第3章 说服不压服，站在对方的立场上思考(3)

那是在著名的汽车推销大王吉拉德刚干汽车推销这一行不久，有一天，他去殡仪馆哀悼一位朋友的母亲。在那天主教的殡仪馆里，他拿着分发给他的弥撒卡，上面印有去世人的姓名和相片。以前他也看过这种卡片，可是从来都没有留心过。那天也不知怎的对它发生了兴趣，他问那里的主持人：“您怎么知道要印多少张卡片？”

主持人回答道：“这全凭经验。开始我们数签名簿上的签字，做了一段时间以后就知道，平均每次来这里祭奠的人数大约是250人。”

不久以后，有一位基督教殡仪业主向吉拉德购买了一辆汽车，成交后，吉拉德问对方每次来参加葬礼的平均人数是多少，得到的回答是“差不多250人”。

还有一次，吉拉德同夫人一起去参加一位朋友的婚礼。婚礼在一个礼堂举行。当吉拉德向礼堂的工作人员打探每次婚礼平均有多少客人时，对方告诉他：“新娘方面大概有250人，新郎方面也是如此。”

又是250人！这250人只是个平均数，有的人则会有更多的朋友，远远超过这个数字。

不要小瞧了这个数字。你想想，如果你得罪了一个顾客，也就得罪了另外的250个顾客。而这250个顾客每人又都有250个朋友，这样推算下去，就远远不止250人了。如果不这样扩展开去算，只算其中的第一个环节，即得罪一个只连带得罪另外的250个，这样算起来，其结果也是相当惊人的。假定你一个星期拜访50个客户，其中有两个对你的态度表示不满，这样到了年底，就会有500人受到这两名顾客的影响，假定你每个星期都得罪两名顾客，使他们不开心，到了年底，受他们影响的顾客就是26000人。如果这样持续10年呢，那就是26万人！而很多人干推销往往不只10年，以20年算，那就是52万人！也许每周你还不止得罪两名客户，想想看，你已经得罪了多少人！

事情就是这样，只要你冒犯了一个人，就会失去另外250个顾客；只要你让一位顾客当面难堪，就会有250人在背后使你为难，只要你不喜欢一个人，就会有250人讨厌你；同样，只要你说一个人是坏家伙，就会有250人说你不是好东西！

我们都有这样的经历，工作之余在同他人谈天说地之时，会告诉别人自己买了什么东西，还打算买些什么，他人也会这样做。这时，总有人主动出来当参谋，建议你应该去哪里买东西，应该买哪种品牌的东西，同时也会有人提醒你，千万不要去哪儿买或千万不要买某种品牌。你我都知道，这是我们日常生活中很重要的一部分，也是我们这些人的生活方式。

了解了这些后，在你试图说服他人时，你还会怠慢吗？

9.先满足别人，再满足自己

没有人会随便地听从你的意见或建议，除非你谈论的是对方最有趣的话题，否则你甭想说服他人。

说服有方的人总能找到成功的捷径，那就是先满足别人再满足自己。他们也总是能从中获取不少的利益，甚至反败为胜。

日本有一家报社，有一次调换总编，新来的总编没有在报界担任过职务，甚至没从事过一天最基层的采访工作。他知道大家不服气，上任第一天，他便在“就职演说”中含笑对大家说：“我来咱们报社，别说是做总编辑，就是当资料室职员的资格恐怕也不够格，因为关于资料的调查统计，我只对经济方面略知皮毛。我有一个意愿，体验一下作记者的艰辛，希望坐坐新闻记者的大车，同时也希望由于坐了大车就得到各位外勤同事的体验，将来去某银行请求他们合作，替本报同事办一下郊区购房分期付款。”

新来的总编愿意体验他们的辛苦，更重要的是他竟对解决大家一直揪心的住房问题这么热心，不拥护这样的总编，还能拥护谁呢？他的话未讲完，席上已是掌声一片，大家都开始支持他了。

有一位女歌星，打算到东南亚表演歌舞。她需要一两个短剧本，她知道香港有一位很令她仰慕的作家，她想：“要是他能够为自己动笔就太好了！”但这女歌星也知道，虽然这位作家学贯中西，文笔风趣，但他脾气古怪，而且工作也很忙。

于是，这位歌星打电话给她朋友，说她已得到某导演的介绍，当晚要和这位作家共进晚餐了，然而她不知道怎样向他开口提出请求。

“你打算请他写些什么短剧？”

“随便他好了，只要他肯写就行。”

“这样子不好，他不了解你的爱好，可能写得不理想，等到他写好之后，你发觉不理想而又要请他修改时，问题便会变得严重了！”

“我最想他替我写哑女奇缘，不过要有新的内容，不要老的故事。”

“这样很好，他以前写过不少这类东西，你只需说知道他写过这些剧本，十分崇拜就行。”

过了两天，这位歌星给她朋友回电话，很高兴地说：“他不等我提出要求，便答应替我写两出短剧了。”

她朋友问：“你们在晚餐时，他一直在谈论他过去那些得意之作，是不是？”

“你猜得对，我主要是讲了他的作品在内地怎样受人欢迎。”

这就是说服中迎合别人的兴趣所产生的成功！

在其他的说服过程中何尝不是如此？你是否曾注意到别人的兴趣？与人交往，你是否曾做过这方面努力？有些人天生就说服有方，这当然很好。但如果不是天才的话，那就需要学习了。

大凡了解罗斯福的人，无不惊奇于他知识的广博。无论是一个牧童、猎人、政客，还是一位外交家，罗斯福好像都明白该同他谈些什么。那么，他是如何做到这一点的呢？其实答案很简单。罗斯福在每接见一位来访者之前，都会花上一定的时间，了解有关这位客人所特别感兴趣的东西，有时即使开夜车也一定要找到令这人感兴趣的话题。

同所有的领袖一样，罗斯福深谙与人沟通的诀窍：谈论对方最有兴趣的话题。

前耶鲁大学教授、温和的菲尔普早年就有过这种体会。“我8岁那年，有个周末，我去看望我的姑母林兹莱，并在她家度假。”菲尔普在他的一篇关于论人性的文章中写道，“有天晚上，一个中年人来访，他与姑母交谈之后，便将注意力转向我。当时，我正巧对船很感兴趣，而这位客人谈论的话题似乎都离不开船。他走后，我向姑母热情地称赞他，说他是一个多么好的人！对船是多么有兴趣！而我的姑母告诉我说，他是一位纽约的律师，对有关船的知识其实一点兴趣也没有。但他为什么始终与我谈论船的事情呢？姑母告诉我：因为他是一位人品高尚的人。他见你对船感兴趣，所以就谈论能让你喜欢并感到愉快的话题，同时也使自己为人所欢迎。”

在商业领域，多谈些有关别人感兴趣的话题也是一种很有价值的方法。

杜弗诺先生是纽约一家面包经营商，他千方百计地想将公司的面包卖给纽约一家旅馆。四年来，他每星期都去拜访一次这家旅馆的经理，参加这位经理举行的所有活动，甚至在这家旅馆中订了房间住在这里，以期做成自己的买卖，但他还是失败了。后来，在了解了说服的玄机之后，他决定改变做法。首先打算找出这个人最感兴趣的是什么，看什么事情能引起他的热心。

经过一番周折之后，杜弗诺先生了解到此人是美国旅馆协会的会员，十分向往成为该会的会长，因为他想升为国际招待员协会的会长，所以不论在什么地方召开此类大会，他总会想方设法参加。

杜弗诺先生说：“第二天，我一见到他，就开始谈论关于旅馆协会的事。我得到的是一种多么热烈的反应！他对我讲了很长时间关于旅馆协会的事，他的声音极富热情。我可以清楚地看出，这确实是他很感兴趣的爱好。在我即将离开他的办公室时，他劝我也加入这个协会。”

这次谈话中，我没有提关于面包长短一个字。但几天后，他旅馆中的一位负责人给我打来电话，要我带着货样及价目单前去见他。

“真不明白你对我们老板做了些什么事，”这位负责人不解地对他说，“但你的招数的确十分的有效。”

事后，杜弗诺感慨地说：“我对这人穷追了四年，尽力想赢得他的买卖，如果我不费事去找他所感兴趣的东西，恐怕我现在还不会有任何结果。”

所以，如果你要想说服他人，想让他人对你产生兴趣，切记：如果你需要别人做事或要别人听从你的劝告，你就要首先满足别人的喜好。

10.站在对方立场上说服的六大妙计

有些人在说服人时经常犯的弊病，就是先想好几条理由，然后去和对方辩论；还有的是站在长辈的立场上，以教训人的口吻，指点别人该怎么做。这样一来，就是等于先把对方推到错误的一方，这样做，效果往往不好。

说服人的方法和技巧很多，但如果站在对方的立场上进行说服，效果会更好，以下几种是比较实用和简便的说服方法：

妙计一：用高尚的动机激励他

在一般情况下，每个人都有崇高的道德、正派的作风，都有起码的政治觉悟和做人道德。所以，在说服他人转变看法的时候，一个有效的办法就是，用高尚的动机来激励他。比如说这样做将对国家、公司带来什么好处，或将对家庭、对子女带来什么好处，或将对自己的威信有什么影响，等等。这往往能够很好地启发他，让他做应该做的事。

妙计二：用热忱的感情感化他

当说服一个人的时候，他最担心的是可能要受到的伤害。因此，在思想上先砌上了一道墙。在这种情况下，不管你怎么讲道理，他都听不进去。解决这种心态的最有效的办法就是，要用诚挚的态度、满腔的热情来对待他，在说服他的时候，要用情不自禁的感情来感化他，使他从内心受到感动，从而改变自己的态度。

妙计三：通过交换信息促使他改变

实践证明，不同的意见往往是由于掌握了不同的信息所造成的。有些人知识欠缺，对一些问题不理解；也有些人习惯于老的做法，对新的做法不了解；还有些人听人误传，对某些事情有误解，等等。在这种情况下，只要能把信息传给他，他就会觉察到行为不是像原来想像的那么美好，进而采纳说服者的新主张。

妙计四：激发他主动转变

要想让别人心甘情愿地去做任何事，最有效的方法，不是谈你所需要的，而是谈他需要的，教他怎么去得到。所以有人说：“撩起对方的急切意愿，能做到这一点的人，世人必与他同在；不能的人，将孤独终生。”

探察别人的观点并且在他心里引起对某项事物迫切需要的愿望，并不是指要操纵他，使他做只对你有利而不利于他的某件事，而是要他做对他自己有利，同时又符合你的想法的事。这里要掌握两个环节：一是说服人要设身处地地谈问题，要把别人的事当作彼此互相有利的事来加以对待；二是在促使他行动的时候，最好让他觉得不是你的主意而是自己的主意。这样他会喜欢，会更加主动和积极。

妙计五：用间接的方式促使他转变

说服人时如果直接指出他的错误，他常常会采取守势，并竭力为自己辩护。因此，最好用间接的方式让他了解应改进的地方，从而让他达到转变的目的。所谓间接的方法是多种多样的，如把指责变为关怀；用形象的比喻来加以规劝；避开实质问题谈相关的事；淡别人的或自己的错误来启发他；用建议的方法提出问题，等等。这就要靠说服者根据实际情况创造性地加以运用。

妙计六：注意平时的交往

被说服者是否接受意见，往往和他心目中对说服者的“期望”心理有关。说服者如果威望高，一贯言行可靠，或者平时和自己感情好，觉得可以信赖，就比较愿意接受他的意见；反之，就有一种排斥心理。所以作为说服者，平时要注意多与被说服者交往，和他们建立深厚的感情，这样在工作的时候，就能变得主动有力。