第12章 时间管理(11)

几年前在南卡罗来纳州的哥伦比亚地区，有一位年轻的厨具推销员坐在我的办公室里，当时正值12月初，我们正谈到下一年度的计划。我问他：“你下一年准备销售出多少？”他露齿一笑说：“我保证一件事情，明年我将卖得比今年多。”这时我说：“那么好，你今年卖出多少了？”他再次微笑说：“喔，我真的并不知道。”真有趣，难道不是吗？但也很可悲。这里有一位年轻人，他并不知道自己目前在哪里，甚至于他曾经到过哪里也没有印象，却一成不变地认为他知道将往何处去。

我用一个问题向这位年轻的推销员挑战：“你是不是想在厨具生意这一行中赢得不朽的声誉？”现在，不朽的声誉是相当有挑战性的词汇，他受到诱惑，并热心地回答：“要怎样才能做到呢？”“很容易。”我回答道：“只要打破公司所有时期的纪录就行了。”这次他的反应却相当冷淡。他说：“说起来容易，但是没有人，包括我在内，打破过那项纪录。”我很好奇，所以就问他：“没有人打破那项纪录指的是什么？”他加强语气告诉我纪录颇不“真实”，因为那位创纪录的人是靠他的女婿帮忙推销的。

这位年轻人“失败的借口”就是：“我无法做到，因为纪录不是真实的。”我重新使他确信纪录是合理的，并向他挑战说：“如果一个人创下纪录，就有另一个人破纪录。”激励是成功的灵魂，我在他面前显示了一些能够得到的报酬。首先，我使他确信，如果他打破所有的纪录，公司会把他的相片跟董事长的一起挂在董事长办公室。他高兴了，然后我告诉他，他的照片会登在全国性的广告与文章上，而他成为世界性的厨具推销员，并变得有名，他们会为他制作一个金壶或至少是仿金的壶给他。这使他动心了，但是他对可能售出多少还是心里没底。

我提醒他可以利用他最好的一周销售量乘以50就可能打破纪录。这时他笑着道：“对你来讲那是很容易说的……”我打断他的话说：“是的，你要做到也很容易，如果你相信你能够。”他仍然不相信自己能做到，但是他答应我要回去好好地想一想。那是很重要的一点，因为一个心血来潮时设定的而且是轻易承诺的目标，在遭遇第一次挫折时很容易就会放弃。

12月26日他从佐治亚州奥古斯塔的家中打电话给我。那一天——圣诞节的电话线一直都被他占着。他兴奋地说：“自从本月初我们谈话以来，我就开始精确记录下所做的每一件事。在我敲门时，做电话拜访时，举行说明展示或打开样品箱时，我都知道已经得到多少生意，我知道每周卖出多少，每天卖出多少，以及每小时卖出多少。我将打破那个纪录。”我在谈话中插嘴道：“不，你不是将打破纪录。你是正在破纪录。”

我这样做是因为他没有用过“如果”两字。他的决定不是一个“如果”式的决定。许多人终身只做了“如果”式的决定。这不是专为成功而做的决定，而是准备失败的决定，这位年轻的推销员所做的不是“如果”式的决定，所以他不会说：“如果我没有汽车失事的话，我将打破纪录。”他也不会说：“如果我家中没有人生病的话，我就会打破纪录。”他仅仅说出：“我将打破那个纪录。”完了。

以前他一年从未超出过34 000美元的业绩，当时这还并不怎么坏。然而在下一年，在相同的地区、相当的价格下销售同样的产品，他卖出的厨具总值，扣除退回订单与损失，竟达10 4000美元，是以前的3倍。结果，他打破了所有的纪录。巧合得很，公司也遵照我跟他所讨论的方式给他酬劳。他终于得到了名声与“金壶”。

许多人问我他是否变得更聪明了，是的，他是更聪明一些了，因为他现在已拥有11年的经验而不是10年。许多人问我他是否比以前更努力工作，不错，他真的变得更努力了。他懂得利用时间，还学到了一分钟的真正价值。他发现每一个人每小时不会有60分钟，每天也没有24小时，甚至每周也没有7天。每一个人仅有他所使用的那么多的分钟、小时与天数。他发现当他活用时间而不仅仅是计算时间时，就能做相当多的生意，并且仍然有更多的时间供他自己以及家庭使用。

如果你是推销员，你必须知道你每接近多少潜在顾客，才能获得一次会面；你得会面多少次才能做成一笔生意。把这些计算一下，就能算出需要多少时间才能完成一笔交易，包括开车时间、服务时间、纸上作业时间等等。掌握这些资料以后，你就知道你目前在何处。使用这些资料，你就知道每小时将发生什么事。你将会立即把目标修正，而且几乎是相当大幅度的增加，因为这些事实都表示你有信心使你更有动力。

当我们将这个故事分解后，发觉这位年轻人的故事实际上是由于“设定目标”而获得了达到目标的种种动力和步骤：

他确信自己能够打破纪录并发现他自己目前在何处。

他按照进度、月份与日期，将想要达到的目标写在纸上。

他有特定的目标（104 000美元）。

他有伟大而能达到的目标，以便创造刺激与挑战。

他设定一年的长期目标，所以他不会被每天的挫折击倒。

他把他和目标之间的阻碍列出，并且拟订计划来排除阻碍。

他把大目标分成每天的小目标。

他在心理上训练自己并采取必要的步骤以达到目标。

他绝对相信能够达到目标。

在年度开始以前，他就预见自己实现了目标。

跟其他人分享你的目标时，应当小心。如果你有自信，而且需要其他人帮助你实现一切时，那就这样去做吧。然而，在分享目标时采用有弹性的做法比较聪明。如果你的同事或爱人分享你的乐观，并坚定你达到目标的信心，那就很有帮助。如果你跟一个扫兴的人分享你的梦想，他会嘲笑你的创意并轻视你的努力，这样是十分有害的。

也许这个例子并不一定适合每个人的情况，但是其中的原理将能适用于你，而且有一些其他的观念，对你也很有帮助。

内斯夫曾经是一位高尔夫球手，经常打出90杆左右的成绩。越战期间，他应征入伍，不幸成了越南人的俘虏，一关就是7年。在这7年时间里，他没有摸过高尔夫球杆，而他的身体状况也在恶化之中。令人惊异的是，当他再回到比赛场时，打出了漂亮的94杆的成绩。

内斯夫的故事同样说明：如果我们期望达到目标，就必须首先看到目标完成。在这7年的日子里，内斯夫一直与世隔绝，见不到任何人，没有人跟他谈话，更无法做正常的体育活动。开始的几个月他几乎什么事情也没做，后来，他觉得如果要保持头脑清醒并活下去，就得采取一些特别、积极的步骤才行。最后，他选择了他心爱的高尔夫课程，开始在他的牢房中玩起高尔夫球来了。在他自己心里，他每天都要玩整整18个洞。他以极精细的手法玩高尔夫球。他“看见”自己穿上高尔夫球衣走上第一个高尔夫球座，心里想象着当天的气候状况；他“见到”球座盒子的精确大小、青草、树木，甚至还有鸟；他很清楚地“见到”他的手紧握高尔夫球的精确方式；他很小心地使自己的左手臂保持平直；他叮嘱自己眼睛要好好看着球；他命令自己小心，在打倒杆时要慢而且轻轻地打，同时记住眼睛盯在球上；他教导自己在击打时要圆滑地向下挥杆，并且顺利地击出；然后他想象着高尔夫球在空中飞过，落在修整过的草地中央，滚动着，直到它停在他所选定的精确位置。

他在自己心中打球，所花的时间就跟他在高尔夫球场上打球一样长，而且对刚击出的球仔细观察。换言之，他决定成为一个“有意义的特殊人物”，而不是做一个“徘徊的大多数人。”

这样每周7天整整持续了7年，他都在心里玩那完美的高尔夫球。从来没有一次漏打了球，也从来没有一次球不进洞，这真是完美的打法，这位囚犯每天用整整4小时的时间来打心里的高尔夫球，结果头脑一直很清醒。

这个故事说明了我们希望你了解的要点：如果你想要达到目标，在达到之前，心中就要“看见目标完成”。

如果你想获得加薪，在公司获得较大的机会、较好的职位、你梦想中的房屋等，那么你可以仔细地重读这个故事。每天花几分钟遵守精确的步骤，这样你向往的那一天终会到来。那时候，你将由“看到目标完成”，而“达到想要的目标。”

相反，如果你给自己设定障碍，总觉得目标是不可实现的，那么，事实上你将正是如此。

曾经有人做过训练跳蚤的实验。

当你训练跳蚤时，把它们放在广口瓶中，用透明的盖子盖上，这时跳蚤会跳起来，撞到盖子，而且是一再地撞到盖子。当你注意观察它们的时候，你会发现一些有趣的事情：跳蚤会继续跳，但是不再跳到足以撞到盖子的高度；当你拿掉盖子，虽然跳蚤继续在跳，但不会跳出广口瓶以外。理由很简单，它们已经调节自己跳的高度，一旦确定，便不再改变。

人也一样，不少人准备写一本书，爬一座山，打破一项纪录或做出一项贡献。开始时，他的梦想与野心毫无限制，但是在生活的道路上，并非一切都那么随心所欲，他会经常碰壁。这时候，他的朋友与同事会消极地批评他，结果他就容易受到消极的影响。这也就是为什么我建议你要小心选择跟你分享目标的人的原因。有趣的是，你也可能受世界上最积极的人的“消极影响”。例如，当路易丝是世界重量级选手时，他一再用“消极的影响”去吓唬他的竞争对手。他们往往还未上场，就惊骇得全身麻木，很容易成为路易丝的手下败将。当约翰·乌登先生派加州大学的巨熊队员进入篮球场时，他们的对手常常受到“消极的影响”，以至在正式开赛以前新闻界就传出了一面倒的消息，许多报纸的消息早已拟好，就等着把比赛分数往上填，这可能就是加州大学篮球队在12年中赢得10次全国锦标赛的原因之一。

这就是教练员为什么一再教一个运动员，要打自己的仗或玩他自己的游戏，不可让对手强迫他去玩对手的游戏。

容易受“消极影响”的人，会从“命运的预言家”那里听到一些消极的“预言”，后者只会给前者失败的借口而不是成功的方法。那位热心的厨具推销员却不是这样。他自己不但不容易受“消极影响”，还摆脱了“失败者的借口”，同时已经设定了一个伟大的目标。他的长期目标就是：打破纪录，并成为世界上最好的厨具推销员。他有每天的目标：每一个工作日都要卖出350美元的产品。这样便得到一个结果：一年内销售增加3倍。他又应用这些“达到目标”、跳蚤训练原理，成为美国的演说家与销售训练员之一。他现在还在各地的研讨会上教授其他人如何达到他们的目标。

还有一个最显著的例子就是罗格·本尼斯特。多少年来，新闻媒介长篇大论地推测4分钟跑完一英里的可能性，而一般的意见则认为4分钟跑完一英里是超过人类体能的。结果，运动员受到“消极的影响”，而无法跑出4分钟一英里的成绩。

罗格·本尼斯特不想受“消极影响”，所以他第一个跑出了4分钟一英里的成绩。然后全世界的运动员便开始跑4分钟一英里。澳大利亚的约翰·兰狄在本尼斯特突破障碍后不到6周，也跑出了4分钟一英里的成绩。到目前为止，已有500位以上的选手在4分钟内跑完一英里，其中还包括一位37岁的运动员。1973年7月在路易斯安娜州巴顿罗格地区举行的全美田径赛中，有8位运动员在4分钟之内跑完一英里。4分钟的障碍被突破了，但是那不是因为人类的体能发生了变代，其实障碍本身是心理上的障碍，而不是身体上的限制。

让我们看看巴比伦成功学院给推销员的忠告：如果你以前从未设定目标的话，我建议你由一种短期的目标开始。首先选择你业绩最好的一个月，再加上百分之几的业绩作为第一个月的目标。在这个月里选择业绩最好的一天，把它记下来，并保存资料。在最好的一天里，写下你要打破的一个月目标和每天需要达到的平均目标。你的日平均数字会比最好的一天的数字小得多，所以要有信心去达到这个月的目标，达到每月目标以后，可以把该目标乘以3，再加10%作为季目标。这次保存最好一周的纪录然后把季目标除以13，所得的数字即为每周的平均目标，亦即每周能达到这个数字就能打破季目标。实质上你的每周平均值低于你最好一周的数字，但是只要维持平均值，你就能达到目标。

达到季目标时，你就把季的目标结果乘上4，再加上10%作为年目标。这10%的步骤跟以前相同，取出最好的一个月，大胆地写在一张卡片上，然后求出达到年目标每月需要做到的平均值。每月的平均值终究远低于最佳一个月的数字，所以你应该很有信心做完这项工作。

注意：要把目标适当地写在一张或多张卡片上。你要把它写得清清楚楚，以便于你阅读每一行中的每一个字。将这些卡片保护好，并随时把这些目标带在身边。每天都要复习这目标。

请记住：行动才是我们的目标。

当火车在静止不动时，往它的8个驱动轮前面放一块小小的木头，就使它永远停在铁轨上。而同样的火车在以每小时100公里的速度前进时，却能洞穿5英尺厚的钢筋混凝土墙壁。

请现在就开始去取得行动的勇气，冲破介于你跟目标之间的种种阻碍与难关吧！

关于“附”的思考

这里的“附”是起到一个提供读者更多思考余地的作用。我们知道时间管理归根结底是一种习惯的养成，因此我们在掌握时间管理方法和技巧的同时，有必要对“习惯”有更确切的了解，这对于我们快速掌握本书的观点是肯定有裨益的。

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人生是一次充满了欢乐和艰辛的旅程，在这短暂而又漫长的旅途中，每个人的目标有所不同，可每个人都想得到幸福，向往成功，想在自己走出的路上留下值得让后人纪念的东西。正是这种深藏于心底的渴求形成了不竭的动力源泉，鼓舞着芸芸众生挑战未来，珍惜生命。

要想达到成功的顶点，你可以试着每天在人生的道路上摆上一两块石头，当你回首时，你会发现自己走出的人生道路尽管崎岖不平，可它却像一道美丽的曲线划分着时空。

一个良好的习惯是你一生中最宝贵的财富。一种品格决定一种命运。

良好习惯造就美好人生

多一个好习惯，就多一份自信；多一个好习惯，就多一份成功的机会；多一个好习惯，就多一份享受生活的能力。