第3章 利用心理状态推动行为
1 读懂对方的心理
销售界有一个著名的案例：
某售楼小姐带一对老夫妻去看一幢老房子。走进院子时，细心的售楼小姐注意到老太太很兴奋地对老先生说：“你看那棵樱桃树多漂亮啊！”老先生则示意她“闭嘴”。
正所谓“褒贬是买主”，刚走进客厅，老夫妻就开始抱怨客厅的地板太陈旧，售楼小姐赶紧对他们说：“是啊，这间客厅的地板是有些陈旧，但这幢房子的最大优点，就是当你从这间客厅向窗外望去时，可以看到那棵非常漂亮的樱桃树”；来到厨房，老夫妻又开始抱怨厨房设备太陈旧，售楼小姐又说：“是啊，但是当你在做晚餐的时候，从厨房向窗外望去，可以看到那棵美丽的樱桃树”……
就这样，无论老夫妻说那套房子哪儿不好，售楼小姐始终都是说：“是啊，这幢房子是有许多缺点，但它有一个优点是其他房子所没有的，那就是您从任何一个房间的窗户向外望去，都可以看到那棵非常漂亮的樱桃树。”结果在售楼小姐不断强调下，这对老夫妻所有的注意力都集中在那棵漂亮的樱桃树上，最后这对夫妻花了200万元买了那棵“樱桃树”。
很明显，这个故事强调的是观察能力。都说“好人出在嘴上，好马出在腿上”，其实嘴巴不过是个发声工具而已，嘴巴怎么说，说得怎么样，完全取决于一个人的大脑是否强大。而强大的大脑，首先得益于一双锐利的眼睛，毕竟人类有90%的信息是通过眼睛观察得来的。换言之，眼力不佳，人生成功的机率大概只有10%左右，而这个概率，基本上等同于瞎猫等待死耗子。
兵法有云：知彼知己，百战不殆。在不知彼的情况下盲目作战，战斗力再强，也可能会导致全军覆没；在不了解对方心理的情况下试图说服对方，说服力再强，又将从何说起呢？
从这一点上来看，眼力其实决定了口才。
眼力不等于视力，它是观察能力和分析能力的高度整合。一个人可能老眼昏花，但这丝毫不影响他的眼力。同样，一个人可能视力超好，当飞行员都没问题，却往往看不透一个坐在他面前仅仅三尺的人。说来真有点儿对不起自己那双明亮的眼睛。
2 主动搭建沟通的桥梁
谈话中主动思考的人往往在角色中占主导地位，而制胜的法宝正是这种积极的心态。当我们自己先进入角色，就像在竞赛中，占有利位置者，更易掌控全局。而你只要调动对方的情绪，使得他们愿意配合你的行动就可以了。这种思维是自上而下的主动，而非自下而上的说服。就像在一个管理有素的企业里，员工有好的职业素养，创造的效益比较高。而如果公司企业文化不完善，员工培训机会少，技能不熟练，很难有高的效率。沟通对身在职场的人来说，是必修课。
沟通的必要性
孔子与众弟子周游列国，某日到一小国。这个国家蛮荒遍野，有钱也买不到什么吃的。忍饥挨饿了几天，终于到了邻国，大家都饿得头昏眼花了。这时他们听说集市上能买到吃的，于是赶去买到后，颜回让大家休息，自己做饭。过了一会便有饭香飘出，颜回打开锅盖，用手将热气驱散开后，便伸手抓起一团饭放入口中。孔子此时正好走过，顿时又惊又怒，没有想到自己最得意的第子，竟然人后是这等行径。这读圣贤书，居然学到的是偷吃饭。孔子气得半饱，也不觉得饿了。他生气地回到了大堂，坐下思考。这时，颜回给他端来了一碗热气腾腾的米饭。孔子怒气未消，正襟危坐道：
“天地容你我存活其间，这饭不应先敬我，而要先拜谢天地才是。”颜回答道：“这饭已无法敬天地，因为我已经吃过了。”这下孔子逮到了机会问道："你为什么没有敬天地及恩师就先偷吃了呢？”颜回回答：“刚才闻到饭香，想掀开锅看饭熟了没有。打开锅盖时房梁上有土掉下来，正好落在了饭上。我赶紧伸手去把它抓起来，怕弄脏了整锅米饭。抓起来准备扔掉，又舍不得上面的饭粒，就把它放进嘴里了。”孔子听了原来如此，便原谅颜回。他发现眼见的都有可能造成误解，何况有时心想的呢。于是，欣然端起米饭吃了起来。
没有良好的沟通，孔子会误以为颜回行为失当；没有良好的沟通，难以搞好同事关系；没有良好的沟通，工作也很难开展。我们看看在会议这个重要的工作环节里，如何沟通才是高效的。
提前进入状态，减少在准备过程中花费更多时间，能让会议沟通更高效，提高你的工作效率。
准备是否充分决定了我们能否打胜仗，能否施展自己的抱负。通常在职场上，开会最能体现人的准备是否充分，也是准备对结果影响较大的地方。我们看看那些无准备或者准备不充分的人员，在与其他人的沟通过程中会出现什么样的问题：
无法直接进入主题
开会就某个议题展开讨论时候，我们发现在这个议题中与会成员的反应是不同的。尤其是当议题深入的时候，会出现一些无法提出意见或者搞不懂其他人意思的人员。可以说他们除了没有充分准备，同时也没有当场消化议题。他们是在他人谈论的过程中才进行思考的。而经过仔细思考的人，往往能在发言中排除那些显而易见的错误。
错过重要的发言时机
那些为议题做了充分准备的人，总是在观望其他人的观点和自己的是否有契合度，不断寻找发言的时机。只要能够抓住适合的时机，就能成为引领议题的角色。
在与客户的交谈中，我们的思维上是否成熟，是否能真正掌控局面，都要看你在见面前是否下足了功夫。说什么，如何说，如何才能让人信服等等。在心理上占优势的都是那些有充分准备的人，因为他们其实在真正面对“对手”前已经思索过策略，所以，哪怕碰到一些尴尬的局面，也不会手忙脚乱。我们看到那些被客户“震慑”的营销员，基本上是心理上没有足够优势的人。为了使得自己在沟通中能占有主导和引领的地位，最好的办法就是自己先提前准备好。
好的营销人员会把每次所见客户的名字，性别，个性特征，需求，疑点等等写在纸上，进行分析。当你再次面对客户，就能逐渐排除心理上的不安。而客户其实只有几个类别，深入了解了一位客户，做足充分沟通准备，比浅层次地了解100位客户效率更高。从心理上搭建好沟通的桥梁，我们不必再为错过发言时机，错过客户而懊恼。
跟不上步调的思维操控者
这似乎是个笑话。对于自以为聪明不需要锻炼就能出奇制胜的营销员，客户就是他们锻炼的对象。当然思维敏捷也是一件不可多得的好事，但是毫无思想上的准备，沟通好只是自己的设想，万一碰到意外情况，会突然跟不上步调，被顾客牵着鼻子走。也有人碰到“百变”客户，在电话里和蔼可亲的，到了实际交谈的时候，特别是签单的时候变得“不可理喻”。于是对于客户提出的刁钻问题一时语塞。思维上的滞后，使得他们无法清晰地表达自己，就容易被客户认为是不用心服务，不真诚。
我们一生中要与不同的人进行交流，很多人不是我们的主要服务对象，但却总与我们有着这样那样的交往。我们的客户往往就处在这种角色当中，你抓住了多少机会，你获得了多少成就，与你的日常付出是有关系的。谁都没有可能在毫无准备的情况下顺利地达成共识，更不要说我们是主动把东西卖给客户，让客户付出金钱了。
主动搭建沟通的桥梁，态度上要真诚，从思维上要积极准备，在应对客户的时候才能减少障碍。尽量做到松紧适度，不要让客户觉得你就是为了签单而跟他们进行沟通的，那样对方的心理上感觉你缺乏诚意。搭建好沟通的桥梁是我们顺利进行营销工作的保障。
3 重视情感带来的效应
相见恨晚是情感为友谊带来的铺路石，与子偕老是真挚的情感升华成为爱情，好的感情基础是我们说服对方最好的筹码。然而事实上，我们的行为被习惯所控制，我们都没有“千面缘”，这是从小父母和学校教育我们要“有选择性地交朋友”的结果。
在智力上人与人的差距并不大，前面的章节我们已经讲过，思维操控其实是利用对方心理上的真实需求或弱点，通过灌输新的观念来控制对方，而并非真正改变对方的思维。我们看那些呼朋唤友的人，那些成功的营销员都是“人缘”极好的人。这些人乍一看，似乎什么都能放得开，表面上也没有什么能耐。而事实上，心胸大度的人，能给对方一种踏实可信赖的感觉。这就是交往中建立良好情感的基础，人人都乐于与他们交往。而很多人也感到与他们交往即使有些许不足的地方，对方也不会责怪，所以心理上很放松。这样的人最令顾客放心，哪怕签约有不满足之处，心里却不别扭。顾客往往就愿意花钱买这种舒服，而这类销售人员容易被顾客视为朋友，兄弟，这是情感带来的效应。这样营销员往往早就把眼前的利益抛弃掉了，他们把合作变成了一种互相学习和双赢的活动。
我们知道情绪带来的效应是非常惊人的。对于身体而言，有人会大笑而亡，有人会悲痛而一夜白发，也有人因为担忧焦虑而自杀。现代社会处处充斥着无数的信息，对人的影响可想而知，而人与人之间建立的情感也同样具有这样的杀伤力。以情动人能使陌生人变成兄弟，能让人为你两肋插刀。
古时候有个“身在曹营心在汉“的典故，讲三国时期的刘备可谓是个“会用情”的高手。刘备还未成气候的时候为了避开曹军不得不四处奔波，有一次在一个叫新野的小县城安顿下来。当时刘备被曹操赶得到处奔波，好不容易在小县城新野安定下来，并有了徐庶做军师。后来曹操劫持了徐庶的母亲，并派人给徐庶送来了徐母的信。徐庶是当时的大孝子，虽然看破曹操诡计依然要前去。刘备大哭着让徐庶先救出母亲，以后再向他请教。徐庶看到刘备这样，心中非常感激。第二天刘备为徐庶饯行，亲自牵马来送他，并把徐庶送了一程又一程，总是不忍分别，徐庶被感动得热泪盈眶，自此徐庶虽然离开但心却在汉营。
刘备是作秀？是演戏？凭徐庶的高明不会分辨不出来，心到正觉必成，所以，动情的基础还是真诚二字。
暴虐的人做不了将军，残忍的人统治不了国家。古代许多军事家也倡导要以“情”带兵。战国时代的名将吴起爱护自己的士兵，像对待自己的孩子一样，他行军的时候不骑马，和士兵们同吃同睡。士兵打仗受了伤，他会亲自包扎伤口，史书上记载他甚至为伤口长蛆的士兵吸吮伤口。士兵们都非常爱戴他，与敌人交锋的时候士兵异常的勇敢，这也是吴起率兵征战几乎从来没有打过败仗的原因。
现代也不乏这样的例子，我们在管理团队，稳定客源的时候，奇招倍出，最后定大局却都离不开一个情字。
海尔曾有过“车间装空调，总裁吹电扇”的流传。张瑞敏上任后购买了一辆大客车，接送工人上下班。海尔的食堂，工人先吃干部最后吃。一次会议张瑞敏为自己倒水时，看到在坐的员工没有水杯，就让两名员工买了两箱矿泉水，放在没有水杯的员工桌上。有人这样形容张瑞敏：他能让你奔事业，又能让你时刻感受到朋友的关怀。
守住诚信的底线
我们在与客户的沟通中，得到顾客的赞赏时，往往以为是自己的专业服务打动了客户。而事实上有一项调查表明：顾客购买往往是得到了心理上的满足。当然购买东西是有需求和购买动机的，但是促使他们购买谁的商品，这就要靠营销员给顾客的真实感觉了。同样的价格，有的顾客却愿意买某家远些的，宁愿多跑路。为什么舍近求远，为什么不嫌麻烦呢？我们如果仅仅将原因归结为营销员会说，会做人是不够的。在沟通中，除了服务客户以外，我们还需要尽量地“做好”人。
写好人这个字，并不容易，比起做好人来，却简单了许多。谁是顾客心理的“满意推销员”呢？我们来看看《淮南子·主术训》中说，百姓之所以相信统治者的话，是因为统治者的信用大于语言。老百姓之所以服从统治者的命令，是因为他们被感化在先。假如统治者颁布命令却无人愿意服从，那么这是统治者的真实情感与命令差距过大的缘故。这说明，信任是沟通的前提，真诚才能以情动人。
连统治阶级都要以情动人，何况我们呢？
至诚通天，无需利器，乃绝杀之计
什么招牌都不如情字招牌，而营销过程中太注意智力比拼是本末倒置的，因为你和顾客不是在考试看谁能及格。在情感上人人都愿意受到尊重，人人都希望得到体贴谅解。
战国时候，燕昭王想振兴国家，为了招贤纳士，向郭隗求教。郭隗给燕昭王讲了个故事。从前有一位国君，想花重金去购买一匹千里马，但是到处寻访都没有得到。国王身边有个仆人对国王说他能买到千里马。仆人到处寻访，终于找到了一匹千里马，但是在回来的路上马死了。仆人回来禀报国王后，国王大怒，说自己要的是活马，死的有什么用处呢？仆人说天下人听说国王为买死马都花了500两黄金，一定是诚心花大价钱买马，肯定会有人送马来的。果然不到一年的时间，国王先后有的三匹千里马。郭隗讲完这个故事后，又接着说：“大王若是真心求贤，那就先从我开始吧。象我这样的人都能被任用，何况比我更贤能的人呢？这些贤人，就会不远千里来到燕国啊！”
燕昭王听了非常高兴，不但拜他为师还赐了他房舍。果然，全国有才能的人听说了，便从四面八方来拜见燕昭王。几年后，在众多人的扶持和百姓的辛劳下，燕国实现了国富兵强。
以情动人才能长久交往，而身在商业社会，我们的工作是要与客户沟通，说服他们购买，从而实现利润。销售的境界是要与客户保持长久的关系，甚至成为知心好友，而不仅仅是为了完成一次的销售任务。当你真正从内心认识到这个问题，就不会再走远路。
4 以退为进靠近目标
张英是清朝的大学士兼礼部尚书，安徽人，张家与吴家是邻居。有一年两家都想要建造新舍，因为宅基地而发生了争吵。张夫人便写了一封家书给张英，想让张英出面调解。张英看完书信后，作诗一首劝导夫人：“千里家书只为墙，再让三尺有何妨？万里长城今犹在，不见当年秦始皇。”
张夫人明白书信里的意思，于是主动退让三尺。吴家看到后，感到很惭愧，也主动退后三尺。两家院墙相隔六尺，中间形成了巷道，被称为“六尺巷”。虽然张家失去了祖传的几分宅基地，却换来了邻里的和睦，因此而流芳百世。
宽容是一种美德，可以这样说，宽容别人就是善待我们自己。总想在谈话中占上风的人，内心对掌控局势有一定的不自信成分存在。就像那些心理上总想占上风的人，是因为自己总在劣势信心不足造成的。在谈判中或者与客户的沟通中，如果步步紧逼，锋芒毕露，会使对方感到紧张。谈判和沟通的基础是互相尊重，应坚持互惠的原则进行，尽量给对方留有余地。
任何发生冲突的谈判，只要失败了都会对双方造成损失。谈判和沟通的目的是要合作而非产生争议，任何人都会在居高临下时候产生抗拒，在利益受损时停止合作。适度的让步是调节关系的良策。
退，给自己让道
有一位妇人爱生气，经常为了生活中一点点小事而动怒。她自己也知道脾气坏，却怎么也改不了。一次她到寺庙去向一位高僧求教，如何才能消除这个毛病。
高僧听后一言不发将妇人领进了寺中的一座禅房，待妇人进来后，高僧出去锁上了门。妇人见状十分生气，开始大骂高僧。但是高僧在门外却置之不理，似没有听到一般。
妇人骂了许久，见全无效果，只好作罢。这时高僧在门外问道：“你还生气吗？”
妇人说：“我气自己怎么会跑到这样的地方来受罪！”
高僧说：“你连自己都不能原谅，又怎么能做到心如止水呢？”说完拂袖而去。
过了一会高僧又来问道：“你还生气吗？”
妇人说：“不气了。”
高僧问其缘由，妇人说：“生气也打不开门呀，又何苦呢？”
高僧说：“你依然在衡量是否值得，说明心中气并未消除。”
妇人问高僧何为“气”？
高僧将手中的茶水泼洒在地上，妇人看了许久，似乎明白了什么。于是拜谢高僧后离开了。
我们看到这位妇人生气，其实是在跟自己过不去。人碰到激烈争执和相持不下的情况，往往是不愿意放弃一点点利益。而如果能像张英那样退一步，对方反而会敬三分。人人都只心怀着自己的利益而无视他人的，必然会导致两败俱伤。
与客户见面时，沟通中出现对方情绪态度有大的变化，这往往是对方利益所在。假设在这个地方让步，对方立即就会有轻松感并产生感激的情绪，我们可以利用这种心理上带来的效应，想办法要求对方在涉及你利益的地方进行让步。掌握好让步原则，互相体谅，进退有度。
有一种情况，我们愿意让出对方的利益所在，但是却提不出合理的交换条件。这种情况下销售人员可能会感到自己“不划算”于是打消了让步的念头，使得谈判无法继续下去。从这点来看，我们考虑交换条件时要涉及各个层面与角度，不要仅仅盯着我们是否可以让步，给予顾客更多的利益。这样的考虑仅仅是从对方的角度看问题，而忽略了自己也是这场谈判中的利益方。
你退他进，顾客得到了心理满足。退是假象，而以退为进才是目的。但是学会机智地“退”才能更容易靠近目标。
退而有“道”
营销工作中，沟通谈判是双方共同的利益磋商，就像两个竞赛的人一起跳一支双人舞。其中一方假如进一步，那么对方就必然要退一步，你进我退，我进你退，由此双人舞蹈才得以和谐进行。如果一方只知道进，而不懂得退，那么另一方始终处于被逼迫退步的位置，这支舞蹈是无论如何也不会和谐的。舞者双方可能资质差异比较大，娴熟的一方在舞蹈中可能起到调节作用，不娴熟的一方则会更多地进行配合。
而谈判却不是这样，棋逢对手的机会和几率最大，碰到“弱敌”和遭遇“强敌”的机会都比较少。人与人之间相差无几，学会跳双人舞对合作大有裨益。
不论舞蹈水平如何，只要心中有数，可以尽量放松去跳。合作也是这样，越紧张就越难发挥真实的水平，而轻松自如，视对方为友就越容易发挥得洒脱。合作中如何进行争取？退多少步，需要什么作为交换条件？给对方让出多少步，对方会提什么条件？可以协商进行。输与赢是相对的，我们不可能单独赢得这场双人舞的金牌，所以，要掌握好分寸。千万不要觉得忍让没有面子，是丧失尊严的事情。就全局而言，促成合作是最终的目的，而不是在中间纠结矛盾。退让若可避免矛盾激化，换来他人的尊重与感激，何不让出呢？
给退做个好的设计，退而非一味地退让。当我们的承受能力受到严重挑战的时候，依然选择退让，会让人感到软弱，也会给自己带来损失。退而有道，转换思维，什么情况下已经能够化解对方的危机，不超越对方底线？这就是我们退的临界点。合作不是拉拢对方，不需要在原则问题上过多让步。给予对方足够的空间，但是不做过多的让步。这个时候不是来讲究胸怀，人品的时候。聪明的人不会一味地争强好胜，也不会一味退让。在必要的时候，宁愿后退一步，避其锋芒。
尤其在有些方面即使自己退让得多一些，也不要斤斤计较。就个人的整个职业生涯来说，有得必有失，而付出会得到回报。你退让得多，顾客并非全然没有感觉。而你所表达的诚意，会使顾客用到产品便想起这份“实惠”，甚至会开心地告诉其他人所得到的实惠，这在无形中也为产品做了宣传。人与人之间的口耳相传，会为产品造成一定的口碑。
太计较得失的人不容易快乐，而太计较得失的合作与谈判会失去很多潜在的机会。
5 因事生谋
鬼谷子说过，变化会产生新的事物，而对新事物需要新的谋略。谋略之后就会产生计策，而计策是否得当需要议论，而议论的时候就会产生各种各样的说法。说法会推进事情发展，有发展就有退后，有退后就会有掌控。从此事情得到了把握。所有的事情处理的方式都是这样的，任何计谋的产生也是这样的。我们不得不佩服古人的智慧，在实际运用中，无不遵循这个过程。反思一下以前做事的习惯，是否有碰到事情却无防备的时候？我们往往会说那是因为没有经验，是因为没有想到。这些出乎意料的情况究竟是怎么发生的呢？可以这样说，任何人都有疏忽的时候，但是生活中我们不可能遭遇所有的版本，我们要善于从中找到相同点。我们往往会把那些思考方式与众不同，或者给出的策略差异巨大的人称为思维跳跃者。事实上，他们只是越过了思维的某些程序而已。而没有主意、没有谋略的人，则难以掌握这样的思维程序，在遇到事情的时候往往让情绪代替了思考。那么如何使得自己在与他人交谈或者遇到紧急事情的时候，依然能最快地作出有效的决策呢？
追寻起因，堵住思维的漏洞
每个人的思维都是不同的，预测一件事情的发展和结局也就大相径庭。有人似乎早就预见了结果，神机妙算，有人则非要到事情败露才觉得迟。三国时期，刘备占据荆州，孙权占据东吴，而东吴对荆州垂涎已久。这时刘备的夫人去世，周瑜向孙权献策，让孙权假装把妹妹嫁给刘备，以换取荆州的计策，孙权欣然同意了。
在刘备出发前，诸葛亮根据全局制定了各个环节的破解之策，并将三个计策分别装进三个锦囊里，交给护送刘备的赵云。赵云护送刘备到东吴驻地，打开第一个锦囊，依照诸葛亮的意思让刘备去拜访了在东吴威望很高的乔国老和吴国太，让大家都知道刘备此次前来迎亲，制造出迎亲的声势。最后，孙权碍于面子只好弄假成真。待刘备娶亲后，被声色迷惑，不想回荆州去了，这就是得陇望蜀的典故。这时愁坏了赵云，他只好拆开第二个锦囊，原来诸葛亮早料到会有这样一出。于是禀报刘备谎称曹操领兵五十万直奔荆州，要报赤壁之仇。刘备大惊，立即决定回荆州。但是身在东吴，不好脱身。于是与孙夫人商量一同回荆州拜见先人，于是瞒着孙权逃走了。
孙权知道后派兵追赶，周瑜已经在前方安排了埋伏。这时真是前有虎狼后有追兵，正陷于两困的境地。赵云拆开诸葛亮给的第三个锦囊，上面写着让孙夫人出面解围。孙夫人怒斥围堵的大将，解了围困，刘备才得以回到荆州。我们都佩服诸葛亮神机妙算，三个锦囊妙计使东吴“赔了夫人又折兵”。
事物的发展都有一定的规律可遁，就像古代纵横家所言，凡是谋略都有法则。我们如何掌握这个法则呢？追寻起因，你就可以顺着这个藤一直摸到事情的真相。诸葛亮正是根据这些真相来制定上、中、下策略的。而获得解决问题的良策，则是靠反复分析，堵住思维的漏洞，看任何一种意外情况下，策略是否管用。
同因异果，不循同法
一个计策往往只适合一个问题，就像我们不能用同一种妙计解决两件事情，即使是看似相似的事情，事情的内部情况差异也很大。
周武王在打败夏桀、商纣之后为了收买人心，分封诸侯，成就了一代功业。刘邦在被困荥阳的时候，接纳了郦食的计策，仿效商汤、周武王分封诸侯的计策，想用此法来扭转局势，使八方的诸侯前来朝拜，好成就霸业。刘邦听后欣然同意，准备命人将玉玺送到各地进行分封。
张良闻之，赶紧前来面见刘邦，极力劝阻。张良认为，周武王分封的现实情况与刘邦不同，周武王是在打败了夏桀和商纣的情况下进行的，那个时候天下初定，分封是为了收买人心。而刘邦如今正陷入楚汉之战，且汉弱楚强，即使分封，那六国的贵族后裔怎么可能前来称臣。第二点更为重要的是，如果现在就分封了六国的贵族后裔，那么等战争胜利，就没有寸土的地方可以分封给功臣了。现在将士如果看到分封的结果，必然会发现无利可图，战事必然不顺，导致战争胜利遥遥无期。刘邦听后醍醐灌顶，这是张良“画箸阻封”的典故。
当时的时事就是“楚汉之争”，而“谋”是分封天下豪杰。这个谋略因为脱离了实际情况所以被张良否决。学习孙子兵法，照搬练习可以更快地领悟掌握其中的奥妙。但是遇事就照搬而不根据实际情况进行，或适得其反。
而放在实践中，任何一位顾客都是与众不同的，所谓“事”就是这次会面的目标，从这个点出发产生“谋”。而不能见到任何客户，推荐产品，洽谈生意都使用同一种策略。这个策略何时制定，要达到什么目的，要将各种情况算在内，设计上中下三种策略，实地可选择的余地就比较大。假设在说服的过程中，出现与选定方案不同的特殊情况，你还可以调整战略。