第6章 常德之旅

王正将沈默迎到酒店安排好住下，吃过饭，找了个咖啡厅边休息边聊天。沈默因为今天在车上电话的原因，心情很沉重严肃。职业人生最关键最难的一次考试已经到了。王正告诉他的关于郑前不客气的事情他倒没怎么放在心上。

“王正，你不用介意这些。常德市场就像一个杯子，从来没有被好好地装过水，我今天来就想看看这个杯能装多少水。”沈默搅拌着手中的咖啡，杯子里的液体一旋一旋的浓黑厚重。“我们先休息一下，然后去看一下市场。郑前是我们在常德的二批客户，不管他怎样，我们是应该去拜访一下的，但要等我们到市场走访过后再说。”

王正喝不惯咖啡苦苦的小资情调，他生来就不喜欢杯中之物。装着呷了一口对沈默说：“沈经理，你说得对。我到艾洁几年了，从没人管过我们，我们生意小，区域经理都待在长沙，守着长沙的经销商，每个月完成任务就不管我们了。我们在下面，每个月也就等着完成任务，领了工资就玩。一年到头会开不了几次，电话打不了几回。不是开玩笑的话，只有领工资的时候知道自己是艾洁的员工。”

沈默郑重地点点头说：“我已经走访过几个二级城市，我看这二级城市的市场还有很大空间。”

“我们这几个二级的同事私下里聊，也是这么认为的。只是公司不重视我们，我们也没办法做什么事。其实，虽然以前这种方式很轻松，但我并不喜欢。男人嘛，领了这份薪水还是想好好干的。”

沈默问道，那以前基本上也没有什么费用支持你们做市场了？

王正一拍大腿说：“是的啊。我老想在我那岳阳的超市做做陈列，小店做做促销，把市场好好做一下，但以前的区域经理根本就不给我们费用。说长沙每个月补经销商批发亏损都不够，哪还有那么多钱啊。哎，公司也确实应该管管，这艾洁在批发市场价格太乱了，经销商一出手都亏好几个点，不做批发又完不成任务。

跟沈默的判断一样，只要是艾洁的员工一说到批发价格倒挂的事情就一肚子苦水的，抱怨个没完。

沈默听王正的苦水倒得差不多了，看看时间，对王正说：“你觉得这批发价格倒挂是怎么回事呢？”

王正接过话就说：“基本是串货引起的。这个省串那个省，这个经销商卖到那个经销商那里去。有的是我们自己同事亲自参与的。都是为了完成任务。”

“这可能是其中的一个原因吧。我们以后可以继续探讨。时间差不多了，我们走走市场吧！就从门口这条街往下走，走到哪里是哪里。”

两个人出来，沿着咖啡店门口的街道往下走访。这条街位于常德的商业中心，文具店、日杂士多店、批发点、大中小型超市都有。两个人来到这些店里，首先看艾洁的陈列、品项与价格情况，再看竞争品牌，最后问店老板或者营业员上流货源与服务。两个小时过去了，沈默与王正心里基本有了答案。

“我看咱们不用再走访了，那个郑前在这里没有好好干，我们分销的比竞品差多了。而且很多艾洁的货也不是他送进店的。”

沈默在心里默默地计算了一下，对王正说：“你讲得对。刚才我们走访了25家店，其中日杂、文具、批发点有15家，中小型超市8家，大型超市2家。这两家大型超市是长沙经销商覆盖的，但从货架份额、陈列表现都比较差，竞争品牌也不怎么样，说明咱们这个行业的产品还没有关注到常德市场，但我们今天主要是看常德渠道上的情况，就先不看这两家大超市。剩下的23家店，我们艾洁卖进了20家，分销还可以，但遗憾的是郑前主动覆盖的只有两家，从批发进货的5家，假货2家，剩下的14家，有2个渠道覆盖，5家是由一个跑单帮的业务员送的货，其余9家是这个叫张刚覆盖的。遗憾的是，竞争品牌净洁在这23家的覆盖分销达到100%，而且全部是由张刚分销出来的。所以，我们下面要做的事情不是管他郑前了，而是要拜访一下这个张刚。你把这些数据整理一下，包括品项分销情况、价格情况等，回头做个专业的分析报告出来。”

“好的，刚才走访的时候，拿到了青云贸易公司业务员留在店里的名片。上面有地址：桥南批发市场。”

青云贸易只是批发市场上的一个小门面，老板张刚夫妻是农村人，从百货批发起家。后来进入到艾洁、净洁这个行业，从倒货卖，慢慢得到净洁的支持发展到招聘业务员向门店主动送货送服务。

王正和沈默向张刚递了名片，张刚一脸疑惑。

沈默笑笑说：“张老板，你生意做得扎实啊，在外面把净洁卖得很好啊，怎么不卖卖艾洁呢？我们艾洁可是第一品牌啊。”

张刚咧嘴说道：“原来是艾洁的领导来视察市场啊，你们艾洁品牌大，怎么能看得起我们这些小门小脸。那个长沙挺立常德分公司的郑老板不是你们的分销商吗？公司大，规模大，品牌多啊，多牛啊！”

张刚给两位倒了杯水，但仍非常警惕地将他俩迎在铺面的前半边。“你们二位领导过来是不是又要出什么新的促销政策，打击我们净洁啊？我们也卖你们艾洁啊，有什么政策不要忘了我们这些小客户啊！”

王正和沈默四周打量下张刚的铺面，货品多而杂，但都不是大品牌。王正摇摇头，但沈默却点点头。

沈默好奇地说：“你们净洁？看来张老板是净洁的签约经销商了？”

张刚不置可否，王正上去随便聊了些不痛不痒的话题，还是打不开局面。什么叫生意对手，王正想，这个小老板防得还真死，小心眼，难怪生意做不大。产品都什么乱七八糟的，看来就是一抠门儿的主！

沈默看差不多了，就对张刚说：“张老板，还真有个事情需要你帮忙。”

张刚双眼半眯着说：“您讲您讲。”

沈默说：“你刚才说的这个挺立分公司的郑老板只是我们艾洁在常德的分销商。我这次来，一方面是想了解一下市场；另外一方面，我们公司下一步可能在常德签约一个正式的经销商，你在这个行业这么久，有没有什么合适的客户推荐一下啊？”

张刚双眼一亮马上又眯下去，说：“这个我倒说不清楚，那挺立分公司不是挺好吗？”

“还可以，多看看多了解嘛。时间不早了，我们要去拜访挺立分公司了，您先忙着吧。”

从批发市场出来，沈默与王正前往挺立常德分公司。王正问沈默：“我们真的要在常德直接设经销商吗？”

“我有这个想法，刚才我们走访了那二十几家店，咱们这个品类还是很有量的，只是我们艾洁没做好。你说如果直接设经销商能不能做得好一些？”

“那是肯定的，沈经理，只要你说在这里设经销商，我敢保证把常德生意翻几番。”

沈默哈哈一笑：“我们先拜访一下这个超级牛的郑老板再说吧！”

郑前充分传承了郑挺的牛气，沈默还没坐下，郑前就提起了费用，王正、沈默脸上都一阵黑。半个小时过去，郑前滔滔不绝的黄河暂时休息，王正想接话，谈谈市场，没说两句就被沈默打断了。

沈默给他打了个手势，别说了，没有意义！

傍晚6点，付波与李大海陪着郑挺前往玉楼东准备鱼肉大餐；麦丰往锅里开始下面；雷垒赶回家应酬老妈；沈默与王正却在常德的大街上无目的地摇晃。

王正说：“他妈的，真是有钱了不起啊，我们去拜访他，他倒像领导接见下属。看把他牛的，老大，今天没人请我们吃饭，我请你，你想吃什么？”

沈默被王正的义愤填膺逗乐了，说：“王正，你放心，今天会有人请我们吃饭的。”

“不会吧，你在这里还有朋友啊？”

“没有。”

好像上天为了急于证明沈默的话是对的，连给王正疑惑的时间都没有。王正的手机响了，一个陌生的号码，却传出一个并不太陌生的声音。

“是张刚。”王正边接电话边悄悄对沈默说。

这个时候才打电话说明，这场与张刚的钓鱼比赛，沈默赢了；同时也说明这个张刚愚外慧中，很有耐心，并不简单啊！

王正挂了电话说：“老大，张刚请我们吃饭。奇怪，为什么要请我们吃饭，想做我们的经销商？他不是净洁的经销商吗？要请吃饭为什么不早说，这个时候才说？会不会问我们是不是要设立经销商的事情啊？我们不是刚说起还没定下来吗？我们怎么回答啊？”

沈默笑着看王正一个接一个地提问题，心里很满意。能提出这些问题说明他在认真思考。有人说销售要会说，要请客户吃饭陪客户喝酒。沈默不以为然，不请吃，不喝酒，不会说也能做销售。真正的销售高手，靠的是头脑，靠的是思考。

沈默伸手拍拍这个比自己大十岁的大汉说：“放心，又不是鸿门宴。这个张刚根本就不是净洁的经销商，否则他的铺面怎么会这么乱。虽然他净洁做得很好，但艾洁是行业绝对第一，他能不动心吗，但他今晚不会问什么的。这么晚才打电话说明他开始很怀疑我们，肯定是打了不少电话去了解情况，到现在才下决心，也说明他很有耐心，很会来事的。我们不说，他不会主动问我们什么。你不是能喝酒吗？今晚好好跟他喝一下，不过吃饭的时候别喝醉了，饭吃完肯定还有活动安排，还有酒喝的。先说好，我是滴酒不沾，他们要是来的人多，你要替我挡着。”

王正被拍得又晕又激动，连连说好。路灯的照射下，沈默的影子那么的长。