第7章 卖产品就是卖自己——为自己披一层好感面纱(3)
这就是诚信，是一种既能赢利又能让客户满意的理念。精明的商人首先是一个好人，他把诚信看的比金钱重要一万倍，他试图提供给客户货真价实的东西——价格很公道、用处很清楚、性能很可靠。他知道自己的财富来自于客户，所以他总是设身处地站在用户的立场来规戒自己的行为和自己的产品。
要诚信，就一定不能够欺骗客户，实在有什么问题自己也搞不明白，最好的办法就是直截了当地告诉客户：“对不起，我现在还没有办法回答你，但我回去马上查找答案，很快会给你回信。”这样也许说明你的准备没有充分，但是正表现了你的诚实，很容易得到客户的信任。
要做到诚信，还要注意一点，就是不要轻易对客户许诺。在实际的销售中，不少销售员为了得到订单，往往会做出不切实际的许诺，这种无法兑现的许诺不光会使你心神不安，更重要的是会让客户从此对你失去信任。一个只看到眼前的蝇头小利，不顾及客户感受的销售人员，最终只会失去客户，也失去自己的业绩。
所以作为一个销售人员，一定要注意讲究诚信，因为这是你获得业绩的根本。当你有了诚信的金字招牌，你的影响就会像滚雪球一样越滚越大，声誉也会越来越好，业绩自然就会越来越好。
3.为别人着想
您不是救世主和传教士，但您确实是客户需要的产品专家和良师益友。
有的销售员只考虑自己一亩三分地的利益，不考虑客户的实际困难，急吼吼地整天催客户上量上量再上量，而不考虑要使客户销售上量我们应该为客户做哪些工作。
有的销售员常常假惺惺地关心客户，蜻蜓点水般地走访市场，形式主义，走走过场，用花言巧语和沟通技巧构成陷阱，诱骗客户就范，获得利益后暗暗窃喜。这种销售层次较常见，一般都是一开始很好，但兔子尾巴长不了，因为通过长期的交往客户最终会看透这种虚伪面目，并采取控制措施，销售就难免出现危机。
上等层次的销售就是有一颗帮助客户之心。就如无招胜有招一样，销售员所谓的销售技巧没有了，有的只是帮助客户成功的诚心与行动，始终坚持从客户的利益出发，为客户着想，帮助客户获得利益，同时不忘公司利益，专业、敬业、正直，赢得了客户发自内心的敬重，这种销售层次即使短期内销售出现困难，客户也不会弃公司而去，甚至会牺牲自己的利益帮助企业，与公司一起共度难关。
不诚心为客户着想，将客户视为斗智的对象，无论其销售技巧有多专业，沟通能力有多强，最终总会失败。把别人当傻瓜的人，自己才是真正的傻瓜！
销售技巧重要，关键是我们怎么用，如果我们总是琢磨着如何将梳子卖给和尚，将拐仗与轮椅卖给健全人，并以此而沾沾自喜，无论是对公司还是对个人，必将留下无穷隐患。如果我们能做到智慧、正直、专业、自律，忘掉所谓的销售技巧，时刻想着客户与公司的利益，始终能站在客户的角度去换位思考，无论是你的公司还是你个人，都将会顺风顺水。
李华刚做销售时，他不会抽烟、不会喝酒，又不会打牌，不擅长处理人事关系，沟通也不是很强，但是他做得多说得少，不会与客户达成过分的亲密关系，但工作做得多一些，也为客户真正解决了不少实际问题，客户心里非常尊重他。对于客户来说，关键是我们能否使他赚钱，而不是能说多少漂亮话。一个优秀的销售员，必须懂得客户的真正需求是什么，决不能只是一味地施展所谓的销售技巧而忘了根本，诚心帮助客户才是长久的。
4.关注客户
要让客户认同你这个销售员，首先是要做好自己。要注意在销售产品过程中的每一个细节。每一次电话，每一次邮件，都要给客户留下好的印象，让客户感受你的专业和人格魅力。
小李在做销售的时候，遇到过这样一位客户，他喜欢别人用短信和他联络，而不是电话沟通。小李投其所好，放下电话跟他短信联络，而且一有机会就主动和对方短信聊天。有一次，公司推出一种产品，小李就发个短信给他：“明天涨价，欲购从速！”几小时后，就收到他的回信：“买五年，款已转到贵公司，请确认，谢谢。”就这样签下了五年的订单。
在和客户打交道的过程中，一定要耐心，不可虎头蛇尾。如果客户觉得你是来服务的，而不是来卖东西的，你就成功了大半。销售无小事，你的人格魅力就是从一件一件小事中体现出来的。客户很可能就是从某件小事中，看到你值得信赖的一面，感受到你的人格魅力，从而和你保持紧密的联系。同样，他们也会因为某件小事对你失去信任，所以，在销售过程中，一定要注意自己的人格，取得客户的信任，对销售大有裨益。
5.扮演好三个角色
销售不是简单地卖东西，销售人员也不是简单地卖东西的人。一流的销售人员会把自己定位成顾问、医生、专家，只有平庸的销售人员才会说自己是个“跑腿的”。
销售人员是顾问。乔·吉拉德认为：销售人员是用产品与服务来解决问题的人，而不是去找产品买主的人。销售人员不应该走到客户面前，摆出一副希望能做成生意的样子。相反的，在拜访客户的时候，一定要以顾问身份去解决问题或帮助客户达到目标。
只有成为客户的顾问，才会站在客户的一边，为客户的利益出谋划策，才能得到客户的信任与尊重。
销售人员是医生。在任何情况下，医疗过程都会遵循以下三个步骤：检查、诊断、开处方。医生如果没有经过这三个步骤，就是不合格的。身为销售人员也和医生一样，遵循着同样的职业道德规范与医疗过程。
把自己当做客户的医生，把自己的产品和服务当做是最好的药方。在“诊断”的过程中兼顾客户的整体利益，找到最妥善的解决方案，这就是最伟大的销售之道。
销售人员是专家。优秀的销售人员能够让客户明白从他手中购买产品而不是从竞争对手处购买产品的好处是什么；优秀的销售人员懂得更多的专业知识，他可以给客户更多的建议、更好的服务；优秀的销售人员明白客户的心声，了解客户真实的想法；优秀的销售人员让客户感觉良好，好到让客户觉得如果不从他那购买产品就会有负罪感。
总之，优秀的销售人员应该像专家一样，值得客户信赖，让客户觉得安全、有信誉、有保证。
四、免卖自己不好的东西
销售就是销售自己的个人魅力。你的销售是否成功，完全取决于你的知识、形象、人格、语言等方面的魅力。当你处在不好的状态时，出去销售只能砸了自己的生意。所以一定免卖自己不好的东西。
1.在形象上不要有这些情况
在日常销售工作中，无论销售人员是男是女，常会发生下面的情况：
风风火火地走进一位销售员，头发蓬乱，满头大汗；
一身白色或浅色西装，零星点缀着油污；
白色衬衣的衣领、衣袖上的污渍黑得发亮；
一双皮鞋，满是灰尘；
伸出的手，指甲缝里塞满黑泥；
浑身上下，点缀得珠光宝气，令人目炫；
化妆品使用过多，浓妆艳抹。
两腿交叉，双手抱着文件夹或公文包，像挡箭牌一样抱在胸前，这是一种高度的防卫姿态，同时看起来也粗俗不雅。
理理头发、抠抠指甲，或作若有所思状，这些都表示你缺乏自信或感到无聊。
向后仰着头，从鼻子底下看人，这样看起来高人一等。
触碰别人，侵入别人的领地是违反行业规矩的行为。
2.在心态上不要有消极倾向
销售从来就是一份艰苦的工作，特别是对于一个销售新手，你会遭受很多的拒绝、工作上的压力和各种各样的沮丧苦闷彷徨。你每一天都用尽全力做使客户满意的事情，而自己的情绪感受和委屈挫折，不可能全部让它们正常地表达出来。
不少新手在遭遇了挫折后，会生出一些怨天尤人的情绪，“我为什么这么倒霉？他并不比我优秀，为什么就行，我为什么就不行？”因为心态失衡，导致情绪低落，失去自信，影响在以后销售中的表现，陷入恶性循环。
消极态度是人类最危险和邪恶的毛病。不愿或不能有效地自我调节，自我激励，任由自己陷入消极状态的人不可能成为获胜者或明星销售员。
因为销售就是靠你的热情征服客户，你的消极状态会使你遭遇更多的挫折。
如果不能一次次在挫折中振作，不会让自己放松，你就会变得消极。这会让你轻易就被打倒，一步步沦落到找借口，逃避，最后消极到“熬日子”，一味地批评、谴责、抱怨，这些消极因素和消极态度具有毁坏性。
消极使你失去成功和快乐，同时你也让别人不快乐，消极使你轻易发现别人的缺点，这会让你出口伤人。一定要避免消极状态。
3.销售中不要有这些痼疾
一次成功的销售，实际上是一系列销售技巧、经验和政策支持的结果，是一个系统工程。在这个工程中的任何细微处出现问题都会影响到其他方面，而导致失败或不完全成功，所以，销售员应好好检讨自己，力求改掉那些影响销售的不良痼疾。
（1）言谈不实际
有些销售员对一些产品的介绍，不能很好地转化成对客户有益的解说，习惯以书面化、说明性的论述进行销售介绍，使客户感觉其建议可操作性不强，达成目标的努力太过艰难，或根本就与这种人有心理距离。
（2）语气蛮横
销售是一种互惠互利的事情，一些区域销售员对下面讲话常常象发命令。语气蛮横会破坏轻松自如的交流氛围，客户的反感心理会使合理建议不能付诸讨论乃至不能实行。
（3）喜欢反驳
销售的过程就是解决客户的异议，一些销售员遇到异议，就反驳，长篇大论说个没完。许多反驳也不带有建设性，反驳仅仅成了一时痛快，导致客户恼羞成怒，中断谈话，这对于双方都是很遗憾的。
如果我们不断打断客户谈话，并对每一个异议都进行反驳，会使我们失去一个在最短时间内找到客户真正异议，提出解决方案的机会。
（4）谈话无重点
销售时间是宝贵的，而采购时间亦是宝贵的，我们的销售介绍应有充分的准备和计划，并反复申述我们的要点。
如果你的谈话内容重点不突出，客户无法察觉或难以察觉你的要求，就无从谈起满足你的要求了，反而会认为你对他重视不够。准备不足将导致销售失败。
（5）言不由衷的恭维
对待客户，我们应坦诚相待，由衷的赞同他们对于市场的正确判断。如果为了讨好客户，以求得到订单而进行华而不实的恭维，实在是对对方的一种轻视，并且会降低对方对销售员以及所推销产品的信任度。
（6）懒惰
成功的销售不是一项一蹴而就的事业，又有许多单独在外的机会，你的主管不会也不可能随时随地检查你的工作，所以，这是对个人自律的一个挑战，丧失信心、没有目标、孤独都有可能造成懒惰，懒惰却只能带来更多更大的失败。