第2章 克服自我拒绝——成功从对自己说“是”开始(1)

销售就是一个不断面对被客户拒绝的职业，然而，有的销售员之所以被客户拒之门外，其中不给陌生人开门是一个因素，更重要的原因可能是你在敲门时犹豫了，你被自己拒绝了。实际上，很多销售员都有自我拒绝的倾向，这是销售成功销售的巨大障碍。因此，调整好心态，克服自我拒绝，不断培养自己的自信心、勇敢心、责任心、进取心、恒久心、企图心、包容心，随时鼓励自己，随时相信自己，随时对自己说“是”，才能踏上通往成功之路。

找借口——成功路上的绊脚石

销售是一项压力巨大的工作。在压力面前，许多销售人员，尤其是刚入行的销售人员，总是有一种逃避的心理，千方百计地为自己寻找一些借口，以便有一个冠冕堂皇的理由不去开展业务。销售冠军之所以成为冠军，不是因为他们失败得少，而是他们失败得足够多，被客户拒绝得足够多，所以他们的成交量也就足够支撑他们成为销售冠军。而一般人总是找借口，不愿意尝试失败，也失去了成功的机会。

成功的人寻找原因，失败的人寻找借口。如果可以找到失败的原因并不断改进，成功就会离我们越来越近。相反地，一味地找借口为自己的失败行为解脱，成功就会离我们越来越远。

只要有心去找，借口无处不在。做不好一件事情，完不成一项任务，有成千上万条借口在那儿响应你、声援你、支持你。出现问题不是积极、主动地加以解决，而是千方百计地寻找借口，以换得他人的理解和原谅，致使工作毫无绩效，业务荒废。

寻找借口惟一的好处，就是把属于自己的过失掩饰掉，把应该承担的责任转嫁给社会或他人，心理上得到暂时的平衡。但长此以往，因为有各种各样的借口可找，人就会疏于努力，不再想方设法争取成功，而把大量时间和精力放在如何寻找一个合适的借口上。

这样的人，注定只能是一事无成的失败者，注定会在自己的“借口”中堕落。下面，我们就来一一戳穿销售员自我拒绝销售所谓的理由（其实是根本不成立）。

我没有经验

销售员使用最多的一个借口就是：我没有经验。的确如此，缺少经验的确让许多人退缩了。但我们也都清楚一个令人烦恼的事实：要获得经验，你就需要一份工作；而获得一份工作，你又需要经验，这形成了一种恶性循环。说有经验就能做好销售，这是有可能的。经验越多销售成功的可能性也越高，但经验是积累起来的。任何人从事销售工作都是从没有经验开始的，所以没有经验不应该成为我们拒绝销售的理由，没有经验反而应该成为我们积极销售的动力。更重要的是，没有经验意味着你还年轻，而年轻常常是一笔财富，勇敢、胆量、本能或创造力可以弥补经验的不足。

我害怕失败

在所有恐惧当中，失败的恐惧对销售员的影响最深，这种焦虑扎根于是销售员的心灵深处，让销售员无能为力。对失败的恐惧源于过去的失败，源于销售员不知不觉给自己灌输的不自信心理，而对销售的悲观情绪又加深了销售员的恐惧。这种恐惧只是偶尔公开显现，但在有些时候，销售员并没有意识到这种恐惧心理，这种恐惧被销售员悄悄掩盖了起来。所以，销售员绝不会承认他们在努力销售的过程中害怕失败。

为什么你目前还没有成功呢？可能是因为你深陷于希望失败的下意识之中，如果属于你的成功总是从你指缝间溜走，你应该问问自己是否能够摆脱这种综合症，你的命运是否会使你永远碌碌无为。你不要担心，你应该有意识地拯救自我，坚信任何程序都是可以逆转的。即使是最强大、最有力的消极程序也是可以改变的，而且是快速完全地改变。

“销售之神”原一平23岁时，他远离家乡到东京打天下。27岁进入明治保险公司做一名“见习销售员”。当时他并没有被正式录用，只想让他试一试，但当时的现实生活问题逼得他喘不过气来，他不吃中餐是因没钱吃；他不搭电车，是因为没钱搭，但他把“没钱吃”改为“我不吃”，“没钱搭”改为“我不搭”并省下的时间用去拜访客户。拖欠了7个月房租后，公园成了他的家，长凳就是他的床。但他的内心就是在呐喊着：“原一平啊，千万不能泄气；全世界独一无二的原一平啊，提起精神；拿出更大的勇气和斗志来吧，原一平是顶天立地的；原一平是绝不屈服的；原一平是永远打不倒的！干呀！我要勇敢地干下去。”正当他最穷困潦倒，落魄到睡公园的时候，认识了三业联合公会的理事长并从他那儿投了保险，经过他的介绍，原一平很快从三业联合公会的许多公司搭上了线，获得了许多的潜在客户，从那一天起，原一平开始成功了。

所以，销售员要做你最害怕的事情并且控制你的恐惧。如果你害怕销售中的某个方面，比如客户的价格拒绝，那么要想成功你就需要面对它。你曾经害怕过许多事情，可一旦做起这些事来就要比你想象的容易的多。每次强迫自己做自己害怕的事情，以后这样的事情做起来就会比较容易，直到有一天你忘记了，仅仅几个月前你还害怕做这些事。

一个销售员能不能战胜拒绝，获得销售的成功，与他对对待失败是否有一个正确的态度是密不可分的。

我没有那么多精力

这是一个我们经常使用的借口。是的，任何行动都需要耗费一地的那个的精力，尤其是心理上的经理。缺乏精力，最终导致积极性不高，这似乎会形成一个难以逃脱的恶性循环。每个人都需要有一个小小的火花来点燃自己背心沉睡的精力，因为我们拥有的潜在精力是巨大的。对于某些人来说，这种精力仍处在睡眠状态，等待着被激活。这就是那些获得巨大成就的人与那些失败者或者是只经历一般成功的人的唯一区别。求伯君在开发WPS时，把自己关在房间里长达数百天！在这段日子里，他几乎每天都工作到深夜两三点，求伯君终于支持不住，肝炎复发，并到了。他住进了医院，重病在身却不敢休息，生怕创作失去灵感。他叫人把电脑报进病房，已编制并，一边编程序。1989年上半年，求伯君不但完成原有计划，随同完成的还有西山DS4.03。可见人所拥有的潜在精力是巨大的。所以，人必须多培养这些经理，你成功的速度和程度与你有用的精力是成正比的。

总之，销售员那些看似合理而有效的借口其实是站不住脚的。你可能奇怪，出自我们内心的这些借口的力量是如何强大？在我们的内心深处，好像总有一种力量让我们看不见自己失败的原因。但成功者却能够控制住这种力量，这就是优秀的销售员之所以优秀的原因所在。

好心态——销售路上的铺路石

销售是一项充满渴望和梦想的职业，同时也是挑战与机遇并存的事业。成为销售人员比较容易，但成为优秀的销售人员却是没有那么简单。销售工作，除了要求销售人员能够“走千山万水，说千言万语，吃千辛万苦”外，更要求销售人员必须具备良好的心态，有了良好的心态并不见得会“赢”，但会“赢”的销售人员一定具备良好的心态。只有树立了正确的销售心态，敢于面对失败，敢于奋斗不息，敢于立即行动，才能走出一条完美的销售之旅。

在日常工作中，很多销售人员总是显得对销售技巧的提高特别有兴致，他们存在着一种错误的观念，认为销售是一件凭技巧取胜的工作。而实际上，技巧只是一个方面，销售业绩的提升在更大程度上是由心态决定的。一个拥有积极心态的人，即使技巧平平，也一样可以取得骄人的成绩。所以说，要成为一个优秀的销售人员，最重要的是建立正确的销售心态。

世界行销大师陈安之在《超级行销》中曾说：“态度决定一切，技巧和能力决定胜负。”不同的心态，就决定了不同的人生和结局。

成功源于心态。几乎所有优秀的销售员都有一个共同的特点，就是具有积极的心态。他们运用积极的心态去支配自己的人生，用乐观的精神去面对销售过程中一切可能出现的困难和险阻，从而确保自己不断地走向成功。那么，优秀的销售人员究竟要具备哪些心态呢？无论你从事哪种性质的销售工作，要达到销售业绩的巅峰，以下八种“心”是必须培养的：自信心、勇敢心、责任心、进取心、恒久心、企图心、包容心。

而现实生活中却有许多销售人员，普遍精神空虚，以自卑的心理、失落的灵魂、失望悲观的心态和消极颓废的人生作前导，其后果只能从一个失败走向另一个失败，甚至永驻过去的失败之中，不再奋发。

一个生活比较潦倒的销售员，每天都埋怨自己“怀才不遇”，命运在捉弄他。

圣诞节前夕，家家户户张灯结彩，充满节日的热闹气氛。一个销售员坐在公园里的一张椅子上，开始回顾往事。去年的今天，他也是孤单一个人，以醉酒度过了他的圣诞节，没有新衣服，也没有新鞋子，更别谈新车子、新房子。

“唉！今年我又要穿着这双旧鞋子度过圣诞节了！”说着准备脱掉这双旧鞋子。这个时候，他突然看见了一个年轻人自己滑着轮椅从他身边走过。他顿悟到：“我有鞋子穿是多么幸福！他连穿鞋子的机会都没有啊！”

之后，这个销售员做任何一件事都以积极的心态对待，发愤图强，力争上游。数年之后，生活在他面前终于彻底改变了，他成了一名百万富翁。

由此可见，积极的心态与成功的关系是相辅相成的。一个总是怀着消极心态的销售员很难得到成功的垂青。

心态是销售人员对待销售工作的看法和态度，它是销售人员采取一切行动的基础，也决定了销售人员用何种方式去创造自己的生活。虽然我们不能改变既定的环境，但是，有一些因素是我们能够决定的，更重要的是我们可以改变自己的心态。我们选择什么样的销售方式，选择什么样的客户，在什么样的情境中表达，这些都会影响我们的销售结果。要将销售工作做得有声有色，就要慎重对待自己的每一个选择，重视培养自己以上几种良好的心态，让自己内心变得更强大，迎接工作和生活中的各种挑战，使自己成为学习能力、业务能力、抗压能力超强的销售高手。

在销售过程中，平庸的销售员居多，主要是他们的心态有问题。遇到困难，他们总是挑选容易的倒退之路。“我不行了，我还是退缩吧。”结果陷入失败的深渊。而优秀的销售员遇到困难，仍然能够保持积极乐观的心态，用“我要！我能！”“一定有办法”的意念鼓励自己，于是便能想尽办法，不断前进，直到成功。

张华和李明是同一家公司的两名销售员。一天，他们两人同时去一家超市销售产品，张华看到这家超市已经有很多的同类产品，并且卖得相当好，利润也比自己的产品高，于是他便认为该店此类产品已经饱和，很难说服老板进货，即使进了货也不一定好卖；李明也看到这家超市同类产品很多，他认为这也同时证明了该店的此类产品销售较旺，有很大的开发潜力。经了解该店销售最好的是XX品牌，自己的产品相对XX虽有差距，但也有着独特的优势。于是，李明用尽浑身解数说服了超市老板进货，同时针对XX产品制订丁相应的促销政策，不久这家超市成了公司的样板店。

这个故事充分说明了一个道理：只有心态积极的销售员才会在“不可能”中发现机会，创造销售奇迹。

积极的心态可以让失败和遇到挫折的销售人员看到胜利的希望，重新振奋精神并客观冷静地分析失败的原因，从而提高自己的销售水平，从失败不断走向成功。而消极悲观的心态则会让销售员沉溺于失败的强烈挫折感和自责、自卑之中，逐渐失去信心而放弃。

积极的心态与消极的心态一样，它们都能对人产生一种作用力，不过两种作用力的方向相反，作用点相同，就是你自己。为了提升销售业绩，为了获得事业上的成功，你必须最大限度地发挥积极心态的力量，以抵制消极心态的反作用力。只要你心态积极，就能在销售过程中无往而不胜，走上成功之路。

对于失败的销售员来说，一旦遭遇挫折，他们就选择退缩，而且总是把挫折归结于外在的环境和别人的身上，抱怨的借口和理由也是各种各样，结果他们永远是销售过程中的失败者。成功的销售员则不同，他们敢于面对销售过程中各种各样的挫折，也不会为自己的失败找借口和理由，而是不断找方法突破自身的局限，并且对自己的行为100％负责，由此也就获得了成功。

自信心——点燃销售的激情

自信心不足是销售员在销售工作中最容易出现的心理问题之一。自信心不足就如同火箭的助推器燃料不足一样，飞到半空就会渐渐失去动力，最后摔落下来。销售员如果对自己没有足够的信心，或者对自己的公司和自己所推销的商品信心不足，就会在销售中失去动力，暂缓前进。而且，没有自信，也很难感染客户，甚至会引起和增大客户的怀疑。所以，能否充满自信往往直接影响着销售的成败，可以说销售员是否能够充满自信地进行推销是其能否获得成功具有先决作用的心理因素。

一般来说，导致销售员自信心不足的原因主要来自三个方面：

首先，对自己本身没有足够的信心。这类销售员在从事销售工作时，常常会产生“心有余而力不足”的感觉，他们常常觉得自身条件差，怀疑自己的销售能力，认为自己不适合做销售工作，进而产生懈怠心理；或者是因为自身性格因素，在遭受一点挫折以后，产生了严重的挫败感，轻易选择放弃，而不敢继续争取。

其次，对自己所在的公司信心不足。销售员有时候会因为对自己所在公司或者企业的实力、前景、信誉等持有某些怀疑，而不能获得应有的安全感；或者不能得到公司为自己提供的相应的环境和机遇，而对公司失去信心。这使得销售员得不到必要的归属感和安全感，进而减少自己的工作热情，态度变得消极懈怠。

第三，对自己销售的产品信心不足。商品是销售员与客户交易的最直接的东西，产品的好坏对销售员的心理也是有很大影响的。如果销售员觉得自己销售的产品质量不高、价格太贵、与同类产品相比缺少竞争力，就会对产品失去信心。在进行推销的时候也会心中没谱儿，底气不足，害怕客户挑剔，害怕客户发现过多毛病而使自己丢面子。

以上因素都会对销售员的心理产生影响，使销售员自信不足，既然心中充满各种顾虑，内心不踏实，销售员在面对客户时，就无法正常地发挥自己的潜力，就会影响销售，使其工作难以顺利进行。销售员只有克服这种信心不足的状况，以积极的态度去进行工作，才会取得好的业绩。