第1章 情态鉴附录
精细的机械零件时，眼睛之下的每一条脸部肌肉都完全放松了，有时候甚至连舌头都会伸出来。
其实，很多人都得到一个结论：听话或说话时，不敢直视我们的人，必然想隐瞒什么。麦克·阿吉尔在他所写的《人际行为心理学》一书中，提到人们互相注视的时间，占全时间的百分之三十到六十之间，同时他也注意到，两个人交谈时，如果互相注视的时间超过百分之六十，则表示彼此对对方的兴趣大于他所说的话；这有两个极端的可能性，一是情侣们含情脉脉的凝目相视，或者是两个敌对的人准备要打架。阿吉尔也认为，抽象思考者较使用具体思考的人，更常直视对方的眼睛，因为抽象思考者，较有能力将吸收的资料，组合成一个整体，而且不可能因为视线的相交而分心。
你可能已体会到人在听话时较说话时，更常与别人的视线相交。当别人问他一些问题，而使他觉得不舒服或有罪恶感时，他也会不愿意注视别人；而另一方面，一个人在被询问时，或者是对一种使人产生防卫性、攻击性或者敌意的说明有所反感时，视线相交的机会便会戏剧性地增加。当一个人被激怒时，有时候你会清楚地看到他的瞳孔张得好大。
任何规则都会有例外的情形，视线相交的多寡，随着不同的人和文化，而有戏剧性的差异。有些人由于害羞，总是避免触到别人的目光，或尽可能把它减到最少的程度：这些人可能是人群中最诚实、恳切而肯于奉献自己的人，然而每每由于他们不敢看别人，却无意中表现出怀疑或推倭事情的态度；如果你曾经通过美国海关，不妨回想一下，当你接近检查员时，尽管已经交出填好的报关表格，他仍会问你，有什么东西要呈报。你还记得当时他是看着表格，还是看着你的什么地方？想必是看着你的眼睛。尽管他手里拿着报表，他也知道不会问出什么来。这就是西方一位哲人说过的一句话欺骗欺骗者是双重的快乐。”
达尔文在他的作品《人和动物感情的表达》一书中，探讨“是否相同的表情和姿态通用于人类的各个种族”，他将这个问题写信询问世界各地的人。和这些问题一样简单的是，他要求那些受过训练的观察者回答时要“经过真正的观察，而不是凭记忆”。以下就是达尔文的几个问题：
一、眼睛和嘴巴张大，眉毛上扬，是否惊愕的表情？
二、害羞是否会刺激脸红？尤其是这种脸红延伸到身体的什么部位？
三、一个人在愤慨或挑衅时，是否会皱眉头，昂首挺胸，而紧握拳头？
四、一个人在深思问题或极力想解开疑惑时，会皱起眉头或眯起眼睛吗？
如果你是一个经常参加谈判的人，那么，你可以根据你在谈判桌所见到的实例，来回答一下这几个问题。要是回答对了，这就意味着你在谈判桌上很有眼力了。
以上我们着重谈了理论部分。在实战中，你完全可以运用这些理论去解决一些问题。
比方说，当出现了谈判僵局时，你就可以用脸部表情来调节气氛。
以下是某先生的一段经验谈。“一天，一位举止亲切的护士来到我的研究室。因为我在某大学的医学院教书，因此护士的来访并不稀罕，奇怪的是，此人的举止谈吐使我产生似乎面对一位老朋友，有“似曾相识”的感觉。后来我才知道，此人是以前内人临盆前，帮助照顾的护士长，曾经和内人有过密切的过从，更有趣的是，我好像被她的举止气质吸弓，竟能亲切地晤谈，毫无隔阂。这时方才了解亲切感的重要。”
因此，在进行交易，企图说服对方之际，都必须展现令人感到亲切的力量；如果以前曾和对方有数面之交，那么就容易展现亲切感了。譬如：满脸笑容，眉毛扬起，手势可稍为夸张，然后“吴先生！是呀！是呀！吴先生！”等，连呼其名。这呈现出来的双方关系就比实际上的似乎要亲密许多；如果再加动作，更可使得对方陷入你的亲切感攻势中而不自觉了。虽然对方或许会有些微迷惑，但由于你的亲切，对方将受到感染而自我宽谅，这时，你所营造的亲切气氛将可帮助你完成任务了。
伯特伦·罗梭在《婚姻与道德》中写道：“自制的作用就像火车的刹车一样。与你发现走错方向时是很有用的，不过方向若对时，就会有害了。”
罗梭这里所说的“自制”，是指人在高度防卫心理作用下的一种自我封闭状态。要是某人处在这种状态，你向他说什么他也听不进去的。所以，在进行商谈和做推销时，特别要注意这一点。
表现人自制的身体动作很多，但最明显的还是在手和脚的摆放姿势上。下面是一个典型的女性自制姿势从背后看，这姿势像个“4”字。这姿势几乎清一色是女性使用。一只脚的脚尖钩在另一只腿上以加强防卫性姿势，当这姿势出现时，你可以确定这位女性心境漠然，且像乌龟缩进壳里而有退却的心理。这时你应采取低姿态，以温柔友善的方式来解开她的郁结。这姿势常出现在害羞胆怯的女性身上。
关于这种姿势，有一位西方学者讲了这样一个故事，他说我记得在一次面谈中，一位新进的推销员向一对年轻夫妻推销保险。后来推销没有成功，这位推销员想不透原因，因为他一直是按着规矩来推销的。我告诉他说他没有注意到在整个会谈中，那位太太都是以紧紧钩着脚的姿势坐着。如果这推销员能早点了解这种姿势，就可以努力使她参与，或许会有较好的结田”
采防卫性自制的又一个表现形式，是扣着的足踝，也就是上面钩脚姿势的变种，把钩着的脚滑下去即成扣踝势。他继续写道：“在十多年的面试与推销中，我们的观察显示，一个应征者扣着的足踝，他是在心理上压抑自己。这姿势是表示一个人压制着负面的态度、情绪、紧张或恐惧。例如，我的一位律师朋友告诉我说，他常常看到在法庭上，听证之前，与案子有关的人几乎都是两足踝紧紧扣着地坐着。他也发现，那些人都在等着发言，或是努力在控制情绪。
“在面试应征者的时候，我们发现，多数人在某些时候都会扣着的足踝，这表示他们在克制情绪或心情。
在我们刚研究这姿势的时候，我们发现应征者接受询问的心情时常不能轻松下来，而且也不会分开他扣着足踝。但我们很快地发觉，要是面试人走到应征者旁边坐在那儿，而除去了桌子的屏障后，应征者的足踝通常就会打开，而且会有较开放而亲近的气氛。“最近我们指导一家公司如何有效地运用电话与顾客接洽时，遇到一位专门以电话向顾客索帐的年轻人。在看过他打了许多电话后，虽然他语调轻松，但我们注意到他放在桌下的足踝却是扣着的。我问他：“你喜欢这工作吗？”他说很好啊，很有趣。”他的话与他的非语言讯号不一致，虽然他的语调是非常令人可信。我再问他：
“你确是这样认为吗？”他停了一会，打开了足踝，面向我并摊开手掌说老实说，这工作快让我发疯了！”然后他告诉我说他接到几个顾客非常粗鲁的电话，他一直在压抑自己的心情以免影响到其他的顾客。我们还注意到一件有趣的事，通常不喜欢用电话的推销员，坐着时常用扣着足踝的姿势。
“在谈判技巧方面的顶尖人物——尼仑伯和卡勒罗发现，在谈判时只要有一方扣着足踝，通常是表示该方打开足踝会透露让步的内容。
“有很多人说他们习惯坐着时扣着足踝，或是用任何一种负面的手或腿的姿势，因为这样他们才感觉自在。若你也是其中之一的话，请记住，当你有防卫性的负面态度，使用任何同样的姿势都会感觉舒服。因为负面的姿势会增加或延长负面的态度，而且别人也会认为你是有防御或负面的态度，因此，最好多练习使用积极、开放的姿势，以增进自信心和与别人的关系。
“在迷你裙流行时，十多岁少女在坐时交叠着腿当然是有明显的理由。习惯了之后，她们以后仍是这种坐姿，因而造成别人误解，以至于面对她们时会比较小心谨慎。把女性的流行服饰列人考虑是很重要的，特别是那些影响女性腿的姿势的服饰，以免误下结论。”
人的防卫性制心理表现在上肢就是手和手以及手和胳膊的结合形式，常常表现在背后。
实际上，你仔细观察便知，这是用脚钩着腿和足踝相扣的下肢姿势在上肢的再现。只不过这种姿势常出现在男人的背后。但它的心理意义却与钩腿和扣足踝相同。在许多商场或社交场合中，一个人处于紧张、压力或不安的情况下，都会出现这类姿势。
年轻的一代说人“应保持冷静”。很不幸，我们发觉在更远的古老文化中，要老年人去适应变更的价值观及不同的生活方式特别困难。在所有的人际关系中，要保持“冷静”不发脾气是个重大的问题。因此在这种情况下，产生了许多自制的姿势。
我们很早就被教导，耐心与毅力是达成目标与目的的必要条件。“忍耐一下！”是常听到的一句话。我们用类似的话来克服挫折，以免发脾气，并使自己扮演一个举止为社会所接受的角色。生气、挫败或者焦虑不安的人可以借着以上各种姿势掩饰他们的情感。
因此，推销员在向客户推荐商品时，努力解除他们的这些防卫性自制姿势，是成功的重要条件。