第3章 社交要读心理学——人们总是在被互相影响着(2)

从众心理——人和人都是在相互地影响着

这样的事情你是否遇到过：4个人一起去吃午饭，你看着菜单，小声嘟囔着："今天吃什么呢？来一份炸酱面吧！"这时同伴中的一个人说："我要一份牛肉面。"接下来其他2个人也都附合说："那就吃牛肉面吧！挺香的。"在这种情况下，你可能也会说："那我也和你们一样吧。"

这种"随大流"的现象，恐怕在每个人身上都发生过吧。

人们都知道"我行我素"这句成语，而在现实中，却很难做到这么"潇洒"。在现实中，人们往往不是自己喜欢怎样便怎样，在很多时候，甚至可以说在大多数时候，人们要看多数人是怎样做的，自己才怎样做。

在心理学上，个人的观念和行为受群体的引导或压力，从而向与多数人相一致的方向变化的现象，叫做"从众"。用我们平常的话来说，就是"随大流"。

生活中顺应风俗、习惯和传统等——所谓"入乡随俗"，以及在吃喝、穿戴、娱乐上赶时髦，追新潮等等，都是从众的表现。

当然不可否认，众人有很多时候的确是对的。

比如，我们在一个没写明男女的公共厕所前，会观察一下别人是怎样做的：如果男人们都进左边的门，女人们进右边的门，你也会这样做。还比如一位口渴的旅行家在沙漠的一个绿洲上，看到当地人从这口井里打水喝而不打另一口井里的水，他同样也会只喝这口井里的水。

这是因为生活的经验告诉我们，个人生活中所需要的大量信息，都是从别人那里得到的。离开了众人提供的信息，个人几乎难以活动。因此人们往往认为，众人提供的信息更加全面可靠。

但实际上众人并不总是可靠的。有人在商店门口看见"长龙"，不由分说便排到了队尾，然后才问："这里卖什么的？"有人在马路上看见围着一圈人，不管自己有事没事也要挤过去看一看。

还有的骗子借从众心理骗人。他们玩所谓"三张牌"，让人押宝，猜红桃A在哪里，可押50元、100元、200元。此时，总有三五个人抢着参与，而不明真相的人不知道他们是"托儿"，被从众效应激化，也参加押宝。当然，结局肯定要输——因为最初参加的三五人同庄家全是一伙的。

还有的时候，众人是错误的，就是我们平常说的"真理在少数人手里"的情况。在这种时候，往往由于从众心理，少数正确的人也会放弃自己的观点而遵从众人。这被心理学家阿什的一个实验证明。

阿什事先安排了6个大学生，让他们一致把两条不等长的线段A、x硬说成是等长的，去影响1个真正的被试者。结果被试者放弃了自己本来的正确答案，而认同了这6个人的观点。

人们之所以盲目地从众，是因为有一种害怕偏离群体的心理。人们希望群体喜欢他、优待他、接受他，他害怕如果他与群体意见不一致，群体会讨厌他、虐待他或驱逐他。为了避免被称为"越轨者"或"不合群的人"，他便遵从众人。而群体中也的确有一股强大的压力要求一致性，当某人不赞同群体其他人的意见时，其他人会努力迫使他遵从。

比如我们在家里可以穿各种奇特的服装，但当我们考虑是否穿这件衣服去上班时，想到同事们怪异和否定的目光，我们就会放弃这个打算。在开会的时候，要表决举手，当我们看到别人都举，自己明明不想举，也往往会跟着举，因为我们害怕因为"与众不同"而为人所瞩目或者质疑。

有的人懂得巧妙地利用从众心理。美国某餐厅有两位服务小姐，一位叫梅莉，一位叫珍妮。她们为了引发客人支付小费，都各自在收取小费的盘子里先放了一枚银币。不过，梅莉放的是10分的，珍妮放的是25分的。结果，两个小时以后，梅莉收到的小费，都是10分的银币，而珍妮收到的却都是25分的。这是因为客人支付小费，大多拿不准以多少为宜，那么就会以别人的做法为自己的标准。

社会感染——个体存在于社会之中

个体在感人场景感染下，容易表现出情感和行为上不同程度的失控。

二战期间，德国纳粹头子希特勒很善于在大型集会中，进行煽动性的演说，以此来煽起民众的"大日尔曼主义"情绪。群众对希特勒报以近乎疯狂的欢呼，在场的每个人，都做出平时羞于做出的夸张动作，并喊出平时无力喊出的歇斯底里的叫声。

这种个体在感人场景感染下，表现出情感和行为上不同程度的失控的现象，在心理学上叫做"社会感染"。

这种情况在生活中也可以见到。比如观众们在一个剧场里安静地观看表演，突然间浓烟滚滚，大家发现着火了！所有的人都惊呆了，有的人猛地冲向太平门，然后所有的人马上都跟着向出口挤去。结果人多门小，反而都被堵在了门口。这就是社会感染的一个好例子。造成这些现象的原因，是群众中的社会感染与心理暗示。

还有，在公共场所，我们看到别人起立，自己也会起立；看人家鼓掌，我们也会鼓掌，甚至看到别人打哈欠，自己也会情不自禁地打起哈欠来。法国社会学家加布里埃尔·塔尔德认为这起源于人与人的模仿。他的一句名言是："社会就是模仿，而模仿乃是一种梦游症。"

美国学者爱德华·A·罗斯进一步指出，这其实是刺激与反应一系列递进强化的过程：群众在受到暗示后，就会发生相互影响；在相互影响下，一些荒唐的暗示又更加能鼓动群众，引发某种骚动；而骚动本身再次坚定了群众对暗示的信任。在这样的循环之下，群众趋向于越来越狂热。

这种现象在股市中也会看到。研究股市投机心理的专家曾提出过一个著名的"群羊理论"，解释了股民们随大势非理性地买卖证券，造成股市暴涨或暴跌的现象。

当刺激发生时，一个人的反应是因为受了他人的刺激，而这个人的反应又构成对他人的刺激，并且这些刺激会变得一次比一次强。股市大涨时，引起了人们的极度兴奋，股民甲和乙看到丙与丁在大量买进股票，情绪更加亢奋，继续不断买进，而甲和乙的这一些反应又成为对丙与丁的强有力刺激，使丙与丁买得更多，丙与丁的反应反过来又刺激了甲与乙——就这样，彼此循环刺激，使股价涨到了不可思议的地步，最后引发崩盘。

不光是股市，历史上出现过好几次因为投机过盛而造成的经济危机，比如，几百年前荷兰疯狂炒卖郁金香的事件，也遵循这一道理。还比如海南上世纪末10年的泡沫经济，就是由于社会感染的作用，导致房地产过热，后来经过宏观调控，烂尾楼比比皆是，房价突降，内需紧缩，经济萧条……

引起群众争相仿效的社会感染一般有两种，一是情绪传染，个体自控能力下降，表现出各类过激行为。二是行为传染，动作从一个人传到另一个人。

当参与者具有共同的态度、兴趣和价值观时，社会传染最有可能发生。特别是在球场的大环境中，作为松散的无组织的社会共同体，同仇敌忾的球迷不约而同地跟随他人而行动。当人们对比赛的进程、比赛的结果或者比赛中的球员、裁判有意见时，不满的情绪被煽起，并迅速扩散，只要有一个人向赛场扔东西，其他球迷也会扔东西，一下子掷抛物会像暴雨般地向下飞去。同样，那些冲动的暴力行为也会迅速引起共鸣，从而引发球场骚乱。

在"社会感染"中，个体感到丧失了个人身份，自己也不知道自己在做什么，做出与内在的标准（主要是道德守则）不一致、正常情况下绝不会发生的行为。这其中一个关键的因素是匿名效应——就是因为没有人知道自己的名字，才敢这样大胆。

熟人链效应——人的本质就是社会关系的总和

世界并没有我们想象的那么大，碰见认识的人比我们想象的要容易。

有一天，一个未过门的女婿准备去拜见丈母娘。他路过一家食品店，看见一条长蛇般的队伍延伸而出，原来是人们在排队购买脱销已久的一种名牌火腿。他忽然想起，"心上人"不是说她妈妈最喜欢用火腿煮汤喝吗？何不买几个，去讨她老人家的欢心呢？于是，他使出浑身解数，插到了队伍的前边。一位大娘看不惯，批评了他几句。他恼羞成怒，脱口便骂，把那个大娘气得怏怏离去。他心里想，反正茫茫人海，谁也不认识谁。

当他提着火腿，敲开"心上人"的家门时，一下子惊呆了，原来开门的正是那位大娘。他这才明白，他刚刚得罪的那位大娘就是他未来的丈母娘！

你是否有过类似经历，就是在某一时间、地点，碰上一个绝对想不到会碰上的人？

有时现实生活中就是会发生这样巧的事情。有时候，你在一个陌生的角落遇到一个陌生的人，闲聊几句后竟然发现你们有一个共同的熟人，使你不由感叹：世界真小！

其实这个世界本来就没有我们想象的那么大。而我们通常以为碰见认识的或者有关联的人，不是那么容易。事实上，这种事情的发生比我们想象的容易得多。这就是社会心理学上的"小世界定律"。

美国有人分析，如果随意挑出两个美国人来，例如：罗伯斯和约翰，那么，他们相识的可能性只有二十万分之一。但是罗伯斯认识某人，某人又认识另一个人，另一人又认识约翰，这种可能性却要多达一半以上。

长时间以来一直流行着一种通俗心理学理论，认为世界上任何两个人只要通过五六站中间关系，就可以属于一个共同的熟人圈。你肯定想到你会成为朱丽娅·罗勃茨或爱斯基摩人的熟人吧？只要你尝试，通过熟人的熟人的熟人的介绍，最多不会超过五六站这样的熟人链，你就会成为世界上任何一个角落里，任何一个人的熟人圈子里的一员。

英国伦敦《卫报》记者AdamLuck想写一篇题为《中国时尚——性爱都市》的文章，想要采访最近在互联网上风头很盛的广州女郎木子美。AdamLuck先联系到了他的一个北京朋友L，L恰巧认识木子美在美国的高中同学W，通过W找到了木子美的好朋友M，M答应帮朋友一个忙。据说，通过这个渠道，AdamLuck顺利地联系到了远在广州的木子美。

我们发现，将世界两端毫不相干的人联系起来竟然只需要短短几步。只要抓住几个关键人物，信息就能迅速地大范围传播开来。

勿庸置疑的是，现代社会比以往任何时候都显得更为灵活、开放。社会系统的开放性，使如今的世界变成了一个"地球村"。世界上任何地方发生的事情，都可以在瞬间传播到任何别的地方，就如从一个村庄的东头传到西头那么迅速。这也使得人与人之间取得联系变得空前容易。

熟人链效应告诉我们，既然人和人这样容易"联系"上，那么我们搭建自己广泛的人脉网，就不是很难的事。当我们拥有一个广泛的人脉网，在生活中、工作中，当然会很容易得到朋友们的帮助。

人们说，在今天的社会里，人脉资源是一种潜在的无形资产，是巨大的财富。"30岁前靠专业，30岁后靠人脉"，"永远不要靠自己一人花100％的力量，而要靠100人花每个人1％的力量"。

马克思有句名言："人的本质就是社会关系的总和。"这句话也说明，你的人脉网越大，你的能量就越大。有一项调查，采访了几百名职业工作者和技术工作者，发现有56%的被调查者是通过个人关系介绍找到工作的，其他20%是通过自己申请求职找到工作的，约18.8%的被调查者是通过猎头公司等渠道找到工作的。可见人脉的力量。

自我暴露——人之相识，贵在相知；人之相知，贵在知心

生活中有一些人是相当封闭的。当对方向他们说出心事时，他们却总是对自己的事情闭口不谈。但这种人不一定都是内向的人，有的人话虽然不少，但是从不触及自己的私生活，不谈自己内心的感受。

总体来说，一个人对他人的开放性体现在两个方面。一是由初次见面时待人接物的习惯所决定的，这称为社交性。社交能力强的人善于闲谈，但谈话中未必会涉及根本问题。第二个方面是由一个人是否愿意将自己的本意、内心展现给他人所决定的，这称为自我展示性。

这两种类型的开放性通常是完全独立的。有些人社交能力很强，他们可以饶有兴趣地与你谈论国际时事、体育新闻、家长里短，可是从来不会表明自己的态度。而你一旦将话题引入略带私密性的问题时，他就会插科打诨，或是一言以蔽之。可见，一个健谈的人，也可能对自身的敏感问题，有相当强的抵触心理。相反，有一些人虽不擅言辞，却总希望能向对方袒露心声，反而很快能和别人拉近距离。

人之相识，贵在相知；人之相知，贵在知心。要想与别人成为知心朋友，就必须表露自己的真实感情和真实想法，向别人讲心里话，坦率地表白自己，陈述自己，推销自己。这就是自我暴露。

当自己处于明处，对方处于暗处，一定不会感到舒服。自己表露情感，对方却讳莫如深，不和你交心，你一定不会对他产生亲切感和信赖感。当一个人向你表白内心深处的感受，你可以感到对方：首先信任你，其次想和你达到情感的沟通。这就会一下子拉近你们的距离。

在生活中，我们会发现有的人知心朋友比较多，虽然他（她）外表看起来不是很擅长社交。这是为什么呢？如果你仔细观察，会发现这样的人一般都有一个特点，就是为人真诚，渴望情感沟通。他们说的话也许不多，但都是真诚的。他们有困难的时候，不知怎么总能有人来帮助他（她），而且很慷慨。

而有的人，虽然很擅长社交，甚至在交际场中如鱼得水，但是他们却少有知心朋友。因为他们习惯于说场面话，做表面功夫，交的朋友又多又快，感情却都不是很深。因为他们虽然说很多话，但是却很少暴露自己的感情。其实人人都不傻，都能直觉地感到对方对自己是出于需要，还是出于情感而来往。

每个人内心深处都有对情感的需要，就好像对食物的需要，是与生俱来的。情感纽带下结成的关系，要比暂时的利益关系更加牢固。

实际上，人和人情感上多少总会有相通之处。如果你愿意向对方适度袒露，总会发现相互的共同之处，总能和对方建立某种感情的联系。对于可以信任的人吐露秘密，有时会一下子赢得对方的心，赢得一生的友谊。

心理学家认为，一个人应该至少让一个重要的他人知道和了解真实的自我。这样的人在心理上是健康的，也是实现自我价值所必需的。

当然，"自我暴露"不足不好，但过度也是不好的。总是向别人喋喋不休地谈论自己的人，会被他人看作是适应不良的自我中心主义者。心理学家认为，理想的自我暴露是对少数亲密的朋友做较多的自我暴露，而对一般朋友和其他人做中等程度的暴露。

而且，你也不一定要说你的秘密，在不太了解的人面前，我们可以交流一些生活中的并不私密的情感，既给人亲近之感，又不会让自己处于不安全的境地。

互惠定律——社交的基础就是礼尚往来

在第一次世界大战中，有一种德国特种兵的任务是，深入敌后去抓俘虏回来审讯。