第7章 巧探深挖，摸透客户的心思(3)

本田一郎说：“这个可不一定，有时难免会遇到红灯。”

柴田和子说：“遇到红灯，如果遇到红灯，您会做什么？”

“停下来等待绿灯亮啊。”本田一郎说，他眼中充满了迷惑不解。

柴田和子顺势说道：“对呀，人的一生有高峰，也有低谷，有时绿灯，有时红灯。所以您也需要稍微停留一下脚步，重新认真思考一下自己的人生。您说对吗？”

柴田和子继续说道：“人其实是很脆弱的，无法预测或左右得了随时可能发生的风险。对于财产险来说，发生了事故，还可以‘亡羊补牢，为时不晚’。但对于每个人来说，生命只有一次，如果一个三口之家，夫妻之中有一个遇到死亡、伤残或严重疾病的风险时，就会在经济上给家庭带去沉重的负担，而通过保险可以得到一笔较可观的经济补偿，可缓解家庭当时的经济压力。”

这位经理频频点头，柴田和子继续说道：“中国有句俗话，人生不如意事十之八九，这些不如意事就是我们人生中的一个个红灯，如果您解决不了这些红灯，也许您的晚年生活就不会像现在这样悠闲了，每年带着自己的家人去北海道旅游。相反地，您的生活将会变得一团糟，烦事扎堆，使您的整个后半生都没有着落。”

柴田和子说：“您投不投保对我没什么关系，但是能否挑选一位有能力的寿险行销人员来为您规划晚年生活，让您用现在的钱来购买晚年的平安与幸福呢？想想看，要是您工作了大半辈子，但最后却因为这些红灯使得自己的晚年生活过得很凄惨，您说这样划算吗？如果再严重一些，您的妻儿那时候该去依靠谁呢？所以，现在您有能力，您买保险就是一份保障，以减少一份风险所带来的损失。”

在柴田和子的“红灯话术”影响下，本田一郎终于被打动了，于是为自己和全家投了巨额的保险。

8.用欲擒故纵法让客户签单

任何准客户都有其一攻就垮的弱点。

——原一平

有一年，在贵阳举办的中国国际名酒节上，一家经贸公司与贵州一家酒厂谈判，该酒厂就成功地运用了欲擒故纵的方法。该经贸公司欲订购白酒10吨，但贵州的酒厂如林，名酒如云，各家竞争相当激烈，究竟订哪家的，委实举棋难定。

该经贸公司在与该酒厂洽谈时，对这么一宗大生意，该酒厂掩藏起内心的兴奋，平静而又抱歉地说：“对不起，我们今年的货早已订完了。已开始订明年的，如果你们需要，我们设法给你们安排明年早一些的。”听了这一席话，该经贸公司当然大出意外：“是吗？前天你们还在大拉客户呢？”该酒厂随即摆出一副赤诚的样子：“商场如战场嘛，你们是聪明人，怎会不懂那是我们的一种策略。众所周知，我们的酒是根本用不着‘拉’的；更何况过了一天，情况还会不变？这不，今天一清早，广东一家公司才将今年的最后一批10吨全部订完。你们可以去问问他们嘛！”此一说果真有效，公司有些急了：“是的，听说你们的酒好，我们才慕名而来。我们来一趟也不容易，能不能通融一下，先挪给我们一些？”

该酒厂故作为难状。

该经贸公司更加着急，好话说了一大堆。该酒厂这才以关怀、同情的口吻说道：“既然你们要与我们长期合作，考虑到我们的长远利益，我们可以给其他客户做做工作，每家匀出一点儿，给你们凑足10吨吧。”

该经贸公司大喜。该酒厂更大喜了。

在上述案例中，该酒厂巧妙地利用了酒好、订单已满、看似真诚的巧妙语等吸引了该经贸公司的注意，从而做成了生意。在实际销售中，经过周密思考和精雕细琢的巧妙语言，往往更有可信度。要想让这种真实的效果真正发挥出它的作用，就需要巧妙把握好以下两个步骤：

（1）合情合理。在你组织巧妙语言的时候，要尽量显得合情合理，符合当时、当地、当事人的实际情况，不能差距过大。

（2）态度诚恳。虽然销售过程中最重要的表达形式是言语，但同时，销售人员的情感、神态、动作、语调等也起着非常重要的作用。客户对你巧妙语言的接受程度，取决于对你表达的感知与理解的深浅。你态度越诚恳，表达越明晰、越确切、越执著、越有诱惑力，客户的感知与理解力就越强，因此，要千方百计调动客户的情感，使他对你建立起足够的信任，没有任何怀疑的余地。还要让客户明白：如果不相信你所说的，那么，便会给其自己带来麻烦；只有相信你所说的，他才能获得利益，迫使他只能作出“相信你所说的”，这是唯一选择。

为了你所说的话更有效，销售人员还可以利用人们对共同点具有的认同心理。站到客户的角度上，设身处地为客户的利益说话，使客户感到你是为他好，双方的利益是一致的，并适当使用一些缓解对方警惕性的言语，诸如“考虑到我们双方的利益”、“这是人人皆知的”、“早就如此”、“聪明的人都会这样做”之类。如此，客户自觉不自觉地会相信你所说的话。

9.用好沉默也能招大财

雄辩之中有艺术，沉默之中也有。

——弗兰克·贝特格

在通常情况下，人们会认为能说话、会说话是口才。殊不知，有时候不说话、保持沉默也是一种口才，甚至这时的不说话比说话的效果还要好。

美国大发明家爱迪生在发明了自动发报机之后，他想卖掉这项发明，然后用这笔钱建造一个新的实验室。因为不熟悉当时的市场行情，所以不知道自己的发明到底能卖多少钱，于是，爱迪生便与夫人米娜商量。但是米娜也不知道这项技术究竟能值多少钱，她一咬牙，发狠心地说：“就要2万美元吧，你想想看，一个实验室建造下来，至少需要2万美元。”

爱迪生笑道：“2万美元，太多了吧？”米娜见爱迪生一副犹豫不决的样子，说：“我看能行，要不然，你卖时先套套商人的口气，让他先开价，然后看情况再说。”爱迪生想了想，觉得这种方式比较好，就决定试一试。

在当时，爱迪生已经是一位小有名气的发明家了。美国一位商人在听说这件事情后，表示愿意买爱迪生的自动发报机制造技术。在双方商谈时，这位商人问到了价钱。因为爱迪生一直认为2万美元的要价太高了，所以不好意思开口，于是只好沉默不语。

这位商人几次追问，爱迪生始终不好意思说出口，他想等他的爱人米娜下班回来后再说。但是，最后商人却没有耐心了，说：“那我先开个价吧，10万美元，你看怎么样？”

这个价格大大出乎了爱迪生的意料，爱迪生感到大喜过望，当然在表面上他并没有表现出来，反而面带难色，说要等自己的妻子回来再商量一下。商人一看这种情况，也担心夜长梦多，于是对他软磨硬缠，爱迪生一看时机差不多了，便顺势与对方签了交易合同。

后来，爱迪生对他妻子米娜开玩笑说：“没想到晚说了一会儿就多赚了8万美元。”

确实是这样，人们总是不愿意在接受别人批评的时候保持沉默。事实上，在人生的很多关口，譬如面对一个难以说服的客户，面对一个据理力争的争论，面对一个强词夺理的上司等情况下，人们完全可以保持适当的沉默，沉默可以给对方和自己都留余地，沉默甚至可以使局面发生翻天覆地的逆转。

沉默就是力量，在某些情况下，沉默比什么技巧都有效。

本章小结

1.摸透客户的心思才能有针对性地开展下一步的销售工作。

2.探视客户的心思的提问方式虽多种多样，但都是为了更为直观和更为具体的方面去了解客户对与产品的意见。

3.运用反问可以引发客户的思考，并让他说出自己的理由，但要注意在运用时语气要恰当适度。

4.欲擒故纵能让客户产生购买的紧迫感，因此，有时候恰当运用反而能促进客户下定决心购买。

5.让客户觉得将来很有必要购买或为以防万一购买产品，是让客户动心思的好办法。

6.沉默也能招金。有时候不着急说出行情，也能让客户主动提供有关信息。