第4章 克服自我拒绝——成功从对自己说“是”开始(3)

那么，为什么那些勇于挑战重任的销售人员能够做到这些呢？这是因为他们在工作过程中总是具有强烈的责任意识。如果你也想做到这些，那么你同样要具有强烈的责任心，这种责任心在日常工作中主要表现为以下几点：

首先，作为销售员要担当起自己应该尽到的责任。在工作过程中努力尽到自己应该尽到的责任，这是每一位销售人员都应该做的事，这种对工作负责任的表现其实归根结底还是对自己负责。如果一个人在自己的工作中做事拖拖拉拉、随意开小差、遇到困难就逃避，那么这个人不但是对其本职工作及所在企业不负责任，更是对自身发展缺乏责任心。如果一个销售人员对自己应该尽到的责任都逃脱回避，那么他（她）又将凭借什么去谋求未来事业的蓬勃发展？

其次，要主动担当自己能尽之责。自己有能力做好的事情就不要把它留给别人，自己有能力克服的困难就不要将其推给他人，尽自己有能力尽到的责任，而不必计较这种责任是属于自己分内还是分外，这是责任心更高层次的体现。

无论是对本公司内部的工作职责，还是对于与客户交往过程中的另外一些职责，销售人员都应当以这种认真负责的态度去对待。如果在工作中你能主动承担更多的责任，如果在与客户交往的过程中你能尽自己所能做到更多，那么你的收获必定也会更多。

进取心——激发成功的欲望

一切成就，一切财富都开始于同一个意念，即积极进取的意念，只有在强烈进取心的驱使之下，人们才能够产生向前奋进的强韧动力。如果一个人连一点进取心都没有，那么这个人做任何事情都不会产生一丝一毫的积极性，更不会形成前进的动力。而销售工作充满艰辛和磨难，如果没有远远不断且足够强劲的动力促使销售人员不断开展积极的行动，那么销售人员的工作将会寸步难行。

王女士原来是某国营企业的一名普通女工，1999年她所在的企业进行全面改革，也就在那一年她38岁，和一些工友下岗了。王女士的丈夫过去是一名合同工，1995年下岗，下岗之后丈夫支起了一个煎饼摊，生意勉强能够维持家里的一部分开销，而王女士的工资基本上也全部用到孩子的教育上了。王女士的下岗对于这个不太宽裕的家庭来说是一个很大的打击，而王女士的情绪也因此非常低落。

后来，王女士心想，消极的思想对于自己的艰难处境没有任何益处，而且丈夫也告诉她，要想使自己的生活和心情变好，那就必须要以一种积极进取的心态来面对眼前的一切。渐渐地，王女士的思想变得积极起来，而且她还告诉周围的亲朋好友，说自己现在迫切地渴望改变自己和家人的处境。事实上，王女士也有这样的条件，她过去在国营企业时是一名业务骨干，且具有很好的人力资源。后来，她在朋友的介绍下进入一家民营企业做了一位销售人员。在加入到这支销售队伍之后，王女士的情绪发生了明显的变化，她开始变得积极热情起来。而且，见到朋友时常常滔滔不绝地介绍她的产品，与她有过接触的很多人都能够从她身上感受到一种发自内心的对成功的强烈渴望。

其实王女士的成功欲望非常简单，就是希望上初中的孩子以后能够上好的高中、大学，还有就是能够拥有一辆不错的汽车，这样可以方便家人出行。王女士要实现这个心愿就必须努力工作、多出业绩，所以从加入销售行列的那天起，她就经常到朋友那里推销，并希望朋友给她介绍更多的客户。

这时的王女士已经完全摆脱了以前的沮丧，进入了一种十分积极勤奋的状态。她的这种对成功的强烈渴望正是她创造更高业绩的强劲动力。

进取心，是一种对于自己所向往目标的强烈愿望。销售人员的进取心从大的方面来讲，可以说是一种对于自身销售事业取得成功的强烈愿望，而从小的方面来说，则是指在销售人员在每一次具体的销售活动当中对于销售取得成功的强烈愿望。

也许一些销售人员看到这里时，心里会不屑地想：“谁不希望自己成功？不仅仅是销售人员，任何一个行业的人，有谁又会希望自己失败呢？”诚然，任何一位销售人员都会期待自己的销售事业不断取得更大进步，都会希望自己的每一次销售活动能够实现交易的成功。可是，这种平常意义上的期待与希望并不能代表进取心，只有当销售人员对于自己的销售事业及具体的销售活动具有强烈的成功欲望时，才能激发自己的进取心，进而才有可能产生积极进取的前进动力。

还有一些销售人员提出质疑，对于成功的强烈渴望难道还不容易有吗？要做到这一点很容易，可是即使拥有了强烈的成功欲望，我们又当如何将这种欲望转化为前进的动力呢？其实，对于成功的强烈欲望也并不是每一位销售人员与生俱来的，它也需要培养，而要想让这种欲望转化为前进的动力，同样需要一定的努力。为此，一些销售心理学家建议，销售人员做好以下几点将有助于自己在工作中具有更加强劲和持久的驱动力：

首先，以更为实质性的事物来激发自己的成功欲望。任何销售人员的脱颖而出，都源自于对成功的强烈欲望。这种欲望最初的出发点很可能是对金钱或者物质的欲望，即销售多少产品以后能获得多少物质收获，以便使其个人生活和家庭生活变得更加美满幸福。这种成功的欲望正是促使销售员不断向前的推动力。而如果以一些虚无缥缈、缺乏实际意义的事物来作为我们的出发点，那么我们的成功欲望就很难被激发出来，因此前进的动力也就无法形成。

因此，销售人员不妨在实际生活与工作中以更为实质性的事物来激发自己的成功欲望，比如以一定数额的提成或销售业绩的排名作为出发点，一步一步地激发自己的成功欲望，之后再确定更为远大的奋斗目标。

其次，尽可能地在工作中充满激情。在日常的销售活动中，销售人员是否投入足够的激情对于具体的销售业绩是有很大影响的。那些缺乏激情的销售人员往往很难形成对成功的渴望，即使这些销售人员渴望成功，他们内心的那种渴望也不会十分强烈，更难以持久，而那些充满激情的销售人员则能够更加积极地形成对成功的强烈渴望，而且这种渴望一旦形成，便会在激情的浇铸之下保持长久。成功的销售人员必定是充满激情的。激情是生命力的象征，有了激情，才有灵感的火花，才有鲜明的个性，才有人际关系中的强烈感染力，也才有解决问题的魄力和方法。激情还是动力的源泉，即使你是一个成功欲望较强的销售人员，而如果你的潜意识里缺少激情，那么你就永远不会采取真正有效的行动。

没有激情就无法兴奋，就不可能全心全意地投人工作，不可能创造性地解决工作中的难题，更不可能有不断向前迈进的力量和勇气。可以断言，缺乏激情的销售人员是很难在工作中创造出色业绩的，而那些取得巨大成功的销售人员总是能够将潜意识里的激情和信念变成超意识的决定和行动来达成目标。销售工作需要激情，成功的欲望需要激情来浇灌，出色的业绩要靠激情来创造，因此，销售人员在工作中必须要尽可能地充满激情。

恒久心——挖掘无限的潜能

做事浮躁，没有恒心也是销售员在工作中最容易出现的心理问题。销售工作面对的客户群是十分广泛的，销售员会碰到各种各样的人，有的很随和，有的很挑剔，有的只是看看，有的却是真心购买。因此前来光顾的人比较多，但是最终成交的却没有几个，这是很正常的现象。不可能每一位光顾的客户都会毫不犹豫地购买你的产品。而销售员的工作就是在所有可能买的客户中争取更多的客户来实现交易，这也是销售工作极具挑战性的一点，既会吸引有志之士，也会吓退无志之人。在销售工作中，销售员不可能不遭到客户的拒绝，即使这样，销售员也应该毫不气馁地继续争取，争取，再争取，如果稍微遭受不顺就失去恒心，轻易放弃，只会使客户越来越少。

没有恒心，“三天打鱼，两天晒网”，或者浅尝辄止、半途而废，都是难以在丁作中取得成功。想要做出不菲的成绩，或者成就不凡的事业，没有持之以恒的精神是不行的，没有任何一个喜欢半途而废的人能够获得伟大的成就。就像是挖井取水，虽然地址选对了，但有的人挖了3米就不再挖下去，而轻易下结论说“此地无水”，选择了离开；有的人挖了5米，也渐渐失去了耐心，觉得是挖不出水的，也选择了放弃；而有的人却坚持不懈，一鼓作气地挖下去，挖到6米的时候，就看到了汩汩涌出的泉水。只要再坚持一会儿，再挖几米就能挖到水了，但是他们选择了半途而废，于是最终失败了。其实，有时候成功与失败，杰出与平庸之间就差那么一点点的距离，谁有恒心，谁能够坚持到最后，谁就会取得胜利。

持之以恒是通向成功必备的品质，面对困难永不放弃是销售员应该具备的良好的心理素质。但是很多的销售员在工作中却缺乏恒心，遇到困难和问题就会轻易退却，从而阻断了自己走向成功的道路。有的销售员听到客户说“容我再考虑考虑”的话语时，就觉得销售没戏，便放弃了继续推销的努力；有的销售员在面对客户的苛刻要求时，认为客户是在有意的为难自己，便不再坚持，而是选择自己先逃，放弃了继续谈判；有的销售员做过一段时间以后，发现业绩一直没有提高，便失望气馁，放弃继续努力，甚至认为自己不适合做销售，最终选择离职。这都是销售员没有恒心的典型表现，缺乏恒心导致销售员在工作中失去了坚持的精神，产生消极的心理，轻易选择放弃。这对销售员的近期和长远发展都是很不利的，值得销售员进行反思并努力改正。

李娟是某知名品牌化妆品的推销员，有一天她去一位女士家中推销晚霜，于是，李娟就向她推荐了一种新产品。她向这位女士介绍说，这是新上市的一种新产品，保湿和美白的效果都非常好。由于是新产品，该女士有些怀疑，但还是很有兴趣地请推销员拿给她看看。

女士边看边问李娟：“效果真的很好吗？里面会不会含有激素啊？”