第4章 人人都可以成为销售冠军(4)
我们应该找到客户愿意和我们合作的真正原因。作为销售人员，我们应该成为他们的延伸。当我们跟他们有同感，能建立一种和谐的关系时，我们就成了他们以及他们世界的一部分。
我们同客户的关系如果达到了最高境界，让客户觉得我们是在真诚地关心别人，想要理解他们的时候，我们就以一种深远的影响，使自己成了对客户很重要的人。让我们感动他们，使他们能够开口说：“对我来说你很重要！”“没有你，我就不可能有今天！”“你为我们的经营（或生活）添加了色彩！”
◇销售人员社交行为指南
销售人员应当撇开概念，来谈论现实中与客户实际的、日常的交流。
人们购买你的产品或服务有多种原因，了解这些原因可以让你了解人们购物时的不同动机。你的工作就是尽可能地在问询和谈话中发现事实，确定对方的动机。
提问的动机常常会影响你得到的答案。如果你提问的原因是获得信息，以便理解客户的需求和他们想要满足这些需求的原因，你就会真诚地去交流。
当你真诚地提问，真正想要理解客户的需求时，你就向客户传达了这样的信息——你尊重对方，想要了解他的需求。以这种方式交流，使自己与客户达成一致，建立信任，或是形成某种情感联系。
只有真诚地帮助客户考虑他们的处境，让他们得出一个你想要的结论时，你与客户之间的询问过程才能以最佳的方式进行下去。
在展示过程中，你要问关于展示——回应的问题。这些问题是对你的产品和服务如何满足客户需求的回馈。诸如此类的问题包括：“你觉得这个功能怎么样？”“这个会带来你想要的好处吗？”“你有什么问题吗？”
倾听的心理力量对你的销售业绩有着令人难以置信的影响。在心理学上的劝说过程中，倾听扮演着关键的角色，倾听往往比发言更能促进你的销售量。
为了发现人们购买的原因，你可以采取几种微妙的方式，问像这样的问题：“你会怎样使用它？”“什么场合适合穿这个？”“你想和谁同住新房？”专业销售人员更能够进一步深入，提出敏锐的问题来帮助自己理解。
问问题以后，确保你积极地倾听，理解客户谈话的内容。当他们回答问题时，你必须给出反馈，使他们知道你理解他们，可以通过转述他们的话来达到这个目的。
转述是给人们积极回应的一种有效手段，能搭建情感的桥梁。它表明你重视客户的意见、信念以及明确的需求。你也可以转述客户的反对意见或担忧——复述并询问客户你的理解是否正确。回应反对意见时你必须这样做，让人们知道你理解了以及他们得到理解了。这表示你尊重他们的观点，并且没有忽略这些观点的意思。
优秀的交流家知道每一个人都是不同的，人们以各自特有的方式思考和行动，他们看待事物的方式也各不相同。优秀的社交技巧会帮助你辨认出客户的类型，并以合适的方式同他们进行交流。
心灵炼金术：
挖掘你的社交潜力，不断提高你的社交技巧，使自己成为客户无所不说的朋友。
了解自己成为销售精英的可能性
美国财智研究中心在对比尔·盖茨、巴菲特、亨利·福特等商业精英进行调查后发现，这些行业精英都具备优秀的商业潜质，这些潜质是他们在事业中获得成功的重要因素。研究表明：成功不仅仅取决于先天智力状况，还与后天的学习和培养密切相关。
◇做好自己的人生规划
销售人员进行能力规划的过程就是一个不断开发销售潜能和提升自我的过程。相信任何一位有志在销售之路上不断前进的人，都需要通过能力规划来实现自我和业绩的提升。
每天坚持比别人早工作半小时。俗话说，“聚沙成塔，集腋成裘”。如果天天坚持，这将是一笔巨大的财富。
在出门拜访前和客户事先确认好约会时间。与客户见面时谈什么，如何谈做出预先策划。对可能出现的问题提早做出预案。这样就能最大程度地保证会见的成功，避免无效拜访。
大脑是人类最宝贵的财富，你的思维质量决定生活的质量。在销售这一行中，出类拔萃者无一不是拥有广博学识的人。真正优秀的销售人员，永远不会认为自己掌握了所有应当掌握的知识。任何浅尝辄止、学而满足的人都是无知的，而你的无知将直接影响你的工作效率。
对于销售人员来说，人脉就是钱脉。销售就是一个不断创建人脉网的过程，只有大量地结识人，销售人员才可能获得成功的机会。
优秀的销售人员都具有极强的拓展人脉的能力。他们不仅能很好的定位客户群，还有很多拓展人脉的方法值得我们学习和借鉴。如：培养自己良好的表达能力和幽默感；乐于助人，真诚地帮助自己所能帮助的每一个人；待人热情、诚恳，尽量给人踏实、值得信赖的感觉；多参加各种场合的社交活动，以结识更多的人。
推销技能对于每一位销售人员来说，都是非常重要的，它可以让你业绩倍增，可以让你的人生价值倍增。也就是说，要想成为一名成功的销售人员，必须掌握一系列专业的推销技巧，这些推销技巧可以帮助一个普通的销售人员脱颖而出。
美国营销学家卡塞尔说：“生意场上，无论买卖大小，出卖的都是智慧。”销售人员要将产品出售给客户，就要掌握专业的推销技巧。
◇成功是可以预见的
所有事业上真正成功的人，包括销售人员，都热爱他们的工作。你必须学会热爱自己的工作，并努力成为行业的佼佼者。无论投入多少时间、付出多大代价，都要成为最擅长于自己所做工作的人。
每个人都有能力擅长于某些事情，每个人都有能力出类拔萃，就好像大自然在每个人体内都植入了“优秀基因”。发现自己擅长的领域并进而全身心投入，变得真正擅长于那个领域，所有这些都取决于每个人的所作所为。
不要漫无目的或是茫然失措。明确什么是你一生中想要的东西。把这个设定为目标，然后确定你将需要付出多少代价来实现它，大部分人从来没有做到这样。
根据研究，只有大约3％的成年人写过目标，而这些是各个领域里最成功和收入最高的人。他们是行动者和策动者、创造者和革新者、顶级销售人员和企业家，几乎所有人都在为他们工作。
如果你想知道如何成为成功的销售人员，到企业中那些最优秀的人那里去，请他们给些意见。询问他们，你应该读什么书，上什么课；请教他们对待工作和客户的态度、哲学和方法。
人往高处走。如果你与成功人士交往，你就会倾向于采纳他们的态度、哲学、言谈和穿着方式、工作习惯等等。很快，你就会开始取得他们做出的那些成就。
把自己当成一个高智商的人，甚至是天才。承认自己拥有大量的创造力储备，拥有很多自己还从没使用过的创造力。一遍又一遍地大声说：“我是天才！我是天才！我是天才！”
这或许听起来有点夸张，但其实不然。事实上，每个人都能在一个或更多领域表现出天才的水平。在你体内，现在就存在着这样的能力，可以让你做得和变得比以前强。你有与生俱来的能力，让你超越以前的所有成就；你储存着数不胜数的创造力和智力，你的潜能可以让你走向成功。
在你体内，现在就存在着这样的能力，可以让你变得更好、做得更棒、拥有更多，超过你以往的任何时候。通过在自己选择的销售职业里成为出类拔萃的人，你可以实现自己的所有目标，实现自己的所有梦想。你可以为自己和家人创造出美好的生活。你可以成为本公司、本行业里一位最具价值的人。
心灵炼金术：
有了信心，再加上努力，就一定能够成为销售领域的精英。
心理测验——测测你的成功指数
请针对自己的实际情况对下列题目作出“是”或“否”的选择（在相应的方格中划“√”）。
1．我会向顶级的销售人员请教，听取他们的建议。
□是□否
2．我能够全身心地投入到销售工作中去。
□是□否
3．我认为销售人员在会见客人时应注意着装。
□是□否
4．我会以成功者为榜样寻找自己成功的路。
□是□否
5．我从来都比别人聪明能干。
□是□否
6．我十分热爱销售工作。
□是□否
7．我善于为自己制定计划，以使我的销售工作条理有序。
□是□否
8．我认为我有完成各种销售任务的能力。
□是□否
9．我总是能够针对自己的目标，采取一定的行动。
□是□否
10．我能熟练运用各种推销技巧，将产品卖给客户。
□是□否
11．我每天都在为实现自己的目标努力工作，直到完成。
□是□否
12．我习惯在规定的时间内完成预定的任务。
□是□否
13．我从不放弃，直到实现既定的目标。
□是□否
14．在突发事件面前，我能够沉着冷静，从不慌乱。
□是□否
15．每天早上起床时，我都默念自己的目标，以使自己保持高昂的斗志。
□是□否
16．偶尔的失败不会挫伤我的积极性。
□是□否
17．在晚上入睡之前，我都不停地描绘自己的目标，以强化自己的意识。
□是□否
18．我总是积极地与各种各样的人打交道，以提高自己的社交能力。
□是□否
19．我会充分利用对我有利的各种条件进行销售。
□是□否
20．我不会为一点进步而沾沾自喜。
□是□否
21．我毫无保留，全力以赴地去完成自己的目标。
□是□否
22．我能够利用琐碎时间努力的学习，不断充实自己的各种销售知识。
□是□否
23．我坚信没有什么能难倒我。
□是□否
24．在我看来，只要事业能成功，苦点累点算不了什么。
□是□否
25．如果目标很大，我会将其分成若干小目标，然后逐一实现。
□是□否
26．我总是预先与客户约定见面的时间。
□是□否
27．随着我的人生进程，我会阅读更多的书籍，更新自己的技巧，获取更多的经验。
□是□否
28．遇到困难，我会积极应对。
□是□否
29．我努力提高自己的工作能力，以便使自己能干更多、更大的事情。
□是□否
30．我每天都比别人早30分钟工作。
□是□否
测试结果的意义
请为每一个“是”记3分，“否”不计分。合计出总分。
72～90分，你的成为销售精英的可能性极高，因为你具备了销售精英的大多数的特点。
54～71，你成为销售精英的可能性是有的，不过还需要做出很大的努力。因你同销售精英还有较大的距离。
53以下，你成为销售精英的可能性不大，你可能不太适应做销售工作。如果你继续从事销售工作的话，需要经过系统的培训和学习，改掉一些不良的习惯。