第9章 销售人员的招聘与选拔(6)

身体语言的最后一个方面是脚的前后幅度和摆放。细心的人会发现国家领导人每次开会时的身体语言。以胡锦涛主席为例，他坐在中间，是一种放开型的姿态，他的脚基本上是向后，脚踝交叉，身体前倾。这样的身体语言代表他是中央的最高领导。在其他各省、市领导会议上，省委书记、市委书记也是这样的姿态。

我们在地铁里、公交车上、家里基本上是怎么舒服怎么坐。但是在面试招聘的时候任何细微的动作都会收入考官的眼里。正确的应聘方法是尊重人，双脚平放，身体前倾，并用感兴趣的眼神注视对方，还要做一些记录，认真回答考官的提问。

事实上，在面试的过程中，销售人员说的话反而是其次的，更重要的是观察他的身体语言，注意看他谈话时的整个面部表情、手势、脚的摆放等等。通过这些信息，考官可以判断应聘者有没有撒谎，是否在积极倾听。

◎ 签约与试用

1．签订劳动合同

经过面试，把具备销售人员素质的应聘者选拔出来。接下来的工作就是对录用的应聘者办理好各种入职手续并签订劳动合同。

销售人员聘用合同范本

甲方：______________

乙方：______________

为拓展甲方产品市场，甲方现聘乙方为甲方在外地区的产品销售员，为互惠互利，促进销售，经双方商议，协议如下，望双方共同遵守。

一、聘用期： 年 月 日 —— 年 月 日止（共 年，含三个月试用期）。

二、基本指标任务：

从受聘之日起，乙方每月需按不低于甲方规定底价价格销售，并完成每月×××的基本定量任务，其他任务根据人员及市场实际情况确定。

三、底薪工资：

乙方完成月指标任务（以货款到帐为准），甲方发给底薪工资×××元／月（按照员工试用期合同标准）。

四、销售对象：按公司规定的产品及产品型号而定。

五、业绩提成

1、所有产品原则不能低于底价销售，特殊情况需经甲方同意后方可实施，否则计入业绩，余后平衡处理。

2、超过每月销售任务的部分按2％提成。

3、原属甲方用户业务不计入提成。

六、结算：按月考核结算，以货款到帐为准。

方法：扣除规定的月基本指标任务后，余额部分按计提方法结算并一次性支付乙方，特殊情况由甲方作出支付时间，但不超过一个月。若乙方未完成指标任务，可暂由甲方预支费用，由余后业务冲抵，但不超过3个月。

七、其他要求：

1、所有产品实行全额货款到帐后发货，不赊帐欠款，特殊情况经甲方批准后，方可实施。

2、乙方不得在甲方产品用户中进行促销，否则将解除协议，造成损失甲方有权追究乙方经济责任。

3、乙方须服从甲方安排的临时性任务，如：内务、送货、接货、催款等。

4、礼貌待人，仪表端庄，遵守法律法规，工作任劳任怨。

5、严守甲方商业秘密，不得出卖、泄漏甲方商业机密。否则甲方有权解除协议及有权追究乙方经济和刑事责任。

6、乙方不得利用甲方名义，从事非甲方所供产品销售和非甲方工作范围的其他事情，否则造成损失乙方自行承担，甲方有权追究责任。

7、所收货款（支票、汇票、现金）原则必须当天交予甲方财务主管和负责人，并办理交接手续，否则，造成损失乙方自行承担。

8、乙方连续三个月完不成甲方指标任务，甲方有权解除协议。

9、本合同未尽事宜由双方协商，并由甲方酌情处理。

10、甲乙若一方要求解除协议（不含试用期），需提前1个月通知对方，甲乙方须积极配合，5日内完成交接好一切工作手续。

否则，造成损失甲乙双方有权追究对方经济责任；协议解除后，乙方业务当属甲方所有，乙方不再计提。协议一式两份，甲、乙双方各持一份，具有法律效力，未尽事宜，协商解决。此协议自签字之日起生效。

甲方：______________（盖章） 乙方：______________（签字）

法定代表人或委托代理人（签字或盖章）

签订日期 ： ____年____月____日

2．计划一周的工作

任何新工作，第一周都是比较紧张和不舒适的。销售经理的任务就是确保第一周尽可能有成效或忙碌。这听起来简单，但有这样的现象：公司雇佣了新人，然后因为销售经理忙于处理危机，而让他们第一周没有任何事情做。

在开始的几天，给新雇员分派一位指导或顾客，直到他们对公司感到适应。也可以在前几周为他们准备系列活动，目的就是使你的新职员能有效地很快融入到新的环境中去。一个销售人员在为公司工作的头一年，连续的指导很重要。高级销售人员在第一周担任新雇员的指导者，也可作为非管理上的辅导教师，帮助新人理解公司文化。对新雇员每个月要有一次会议，以确保对他们的行为满意，让销售人员了解他们自己正在做什么。在帮助新雇员度过工作的第一周上，下列建议可让新销售人员感到适应，也可帮助他们调整自己的新工作。

★（1）如果是一家小公司，考虑做一本小册子，包括在公司中的每个人的照片、姓名、部门工作职责。新雇员将能够很快知道其他人的名字和如何使自己适应这个组织。

（2）安排和直接主管、部门经理、高级雇员一起午餐，这可使关键的人物能给新人提供建议和指导。

（3）让新招聘的销售员在每个部门工作一天的时间，这样一旦他们开始进行销售，他就可以对他要打交道的人比较熟悉。

（4）在经历了几个月工作后，一定要给新业务人员确切地评价反馈，无论是肯定的还是否定的。许多销售经理心里知道新人现在干得不错，什么也不说；也不给予鼓励，其实，对新雇员进行及时肯定很重要。

（5）尽可能让现有的业务代表和新人见面，这能使新雇员对销售情形有更广泛的考察和了解，也使他们熟悉其他团队成员。

（6）记住已经雇佣了这些人来担当销售职位，要不断地培训他们，在销售过程控制、业务实践和技术上都要提高。许多公司雇佣销售人员，头几个星期就让他们处理产品问题，而不是集中于销售问题，这是不对的。★

3．入职一周的观察

招聘到一个差的销售人员，即便只有很短的时间，也会给公司带来巨大损失。公司除了要付给他一定的工资外，还要支付相关的电话费、办公费、差旅费等管理费用。除此以外，公司因为用错人，还可能丢掉客户，这一项机会成本是非常可观的。其实，只要通过一周的培训就能判断一个人到底是不适合做销售。因为在这一周5天的工作日里， 80%的本性都会暴露出来，这是绝佳的观察日期。

★（1）着装的清爽。有些人在面试的时候还是职业套装，培训的时候就走了形。作为销售人员最低要求是整洁、大方。衣服要洗干净；头发要梳理干净，胡子也要刮干净。如果连最基本的礼貌都没有，又怎么会去尊重客户。?

（2）时间的先后。培训时每天早上8点半准时上课。有些人总是8点一刻就到教室，帮老师架笔记本，给老师倒水，准备白板刷，非常勤快；另一些人永远是8点半准时到；还有一些人永远是8点35分进来。这反映了销售人员做事态度是否积极，也是我们考察的重点。

（3）座位的先后。在单位开会的时候，关心老板、关心课程的人会坐前面，随时举手回答。而有些人永远都坐在后面，一会出去抽烟，一会去洗手间，不停地开小差。坐在后面的人常常是回避老师的眼光，怕老师提问。事实上，上课提前来的永远是那几个人，开会坐在前面的也永远是那几个人。这就是态度不同、人性不同的表现。

（4）眼神的好奇。当培训师站在讲台上的时候，能够直接观察每个人，他一眼就能看出来谁是真点头，谁是假点头，有没有认真听课。认真听课的人头部都是倾斜的，假装听的则是呆头呆脑，眼睛乱转。有好奇的眼神的人代表他态度认真，有求知欲。

（5）提问和回答问题。在课堂上讲课，永远都存在一个2/8定律：20%的人在积极回答提问又积极发表意见，80%的人永远是一言不发，回避提问，不想发表意见。这也是我们考察的一项重要内容。

（6）最后离开的人。吃快餐和公司聚餐不一样，快餐是工作餐，越快越好；而公司聚餐是个团聚，是大家相互交流、培养感情的好机会。这里要考察的是谁能留到最后。★

在日常的公关活动中，每个人的心态会全部表现出来，是否乐意帮别人，是否有礼貌，做事是否主动积极，是否善于回答问题，是否尊重别人，这些问题对销售人员来说非常重要。如果你的公司没有条件做心理测试、现场招聘，那么就要做好新员工一周的考察工作。只有这样，招聘工作才会改善，才能选拔出顶尖的销售人才。