第10章 传奇家族的崛起之路(9)

◎至关重要的一步棋

人们的生活丰富多彩，很少有人会特别地关注某些企业的发展。这就是为什么很多人对那些一夜之间出人头地的私人企业感到惊奇的原因。是的，沃尔玛家族也是如此，它的根须深深地扎在美国小镇的沃土上，那些具有强大实力的竞争对手从不担心它会威胁到自己的利益，这刚好为沃尔玛家族的不断壮大提供了有利机遇。于是，当人们发觉它竟然如雨后春笋般茂盛的时候，它早已具备了顽强的竞争力和抵抗力。因此，某些人开始猜测关于沃尔玛家族的一切，他们或许认为这只是山姆·沃尔顿人到中年迫于生计凭空想象出来的东西，又或许认为山姆·沃尔顿踩到了狗屎运，这个随便即来的想法竟然在一夜之间取得了成功。

在15年时间里（从1945年-1960年），沃尔玛家族已成为全美国最大的独立杂货店经营者。但是，这个业务本身也受到一定的限制。商店再多，但是每家店的销售量却很小，使它们看上去成不了什么大气候。在1960年的时候，沃尔玛家族的15家商店的总营业额只有140万美元。善于发现问题、改变局面的山姆·沃尔顿又开始冥思苦想了，为这个新问题寻找新的答案。他想，如果能闯进某个领域，让家族成员的努力获取更大的资金报酬，这才是辛苦工作的最好回报。

上帝似乎更加眷顾那些善于思考的人们，很快便给了山姆·沃尔顿一个重大的启示。

在密苏里州的圣罗伯特镇，他们得知了一个新消息，在那里建立了一些更大型的商店，人们称其为“家庭中心”。如果效仿这样的经营模式，山姆·沃尔顿杂货商店的营业额可以达到前所未闻的水平，预计每家商店的年销售额将超过200万美元——这个数字对于小城镇的商店来说是不可想象的。

渐渐地，山姆·沃尔顿开始思考廉价和折扣的关系，并留心人们对早期廉价商店的讨论。安伊霍普公司的创立者马蒂·蔡斯被是人们公认的“廉价销售之父”。还有几家在美国东北部起家的公司也都在进行廉价销售的方式。早在纽波特的时候，山姆·沃尔顿就学到了这样的折价销售法，从1美元的定价中获取比1.2美元定价更巨大的销售额。

在靠近山姆·沃尔顿居住地附近的城镇，一位来自贝里维尔，名叫赫布·吉布森的年轻理发师也开设了他的商店。他的经营哲学是：“低价买入，大量进货，廉价卖出”。他的商品比任何人都卖得价格都便宜，也比任何人出售得多。他的商店遍布达拉斯，每一家店都贯彻这种经营哲学。1959年，他来到阿肯色州西北部开设了一家名为“霍华德”的特许经营店，并且干得非常出色，还把业务扩充到费那特维尔广场，这就很明显地与沃尔玛家族的商店产生了竞争。于是，山姆·沃尔顿开始采取行动。

知己知彼，百战不殆。当时，山姆·沃尔顿刚刚结束他游历全国的旅行，学习如何从东部的批发商店到加利福尼。经过全球性考察后回到东部，积累了不少经验的山姆·沃尔顿知道，这个年轻人的做法的少数人中的一个。赫布·吉布森是当地唯一采取折扣方式销售的商人，这也是一种创新的营销方式。

学习归来的山姆·沃尔顿在观念上有了很大的转变，他已经洞悉折扣销售的方式代表着未来零售业的主流。但是，对于做了十几年特许经营的山姆·沃尔顿来说，他更喜欢固有的经营思维模式。他喜欢与本·富兰克林公司合作，却又不想完全靠它的后勤支援来建立一家公司。所以，他找到了巴特勒兄弟公司，带着满脑子的设想和计划对他们说尽好话，以便能够从中获得支持折扣销售这一冒险计划的力量。山姆·沃尔顿提出让巴特勒兄弟公司做他的批发商、供货商。然而，这一建议并未得到对方的支持，这也意味着沃尔玛家族即将结束他们一直以来的那种相当正常的生活方式。

遭到拒绝之后，山姆·沃尔顿并未气馁，他又想到了一个人，就是自己的竞争对手，赫布·吉布森。由于从未打过交道，加上行业竞争潜规则的影响，对方对此并不感兴趣。

沃尔玛家族即将面临又一个选择——要么继续留在杂货店行业，要么开设一家廉价商店。山姆·沃尔顿深深地知道，在未来的某一时刻，杂货行业势必会受到廉价销售的沉重打击，他们不能坐以待毙，成为未来竞争狂潮中的众矢之的，沃尔玛家族必须开设一家大型的廉价商店。因此，他们沿着本顿维尔往南的公路来到了罗杰斯，这是一个比本顿维尔大一些的城镇。但是，商人马克斯·拉萨尔已经拥有了该镇的本·富兰克林特许经营店，绝对不会允许他涉足此地。山姆·沃尔顿试图与他协商，让自己作为一个合伙人，共同在这个城建设一家大型商店。然而，他对此不感兴趣。

找来找去，没有任何人愿意和他合伙筹建廉价商店，山姆·沃尔顿只好凭借自己和家族的力量在罗杰斯镇大展拳脚了。对于整个家族来说，这是一次更加大胆的冒险尝试，也难怪外人不会轻易合伙，他们不愿意将身家性命作为赌注。于是，山姆·沃尔顿不得不采取他们一贯使用的方法——家庭和商店内部人员参股。他的兄弟巴德投入了3％的资金，唐·惠特克投入了2％的资金——他是山姆·沃尔顿从得克萨斯州阿比林的TG＆Y商店挖来的经理，主要负责即将筹建的第一家沃尔玛商店。山姆·沃尔顿自己得投入了95％的资金。

这个时候，山姆·沃尔顿的妻子海伦，也到了大显身手的时候，她和丈夫一起签署所有的票据，她所做的财务报表为沃尔玛家族借到了更多的钱。此外，山姆·沃尔顿把家里的一切，包括住房和财产统统抵押出去，以期能够借到贷款的最高额度。

接着，沃尔玛家族开始了正式进入折扣销售行业的准备工作。当沃尔玛家族真正意义上的第一家商店正式营业时，没有人知道，这历尽千辛万苦得来的成果，却只是沃尔玛家族企业的一个小小的挑战。

◎沃尔玛折扣店开业了

山姆·沃尔顿正式开办第一家沃尔玛廉价商店时，他已经44岁了，可谓“17年一剑”。这并不是一个没有自制能力的人随便想想就能成功的。

1962年，山姆·沃尔顿凭借从纽波特到当时为止所积累下来的实践工作经验，开始运作沃尔玛家族的第一家折扣店。可以说，这又一个例子，又是一次试验。当时，没有任何人能够想象得到，这个试验的过程经历了20年的酝酿，才取得最终的成功。除了不断地创新、试验和扩展之外，山姆·沃尔顿找到了他的另一个创业法宝，那就是勤俭节约。这也是他送给沃尔玛家族继承人的最好礼物。

1962年春天，山姆·沃尔顿、巴德，以及沃尔玛廉价商店首任经历鲍勃·博格尔三人一起飞往史密斯堡，当时驾驶的飞机早已不是山姆·沃尔顿早先钟爱的那一驾，而是最新购买的一架三座飞机。飞机掠过波士顿山脉的上空，它的影子打在地上的房屋和庄稼上。山姆·沃尔顿忽然从他的口袋中掏出一张卡片，上面写了三、四个名字，他把卡片递鲍勃·博格尔说：“你最喜欢哪一个名字？选一个吧。”确定之后，他又把卡片递给了巴德。

最后，三人一致确定以沃尔玛这个姓氏作为购物场所的名字。山姆·沃尔顿在卡片背面补上了“w—A—L—M—A—R—T”这7个字母，并且说：“这个名称在购买字母方面不会花费太多钱。我购置过BenFranklin特许经营店的霓虹灯字母，知道制作这些霓虹灯字母，点亮以及维修霓虹灯要花多少钱，这个姓氏正好只有7个字母。”谁能想到，山姆·沃尔顿当初为商店取这个名字只是为了省钱，而它在几十年之后，居然成了家喻户晓的名字。

几天之后，沃尔玛廉价商店开始安装货架，而招牌制造商雷伯恩·雅各布早已把“w—A—L”几个字母挂在了店门上方，一把梯子刚好架在“M”上。是的，它全部的名称就是“w—A—L—M—A—R—T”。山姆·沃尔顿叫雷伯恩在招牌的一边写上“低价销售”，在另一边写上“保证满意”。这两个听上去简单而朴素的信条，成为沃尔玛家族企业经营思想的基础哲学，它们在日后一直指导着公司发展。

1962年7月2日，沃尔玛家族最终开设了第一家沃尔玛商店，当每个人都感到异常开心的时候，他们迎来了一批不寻常的客人。

在罗杰斯镇，已有一家其他人管理的本·富兰克林许经营店，沃尔玛商店的开业，无疑是要和它争夺地盘和利益。于是，在商店开张那天，购物者的人群中出现了一群来自芝加哥的本·富兰克林总公司的“官员”，他们都穿着细条子西装，好像一支军事仪仗队那样齐步行进，站在商店门前问商店经理鲍勃·博格尔说：“请问，沃尔顿先生在哪儿？”说这话的时候，他们表情冷漠，脸色难看极了。顺着鲍勃手指的方向，这些不速之客一言不发地走了进去。大约半小时之后，他们又返回了店门口，不和任何人打招呼就离开了。几分钟后，山姆·沃尔顿尽量平静地走出办公室，但是任何人都能看出他凝重的表情。本·富兰克林总公司派人给他下了最后通牒：不准再建更多的沃尔玛商店。

山姆·沃尔顿受到了威胁，他几乎在所有的本·富兰克林特许经营店中都有股份，这种威胁的力量无需用语言形容。然而，山姆·沃尔顿生来就不是受人摆布的人，他不会就此放弃自己的计划。

罗杰斯镇的第一家沃尔玛商店并不是很大，但是与以往的杂货店相比，的确算得上是大型商店了。另外，营业额也翻了好几倍，第一年进账100万美元，比他们所经营的另外十几家杂货店要多得多，杂货店一年的营业额只有20万到30万美元。然而，一心想干一番大事业的山姆·沃尔顿对此并不满足，他为自己找到了一家可供参考和竞争的对手——圣罗伯特公司，他们一年的销售额是200万美元。

打开了在罗杰斯的局面之后，沃尔玛家族就好像刚刚涉足零售业初期的时候一样，他们安分守己、埋头苦干，小心翼翼地经营了两年之久。在这两年当中，他们把沃尔玛商店扩大了几家，它们分部在罗杰斯附近的一个更大的城镇斯普林代尔和一个略小的城镇哈里森。正是从那个时候开始，越来越多的人知道了山姆·沃尔顿的名字，甚至有不少人专程从别处赶过来，和他请教一些关于零售业的经验和想法。

沃尔玛商店在哈里森小镇开业的当天，也吸引了众多慕名而来的拜访者，其中包括沃尔玛家族企业未来的董事会执行委员会主席——戴维·格拉斯。当时，他还在斯普林菲尔德的克兰克杂货店工作。然而，他想象中的情况和他所见到的事实差距太大了。他当时甚至认为，这是他所看见过的最蹩脚的一家商店。

开业当天，山姆·沃尔顿为了吸引顾客，特地运来了两卡车西瓜，把它们堆在人行道上——就如同在纽波特在人行道上摆放冰淇淋机和爆米花机一样。让人感到不可思议的是，他竟然会用一头毛驴作为运输工具，并将其放养在停车场里。当时，气温高达华氏115度（摄氏46度），西瓜被一个个地晒裂了，毛驴也因难耐的高温大发脾气，它在停车场里到处乱跑，把一切都搞得乱七八糟。当戴维想要逃进店里避暑时，才发现店里和外面同样糟糕，地板被踏得一塌糊涂，办公室面积非常促狭。

那一次，戴维并未见到传说中的好人山姆·沃尔顿，但是出于对他的担忧，还是提笔给他写了一封信。这封信也是二人成为朋友的最好开端。收到戴维的信件之后，山姆·沃尔顿并未因这个陌生人的冒昧而生气，他相信他所说的句句属实，并且非常感谢他对沃尔玛商店的关心。的确，那是沃尔玛家族创业初期最倒霉的日子。哈德森小镇只有6000多人口，而他们开办的这家商店只有1.2万平方英尺，天花板只有8英尺高，店内装修简陋——水泥地板，光秃秃的、被磨得油光发亮的木制货架。与斯特林在当地的巨型杂货商店相比，简直就是一个天上一个地下——他们的商店有花砖铺的地面，优雅的灯光照明，真正优质的货架以及成功的商品陈列。正处于尝试阶段的沃尔玛家族只能把各种手段拼凑起来，大力的宣传促销。然而，每个人心中都没有把握能否让这家商店顺利地进行下去，面对丑陋的商店设施和大量积压的货物，顾客愿意光临惠顾吗？

带着这样的疑问，沃尔玛商店将价格降低了很多，比对手低了20％。这样的手段除了吸引客源之外，也是一次试验，他们需要了解在一个只有6000人口的小镇里，人们是否会仅仅因为价格的原因而愿意到我们这样简陋的“货棚”里选购商品。事实证明，低廉的价格肯定能够获得顾客青睐。人们确实来了，而且他们将货物的价格看得很重。

无论创业初期的情况有多么的糟糕和狼狈，山姆·沃尔顿的自信心都不会因为别人的态度受到影响，他一直感觉良好。沃尔玛家族开设了第一批三家商店并经营成功之后，山姆·沃尔顿的这种自信更是达到了定点，他坚定地认为，沃尔玛商店一开始就取得成功，说明它具有巨大潜力。为了让沃尔玛商店滚动发展，也为了比竞争对手更早一步贯彻实施“小镇战略”，沃尔玛家族在尝试了最初的成功滋味之后，便马上行动起来，他们要让沃尔玛商店在阿肯色州如同滚雪球一样地发展。

◎艰难的创业之路

自从第一家沃尔玛廉价商店开业之后，山姆·沃尔顿就明确指出：沃尔玛公司能像本·富兰克林特许经营店那样，仅仅是低价销售某些商品，而是实行真正的廉价销售。当他们周围的其他连锁商店还没有搞廉价销售时，他就很快地打出了广告，宣称以较低价格出售商品，并且保证能够说到做到。秉承这一原则，无论沃尔玛商店销售什么商品，都会以最低价格销售给客户。举个例子而言，如果一件新商品刚刚上市，其他各家商店都以25美分出售，那么你到沃尔玛商店去看，他们的标价一定会比其他的商店便宜至少4美分。

1962年，山姆·沃尔顿开始创建真正属于整个家族的连锁商店，而当时也是廉价销售的行业刚刚起步的时候。沃尔玛商店并不是第一家廉价商店，有很多比他更有实力和眼界的商人早已看准商机，大笔投入资金进行扩张经营了。这些人出手阔绰，习惯利用投入大量资金的方法进行促销，他们往往开着卡迪拉克豪华轿车到处招摇，其中也包括那位年轻的商人，赫布·吉布森先生。尽管他们看上去更加阔气，更加像是大亨级别的人物，但是山姆·沃尔顿认为他们中间的很多人都不能称之为精明的经营者。

1962年是廉价销售业大发展的一年。有四家大公司开设了廉价销售连锁商店。