第4章 关注政治经济局势，敏锐洞察商业机遇(3)

社会上有创业梦的人很多，那些在写字楼里朝九晚五的人，那些在小作坊里兢兢业业的人，如何让梦想变为现实呢？最重要的还是要善于发现和抓住机遇。成功的商人总是善于洞察市场的变化，研究市场发展的规律，准确地把握目标和发展方向，从而引领市场潮流，并占据市场制高点，使自己在市场上立于不败之地。

浙商正是一群有着敏锐洞察力的商人，他们通过洞察市场变化，准确的定位自身，同时，把握好发展的方向，在市场中抢占有利地位，创造着自己的财富。

善于捕捉信息和抓住机遇，又善于随机应变，这就是浙江商人。他们审时度势，头脑灵活，别人不敢想的事情，他们敢想，别人不敢做的事情，他们敢做。他们认定的是：把握好经济走向，正确的抉择加上踏踏实实的作风就能赚到属于自己的钱。

6．先知先觉，走在政策的前面

俗话说：“先下手为强，后下手遭殃。”在市场竞争中，抓住机遇，抢占先机，占领市场制高点对于商人是非常重要的。而政策往往就是市场的导向，在国家政策的变化当中，常常蕴藏着丰富的机遇。这就看一个商人有没有敏锐的市场洞察力，能不能在细微的政策变化中寻找到适合自己的商机，并且走到政策的前面。

“浙商就是有洞察和冒险的能力，能够坚持走在政策的前面。”亚龙企业董事长张文荣说这句话的时候，充满了作为浙江人的自豪。

张文荣是土生土长的浙江人，从小，他就受到浙江人“男孩从小要有经济自立意识”思想的熏陶。14岁的时候，张文荣就在他人的指点下，开始在街边卖冰棍，正是这不起眼的冰棍生意，让他赚到了第一桶金。

17岁的张文荣就已经成长为真正的商人。他凭着自己在商场上的实践经验和初生牛犊的闯劲，在市场中伸出自己的“触角”，敏锐地洞察着，寻找着属于自己的商机。

20世纪80年代的中国正处于计划经济时代，这种特殊的经济体制导致了物资匮乏、信息不对称，精明的张文荣马上就发现其中蕴藏着大量的商机，他细心地注意着每一次政策上的变化。

一次，他偶然得知福建有一个城市卖的某牌服饰特别便宜，而当时该服饰在全国非常流行，于是，他赶紧带着钱赶到了福建，做起了服装生意。

就三个多月的时间，张文荣就净赚了10多万元，这在当时的中国是非常了不起的，因为那时候的万元户是很少的。

在张文荣21岁的时候，他已经是百万富翁了。他的眼光放得更远了，他的眼睛盯准了上海。

当时的上海还是实行计划经济，马路上的废铜满街乱放没人要，而在温州，铜却是极其缺少的。张文荣一下子就找到了“宝”，经过细心的调研，他做起了废铜生意。随着改革开放的深入，上海经济环境的好转，张文荣的事业越做越大。

1988年，张文荣看准了城市发展对电缆需求的提高，选择了上海电缆厂作为合作伙伴，从而成为上海小有名气的“电缆大王”。

在香港回归那年，他出资1千多万元兼并了国有企业——浦东电缆厂，拥有了自己的实业公司。现在张文荣的亚龙集团经营范围包括铜材、电缆、教育、医疗、绿化工程、房地产等，总资产超过6个亿。

浙商们以他们聪明的头脑，走在政策的前面，预见了政策的调整趋势。华立集团也是走在政策前面的创富“领头羊”。

华立集团有限公司董事长汪力成说：“事业要紧跟国家政策，其实我是从朱镕基总理的一个讲话中‘嗅’出商机来的，但当时，大部分厂家就是没这个感觉……”从1998年开始，国家大规模进行城乡电网建设与改造工程，简称“两网改造”。启动之后，早有准备的华立快速启动集技术开发、工艺改进、市场开拓为一体的“旋风计划”，在激烈的“两网改造”招标战中占领了制高点。

所以说，机遇对每个人都是平等的，但它只留给那些有洞察力和有准备的人。而汪力成确实具备这两种能力。

如，他预见了西部开发的商机，在1996年兼并了西部地区最大的电能表生产企业——重庆电能表厂。而当时，还没有出现“西部大开发”这种说法。

他到底是怎么“嗅”到这一商机的呢？细心的他是从民工潮的新闻报道中研究出来的。他又从社会学的角度看中国的宏观经济走势，中国不可能放任东、西部地区的差距越拉越大；中央不可能不重视西部地区的发展。而一旦中央重视了这个问题，就会有扶持西部开发的政策。而重庆设直辖市的消息也是他从一份内参资料上看到中央领导有这么一个讲话：“重庆人民为三峡的建设作出了重大的牺牲，但中央不会让你们承受更大的损失。”这使他作出了挥师重庆的决定。

所以，说浙商具有超前预见能力也好，悟性也好，直觉也好，洞察力也好，怎么说都不为过，因为他们确实从这种预见、直觉、悟性和洞察中获得了好处。这些能力让他们从现在看到了未来，看到了政策的走向、自己该向哪个方向走下去。事实也证明，要想让自己的企业永保不败之地，就必须走在政策的前面、走在市场的前面。

7．市场需要什么，再决定生产什么

有这样一个故事：在宋朝的时候，有一次，临安城的一条商业街突然失火，一位姓杨的商人的店铺也随之起火。很多店铺的主人和随从都忙于救火，唯独这位姓杨的商人没有去救火。他带上银两，招罗了自己的手下又雇佣了一批人出城去采购竹木砖瓦、芦苇椽桷等建筑材料。

火灾过后，曾经繁华的商业街百废待兴，市场上建房材料热销以致缺货，此时，这位姓杨的商人把之前采购的建筑材料转手卖出，趁机发了一笔大财，赚的钱远远多于被烧店铺的价值。

可见，能够预测到市场和消费者的需求是商人必备的一种能力。作为商人，要想自己的生意越做越火，要想挣大钱，就要学会“管中窥豹，略见一斑”，训练自己敏锐的观察力和准确的判断力。

服装设计大师皮尔·卡丹曾经说过：“我虽然是高级时装设计师，但我有一股无法抑制的热情，我要使自己设计的高雅服装大众化，让更多的人能够买得起，使风格高雅的成衣面向人数众多的消费者。”因为有这样的理念，他大赚了一笔，还在社会各阶层打响了自己的品牌。

浙商也一样，适应市场是浙商奉行的市场准则，在浙商眼里，产品要有竞争力，必须适应市场的需求，而质量高、价格低是市场需求中的一个相互矛盾的问题，但是，聪明的浙江商人总能够把这两者处理得很好，做到真正的物美价廉。

温州企业家黄建峰当时接了黑龙江省绥化市的一个老糖厂，许多人都认为他是在冒大风险。但是，在投产第一年，市场上糖价上涨。黄建峰的糖厂生意非常好。但是，三年后，随着糖价的下降，黄建峰已经毅然转产马铃薯淀粉，从而依然保持良好的利润。当被问到有什么成功经商的诀窍时，他笑着说：“我从不做没把握的买卖，确定项目前我已经关注了市场的长期变化规律，到了市场饱和期之前我就提前调头转产。商人要懂得适时进退，能进能出。”怪不得做相同的生意，有的人亏了本，而他却总是在赚。

1994年，52岁的茅理翔经过市场调研，把眼光落在了微波炉和抽油烟机上。当时，抽油烟机市场上已经有玉立、帅康等名牌，而微波炉市场在浙江省内还没有名牌。茅理翔认为应该生产微波炉。但进一步的市场调查表明，进口的抽油烟机在中国表现出水土不服的现象，国产的抽油烟机质量又不高，同时，当时的国内抽油烟机市场已经掀起由薄型机向深型机转型的倾向。

精明的茅忠群认为，市场需求决定生产，他改变了最初想生产微波炉的想法，竭力说服父亲上马抽油烟机项目。

事实证明，茅忠群的眼光是准确的。不到两年，方太抽油烟机就成了浙江省的名牌产品。

在市场经济条件下，以市场为导向是一条所有商人必须遵守的准则。谁要是违背了这条准则，谁就会被市场所淘汰。只有迎合市场需求，才能在激烈的市场竞争上独占鳌头，永保不败。