第7章 说服以理为先，有情更要有理(2)

“他们第三次建议的人选，差不多可以，但还不太够格。”“接着，我谢谢他们，请求他们再试一次，而他们第四次所推荐的人差不多就可以接受了。于是他们就提出更好的人选，我对他们的协助表示感激，接着就任命那个人——我把这项任命的功劳归之于他们……我告诉他们，我这样做是为了能使他们感到高兴，现在该轮到他们来使我高兴了。而他们也真的使我高兴。他们以支持像‘文职法案’和‘特别税法案’这类全面性的改革方案，来使我高兴。”

罗斯福尽可能地向其他人请教，并尊重他们的忠告。当罗斯福任命一个重要人选时，他让那些政治领袖们觉得，是他们选出了适当的人选，完全是他们自己的主意。

长岛一位汽车商人，利用同样的说服技巧，把一辆二手汽车成功地卖给了一位苏格兰人。这位商人带着那位苏格兰人看过一辆又一辆的车子，但对方总是不满意。这不合适，那不好用，或者价格太高，他总是不满意。在这种情况下，这位商人请教了一位深谙心理学的人士，这个人建议他：

停止向那位“苏格兰人”推销，也不要告诉“苏格兰人”怎么做，干吗不让对方告诉自己怎么做。这样起码会让他觉得出主意的人是他自己！

这个建议听起来相当不错。几天之后，当有位顾客希望把他的旧车子换一辆新的时，这位商人就开始尝试这个新的方法。他想，这辆旧车子对“苏格兰人”可能很有吸引力。于是，他打电话给“苏格兰人”，问他能否过来一下，特别帮个忙，提供一点建议。

“苏格兰人”来了之后，汽车商人说：“你是个很聪明的人，你懂得车子的价值。能不能请你看看这部车子，试试它的性能，然后告诉我这辆车子，应该出价多少才合算？”

“苏格兰人”的脸上泛起了笑容。终于有人来向他请教问题了，他的能力已受到赏识。他把车子开上皇后大道，一直从牙买加区开到佛洛里斯特山，然后开回来。“如果你能以三百美元买下这部车子，”他建议说，“那你就买对了。”

“如果我能以这个价钱把它买下，你是否愿意买它？”这位商人问道。300美元？当然。这本是他的主意，他的估价，这笔生意立刻爽快地成交了。

中国的先哲之一老子说过一段话，对今天的你我也很有借鉴意义：江海之所以能为百谷之王，是因为懂得身处低下。

4.说服权威，说理方式最重要

说服领导的秘诀在于，要让领导接受说服后，还觉得是自己的意愿或仍是自己决定的，而不是被部属说服的。

要说服领导是一件非常困难的事，因为站在领导的立场，他们不喜爱被他人说服的感受。再加上领导在掌握人心这方面有着丰富的阅历与经验，所以部属前往说服时，一想到面对的是自己的领导，就会产生心理上的障碍。那么说服领导的要点是什么呢？

有的领导非常不喜欢被他人说服，态度不但保守而且强硬，即使在不得已的情况下被说服，他还是会嘴上不饶人地说：“终于上了你的当。”“我本来就和你有相同的看法！”

领导之所以会作最后的抵抗，是因为他们希望大家知道：“我并不是被别人说服，一切都是按照我自己的意愿决定的。”

大家也许会真以为此事是领导自己决定的，并非被他人说服才决定的。但对说服者而言，说服工作已经成功了，因为领导已按照说服者所说服的方法进行。

在说服领导之前，先了解领导在整个组织上的位置，以及他的立场、任务、个性等等。我们的立场则是协助领导完成所有的任务，以及去拥护领导，才能获得其肯定。

有关某些新产品的开发计划，黄经理总是迟迟不做决定，已经大大地影响工作进度。黄经理的属下S先生，曾经有几次主动地去找黄经理，要他赶快做决定，但黄经理每次都是顾左右而言他，似乎不愿在S先生面前做任何决定。

有一天，在商业会议上，S先生终于忍不住了，忘了自己是会议主持的身份，用非常尖锐的语气说：“经理总是迟迟不肯做决定，我们根本没有办法做事。”

“所以我才说我自己做决定啊！”经理立即反驳。

“但是！经理到现在还没做任何的决定！”

“我又没有说现在就做决定，应先请示总经理的意见对不对？近期内一定会有明白的指示！”

“太慢了，就是因为上级做事的态度拖拖拉拉，我们的业绩才会不如人家。”

“那只是一个人的想法吧！”

“不！我们企划组的人都是这么认为的。”

“那可不一定喔！总经理要是知道你今天的说话态度是不会不管的。”

S先生一听经理这么说，心中直骂：“太卑鄙了，先抬出总经理来吓唬我，还说别人不一定和我有同样的想法，分明是想孤立我嘛！他自己不先想办法解决问题，却把责任全都推到我的发言上……”

第二天早上，S先生便把自己的不满全告诉当天不在场开会的K科长。K科长便带着S先生到另一小房间，对S先生说道：

“S兄，你好好地听着，我了解你的心情，问题是出在你说服的方法上。抬出总经理来压你，固然是黄经理的不对，但把黄经理逼得毫无退路，则是你的错。无论任何人，在众人面前被逼迫，一定会产生自我防卫的心理。其实这件事情我也向黄经理提过，但因为你是正面质问他，才会发生昨天的事。每一位主管都是要面子的，他们人生的经验与阅历不仅丰富，实力也很强，当然会有不认输的自负心理，这正是他一直无法接受你说服的原因。你应先问清楚经理拖延作决定的原因，若在会议当场不便问，会议结束后再问明原因也不迟啊！不要只是责怪经理一人。说服经理时应说：‘只要我能做到的事，请让我来帮忙吧！或有需要向董事长说明的地方，叫我去解说也可以。’让经理觉得你是在支持他、帮助他，这是说服领导的态度，也是说服的诀窍。”

“原来是这样子！”

S先生终于开了窍。K科长又说：

“你最好是以主持会议的身份，一方面促使各部门主管发言，一方面表明立场地说：‘有关这个问题，经理是我们的领导人，他是相当费神的；我们做下属的，也想早一天开发制造新产品，但是我们需要经理的指示，所以非借重经理不可。”

不久以后，S先生按照K科长介绍的方法和黄经理谈了谈，事情很快办妥了。

不管我们在公司中的表现多么被肯定，领导在听取意见的同时，一定比我们更慎重，会有更深一层的顾虑。因此在说服领导之前，一定要特别注意，说服前针对说服的内容、方式与技巧等，事先充分地检讨与准备，如果我们假设自己是领导，对于这种方式的说服也会说：“不用担心。”那么，我们就可以大胆地前去说服领导了。

有时，应考虑到周围的事物，领导面对我们的说服，不只是考虑答应与否而已，还会顾虑到答应说服后，对其他人的影响。

例如，答应说服之后，对同一单位里的职员会有何影响，对其他单位的主管又如何联系，甚至是否会产生物价的波动等等。领导答应B君的说服，该如何向C君解释与交待。这种平衡职员之间的心态，是领导最不可忽视的事情。

也有的领导因搁置C君的提案，故不便先通过B君的提案，只好否决B君的提案，这种情形屡见不鲜。

说服之前，要先研究问题的性质，确定领导个性的类型及征求办公室内其他同事的意见，做了万全准备后再去说服领导。

可以请数位同事和你一起去说服领导：

“这是营业部全体同仁的意见。”

“大家都同意的……”

在说服的过程，特别强调“大家”、“全体”等字眼来进行说服。

“大家都这么强烈地要求，希望科长能答应。”

用这种叮咛的说服方式，反复地在领导面前提，只要所说的事不违背事实与良心，这是相当有效的方法。

领导一听是“大家”的想法，知道若拒绝说服者，等于是拒绝大多数人的想法，这样会使大家失去干劲，于是说：

“我知道你用‘大家’来说服我，但是算了！只要是好事，你就试着做做看吧！”

领导虽然答应，多少还是会说一些顾及颜面的话。但是对你而言，只要说服成功就好了。

5.直戳对方要害，让其理屈词穷

想要说服傲者，有时必须采取针锋相对的方法，抓住对方之要害给以指出，打掉他倨傲的资本，只得放下架子，这时对方会从自身的利益出发，认真地把你放在同等地位上来交谈。

在说服交谈中，有些人以为自己的地位、学识等非常有优势，于是就非常高傲，他们极端地蔑视他人，有的甚至大肆地攻击、恣意地侮辱他人。这种人的行为势必给别人带来不愉快或者严重地影响他人的情绪。对待这样的说服对象，我们得拿出“狠”招好好修理一下他们不可。

例如：1901年美国石油大王洛克菲勒的第二代小约翰·戴·洛克菲勒，代表父亲与钢铁大王摩根谈判关于梅萨比矿区的买卖交易。摩根是一个傲慢专横，喜欢支配人的人，不愿意承认任何当代人物的平等地位。当他看到年仅二十七岁的小洛克菲勒走进他的办公室时，摩根并不在意，继续和一位同事谈话，直到有人通报介绍后，摩根才对年轻而长相瘦弱的小洛克菲勒瞪着眼睛大声说：“唔，你们要什么价钱！”小洛克菲勒并没有被摩根的盛气凌人吓倒，他盯着老摩根，礼貌地答道：“摩根先生，我看一定有一些误会。不是我到这里来出售，相反，我的理解是您想要买。”老摩根听了年轻人的话，顿时目瞪口呆，沉默片刻，终于改变了声调。最后，通过谈判，摩根答应了洛克菲勒规定的售价。

在这次说服中，小洛克菲勒就是抓住了对方的弱点：摩根急于要买下梅萨比矿区，给以点化，从而既出其不意地直戳对方的要害，说明问题的关键；同时也表现出对垒的勇气和平等交往的尊严，使对方不得不放下架子认真地考虑，于是说服进程就变成了坦途。

英国驻日公使巴克斯是个傲气十足的人，他在同日本外务大臣寺岛宗常和陆军大臣西乡南州打交道时，常常表现出对他们不屑一顾的神态，并且还不时地嘲讽寺岛宗常和西乡南州。但是每当他碰到棘手的事情时，他总喜欢说一句话“等我和法国公使谈了之后再回答吧！”寺岛宗常和西乡南州商量决定抓住这句话攻击一下巴克斯，使其改变这种傲气十足的毛病。一天，西乡南州故意问巴克斯：“我很冒昧地问你一件事，英国到底是不是法国的属国呢？”

巴克斯听后又挺起胸膛傲慢无礼地回答说：“你这种说法太荒唐了。如果你是日本陆军大臣的话，那么完全应该知道英国不是法国的属国，英国是世界最强大的立宪君主国！”

西乡南州冷静地说：“我以前也认为英国是个强大的独立国，现在我却不这样认为了。”

巴克斯愤怒地质问道：“为什么？”

西乡南州从容地微笑着说：“其实也没有什么特别的事，只是因为每当我们代表政府和你谈论到国际上的问题时，你总是说等你和法国公使讨论后再回答。如果英国是个独立国的话，为什么要看法国的脸色行事呢？这么看来，英国不是法国的附属国又是什么呢？”

傲气十足的巴克斯被西乡南州这一番话问得哑口无言。从此后他们互相讨论问题时，巴克斯再也不敢傲气十足了。