第3章 销售如此艰难，你要内心强大(2)
因此，参加会议的每一个人都不敢贸然领命。当公司领导提出这项议题之后，大家都保持沉默。看到这种情形，公司总经理又意味深长地说了这样一段话：“第二次世界大战中，美国最受人尊敬的军事家巴顿将军曾经指出：在作战过程中，每一个人都必须肩负起自己应尽的责任，要到最需要你的地方去，做你必须做的事，而不能忘记自己的责任。巴顿将军还说，当敌人来犯时，如果谁能主动请缨完成极富挑战性的重任，并且能够尽自己全部努力完成自己肩负的重任，那么这个人就是最值得人们崇敬的真英雄。如果一个人在战场中一心想着远离前线作战，不肯为完成任务而担负风险、付出努力，那么这种人就是地道的胆小鬼，这种人永远都只能得到人们的唾弃。”
听了总经理的话之后，与会者均不由感到非常难堪，刚刚从公司项目部调到销售部不久的销售人员小宋内心也受到了很大触动，他其实有过接受这项重任的念头，因为他在项目部的时候，曾经与那位客户在另外一个项目中进行过合作，彼此都留下了不错的印象，可是小宋也有和其他人一样的顾虑，所以一直保持沉默。不过，在听到总经理的话以后，小宋觉得自己不能再沉默下去了，于是他站起来主动请求接受这项重任。
就这样，在众人有些惊讶又有些不屑的目光中，小宋接受了重任。后来，小宋通过艰辛的努力终于赢得了客户的好评，并为公司赢得了与客户的长期合作关系，小宋也逐渐由销售人员成为部门经理，后来又成为公司的销售总监……
对于销售人员来说，主动承担起具有挑战性的重任，就意味着主动将种种风险加诸于自己身上，比如挑战失败的风险、工作过程中的困难与挫折等，所有的风险都可能会使自己的工作遭遇困境。正因为这些风险的存在，所以很多销售人员都不愿意主动迎接那些具有挑战性的重任，甚至当公司把这样的重任放到他们身上时，他们也会想尽办法用一些不痛不痒的理由摆脱这份重任。然而，企业中也存在这样一些销售人员，他们会积极、自觉地承担公司赋予的重任，而且还会主动为自己创造一些颇具挑战性的工作，与他们在完成这些挑战性工作、肩负重大责任的重重风险相对应，他们在完成这些工作、履行必要责任的同时，也获得了成功拓展未来事业发展的大好机会，而且其在承担重任过程中所积累的知识、经验和能力又为其未来事业创造了有利条件。
4.激发成功的欲望
如果你有99％想要成功的欲望，却有1％想要放弃的念头，那你可能就没有机会获得成功，你所要坚信的就是一切都有可能。
——戴夫·多索尔森
一切成就、一切财富都开始于同一个意念，即积极进取的意念。只有在强烈进取心的驱动之下，人们才能够产生向前奋进的强韧动力。如果一个人连一点进取心都没有，那么这个人做任何事情都不会产生一丝一毫的积极性，更不会形成前进的动力。而销售工作充满艰辛和磨难，如果没有源源不断且足够强劲的动力促使销售人员不断开展积极的行动，那么销售人员的工作将寸步难行。
王女士原来是某国企的一名普通女工，1999年她所在的企业进行全面改革，也就在那一年，她38岁，和一些工友一样下岗了。王女士的丈夫过去是一名合同工，1995年下岗，之后支起了一个煎饼摊，生意勉强能够维持家里的一部分开销，而王女士的工资基本上也全部用到孩子的教育上了。王女士的下岗对于这个经济上本不宽裕的家庭来说无疑是雪上加霜，而王女士的情绪也因此非常低落。
后来，王女士心想，消极的思想对于自己的艰难处境没有任何益处，而且丈夫也告诉她，要想使自己的生活和心情变好，那就必须要以一种积极进取的心态来面对眼前的一切。渐渐地，王女士的思想变得积极起来，而且她还告诉周围的亲朋好友，说自己现在迫切地渴望改变自己和家人的处境。事实上，王女士也有这样的条件，她过去在国企时是一名业务骨干，且具有很好的人脉资源。后来，她在朋友的介绍下进入一家民营企业做了一位销售人员。在加入到这支销售队伍之后，王女士的情绪发生了明显的变化，她开始变得积极热情起来。而且，见到朋友时常常滔滔不绝地介绍她的产品，与她有过接触的很多人都能够从她身上感受到一种发自内心的对成功的强烈渴望。
其实王女士的成功欲望非常简单，就是希望上初中的孩子以后能够上好的高中、大学，还有就是能够拥有一辆不错的汽车，这样可以方便家人出行。王女士要实现这个心愿就必须努力工作、多出业绩，所以从加入销售行列之日起，她就经常到朋友那里推销，并希望朋友给她介绍更多的客户。
这时的王女士已经完全摆脱了以前的沮丧，进入了一种十分积极勤奋的状态。她的这种对成功的强烈渴望成为她以后创造高业绩的强劲动力。
进取心是一种对于自己所向往目标的强烈愿望。销售人员的进取心从大的方面来讲，可以说是一种对于自身销售事业取得成功的强烈愿望，而从小的方面来说，则是指在销售人员在每一次具体的销售活动当中对于销售取得成功的强烈愿望。
也许一些销售人员看到这里时，心里会不屑地想：“谁不希望自己成功？不仅仅是销售人员，任何一个行业的人，有谁又会希望自己失败呢？”诚然，任何一位销售人员都会期待自己的销售事业不断取得更大进步，都会希望自己的每一次销售活动能够实现交易的成功。可是，这种平常意义上的期待与希望并不能代表进取心，只有当销售人员对于自己的销售事业及具体的销售活动具有强烈的成功欲望时，才能激发自己的进取心，进而才有可能产生积极进取的前进动力。
还有一些销售人员提出质疑，对于成功的强烈渴望难道还不容易有吗？要做到这一点很容易，可是即使拥有了强烈的成功欲望，我们又当如何将这种欲望转化为前进的动力呢？其实，对于成功的强烈欲望也并不是每一位销售人员与生俱来的，它也需要培养，而要想让这种欲望转化为前进的动力，同样需要一定的努力。
5.挖掘无限的潜能
一个人成功的欲望有多么强烈，他就能爆发多大的力量，当你有足够强烈的欲望去改变自己命运的时候，所有的困难、挫折、阻挠都会为你让路。
——邰勇夫
做事浮躁，没有恒心也是销售员在工作中最容易出现的心理问题。销售工作面对的客户群是十分广泛的，销售员会碰到各种各样的人，有的很随和，有的很挑剔，有的只是看看，有的却是真心购买。因此，前来光顾的人比较多，但是最终成交的却没有几个，这是很正常的现象。不可能每一位光顾的客户都会毫不犹豫地购买你的产品。而销售员的工作就是在所有可能购买的客户中争取更多的客户来实现交易，这也是销售工作极具挑战性的一点，既会吸引有志之士，也会吓退无志之人。在销售工作中，销售员不可能不遭到客户的拒绝，即使这样，销售员也应该毫不气馁地继续争取，争取，再争取，如果稍微遭受不顺就失去恒心，轻易放弃，只会使客户越来越少。
没有恒心，“三天打鱼，两天晒网”，或者浅尝辄止、半途而废，都难以在工作中取得成功。想要作出不菲的成绩，或者成就不凡的事业，没有持之以恒的精神是不行的，没有任何一个喜欢半途而废的人能够获得伟大的成就。就像挖井取水，虽然地址选对了，但有的人挖了3米就不再挖下去，而轻易下结论说“此地无水”，选择了离开；有的人挖了5米，也渐渐失去了耐心，觉得是挖不出水的，也选择了放弃；而有的人却坚持不懈，一鼓作气地挖下去，挖到6米的时候，就看到了汩汩涌出的泉水。只要再坚持一会儿，再挖几米就能挖到水了，但是他们选择了半途而废，于是最终失败了。其实，有时候成功与失败，杰出与平庸之间就差那么一点点的距离，谁有恒心，谁能够坚持到最后，谁就会取得胜利。
持之以恒是通向成功必备的品质，面对困难永不放弃是销售人员应该具备的良好的心理素质。但是不少销售人员在工作中却缺乏恒心，遇到困难和问题就会轻易退却，从而阻断了自己走向成功的道路。有的销售人员听到客户说“容我再考虑考虑”的话语时，就觉得销售没戏，便放弃了继续推销的努力；有的销售人员在面对客户的苛刻要求时，认为客户是在有意为难自己，便退避三舍放弃了继续谈判；有的销售人员做过一段时间以后，发现业绩一直没有提高，便失望气馁，放弃继续努力，甚至认为自己不适合做销售，最终选择离职。这都是销售人员缺乏恒心的典型表现，缺乏恒心导致销售人员在工作中失去了坚持的精神，产生消极的心理，轻易选择放弃。这对销售人员的近期和长远发展都是很不利的，值得销售人员进行反思并努力改正。
李娟是某知名品牌化妆品的推销员，有一天她去一位女士家中推销晚霜。她向这位女士介绍说，这是新上市的一种新产品，保湿和美白的效果都非常好。由于是新产品，该女士有些怀疑，但还是很有兴趣地请李娟拿给她看看。
女士边看边问李娟：“效果真的很好吗？里面会不会含有激素啊？”
“这种产品都是纯天然制剂，不含有任何的人工激素，您可以放心使用。”
“我可以试一下吗？”
“当然可以啦！”
李娟让女士在手背上试了一试，并问感觉怎么样。
女士说：“我感觉效果不是很明显啊！感觉有些干燥，是不是保湿效果不好啊？”
李娟赶紧解释说：“这种产品保湿是很专业的，绝对没有问题，而且它还具有很好的补水作用，对于干性皮肤更加适用。”
女士还是表示怀疑：“既然是新产品，我怎么会知道会不会长期有效呢？”
“这个您尽管放心，这都是大公司的优质产品，质量您不必怀疑，很多客户使用后都反映效果很不错，而且现在它的销量也是很好的。”
“我觉得还是不太适合我，让我再考虑考虑。”