第6章 语言表达很重要——措辞清晰准确的话别人最爱听(4)

战国时期著名的纵横家鬼谷子曾经精辟地总结出与各种各样的人交谈的办法：“与智者言依于博，与博者言依于辩，与辩者言依于要，与贵者言依于势，与富者言依于豪，与贫者言依于利，与卑者言依于谦，与勇者言依于敢，与愚者言依于锐。”“说人主者，必与之言奇，说人臣者，必与之言私。”

上面两段话大意就是说，和聪明的人说话，须凭见闻广博；与见闻广博的人说话，须凭辨析能力；与地位高的人说话，态度要轩昂；与有钱的人说话，言辞要豪爽；与穷人说话，要动之以利；与地位低下的人说话，要谦逊有礼；与勇敢的人说话，不能稍显怯懦；与愚笨的人说话，可以锋芒毕露；与上司说话，须用奇特的事打动他；与下属说话，须用切身的利益说服他。

正如射箭要看靶子，说话要看对象，看准对象说话，才能真正说到别人心坎里去，这样的话别人才最爱听。

11.随机应变，将“漏”补于即倒之时

我们在说话时，做好准备固然可以减少失误，但有些事情往往是突如其来，毫无征兆地发生的，这时候说话要想滴水不漏就必须要有很强的应变能力，能镇定地、巧妙地应对任何突发性言谈困境。

世事往往千变万化，我们与人说话，虽然可能知己知彼，又深通说话技巧，但是一瞬间的变化都可能让我们的话语漏洞百出，这时候我们所需要的就是应变能力，面对变化了的情况，尤其是猝不及防的窘境，我们一定要能调动自己所有的语言表达手段，综合各种现实情况，将漏补于即倒之时。针对各种变化，具体方法可参考如下：

（1）窘境时明话暗说、以暗补圆。

麦克阿瑟一贯以傲慢著称。有一次，杜鲁门会见他时，他不慌不忙地取出烟斗，装好烟丝，取出火柴准备点燃的时候，才问杜鲁门：“我抽烟你不介意吗？”

麦克阿瑟显然并不是真心征求杜鲁门的意见，这使杜鲁门十分难堪。因为如果现在表示很介意的话会显得有点霸道。

此时，杜鲁门看了看麦克阿瑟，说：“抽吧！将军，别人喷到我脸上的烟雾，要比喷在任何美国人脸上的烟雾都多。”

杜鲁门的这番自嘲，不但自尊心得到保护，而且还向美国人民显示他的大度与宽容。还有，他把自己摆在“受害者”的地位上，可博得美国大众的同情与支持。

（2）险境时以快打慢，以快补圆

有时你面对一个突发事件或一个刁钻的问题，不知所措固然不行，试图一五一十地把问题解释清楚也不是一个好办法。这时最好面不改色心不跳，同时迅速做出反应，以简单而又能避其锋芒的语言化解。

1972年5月，在维也纳一次记者招待会上，《纽约时报》记者马克斯·弗兰克尔向基辛格提出美苏会谈的“程序性问题”。

“到时，你是打算点点滴滴地宣布呢，还是来个倾盆大雨，成批地发表协定呢？”

基辛格回答：“我打算点点滴滴地发表成批声明。”全场顿时哄然大笑。

那位记者发问的方式是选择提问，如果基辛格照他那样选择其中一个来回答的话，都不算是妥当的。基辛格巧妙地使用模糊语言，机智地摆脱了尴尬的困境。

我们不可能乞求梦想有一种完美、和谐、符合逻辑的人际关系的存在。现实中，每个人都会经常遇到一些无法料到的困境，譬如说失言、恶意谣言、被冒犯等等。

当你拿起一件精美的装饰品，问主人关于它的来历，他回答说：“这是我曾祖母的遗物。”这时，你却不小心把它掉落在地上，打得粉碎；当你应邀参加一个家庭宴会时穿得西装革履，有头有脸，而其他人却是简单的便服时；当你在人群面前发表高论，人们却在小声散布谣言时……

这些情况显然令你面子上非常难堪，你不能够视若无睹，而应该及时补救，以摆脱尴尬的困境。

第一种情况下，你应向主人道歉，相信他会谅解你内心的难过。然后，你第二天就到商店寻购礼物，直到找到合意的为止，把它送给他，并附上一封短笺说明你知道这不能弥补你损坏之物，但你希望他能喜欢它。

第二种情况，为了更好地融洽当时的环境气氛，你可以脱去外套，并表示你必须参加另外一个约会，又必须及时到达，这样可以免去更衣的时间。

至于第三种情况，明智的做法就是不加理睬，继续你的发言。就算是下来之后，也不要辩解，因为你越是在公开场合为自己辩解，人们就越会相信那些谣言，真是越抹越黑。有许多很有才气的人，都是被恶意的指控所陷害，又拼命去解释，结果是跳进黄河也洗不清。因为只要你一开始顶嘴，马上会丧失别人对你的同情和支持。

有一次，英国著名戏剧家萧伯纳寄给丘吉尔两张戏票，并附了一张纸条：“来看我的戏吧，带上一个朋友，如果您有一个朋友的话。”

丘吉尔回复：“我很忙，不能去看首场演出，请给我第二场的票，如果你的戏会演第二场的话。”

丘吉尔好像总是受到来自各方的恶言攻击。一次会议上，一个女议员恨恨地对他说：“如果我是你的妻子，就在你的咖啡里放上毒药。”

丘吉尔马上说：“如果我是你的丈夫，我就马上把它喝下去。”

恰当的“补漏”能为你在不同的场合遇到“险情”时能够应用自如，减少因此而带来的尴尬和损失。这就是随机应变，恰当补漏的妙处所在。

12.巧用名言警句，演讲锦上添花

一句触动心弦的话，可能会改变一个人一生的命运；一条恰到好处的名言警句，能为一场精彩的演讲起锦上添花的作用。

演讲是对一个人的口才全面和综合地考验，巧用名言警句能为演讲增辉不少。

卡耐基说：“我在孩童的时候常拿一根棍子，去横在一群羊要经过的门口来玩。当前面几只羊跳过了棍子，我就把棍子拿去，后面的羊走到门口的时候，还是跳一下，一如前面的羊跳过棍子一样。它们要跳一下的原因，就是因为前面的羊跳的缘故。这并不是羊特有的现象，差不多人也是这样，大家常常在不知不觉中模仿别人的所做所为，信仰别人的信仰，并毫无疑问地接受名人所讲的一切。”所以，可以引用名人的话来增强演讲的说服力。

在演说中引用名言是利用了人们崇拜名人的心理，而且，名言一般精粹洗炼、寓意深刻，蕴含丰富的哲理和激情，起到画龙点睛的作用。陆机在《文赋》中说：“立片言而居要，乃一篇之警策。”也就是说，在文章的关键处要用一句或几句警句来点明题旨，是最容易打动人的。名言和警句是对生活哲理的概括，一方面反映出人对生活的认识，另一方面也反映出人对生活的态度。一个没有生活体验的人是无法恰如其分地使用名言和警句的。

在演说中适时插入名言警句可以使演说生辉不少。当然，使用名言和警句应该从演说中的人、物、事中自然而然地发展引出，要运用得当，不能为讲警语而讲警语，故作卖弄，否则就显得做作了。名言的运用，只有经过自己的思索并化为有血有肉的东西，才能显出勃勃生气，才可以给演说增辉，但引用不贴切也给人一种哗众取宠的不好印象。

名言警句对于深化演讲主题有重要的作用，但在演讲中引用名言警句应该注意以下几个方面：

（1）要引用原文，不要以讹传讹。

（2）要全面领会原文，不要把意思搞反。

（3）要反复证明一下原文是谁说的，不要张冠李戴。

（4）少用“据权威人士说”。

（5）引用“受欢迎的”名人的话。

（6）引用当地名人的话。

（7）引用有资格讲这话的人所说的话。

同名言警句一样，寓言典故也是言简意赅，内涵深刻的。在相同的境况下，运用寓言和典故也是很有说服力的。

古人常用寓言表述自己的观点，梁惠王曾问孟子：“我对治理国家可谓费尽心机，可是考察一下邻国没有一个君主像我这样对待百姓的，为什么邻国的百姓不见少，我的百姓不见多呢？”孟子说：“大王喜爱战争，让我用战争作比喻吧。两军交战的时候，有两个士兵弃甲而逃，一个跑了五十步就停下来，另一个跑了一百步才停下来，因为自己跑了五十步就笑话跑了一百步的人对不对呢？”梁惠王说：“不对，跑五十步只不过还没跑一百步罢了，但这也是逃跑呀！”孟子说：“大王如果懂得了这个道理，那就不要希望你的百姓增加了。”孟子在这里批评梁惠王的意图已经很明显了，意即你梁惠王的“政绩”与别的国王有什么很大差别，老百姓在哪里都是一样的。

英国一位爵士，在某次晚宴上，发表了一个轻松的演说，他在结尾说道：“你们回去之后，就会寄我一张明信片的。即使你们不寄的话，我也得要给你们每位寄一张，而且你们很容易猜到是我寄的，因为在上面不贴邮票，（众笑声）我将在上面写着：

季节自来自去，

万物按时凋零，

唯有那——我对你们的仁爱，

永远像鲜花般的艳丽芬芳。

用一首诗来结束这篇轻松欢快的演说，别有情趣，增添了宴会的欢乐，也增进了宾主的友谊。但若一篇严肃的演说结尾也引用这首诗，就会不伦不类，适得其反。所以，名人的话，古今的格言，诗词佳句都可用在演说中，但一定要用得恰当。

演讲中的语言表达，适当运用警句能起到画龙点睛和锦上添花的作用，因而也能赢得听众的青睐，得到他们的喜爱。

13.成功推销离不开“铁嘴铜牙”

推销就是靠一张嘴去说服别人购买你的产品，但是想从别人的口袋里掏钱又是谈何容易的事情，没有一张“铁嘴”是很难办到的，有了一张“铁嘴”如果不善于表达也是“竹篮打水一场空”，所以推销员拥有良好的口才技巧和语言表达能力是至关重要的。

推销是面谈交易，整个推销活动中，从接受顾客到解除疑虑，直至最后成交，都离不开口才。当你说话时，你发送出两个信息。第一个是你说出的内容，第二个是你说的方式。一句内容精妙的句子可以用刺耳的声音说出，也可以用缺乏热情的呵欠、心不在焉的、嘟嘟嚷嚷的、犹犹豫豫的和其他不计其数的声音表达。

著名的专业推销员波顿在强调引人入胜的说话方式时，列举了5条说话原则：

第一是清楚地说话，精确地、清楚地发出每一个音节。

为了清晰起见，应该保持平均每分钟150个词的语速。不要因为句尾缀接的不必要的语气词，而影响了一个良好、清楚的表达。

第二是以交谈的方式谈话。

一个好的说话者会让你对自己说：这个说话者不是一位道貌岸然的人，也不是一位煽动家。相反，他或她是个招人喜欢、对人平等而且可以信赖的人。

第三是诚挚地谈话。

每一个成功的说话者在他或她的声音中都有一种“火警”的特质。它蕴含的强烈诚挚会刺痛你的脊椎。在广播电台时代，播音员的声音中是否具备这种特质十分关键。比如，正是这种特质和其他因素一起，使温斯顿·邱吉尔在大不列颠广播电台的“最美妙时刻”的节目得到了广大听众的信任。

第四是热烈地谈话。

为了激活你的声音，你要改变你说话的语速，变化你的音高或调整你的音量。富兰克林·罗斯福的演讲好像是一辆观光巴士：在不重要的地方加速，然后在经过风景名胜的地方，放慢速度。

第五是避免“词语胡须”。

不要因为“嗯……”或紧张的干咳而使自己的表达大为逊色。摒弃所有矫揉造作的个人风格或手势，这些只会转移对你说话内容的注意力。

一个成功的推销员在推销中是极其注重口才的，是否拥有“巧舌”，决定着推销的成败。成功的推销员在运用以上5种说话原则时，总是恰当得体的。一个优秀的推销员，对于新人，不讲旧话；对于旧人，不言新语；对于浅人，不讲深意；对于深人，不谈俗论；对于俗人，不讲雅事；对于雅人，不说俗情。他们所说的话，都不是自己要说的话，而是对方要说的话。说话的目的，不在炫耀自己的长处，而在于鼓动对方的热情。

成功的推销员能将这些说话的技巧和表达的方法运用得淋漓尽致，这样就能用完美的口才为自己的事业带来机会。