第5章 攻心为上，以情服人(2)

列子说，天下有常胜的方法，有不常胜的方法。常胜的方法是柔弱，不常胜的方法是刚强。这两方面都容易明白，而人们却不去明白它们。所以，上古时代的谚语说：刚强的人认为任何事物都不能胜过自己；柔弱的人认为任何事物都可能胜过自己。认为不能胜过自己的，待到与自己相差无几时，那就危险了。认为可能胜过自己的，就不会有危险出现。用这种方法能取得胜利，用这种方法能应付天下的各种情形。这叫做不想取得胜利而自然取得胜利，不想应付各种事情而自然可以应付各种事情。

说服的玄机也是如此。一味盛气凌人，只会让人抓住把柄加以反击；但若适时隐韬，低调处事，反而能让人含羞而接受你的建议。蔺相如和廉颇的故事就向我们揭示了这一真理。

公元前279年，即赵惠文王二十年、秦昭襄王二十八年，秦昭襄王约请赵惠文王相会西河外的渑池（在河南省铁门县），相互订立友好盟约。

渑池本属于东周管辖范围，但秦国已控制了这一地区，因此赵惠文王十分担心会被秦王作为人质而扣留。于是，他召集群臣，共商对策。

赵惠文王说：“秦王曾以会盟的名义欺骗了楚怀王，将楚怀王囚禁在咸阳，至今楚人还伤心不已。现在又约我相会，会不会像对待楚怀王那样对待我呢？”

廉颇和蔺相如都认为，如果赵王不去赴约，就是向秦示弱，会叫秦国看不起的。蔺相如表示愿意护送赵惠文王前去赴会；廉颇则表示，愿意辅佐太子固守本土。

赵惠文王听说蔺相如愿同前行，便十分高兴地说：“蔺大夫尚且能完璧，何况寡人呢？”

平原君赵胜说：“昔日宋襄公单车赴会，就遭到了楚国的劫持；鲁君与齐王相会于峡谷，有左右司马陪同，就全身而退。即使有蔺大夫为您护驾，最好也要挑选五千名精兵作为随从，以防不测；此外，再派大军离三十里外屯扎，这才是万全之策。”

赵惠文王听从平原君的劝谏，以李牧为中军大夫，使其率精兵五千相随。并让平原君率大部队紧跟其后。

廉颇将赵惠文王一直送到边境上。廉颇对赵王说：“大王与虎狼之王相会，结果实难预测。现在我与大王相约，估计来往道路上和相会所费时日不超过三十天。如果过期您还未归来，我就请求按楚国的办法立太子为王，以杜绝秦国的非分之想。”赵惠文王表示同意。

赵惠文王和秦昭襄王如期相会于渑池。双方置酒为欢。饮至半酣，昭襄王乘着酒意说；“我听说赵王精通音乐，而我这里有宝瑟，请赵王弹一曲，以助酒兴吧！”赵王脸红了，又不敢推辞。秦王侍者将宝瑟置放在赵王面前，赵王只得弹了一曲湘灵曲。秦王连声称好，并笑着说：“我曾经听说赵国的先祖赵烈侯十分爱好音乐，想不到您尽得家传。”于是，命令御史记下这件事。秦国御史就秉笔取简写道：“某年某月某日，秦王与赵王相会在渑池，赵王为秦王鼓瑟。”

蔺相如走到秦王跟前，说：“赵王听说秦王精于秦声，我特地恭敬地捧上瓦器，请求秦王敲击它，来相互娱乐。”

秦昭襄王十分气愤，对蔺相如不加理睬。蔺相如将盛酒用的瓦器取来捧着，在秦王面前跪着请秦王敲击，秦王就是不肯答应。

蔺相如说：“大王是否是依仗秦国强大的兵力来欺负人？可是，在这五步以内，我就可以把我的血溅到大王身上。”

秦王的左右侍从被蔺相如的凛然正气征服了，谁也不敢上前。秦王虽然满肚子不高兴，但慑于蔺相如的威严，只得勉强地将瓦器敲了一下。蔺相如这时才站起，将赵国的御史召上来，让他写上：“某年某月某日，赵王与秦王相会于渑池，秦王给赵王敲瓦盆。”

秦王的大臣见蔺相如此作践他们的君王，就很不服气。其中有几位从宴席中站起身，对赵王说：“今日赵王惠顾，请您割十五座城池替秦王祝寿吧！”蔺相如也对秦王说：“既然赵国进十五座城池给秦国，秦国也应该有所回报，请求秦国用咸阳替赵王祝寿吧！”

秦国的客卿胡阳等人私下建议秦王将赵王拘留起来。秦王不同意这样做。因为他已得谍报人员的报告，说赵国部署得相当周密，大军就驻扎在附近，因而不敢贸然行事。秦王知道用武力不可能沾到便宜，就更加敬重赵王，两人相约为兄弟，保证双方互不侵犯。

渑池之会归来，赵惠文王非常感激蔺相如为自己挽回了面子。他对群臣说：“我有了蔺相如，就如泰山一样安稳，赵国的地位也就重过九鼎。蔺相如的功劳真是谁也没法比呀！”于是，拜蔺相如为上卿，位出廉颇之右（古人以右最尊）。

廉颇对此愤愤不平，认为赵王十分不公平，他怨忿地说：“我出生入死，攻城掠地，维护赵国的安全，从情理上说应是我的功劳最大。蔺相如只不过稍微动了动口舌，能有多少功劳，官职却在我之上，况且他曾经是宦官的宾客？出身很低微，我怎么甘心屈居于他之下呢？今后只要我看到他，就一定要让他瞧瞧我的厉害。”

廉颇的话传到了蔺相如的耳朵中，从此每次上朝蔺相如都托病不去，以免与廉颇相遇。宾客们都以为蔺相如害怕廉颇，私下里常常议论这件事。

一天，蔺相如因故外出，恰巧廉颇也外出。蔺相如远远见廉颇的车队，就让手下人将马车赶到小巷中躲起来。等廉颇的车队过去之后方才出来。宾客们十分气愤，就一块去见蔺相如说：“我们远离故土，抛却妻儿投奔您的门下，是因为看重您是顶天立地的大丈夫。廉将军与您同朝列班，况且职位在您之下，然而廉将军竟然口出恶言。可是，您不仅不报复，反而在朝堂和路上都躲避他，您为什么如此怕他？真让我们感到羞愧，我们请求辞去。”

蔺相如说：“在你们看来，廉将军与秦王相比，谁更厉害呢？”

宾客们说：“那当然廉将军比不上秦王。”

蔺相如说：“以秦王的威严，天下没有人可与他抗争；而相如敢当面叱责他，侮辱他的群臣。相如即使没有才能，怎么也不会仅仅怕一个廉将军。我考虑的是，强秦之所以不敢对赵国用兵，就是因为有我两个人在。如果我与廉将军相争，两虎相斗必有一伤，这样就为秦国侵犯赵国提供了机会。因此，我强忍着不与他发生冲突，是将国家大计放在首位，个人的得失放在次位。”

宾客们都为蔺相如的高识所折服，此后更加敬佩蔺相如。

然而，蔺相如愈谦让，廉颇愈气盛。赵惠文王十分担忧这件事。虞卿就自告奋勇地说合廉颇与蔺相如。虞卿见到廉颇后，先是歌颂一番他的功劳，然后话锋一转，说：“论功劳是你大，但论气量还是蔺相如大。”并将蔺相如对宾客所说的告诉了廉颇。廉颇听了感到十分惭愧，袒臂负荆，跑到蔺相如家中请罪，说：“鄙人志量浅狭，不知相国如此宽容，就是死也不足以赎罪。”

蔺相如说：“我们两人并肩事主，为社稷的重臣，将军能见谅，就是十分幸运的了。”

于是，两人相约，结为生死之交，虽刎颈不变，后人所说的“刎颈之交”和“负荆请罪”就来源于此。

7.晓之以理时，莫忘动之以情

最值得称道的说服就是和风细雨，润物于无声之中。有了真情，可以将歧意融化，让别人在不知不觉中接受你的意见，没有任何强迫感让其心悦诚服。

有一段关于风和太阳的神话。风和太阳争执谁的力量大，风说道：“我能证明我的力量大，看，地下正走着一个老者身披大衣，我能比你更快地使他把大衣脱掉。”

于是太阳躲进乌云里，风使出他的威力狂吹，但是风吹得越大，那老者越用手拉紧他的大衣。

最后风筋疲力尽了，停止了，太阳从云彩里走出来，开始对着那老者和气地笑。不久那老者便用手拭他前额的汗并将大衣脱去。于是太阳对风说：“仁慈和友善永远比愤怒和暴力更为有力。”

这是个有趣的寓言，但愿也能给你一些深刻的启示。

假如你在愤怒之下，对别人发作一阵，你的气也许会随之消失，心中也高兴了。但是有什么用呢？当你高兴时他能分享到一点吗？你那挑战的口气、敌意的说服态度，会使他容易赞同你的意见吗？

美国总统威尔逊说过：“假如你握紧两只拳头来找我，我想我可以告诉你，我会把拳头握得更紧；但假如你说道：‘让我们坐下商谈一番，假如我们之间的意见有不同之处，看看原因何在？’我们会觉得彼此的意见相去不是十分远。我们的意见不同之点少，相同之点多，并且只须彼此有耐心、诚意和愿望去接近，我们相处并不是十分困难的。”

下面让我们看看这位工程师是怎样运用“晓之以理，动之以情”的说服方式让房东欣然让步的吧。某工程师嫌房租太高了，要求减低一点，但是他晓得房东是一个极固执的人。他说：“我写给房东一封信说，等房子合同期满我就不继续住了。但实际上我并不想搬家，假如房租能减低一点我就继续租下去。但恐怕很难，别的住户也曾经交涉过都没成功。许多人对我说房东是一位很难对付的人。可是我自己心中说：‘我正在学习如何待人这一课，所以我将要在他身上试一下，看看有无效果。’”

“结果，房东接到我的信后，便带着他的租赁契约来找我，我在家亲切招待他。一开始并不说房租太贵，我先说如何喜欢他的房子，请相信我，我确是‘真诚的赞美’。我表示佩服他管理这些房产的本领，并且说我真想再续住一年，但是我负担不起房租。”

“他像从来不曾听见过房客对他这样说话。他简直不知道该怎样处置。随后他对我讲了他的难处，以前有一位房客给他写过40封信，有些话简直等于侮辱，又有一位房客恐吓他说，假如他不能让楼上住的一个房客在夜间停止打鼾，就要把房租契约撕碎。他对我说：‘有一位像你这样的房客，心里是多么舒服。’继之不等我开口，他就替我减去一点房租。我想能多减点，我说出所能负担的房租数目来，他二话不说就答应了。”

“临去的时候，他又转身问我房子有没有应该装修的地方。假如我也用别位房客的方法要求他减房租，我敢说肯定也会像别人一样遭到失败。我之所以胜利，全赖这种友好、同情、赞赏的方法。”

8.说服不在话多，有情效果则灵

许多道理，大家都明白，但许多感情却不是每个人都懂得的，懂得感情说服之法的人，则很容易使一些难题迎刃而解。一句充满人情味的说服言语，有时比通大道理更具有说服力。

说服别人，一定要选择好时机。要在别人心情舒畅时，或在别人比较空闲时才适宜提出来。如在别人高度紧张地工作时，你去打扰他，他会因感到麻烦而敷衍你。而在别人情绪不佳时，你若进行说服，将更令他心烦。

说服别人时，一般可先适度地称颂对方某一显著的优点。比如，称颂他乐于助人，称颂他有路子、办法多等等。真诚地称颂，多说些人情话，可以博得对方的好感，使他愿意接受你。

同时，你还要替对方着想一下，你说服工作将会给对方造成那些压力，可能存在哪些困难。这些难处，你说出来比由他本人说出来要好得多。“我知道这件事会给您添许多麻烦，但我没有别的门路，只能拜托您了。”这样说，较易使对方乐于信服你。

说服，一定要讲究礼节。比如：“劳驾，请把方案改一下。”“您能帮我把这个方案改一下吗？”为表示尊重，还可以在提出要求时，用商量的语气：“哪天有空我们再见见面？”“请您明天到我办公室来一趟，好吗？”

如果用生硬的口吻说服，那一定会使对方不悦。

前些年，某厂某车间接到国库券认购任务，几百名工人都认购了不同的数额，最后只剩下几个“老顽固”。这几个拥有三十年左右工龄的老工人，任凭车间主任磨破了嘴皮，他们依然不肯认购：“不是说要自愿吗？我不自愿！”

前后已经开了三次动员会，依然毫无结果。下班铃响了，车间主任把这几位老工人送到车间门口，轻声说：“我只讲最后一句：我现在很为难，请大家帮个忙。”

奇怪，刚才态度还强硬的老工人听了这句语重心长的话，竟纷纷表示：“主任，我们不会让你为难。”说完，大家立即返回去签名认购。

很快的，国库券的认购任务就完成了。

一句充满人情味说服言语，居然比通盘大道理更具有说服力。作为老工人，虽然文化不高，但重情义。现在，领导不讲大道理，而是请他们帮忙。他们想：领导看得上咱，岂能不给面子，就这样气一下顺了。

那个车间主任，在正面强攻不下的情况下，改用避实就虚迂回包抄的说服战术，先知应对方的心理相溶的需求，然后由虚而实，从而达到目的。可见，诚恳的说服，实为见效的说服方法。

9.“真情告白”，令人耳目一新

在你来我往的说服较量中，并非处处都是蛊惑人心的激昂辞令。偶尔的真情苦白更能显示出说服者的平易近人，其说服工作也更有说服力。

1952年，艾森豪威尔竞选美国总统，年轻的参议员尼克松是他的副总统搭档。

正当尼克松为竞选四处奔波时，《纽约时报》突然报道尼克松在竞选中秘密受贿的丑闻，消息不胫而走，给共和党的竞选带来极为不利的影响。

为摆脱困境，共和党花了数万美元让尼克松利用媒体，向全国选民作半个小时的公开声明。

显然，能否澄清事实，取得选民认同，此举是关键。当时，全美国电视台、电台把镜头、麦克风对准了尼克松。

而尼克松万万没有料到，当他走进全国广播公司的录音室之前，他被告知，助选的高级顾问已决定要他在广播结束后提出辞呈。

这意味着共和党和艾森豪威尔已经在最关键时刻抛弃了他。

于是，尼克松只好采取了一个在政治史上少见的行动：他把自己的财务状况全部公诸于选民，先是公布了他的财产，再公布他的负债情况。

就这样，尼克松争取到了选民的同情，接着他就详细地说明自己的经济状况，连同怎样花掉每分钱都如实地告诉大众，这几乎是每天发生在大家身边的事，听来那么熟悉，那么真切可信。

最后他满怀感恩地说：

“我还应该说，就是我太太帕特没有貂皮大衣……还有一件事，也应该告诉你们，获得提名之后，我们确实收到一件礼物。得克萨斯州有一个人在无线电台中听到帕特提到我们的两个孩子很想要一只小狗，就在我们这次出发作竞选旅行的第一天，他通过巴尔的摩市的联邦车站送来一只西班牙长耳小狗，带有黑白两色的斑点，我6岁的小女儿西娅给它取名叫切克尔斯，她爱死了那只小狗。现在我只要说明这一点，不管别人说什么，我们都要把它留下来。”

就这样，连尼克松自己都没有想到，他的演讲获得了巨大的回响。当他走出录音室时，到处是欢呼声，有数以万计的人打来了电话、电报或寄来信件，几乎每个著名的共和党人都发给尼克松赞扬的电函，从邮局汇来的小额捐款就达6万美元。

就这样，事实澄清之后，尼克松反而赢得了大批同情选票。

后来，人们评论尼克松这次演讲成功的关键，认为就在于他的演说具有两大特点：一是“真诚”；二是“淳朴”。

当时，处于绝望边缘的尼克松，竟然不考虑以副总统候选人的身份，而是以一个普通人的形象出现在公众面前，与大家话家常，而他讲述的生活细节富有人情味，所以才能说服别人，获得他们的信任。

勾心斗角的政坛中，并非处处都是蛊惑人心的激昂辞令。偶尔的真情告白更能显示出政治家的平易近人，其说服工作也更具有说服力。