第14章 成就你职业高度的资本(7)
两个卡车推销人员同时希望得到一家建筑承包商的订单，小A相信他能获得订单，并对此确信无疑，因为他的卡车无论在质量上、速度上还是造型上，都超过了竞争对手，在与顾客洽谈业务时，小A分别从十三个方面论述了卡车的优点，顾客反应良好，也没有提出任何异议。尽管顾客没有马上订货，但小A认为，这次业务洽谈非常成功，他坚信顾客迟早会向他订货的。但几天以后，小A却得知他的竞争对手获得了承包商的订单，这使他和他的老板感到十分惊讶。推销艺术在很大程度上是针对顾客的具体情况，强调那些使顾客特别感兴趣的质量特点。小A列举了产品质量方面的一些优点，并向顾客一一加以解释；而他的竞争对手却把洽谈的中心内容集中在卡车的运载量和操纵灵活性这两点上，因为顾客是一个建筑承包商，这两点对他最重要，也是他最感兴趣的问题。因此小A应向他的竞争对手学习，以同样的方进行推销，因为他的卡车也具备这些特点。这要比罗列卡车的质量、特点、效果要好得多。
小B是做绿色食品——食用仙人掌推销工作的，刚开始时，他的推销经常遭到拒绝，但他认为他的口才和推销技巧都不比别人差，那么，问题究竟出在哪里呢？他的一位同事却每天都能卖出很多，并且与几个大酒店签订了长期的订货合同。小B觉得很奇怪，就在一次聚会时向同事索取成功推销的经验。同事说：“我也没有用什么方法，只是将食用仙人掌的做法告诉那些饭店的厨师，并请他们做出来先品尝一下。因为这种菜以前从没有人做过，更没有人吃过。如果花钱买来了却不会做，那买它做什么呢？”小B听了以后感觉有理。在以后的推销工作中，他总是耐心地将仙人掌的几种做法告诉饭店的采购员和厨师。
有些时候，推销人员确实应该多向别人——特别是自己的同事或竞争对手学习一点，吸取他们成功的经验，不断提高自己的推销技巧，从而提高自己的推销效率。“他山之石，可以攻玉”，如果用别人的成功经验，可以达到同样的成功，我们又何乐而不为呢？难道还非要去开辟一条荆棘的小路，才能达到成功的巅峰吗？当然没有这种必要，完全没有。
其次，掌握专业知识。
当你对客户推销产品时，你除了让客户在视觉上接受产品之外，你还必须向客户进行更重要的专业知识的说明，这样，你才能使客户信服，增强你的说服力。
作为一名推销人员，从事的是与“钱”“人”有关的行业，而“钱”是经济活动的媒介，
当然更应该提升自己对经济的敏感度。
除了本身的专业知识及技巧外，更需要时时充实自我，基本的理财投资常识、经济景气的循环变动、税法、医疗保险，等等，都必须时时加以关心注意，以扩展自己的知识面，积极扮演好自己在社会中所担任的角色。
托尼·高登说：“每个优秀的推销人员都应当了解自己的经营推销背景和前景，如果你想获得极大的成功，你就必须在自己的推销范围内成为一名专家。”
只有拥有精深的专业知识，才能替客户做最好的理财规划。拥有广泛的知识，才能创造源源不断的话题，应付来自客户的各种疑问。从事推销工作，做到对自己推销的商品拥有足够的知识是非常重要的。如果做不到这一点，就不可能对它抱有信心，至于什么自豪感，就更无从谈起了。
知识要随时储备，不断更新
原一平有一段时间，一到星期六下午，就会自动失踪。
他去了哪里呢？
原一平的太太久惠原本对原一平的行踪一清二楚，但连续几个星期六下午原一平的去向她却丝毫不知。为此，久惠很好奇地问原一平：“星期六下午你到底去了哪里？”
原一平故意逗久惠说：“去找小老婆啊！”
过了一段时间，久惠发现原一平的知识长进了不少，与她谈话的内容也逐渐丰富了。
久惠说：“你最近的学问长进不少。”
“真的吗？”
“真的啊！从前我跟你谈问题，你常因不懂而躲避，如今你反而理解得比我还深入，真奇怪。”
“这有什么奇怪呢？”
“你是否有什么事瞒着我呢？”
“没有啊。”
“还说没有，我猜想一定跟星期六下午的小老婆有关。”
原一平觉得事情已到这地步，只好和盘托出。
原来，久惠是有知识、有文化的日本妇女，因原一平书读得太少，经常听不懂久惠话中的意思。另外，因业务扩大，认识了更多更高层次的人，许多人的谈话内容原一平也是一知半解。所以，为了自己的业务发展，为了增加自己的知识量，也为了从根本上提升自己，原一平把星期六下午定为进修的时间。每周原一平都事先安排好主题，然后利用星期六下午的时间，到图书馆去进修。
经过不懈的努力，原一平终于成为推销大师。
真正的幸运之神永远青睐有实力、有耐力的人，而要拥有这样的实力，只有通过不断地学习，不断地充实自己才能达到。爱默生说：“知识与勇气能够造就伟大的事业。”推销员要想获得成功，就要像原一平一样持续不断地学习，让自己的知识随时储备，不断更新。
无论什么时候，学习都是非常重要的事情。现代社会发展迅速，每天都有大量的知识产生，因此在储备知识，掌握有用的知识的同时，也要对知识做好更新工作。
有许多推销员，特别是新手，都会苦于没有足够的推销信息。信息从哪里来呢？两位推销高手如是说：“你得多参加公共活动，多看报纸杂志，多动脑子，这样才能获取大量信息。说白了就是要不断学习，不断丰富、充实自己。”
下面几类知识尤其值得推销员重点关注：
1．市场知识
市场是企业和推销员活动的基本舞台，了解市场运行的基本原理和市场营销活动的方法，是企业和推销获得成功的重要条件。
2．市场营销知识
作为一名优秀的推销员，其任务就是对企业的市场营销活动进行组织和实施。因此，必须具有一定的市场营销知识，这样才能在理论基础上、实践活动及探索和把握市场销售的发展趋势上占优势。
3．心理学知识
现代企业的营销活动是以人为中心的，它必须对人的各种行为，如客户的生活习惯、消费习惯、购买方式等进行研究和分析，以便更好地为客户提供最大的方便与满足，同时实现企业利益的增加，为企业的生存和发展赢得一定的空间。
4．企业管理知识
一方面是为满足客户的要求；另一方面是为了使推销活动体现企业的方针政策，达到企业的整体目标。
爱默生说：“知识与勇气能够造就伟大的事业。”推销员要想成功，就要持续不断地学习，随时储备和更新自己的知识。世界级推销大师托尼·高登也说，现在社会科学技术飞速发展，文凭有效期仅为三个月，社会上提倡终生学习，因为学习才能制胜。每一个人每天都要学习，时时不忘充电，并且把学到的知识运用到实际工作中。这样做了，你还有什么理由不优秀呢？
学以致用就是硬道理
从前，有5个学者从小地方来到繁华的首都。这5个学者分别是逻辑学家、语法学家、音乐家、占星家和健康学家。他们都表示自己在某一方面很有专长，国王听说后就把他们召来，准备奖赏。在聪明的宰相克里希南·德瓦拉雅的建议下，国王让5个人先去自己做饭吃，然后再来接受奖赏。宰相安排他们住在一间宽敞的房子里，并准备好了必要的用具，他还派一些人暗中观察他们的行动。
为了做饭，5个学者做了分工。逻辑学家去市场上买油。他加来的时候手里提着一罐子油，他的逻辑学知识使他动起了脑筋，他自问道：究竟是罐子依赖油呢，还是油依赖罐子？他反复考虑仍然解释不了这个疑问。他想最好试验一下，以便弄清这个真理。于是，他把罐子口朝下，翻了一个个儿，结果油都洒在地上了，逻辑学家这才弄清了谁依靠谁的问题。他感到很高兴，因为他又发现了一个新的真理，他愉快地拿着空罐子回到了住处。
语法学家去买酸奶。来到一个杂货店，他遇到一个卖酸奶的姑娘。他听姑娘说话不合语法，就堵着耳朵走开了。当他往前走时，听到另一个姑娘在叫卖酸奶，她的话发音也不对，于是语法学家走到姑娘旁边说：“看来你是个野姑娘，每一个词和每一个字就像神一样神圣，发音不对就糟蹋了它，这是亵渎圣物。语法学是不能容忍把短元音发成长元音的，把非送气音发成送气音，把一个字母的音发成另一个字母的音的，这会造成误解。你要认真学习发音，
要发正确。”
姑娘听了这番教训和责备很不高兴，她回敬说：“你是哪儿来的？你好像是一个野人，你有什么资格让我好好学习说话，你首先应管好自己的舌头。如果你想买酸奶的话，就买，不然，就闭上你的嘴，滚开吧！你不要在这儿浪费时间了！”
听了这顿数落，语法家火了，说：“如果我从像你这样说话不符合语法的人手里买酸奶，我也会因而招致罪恶。”他说完就走了，因而没有买成酸奶。
占星家来到附近的森林中寻找树叶，准备生火烧饭用。他爬到一棵榕树上去揪树叶。当他要揪树叶的时候，听到变色龙咕噜咕噜地叫了起来。占星家自言自语地说：“这个叫声很不吉利，今天我不应揪树叶，最好还是下去吧。”当他试图下来时，地上有只蜥蜴叫了起来。他想，这个声音是个吉兆。当他左思右想该怎么办时，天已经快黑了，没有采到树叶，他只好回到住处。
健康学家到市场上买菜。他看到那里有各种各样的菜。但是他想，茄子吃了使人发热，葫芦吃了使人发冷，根茎菜常引起痛风症……他发现每种菜都有缺点，因此他回到住处，什么菜也没有买。
当四个学者出去采购时，音乐家开始做饭了。他把开水倒在锅里，再加上米，盖上锅盖。当他把炉子点着时，蒸气噗噗地冒了出来，把锅盖顶得啪啦啪啦直响，听到这种声音，音乐家的灵感来了。他随着锅盖震动的节奏，谱起曲子来了。过了一会儿，粥锅开了，它发出的声音很不协调，于是音乐家找来一根粗棍子，使劲地敲起锅来，结果锅被敲碎了，煮的稀饭洒了一地。虽然如此，他仍然很高兴，因为那不协调的声音消失了，当然，稀饭也没有了。 到了晚上，5个学者聚到一起，互相指责起来，都说没有做好饭，是别人的错误。克里希南·德瓦拉雅通过暗中监视他们的人知道了这一切。他很同情这5个学者。于是把他们叫到宫廷来，说道：“先生们，你们平时只会学习研究，而不懂得日常生活，所以连一顿饭也做不出啊。仅仅做个书呆子是没有用的，回去思考吧！”他讲完之后，送给了5个学者应有的奖品。
把学到的知识灵活运用，才能解决生活中的问题，知识运用得当，才能正确发挥力量，只有把知识变成力量才发挥了它应有的作用，切忌在实际运用中追求完美，弄巧成拙。