第14章 管理者的讲话技能--管理的奇迹一半是由口才创造的(1)
(第90堂）口才决定管理工作的成效。
管理箴言。
杰出的口才能使管理者的才学充分展现，能说会道也是一种能力。这里的关键是要有说到点子上，能道出道道来。口才是管理者事业的催化剂，直接关系管理者工作的成效。
管理者是团体的灵魂，管理者是单位的骨干，管理者是企业的精英，管理者是组织的核心，也是决定企业成败的关键人物。其特殊地位置决定了管理者必须具有较高的技能与素质。而在这些综合素质中，口才是非常重要的。管理者口才的优劣，直接决定着管理工作的成效。
我们正处在一个信息激增的时代。信息缩短了人际距离，使人和人之间的交流与合作日益增多，同时竞争也日益加剧。作为一个企业的管理者，肩负着引导企业生存和发展的使命，面对的是多层次、多角度的人际关系网络，从而使口才显得愈加重要。同时，口才又是管理者思维和智慧的载体，是管理者权力和责任的表现手段，因此，管理者必须拥有良好的口才，才能在工作中左右逢源，大显身手。
一个管理者的说话能力，常常被当做考察管理者综合能力的重要指标。能言善辩、口才卓越的管理者越来越显示出一种独特的优势，他们在各个领域因口才能力的有效发挥，而充分施展着自己的才干，并给自己的事业注入更多的成功因素。
管理者如同战场上的将军，是激励部属的核心人物，也是决定事业胜败的关键因素。任何一个组织、一项事业，都离不开一个指挥全局的统帅。在现代社会里，管理者起着承上启下的作用，他的绝大部分时间是在与人用语言交流。管理者讲话是行使管理职能及进行商务活动必不可少的。它与管理者所承担的工作职责和管理地位密切相关，好的口才是管理者必须具备的能力和素质。讲话水平的高低，直接关系到管理工作的成效和管理者的威信。
(第91堂）用口才来展现你的魅力。
管理箴言。
说话确实有很强的技巧性。善于说话的人，才能从容妥当地应付各种交际场面，同时也能树立起自己良好的管理者形象。
好口才是一个管理者智慧的反映，是一种可以随身携带永不过时的基本工具。
管理者是众人之首，不管是哪个行业或哪个层级的管理者，都指挥和代表着一个群体或团队。因此，好口才是十分重要的，是一个管理者不可或缺的重要素质。要想把人带领好、把事情处理好、把团队管理好，就必须导之于言而施之于行。可以说，管理者立权立威的过程就是立言立行的过程。
土耳其的开国元勋凯末尔，为土耳其的独立发动抗战。他亲自统领大军，身先士卒，驰骋沙场，终于取得胜利。当时有两个敌军的败将，被迫到凯末尔的司令部去请降。他们沿途备受土耳其民众的辱骂。可是，当他们和凯末尔将军会见时，凯末尔竟然毫无骄傲轻视的态度，反而上前去握手问好，并且很谦逊地说：“胜败原是兵家的常事，有许多名将碰到运气不好，也很容易吃一场败仗的，所以请二位不要难过。”这样的态度和言辞，不仅给失败者保留了面子，也使胜利者的形象更为高大。
“震天下者必震之于声”。对于管理者来说，说话就是向下属表达意图，传达政策，与下属进行思想交流。管理者说话水平的重要性，就在于说话水平高能引起共鸣，使下属理解政策、听进道理，激发下属的积极性和创造性，推动工作顺利开展。作为一名管理者，经常抛头露面，经常成为各种场合和各种活动的焦点，人们也希望能经常听到管理者的意图和看法，讲话水平不高，管理者就会在下属面前丢面子、掉链子、跑调子。如果是一般人，一两句话说漏了嘴，说跑了题，可能无关紧要。但管理者就不同了，轻者下属认为没水平，重者会失责失职失身份，会产生严重影响，甚至犯错误。所以，管理者的说话能力对于推动工作、展示个人魅力、顺利完成各项任务都有着非常重要的作用。在一定意义上说，离开了讲话，管理活动就无法进行。不善于说话、说话水平不高的管理者，是不可能实现有效管理的。
（第92堂）用口才树立你的管理威信。
管理箴言。
管理者的言行对下属的影响是潜移默化的。管理者要树立威信，讲话就要言之有物，发人深省，言谈举止要有个人魅力，处处起表率作用。
管理者的威信是由自己的言行树立起来的。与下属谈话不同于朋友之间聊天，如果与下属谈了一小时，都没有说出一句有意义的话，那这场交谈就是无效的。
一个没有主见、被人左右的管理者无法得到下属的尊敬与服从。所以，管理者必须时时注意维护自己的威信。好的管理者在与下属交谈时，应摆出兼收并蓄、取长补短、交流探讨、求同存异的姿态。碰到不同意见不是忙于下结论，急于反驳对方，而是以低调但主导性很强的话说出自己的看法。
比如：“你的意见还是不错的。但是如果换一个角度看会怎么样？例如……”
“我的想法和你不同，我们可以交换一下意见吗？”
“嗯，让我考虑一下，我们可以明天再谈这个问题。”
这样的话语既不失威严又易于被下属接受。
管理者的威信可以在平时的说话中得到体现，一个讲话言之成理的管理者，他的话能打动下属的心弦，会产生一种不可思议的力量，影响到周围气场。每天，管理者都会遇到一些复杂的情况，需要分析问题、解释原因、讲述道理、表达意见。如果话说得恰到好处，能够帮管理者很大的忙，解决不少问题。因此，适当地运用口才，对于工作有很大益处。一个会说话的管理者，总是能准确清晰地表达出自己的意图，也能够把道理说得很透彻、很入耳，使得下属乐意接受。
（第93堂）以说服力塑造影响力。
管理箴言。
管理者要用足够的时间来对不同意见者进行说服，或者作些小的让步，以获得他们的支持而又不影响决策的完整性。
在传统的管理方式中，管理者常常是以命令的形式要求合作。可是在这种命令之下，却无法实现真正有效的合作。命令是以单方面的力量来推动，是运用权力手段去影响和改变别人，因此易招致反抗。在现代的管理实践中，更多地强调非权力影响力的作用。
有一次，欧洲反法神圣同盟兵犯法国，他们来势汹汹，锐不可当。法国军队与反法同盟迅速展开了一场激烈的战斗，拿破仑派手下两个屡建奇功的军团担任艰巨的防御任务。哪想到，防御部队的士气低落，被敌军打得落花流水，四处逃窜。拿破仑不言不语，背着双手审视着逃兵。
很久，他终于怒声发令：“集合！全体士兵统统集合！”垂头丧气的士兵们惴惴不安，小心翼翼地观察拿破仑的一举一动。拿破仑双臂交叉在胸前，在队伍前踱来踱去，步子越来越急促，皮鞋叩打地面的声音越来越响，残兵败将们胆战心惊地等待训斥。
拿破仑终于充满悲伤、愤怒地开始对他们训话了：“你们不应该动摇信心！你们不应该随随便便丢掉自己的阵地！你们知道，夺回那些阵地要流多少血啊！”
看着士兵们惭愧地低下头，拿破仑猛然回头命令道：“参谋长阁下，请你在这两个军团的旗子上写下一句话--他们不再属于法兰西军了。”这下，全场一片哗然。把祖国的利益和自己的荣誉看得高于一切的士兵们，自然明白这句话的分量。他们羞愧难当，甚至有人跪下哭道：“统帅，给我们一次机会吧！我们要立功赎罪，我们要雪耻啊！”
拿破仑见状，相信他的军队能以自己的英勇行为洗刷“污点”，他非常高兴，当众振臂高呼：“对！早该这样了。这才是好士兵，才像拿破仑手下的勇士，这才是战无不胜的英雄！”从此以后，面对反法同盟的疯狂进攻，恶战一场接着一场，但是，这两个军团异常骁勇，多次重创敌军，立下赫赫战功。
拿破仑三言两语就让两个军团的士兵重新焕发了斗志，这就是影响力的作用。说服力强的人可以改变他人的看法，进而改变他人的行动。所以，说服能力的强弱直接关系到这个人的影响力，而这种影响力是与权力无关的。
在沟通中，欲使彼此之间相互了解，双方就必须借着诉说和倾听来认识、了解对方，并听取对方的意见，同时也让对方来接受自己的想法。从这一点来说，影响是相互的。有了这种说和听的努力之后，管理者的个人影响力将会得到增强。因此，管理者要想获得高质量的沟通，就要善于以出众的说服力来提升影响力，从而使合作在沟通的基础上进行，而不是仰仗命令以强权的方式推动。
（第94堂）说话要以事实为依据。
管理箴言。
事实胜于雄辩，事实是最有力的说服者。管理者说话必须以事实为依据，缺乏事实的夸夸其谈只能招致下属的反感，损害自己的威信。
古人云，“山不在高，有仙则名”。说话也一样，话不在多，有理则灵，不着调的连篇废话，往往抵不上一句有根有据的话的作用。说一位管理者的口才好，并不是指他能说会侃，说得天花乱坠，而是说他说话能起到振奋人心、振聋发聩的作用。
1903年12月17日，是人类第一次驾驶飞机飞离地面的日子。美国发明家莱特兄弟完成了这一历史壮举后，到欧洲旅行。
在法国的一次欢迎宴会上，各界名流都来庆祝莱特兄弟的成功，并希望他俩给大家讲话。再三推辞之后，大莱特走上了讲台，他的演讲只有一句话：“据我所知，鸟类中会说话的只有鹦鹉，而鹦鹉是飞不高的。”
这句精彩的话，博得全场热烈的掌声。他的这句话，高度概括了一切，发人深省，给人留下了十分深刻的印象。
要想说话简练、一语中的、引起对方的警觉和注意，还必须做到说话有依据。
宋代益王赵元杰在王府中造假山，花费银子几百万两。造成之后，便邀请宾客同僚尽兴饮酒，一起观赏假山。大家酒酣耳热，兴致勃勃，唯独姚坦低头沉思，对假山连看也不看。这引起了赵元杰的注意，问他为何不看假山。
姚坦抬起头来说：“我只看见血山，哪来的假山？”
赵元杰大吃一惊，问道：“何出此言？”
姚坦回答：“我在乡村时，亲眼见到州县衙门催逼赋税，抓捕父子兄弟，送到县里鞭打。这座假山都是用民众的赋税造起来的，这不是血山又是什么呢？”
姚坦把假山说成“血山”，看似耸人听闻，但他是以耳闻目睹的事实为根据的。若他是信口胡言，或许便会大祸临头了。
（第95堂）说话要掌握分寸。
管理箴言。
说话重要的不在于你说什么，而在于你怎么说。管理者说话一定要掌握分寸，说话方式得当，才能让对方易于接受，打开对方的心扉，达到沟通的目的。
所谓说话有分寸，就是指说话要适时、适情、适势、适机，一切以适度、恰当为原则。
身为管理者，一定要懂得掌握说话的方式，善于抓住听众的心。因此，如何取悦你的谈话对象是很重要的。取悦你的谈话对象并不意味着一味趋附对方，而是为了能够更好地达到交流的目的。
怎样取悦谈话对象？有以下几点需要注意。
1制造好的谈话气氛。
制造一种和谐的气氛，说句笑话，讲点让人高兴的事情，拉近了感情距离，谈话效果就会好得多。
2态度要亲切诚恳，消除对方戒心。
如果对方对立情绪较大，可采取“冷处理”的方法，暂时延缓谈话，或者“曲线交谈”，从其他的事谈起。
3要有的放矢，目标明确。
谈话要围绕着主要问题进行，表达要简洁明了，不能东拉西扯，让对方感到无所适从。
4说话要动听入耳。
交流总是双向的，不论是在公开场合发表演讲，还是和人个别交谈，都要用对方易于接受的语言和语气说话，不能想说什么就说什么。要看对象，根据对象的不同特点，采取不同的说话方式，如春风化雨润物无声，达到说话的目的。
（第96堂）说话之前，要认真倾听。
管理箴言。
做一个永远让人信赖的管理者，最简单的方法就是让下属说出他们的心里话。因此，最成功的管理者，通常也是最佳的倾听者。
管理者在与别人进行谈话时，要正确理解对方所说的含义，就要仔细倾听对方所说的话，这是成功交谈的第一步。那么如何做到呢？下面就给你介绍一些基本的原则。
1专心致志地倾听。
在听对方讲话时，要聚精会神，抱着积极的态度去倾听，避免出现心不在焉、思想“开小差”的现象。即使是自己已经熟知的话题，也不可充耳不闻，漫不经心。在倾听时，要注视对方，主动与其进行目光交流，以表情或简短的语言回应对方。
2有鉴别地倾听。
要边听边思考，鉴别信息的真伪，去粗取精，去伪存真；不要急于表态，要让对方把话说完；对于明显错误的意见，要帮助对方进行分析和鉴别，不可粗暴地打断。
3要避免先入为主。
管理者如果有先入为主的成见，谈话时往往会带有强烈的主观色彩，忽视或拒绝与自己的想法不符的意见，这种做法对自己实为不利。要将讲话者的意思听全、听透，从中发现合理的因素，客观地评价对方的意见。
4不要轻视对方。
人们在轻视他人时，常常会自觉不自觉地表现在行为上。比如，对别人的存在不屑一顾，或对对方的谈话充耳不闻，等等。在谈话中，必须避免这种情形发生。因为，这不仅表现了管理者的狭隘，更重要的是难以从别人那里获得你所需要的信息。轻视对方还可引起其敌意，甚至导致关系破裂。
（第97堂）说话之前要深思熟虑。
管理箴言。
在谈话中，管理者要注意自己的身份，措辞要十分严谨。哪些话该说，哪些话不该说，应该怎样说才能获得更好的交谈效果，这些都是管理者应注意的。
言语在某种程度上能反映出一个管理者的秉性、修养。因此，管理者说话一定要深思熟虑，做到三思而后言。
西汉初年，刘邦打败项羽，平定天下之后，开始论功行赏。他认为萧何功劳最大，就封萧何为侯，封地也最多。但群臣心中却不服，私下议论纷纷。许多人都说：“平阳侯曹参身受七十处伤，而且率兵攻城略地，屡战屡胜，功劳最多，他应当排第一。”
刘邦在封赏时已经偏袒萧何，委屈了一些功臣，所以，在位次上难以再坚持己见，但他还是想将萧何排在首位。这时候，关内侯鄂君已揣测出刘邦的心意，于是上前说道：
“大家的评议都错了！曹参虽然有战功，但都只是一时之功。皇上与楚王对抗五年，时常丢掉部队，四处逃避，萧何常常从关中派员弥补战线上的漏洞。楚汉在荥阳对抗好几年，军中缺粮，也都是萧何从关中辗转运来粮食，粮饷才不至于匮乏。再说，皇上有好几次避走山东，都是靠萧何保全关中，才能顺利接济皇上的，这些才是万世之功。如今，即使少了一百个曹参，对汉室有什么影响？汉室也不必靠他来保全啊？你们又凭什么认为一时之功高过万世之功呢？所以，我主张萧何第一，曹参居次。”
这番话说得有理有据，鄂君是动了一番脑筋的，其他人无法反驳。刘邦听了，自然高兴无比，连连称好，于是下令萧何排在首位，可以带剑上殿，上朝时也不必急行。而鄂君因此也被加封为安平侯，得到的封地多了将近一倍。
（第98堂）说话之前，要善于观察。
管理箴言。
把事情弄清楚再开口，既可以避免失言，又可以抓住本质、讲到关键处。