第5章 促销的基本功(2)
如果你开一家化妆品店，顾客前来要买她们所爱用的A面霜时，刚好卖光了，只剩下B面霜，如此情况时你怎么应付呢？
“对不起，A面霜已经卖光了。”
这样做，不仅让顾客失望，你也做不成生意，说不定，她永远不会再来光顾。
这时应用错觉销售B面霜。首先你就应抓住女性的弱点：“哦，太太的右边脸颊怎么有些斑点？”
这样，对方一定会产生反应。
“漂亮的女人如果有一点点黑斑也相当刺眼，我特别为你介绍近来最受欢迎的B面霜。这是某某公司的新产品，请你试试看！A面霜虽然不错，但B面霜比它更好，很多艺术界的女士都很喜欢它。”
你这样恳切的口气说不定会使对方动心。
“那么，我也买一瓶试试。”她会这样说。
20．妙语绝伦
“走街串巷”是指某些小贩，他们是背着包袱，挑着担子，带着少数的商品到处贩卖的生意人。也可以说是传统的古老的“访问推销”。他们售卖技巧也可以说是积累了数千年的经济文化。
随着社会和经济发展，交通的便捷，这种小商贩在整个商业大军中所占成分越来越少了。然而现代商业推销只是改头换面，也即推销工具、形式有大的改变，而推销内容却是大同小异。
这里介绍一位“走街串巷”的小贩的推销。
“有人在吗？”她声音嘹亮，热情洋溢。还未等太太把门打开，她便推开了门。
“真对不起，门一拉就开了。”推销妇人很大方地解释道，随即爽快地到门里，把包袱从肩上卸下来，简直就像走亲戚似的。
“太太，我今天给您捎来了海带，是海底野生的，不是人工养殖的！很好吃。”
话语之间让人感到是曾经专门托她带来似的，而事实上根本不是这么回事。接着，她还从包袱里拿出了花生、蚕豆、鱿鱼干等等可以当下酒菜的东西摆在门厅的地板上。
“今天我只带了两包，第一包一下子就卖了，是不是？太太……”
她的言语充满着自信心和说服力，让你从感情上觉得不买说不过去似的，只有买下来才能对得起她，又好像她与自己是好久未见的朋友。
21．让对方说是
早在两千多年前，古希腊哲学家就发明了一种改变他人态度的方法，即避免对方说“不”字，而应当让他说“是”，通过一连串的“是”把他的注意力吸引到自己的最终目标上来，这种说话艺术就是“苏格拉底问答法”。
美国有一个叫艾利森的推销员，把苏格拉底的问答法运用到推销中去，结果获得了意外的成功。如有一次，一位客户对他说：“艾利森，我不能再向你订购发动机了！”“为什么？
”艾利森吃惊地问，“因为你们的发动机温度太高，我都不能用手去摸它们。”如果在以往，艾利森肯定要与客户争辩，但这一次，他打算改变方式，采取“苏格拉底问答法”。
“是啊！我百分之百地同意你的看法，如果这些发动机温度太高，你当然不应该买它们，是吗？”
“是的，”客户回答。
“全国电器制造商规定，合格的发动机可以比室内温度高72华氏度，对吗？”
“是的，那完全正确，不过你们的发动机热过头了。”
艾利森并没有辩解，只是轻描淡写地问了一句：“厂房的温度有多高？”
“大约75华氏度。”这位客户回答。
“那么，如果车间温度是75华氏度，再加上发动机的72华氏度，总度数是147华氏度，如果你把手伸到147华氏度的热水龙头下，你的手不就要被烫伤了吗？”
“我想你是对的。”过了一会儿，他把秘书叫来订购了大约7．5万美元的发动机。
艾利森在后来总结道：“我费时多年，并失去成千上万美元的生意，最终才认识到争辩没有好结果，而从对方的角度看问题，并努力使他说‘是’更为有利，也有意思得多。”
22．打动人心的推销语言
几年前，在日本一家体育用品商店，A先生带着儿子去买儿童用的棒球球衣。刚到柜台观望，一位服务小姐便走过来对他一笑说：“先生好，您是想为儿子买一套称心如意的球衣吧！”“是啊！”小姐顺手为其挑选了一件适合A先生儿子穿得球衣递过去说：“这套您儿子穿准合身，现在许多儿童都愿买这个牌子的！”
A先生让儿子试完后，认为不错便要付款，服务小姐边开口说：“先生，还有与其配套的汗衫、长袜呢！”便递给了A先生。A先生一看觉得在理，便点头答应。服务小姐便包扎衣物边看着小孩脚上的鞋及头顶上的帽子说：“先生还是为您的儿子买双配套球鞋和帽子，让他全副武装起来那才帅呐！”于是，将鞋与帽子已经放到了A先生手中。然后又问：“您的孩子是巨人队的足球迷码？”
“是的！”A先生回答说，于是服务小姐又向他推荐“巨人队胸徽”。A先生一边接过商品一边笑呵呵地说：“小姐的推荐方法真高明呀！”服务小姐微笑地回答：“差得远哩，还要拼命学呀！”
这种从心理上去亲近顾客，并赢得顾客好感，进一步诱导购买的方法和语言技巧，实在高明。
一位在北京红得发紫的歌星与其丈夫来到一家豪华商场选购商品。在首饰柜台，这位女歌星对一只上万元的翡翠戒指很感兴趣，也许因价格较贵在犹豫。这时一个善于“察言观色”的服务小姐走了过来说：“小姐，这只戒指无论外观还是价值都很不错，可惜许多人都只看过一眼！前几天一位外宾来看了几次，终究没有买下；一位运动员来了，刚要买，可他女朋友反对，也没买成！”这位歌星夫妇听后，为了证实自己比老外、比运动员有钱，当即买下了这只戒指。这位服务小姐满意地笑了！由于这位服务小姐对顾客心理揣度得极为准确，只寥寥数语，便切中要害，迅速而有效地促成了这只戒指的购买行为。反之，当顾客犹豫不决，而得不到营业员及时提示，就会产生“下次再来”、“到别的店看看再说”的想法。
23．幽他一默
一天，某牛奶公司的经理室，冲进来一顾客，只见他手里拿着一瓶酸牛奶，气冲冲地对经理说：“这样的酸牛奶能喝吗？岂有此理，我要求赔钱，你们的售货员还不答应。现在，我们一起去法院论理吧。”
经理拿过那瓶酸奶，发现其中夹杂着玻璃碎片，不禁大吃一惊。但他很快镇静下来，向那位顾客发问道：“请问，这酸牛奶您喝过没有，要是已经喝了，那咱们还是先上医院检查检查，然后回头再上法院吧？”
这句话，大出那位顾客意料之外，反倒令他有点不好意思了，只见他满脸怒气即刻消失一大半，开始平心静气地提出他的意见和建议了。
当问题发生在公司与客户之间的关系时，幽默也能发挥双方都赢的作用。
客户的过期账单堆得愈来愈高时，通常就成了等待解决的问题。这个客户如果是老客户，又是大客户，这问题多半由上面——公司老板亲自处理。
“你知道，艾迪，我们很感谢你与我们的交易。”老板可能会在约客户午餐或晚餐时这样说：
“但是你的账目到现在过期10个月了。可以说，我们照顾你已经比你母亲照顾你还要久了。”
问题就此解决。
24．幽默在老板身上的魅力
“幽默”可以创造愉悦气氛，促进老板与员工的沟通。员工对经理总存在着畏惧心理，有一条心理鸿沟。作为经理如果能经常以几句得体的幽默趣话，起到润滑剂的作用，由紧张转为轻松，由拘谨转为自然，促进入际间的交流，那么，企业内部将充满生机活力，形成一种向心力、凝聚力，呈现一种良好的企业精神。
幽默可增加讲话的形象性，取得良好的教育作用。一个聪明的老板，总是在报告中，有分寸地插几句幽默风趣的话，引得听众哄堂大笑，产生巨大的吸引力，增强其艺术效果。幽默能消除烦恼误会，促进矛盾和冲突的转化。成功的“老板”常常以幽默诙谐而有深刻教育意义的语言与员工对话，使他们心悦诚服，倍受激励。
幽默可以改善“老板”形象，塑造一个企业领导人的权威。老板的形象，是在人际交往和工作实践中逐步树立起来的。风趣高雅、文明得体的幽默语言的运用，可为老板树立良好的形象。但若哗众取宠，搞低级趣味，则会使人们感到庸俗浅薄，有损于老板形象。
25．特定场合的委婉语言
有一些特定的场合，需要采用委婉的语言艺术，以避免发生一些不必要的争执。
报纸上曾表扬过一位女售货员：一位大娘没有交款，就把两块香皂拿走了。售货员没有大声呵斥，而是走出柜台，追上大娘说：“大娘，实在抱歉，刚才我服务不周，没有把香皂给您包好，让我给您包一下吧！”回到柜台前，售货员边包边说：“大娘，这香皂每块2元7角，您买了两块总计是5元4角整。”经她的暗示，大娘不好意思地道歉道：“对不起，刚才我忘记交钱了！”如果售货员直话直说，这位大娘内心会相当尴尬的，并且会认为售货员丢了她的面子。
如果你的客户围绕着产品价格问题与你发生争议，请你记住不要直言直说，你可以婉转地说：“先生，请你考虑让我为职工发下工资去好吗？”“你肯定要让我得点辛苦费吧。”
26．与“借口”交锋
业绩非凡的化妆品推销员A君介绍经验时说：“我的前辈常教导我说，推销化妆品，首先要了解化妆品的本质。一般说来，化妆品算不上生活必需品，甚至可以把它归人生活奢侈品之列。所以，在推销时就要狠下功夫，多利用一些赞美之词，让顾客产生爱美之心，从而心甘情愿地掏腰包。”
有一次，A君向一位社交型的太太推销化妆品，她一开始就拒推销员于千里之外。这时，A君突然发现她家客厅里有一只女用高尔夫球袋，A君立刻计上心头，便话锋一转说道：“这球袋是您的吗？”
太太：“是啊！”（态度开始有所好转）
A君：“呵，您也是高尔夫球的爱好者呀！”
太太：“可不是，为此我可花了不少的钱呢。”（流露出自豪的神情）
A君：“是啊，高尔夫球是富裕阶级的娱乐活动。”
太太：“你说得不错，在国外，高尔夫球是上层社会人物喜爱的高级娱乐。”
当这位太太眉飞色舞地谈论时，A君不失时机地说：“是的，这种化妆品不是便宜货，的确贵了一点，所以用它的女士均是高收入者，而且，使用这种化妆品就如玩高尔夫球一样，能显示您的身份！”
这句话正中了这位太太的下怀，为了使自己不失面子，她无法再说出“没钱”的借口了。
27．妙语铺台阶
有一家大饭店的大堂副经理曾经处理过这样一件事：一位客人在离店时把房内的一条浴巾放在提箱内想带走。服务员发现后立即报告给了这位经理。这时候客人已经在大堂收银处结完账，马上就要离店了。按该店规定，客人“丢失”一条浴巾该赔偿50元。当时，客人尚未离开饭店，浴巾就在箱内，要追回东西，本来是轻而易举的。但是，既要追回东西，还得保护客人的面子，那就得想点办法了。这位副经理在回忆这件事时介绍了他的语言策略：
我在大堂收银处找到了刚结完账的客人，礼貌地请他到一处不引人注意的地方说：“×先生，服务员在打扫房间时发现你房间少了一条浴巾。”言下之意是：“您带走一条浴巾已被我们发现。”此时客人和我都很清楚浴巾就在提箱内。客人秘而不宣，我也不加点破。
客人面色有些紧张，但为了保护面子，拒不承认带走浴巾。为了照顾客人的面子，我开始给客人一个台阶下。我说：‘请您回忆一下是否有您的朋友来，顺便带走了？’意思是：‘如果您不好意思当众把东西拿出来，您尽可以找个借口说是别人拿走了，付款把浴巾买下。’
客人说：‘我住店期间根本就没有亲朋好友来拜访。’从他口气中我理解他的意思可能是：‘我不愿花50元买这破东西。’
我干脆就再给他一个暗示，我说：‘以前我们也发生过类似情况，一些客人说是浴巾不见了，但他们后来回忆起来是放在床上给毯子遮住了。您是否能上楼看看，浴巾可能压在毯子下，服务小姐没看见。’
这下客人理解了，提着提箱上楼。
我在大堂恭候客人。客人见了我，故作生气状：‘你们服务员检查太不仔细了，浴巾明明在沙发后面嘛！’我知道这句话潜台词：‘我已把浴巾拿出来了，就放在沙发后面。’
我很高兴，但不露声色，很有礼貌地说：‘对不起，×先生，打扰您了，谢谢您的合作。’要索赔就得打扰客人，理当表示歉意，可是‘谢谢’您的合作则有双层意思。听起来好像是客人动大驾为此区区小事亲自上楼进房查找，其合作态度可敬。然而真实的含义却是：‘您终于把浴巾拿出来了，避免了酒店的损失。’如此合作，岂能不谢？
28．逼你井口
以下是一位游客在墨西哥旅游的经历，值得我们思考：
你知道墨西哥式的披肩吗？是用整块布挖个洞做成的毛织毯。告诉你，我是在什么情况下买的这个披肩的。
自小我就没有对披肩产生过兴趣，想都没想过，小时候如此，长大以后也是这样，即使当时在墨西哥，也没有想过我会买个墨西哥式的披肩。
7年前，我和太太在墨西哥度假。我们在街头上闲逛，太太突然用手肘推我说：
“你瞧，那儿好多人。”
我漫声应道：“噢，那是卖纪念品的地方，观光客人才去，我不买任何纪念品，我只想四处走走。要去你自己去好了，回头在旅馆碰面。”
如同往常一般，她挥手走向人群，我继续在街头闲逛。前方迎面有个当地小贩沿街叫卖着：
“1200比索。”
“他在对谁喊价啊？”我自问着：“肯定有我。他怎么知道我是观光客？我又没做任何暗示，我对披肩根本没有兴趣。”
尽量不理睬他，继续迈开我的脚步。
“好啦，”小贩道，“大减价，1000，1000……800比索好了。”
这时，我才忍不住第一次开口对他说话：
“朋友，我实在感谢你的好意，也很敬佩你锲而不舍的精神，但是我丝毫没有兴趣，请你找别人好吧？”我甚至用墨西哥话问他：
“你懂我的意思吗？”
“当然，当然。”他答道。
这一次，我转身离去。但是，他的脚步声又在我耳旁响起，好像我俩是被链子锁在一块儿，他一遍又一遍地说：“800比索。”
不耐烦一再被骚扰的我开始跑步。卖披肩的小贩与我保持同步的速度，而且他的要价已经下跌到600比索了。
因为遇上红灯，我们必须在街口停下，而他仍然继续自言自语：“600，600就好……500，500比索……好啦，好啦，400比索。”
当绿灯亮起，我便快速通过马路，希望能摆脱他的纠缠，在我想转头察看之前，耳边又听到他拖拉的脚步声和叫卖声。
“先生，先生，400比索啦。”
这时我感到浑身燥热，汗流浃背，又累又渴，对他的腔调感到厌烦无比。我转过身，对他咬牙切齿地吼道：
“混蛋，我告诉你，我不买你的东西，别再跟着我！”
从我的态度及语气，他似乎明白我的意思。
“好吧，算你赢了。”
他回道：
“只卖你200比索。”
“你说什么？”
突然，我对自己这一反应也吃了一惊。
“200比索。”
“让我看看你的披肩。”
我为什么要看看披肩？我需要披肩吗？我喜欢披肩吗？不，我不认为——抑或，我改变了主意。
要记得，卖披肩的小贩是从1200比索的卖价开始的，现在只要200比索了。我甚至不知道自己做了些什么，就使得价钱跌了1000比索。
当我们继续谈判时，我陆续得知，他卖的披肩在墨西哥境内，所付出的最低价钱是175比索，是位加拿大来的人创造的纪录，但他的双亲出生在瓜拉哈拉，因此也算是个墨西哥人——我用170比索卖下了一件披肩，现在我成了新纪录的保持者。
回去后发现我妻子也买了一件同样的披肩，才70比索。