第15章 人性的弱点(15)

那封信让她的怒火消失得无影无踪，她又寄了一封信给我，对她上次的来信表示道歉。因为我委派的人短时间内不能上任，后来我又接到了一封信，署名是那位夫人的丈夫，可信上的笔迹和前两封一模一样。这封信上说，他的太太因为这件事开始神经衰弱，并且因此卧床不起，或许身体里已经长了肿瘤。为了让他妻子重新拥有健康的身体，他请求我把已经委任的人员改换成她的儿子……我回了一封信给她，就用跟她丈夫说话的口吻，我说希望他太太的病是误诊，我对于他目前所处的情况非常同情，可是无论如何是不可能撤回委派人的。

几天后，那人正式上任。后来我在白宫举行了一场音乐会，最先到场向我致敬的就是那对夫妇。

霍洛克是美国第一位音乐会的经理人，而且有着二十多年的工作经验。他对付那些性格古怪的音乐家时，所用的方法就是同情、理解他们。面对音乐家们可笑、奇怪的性格，他发自内心地同情他们。曾经有三年的时间，霍洛克担任世界低音王嘉利宾的经理人。最让霍洛克头疼的并不是来自外界的压力，而是嘉利宾本身。

嘉利宾就像一个任性的孩子，各方面都糟糕透了。

比如 ：如果晚上有音乐会，嘉利宾会在当天中午给他电话说 ：“我今天很不舒服，喉咙很沙哑，恐怕我不能登台表演了。”霍洛克听到嘉利宾的话，没有跟他争辩，而是立即赶去嘉利宾下榻的酒店，表现出了同情 ：“我亲爱的朋友，这太让人难过了！为了让你的身体尽快好起来，我立即取消今晚的节目，虽然你会损失三千美金的收入，但是跟你的名誉比起来，那又算得了什么呢？”

嘉利宾听他这样说后，十分感慨地说 ：“亲爱的，你等到下午 5 点再来看看我的嗓子会不会好吧！”

到了 5 点的时候，霍洛克先生再去嘉利宾下榻的酒店，并坚持要取消嘉利宾的节目。可是嘉利宾说：“朋友，你再晚一点过来吧，也许那时我的嗓子就会好了。”

到了 7 点 30 分的时候，嘉利宾终于说可以登台表演了。但是，他提出了一个条件，那就是让霍洛克先生走到台上对来宾说，他感染了风寒，嗓子受到一些影响。

霍洛克痛快地答应下来，因为这样嘉利宾才会登台表演。

盖茨博士在他的一本书上写过这样一句话 ：“人类普遍都在寻找同情，孩子们都会急切地显露出他受伤的地方，有的甚至会故意地伤害自己，为的是博取大人们的同情。”成年人也会有类似的情形，他们会对别人说出自己因意外事故而患的疾病，尤其是做手术的经过。自怜，实际上是人的共性。所以说，倘若你想获得别人的赞同，第九项规则是 ：设身处地地同情对方。

激发别人的高尚动机

想要改变一个人的意志，那么就需要激发他高尚的动机。

人们都是诚实的，并且愿意履行他们应有的义务。只要让他们相信那是对的。

当年，美国的匪首科尔尼·詹姆斯住在密苏里州的一个小乡镇里。我曾经去过那里，还见过他的家人。詹姆斯的妻子跟我讲了他是怎么抢银行、抢商场，再把抢来的钱送给穷人的。当时的詹姆斯可能自认为是个好人，正如“双枪”克劳利一样也认为自己是好人。事实也是这样，每一个人在照镜子的时候，都会把自己看得很高尚，对自己的评价也是尽量往好的方面去说。

大银行家摩根在他的一篇文章里提到 ：“有两种理由促使着人去做一件事情，一种是真实的，一种是好听的。”人们虽然理性上会想到真实的理由，但是我们的内心都是理想主义，比较喜欢好听的理由。所以想要改变一个人的意志，就要激发他高尚的动机。

这个方法，是不是也可以用在商业上呢？是否有效果呢？让我们来看看某房屋租赁公司的职员法雷尔先生的故事 ：

有一个房客想要搬离法雷尔的公寓，但是这个房客的租约没有到期，距离合同上的时间还有四个月，可这个房客坚持要搬走，甚至恐吓法雷尔，根本不管租约那回事。

法雷尔讲了当时的情况 ：“我知道，倘若他搬走了，这个公寓就很难再租出去，而且四个月的租金也会泡汤，我感觉十分的焦虑。这件事情要是发生在过去的话，我一定会跟那个房客争辩一番，还会对他说，他们必须付清四个月的租金才可以搬走。不过，这次我用了另外一个方法来对付他。”

我说 ：“先生，我不相信你要搬家，因为在我看来，你是一个有诚信的人，就算是到了上帝面前，我也认定你是一个有诚信的人。”这个房客没有说话，只是安静地听着。我又说 ：“先生，你可以再考虑一下，等到你下次交房租的时候再决定是否搬走。那时，我会同意你搬走，我也会承认自己判断失误。不过，我还是相信你会遵守合约。因为，我们毕竟是人，而不是动物。”

果然，到了下个月，这位先生愿意继续住在这里。因为我给了他一个高尚的动机，所以他为了这个高尚的动机，诚信地履行了租约。

有一次，已经去世的诺斯克利夫爵士发现一家杂志社刊登了一张他最不喜欢的照片，于是他就给那家杂志社的负责人写了一封信。他本来想说 ：“我不喜欢那张照片，请勿刊登。”但是，他突然想到了一个更高尚的动机，那就是他想到了每个人都会尊敬自己的母亲。所以，他在那封信上写道，“由于我母亲不喜欢那张照片，所以请勿刊登。”

在约翰·洛克菲勒阻止记者拍摄他孩子的时候，他没有说 ：“请勿拍摄……”

他想到了一个高尚的动机，他知道每个人的内心都是柔软的，都不想伤害孩子。

他说：“朋友们，我相信你们其中有很多人已经当爸爸了，如果让孩子成了新闻人物，那对孩子是一个很大的伤害。”

柯蒂斯出生于一个贫困的家庭，可是他后来成为《星期六晚报》和《妇女家庭》

杂志的老板。他创业初期特别艰苦，因为他不能像别的杂志社一样花大价钱买优学会激发他人的高尚动机

学会激发人们的高尚动机，让对方相信，自己正是心目中那个理想的形象，这会让你们之间的合作更加顺利。

秀的稿子。即便如此，他却能够邀请到一些国内一流的作家来为他写稿子，那是因为他懂得运用人们的高尚动机。

比如说，柯蒂斯用了一个特殊方法让《小妇人》的作者奥尔科特给他写稿子，他以奥尔科特的名义将一百美金捐给了她最爱的一个慈善机构，并因此赢得了她的欣赏，而且是在她最出名的时候……有些人一定会怀疑 ：“这样的手法，也许用在富有感情的作家身上有效果，可是，倘若用在那些不可理喻的人身上，是否有效果呢？”

当然没有一个方法是万能的、可以在任何情况下都能产生效果的，可是当你没有任何主意的时候，不妨尝试一下这个方法。现在，我给你们讲一个我学习班学员的故事，相信你们会有兴趣 ：有六个顾客拒付汽车公司的汽车修理费，顾客们并不是不承认那些费用，而是觉得账目上的价钱不对。可是公司认为账单不会错，而且每个修理单上都有顾客的签名。

下面是这家汽车公司的职员去索款的时候采用的方法 ：

一、他们拜访了那六位顾客，坦率地说出他们的来意是收取修理费。

二、他们强硬地说公司方面不会出错，一切责任都在于顾客。

三、他们还说，不需要做无谓的争辩，因为顾客都是外行。

四、结果他们争辩起来。

采取这样的手段怎么可能让顾客们心甘情愿地付钱呢？后来，事情闹到了无法收拾的地步，汽车公司的中层领导打算运用法律手段来解决这件事情。幸运的是，在这件事情更糟糕之前它被总经理知道了。他仔细地查看了这六位客户的记录，发现他们以前都是按时付款的。总经理认为错误一定出在公司，而且收账的方法也不对。于是，总经理派托马斯去收那些“麻烦账”。

托马斯说出了自己的收账方法 ：

一、虽然我是来索取欠账的，可是我对顾客说，我只是来询问他们是否满意公司的服务。

二、我明确地对顾客说，也许我们公司不是完全正确的。

三、我清楚地告诉他们，我只是想知道他们汽车的使用情况。他们对自己的汽车简直是一清二楚，所以他们开始滔滔不绝向我诉说。

四、我倾听他们每一个意见，并且表示同情。

后来那些顾客的心情都平静了下来，然后，我让他们把整个事件再仔细地想一下。

这时我开始激发他们的高尚动机，我说 ：“朋友，我知道你受到我们公司之前派来的人的骚扰，为此我感到很抱歉。由于我们公司没有及时把这件事情处理妥当，我代表公司向你道歉。我和你交谈了那么久，我很为你的宽宏大量而感动。由于你有这样的胸襟，所以我才敢请你帮我一点小忙，请你把这个账单看一下，你就把自己当成我们公司的总经理，这个账目现在由你全权负责，你说怎么办就怎么办。”

结果怎么样呢？他们把账单看了，还付了一部分钱。还有更惊人的事情呢！