第5章 改变一生的社交心理学效应(1)

首因效应：第一印象永远没有第二次机会

人与人的交往，第一印象非常重要，尤其是在初次见面的时候。信纳法·佐宁博士在《沟通》一书中这样写道：“当你在社交场合遇到陌生人时，你应在最初几秒钟内把注意力集中到他的身上。很多人的际遇会因此而改变。”

英国伦敦大学一位系主任在谈到一位来自中国的讲师时说：“从她一进门，我就感到她是我所渴望的人。她身上散发着某种精神，被她那庄重的外表衬托得越发迷人。因为只有一个有高度素养、可信、正直、勤奋的人才有这样的光芒。30分钟之后，我就让她第二天来系里报到。她没有让我失望，至今她是最优秀的讲师。”这个激烈角逐的位置就这样由于迷人的第一印象而落到了这位中国女博士的手中。

心理学家研究发现，人们的第一印象是非常短暂的，只有几秒到几十秒之间。也就是说，在如此短暂的时间内，人们就对你这个人盖棺定论了。

在心理学中第一印象被称为首因效应，无论它是正确的还是错误的，大部分人都依赖于第一印象的信息，而这个第一印象的形成对于日后的决定起着非常大的作用。它比第二次、第三次的印象和日后的了解更重要。第一印象的好与坏几乎可以决定人们是否能够继续交往。美国勃依斯公司总裁海罗德说：“大部分人没有时间去了解你，所以他们对你的第一印象是非常重要的。如果你给人的第一印象好，你才有可能开始第二步，如果你留下一个不良的第一印象，很多情况下，我们会相信第一印象基本上准确无误。对于寻求商机的人，因为一个糟糕的第一印象，就失去潜在的合作机会，这种案例数不胜数。你必须花费更多的时间，才能够抹去糟糕的第一印象。”

第一印象包括谈吐、相貌、服饰、举止、神态，对于感知者来说都是新的信息，它对感官的刺激也比较强烈，有一种新鲜感。这好比在一张白纸上，第一笔抹上的色彩总是十分清晰、深刻一样。随着后来接触的增加，各种基本相同的信息的刺激，也往往盖不住初次印象的鲜明性。所以，第一印象的客观重要性还是显而易见的，并在以后交往中起了“心理定式”作用。

一个业务员的失败，是因为留给客户的第一印象不好。也就是说，在你还没开口之前，别人就把你给否定了。

不知大家是否有过这样的经历：在电话里你跟一位女士谈得很好，对方的声音很甜。这时你在心里就会有种种的猜想，比如，猜想她长得肯定跟她的声音一样美，肯定漂亮；她的素质一定很不错；她的气质一定会很高雅等，就会有一种想和她见面的冲动，希望很快见到她。这是一种正常心理。

有的时候，一旦见了面，或者还没见面，远远地看见，就可能使你大失所望，没有了兴趣。为什么？具体也说不清楚，就是一种总体的感觉。这种感觉和原来的想象有很大的落差。就这么一瞬间，脑子里便会闪出一个非常感性的决定：不行，这人不行。

尽管我们理直气壮地告诉别人，不要仅凭一个人的外表妄下结论，但事实上是，全世界的人都在这么做，当然包括我们自己。

第一印象对于人们来说有着太大的作用，但常常被人们忽视。如果你不想失去任何成功的机会，如果你想在人际交往中如鱼得水，那么请别忘记第一印象的作用，并且要努力给别人留下良好的第一印象。

近因效应：近水楼台先得月，向阳花木易逢春

美国心理学家洛钦斯用编撰的两段文字作为实验材料研究了近因效应现象。他用两段文字，分别描述吉姆的内向性格和外向性格，并把被试者分为四个组，用四种顺序、四种方式向每组读这篇短文。

洛钦斯的实验结果说明了：信息呈现的顺序会对社会认知产生影响，先呈现的信息比后呈现的信息有更大的影响作用。但是，卢钦斯进一步的研究发现，如果在两段文字之间插入某些其他活动，如做数学题、听故事等，则大部分被试者会根据活动以后得到的信息对吉姆进行判断，也就是说，最近获得的信息对他们的社会知觉起到了更大的影响作用，这个现象叫做近因效应。

现实生活中，近因效应的心理现象相当普遍。多年不见的朋友，在自己的脑海中印象最深的，其实就是临别时的情景；一个朋友总是让你生气，可是谈起生气的原因，大概只能说上几条；在向大家介绍一个人时，前面讲了他的一些优点，接着就是缺点，人们往往对这个人的缺点印象更深刻，在一定程度上忽视了这个人的优点，这些都是近因效应的一种反映。

在人际交往中，大家都非常注重自己给别人的印象的好坏，尤其是注重第一印象。然而，近因效应对人际交往中印象的影响也是至关重要的。因为在交往过程中最后接收到的信息往往会更改或是覆盖之前既有的信息，进而影响对他人印象的形成。所以，一个人给他人以好的印象并不难，难的是维护自己在他人心目中已经形成的好的印象。这就需要自己不断地努力，不做有损自己既有的好形象的事，以使自己给他人的近因效应与既往保持一致，或是更好。

小莉与小敏是小学同学，从那时起，两个人就是好朋友，彼此非常了解，现在两人还在一个单位上班。可是近一段时间小莉因家中闹矛盾，心情十分不快，有时与小敏说话，动不动就发火，小敏认为小莉不是一个值得交的朋友，于是与她断绝了友谊。其实这就是近因效应在起副作用。

有一天，小敏剪了一个新发型，她把一头蓄了几年的披肩长发剪成齐耳短发，剪完头发后，觉得一点都不像她理想中的模样，气得当时就跟理发师吵了一场，这不愉快的心情一直持续到第二天上班。

有一个客户来找小敏，小敏当时还有些生气，其实小敏平时对客户很有礼貌的，但不知怎么就看这个客户不顺眼，差点跟他发火。这一幕被小莉看到了，马上过去给客户解释，打圆场。等客户走后，小莉和同事们都齐声称赞她的短发清爽、简洁。小敏都惊呆了，在这片赞扬声中，对理发师的怨气小敏也一股脑儿全消了，同时，也知道自己误会了小莉，在小莉心情不好的时候没有给她安慰，还断绝了友情，自己实在是太不应该了。从此两个人又和好如初。

从这个故事我们看出朋友之间的负性近因效应，大多产生于交往中遇到与愿望相违背，愿望不遂，或感到自己受委屈、善意被误解时，其情绪多为激情状态。在激情状态下，人们对自己行为的控制能力，和对周围事物的理解能力，都会有一定程度的偏差，容易说出错话，做出错事，产生不良后果。因此，凡事须加忍让，防止激化。待心平气和时，彼此再理论，明辨是非。近因效应又给了我们改变形象、弥补过错、重新来过的机会。

我们可以利用近因效应改善我们在他人心目中的形象。心理学研究证明，当近因效应形成后，如果进行延缓回忆，并在延缓期间加入干扰性的作业以防止复述，这种已经形成的近因效应便会减弱甚至消失。这就告诉我们当个体发生了错误，给他人以坏的近因效应后，只要我们处理得当就有可能挽回损失。

晕轮效应：管中窥豹未必准，以偏概全要不得

20世纪20年代，美国著名心理学家爱德华·桑戴克根据自己的研究提出了晕轮效应。他认为，人们对人的认知和判断往往只从局部出发，扩散而得出整体印象，即以偏概全。一个人如果被标明是好的，他就会被一种积极肯定的光环笼罩，并被赋予一切都好的品质；如果一个人被标明是坏的，他就被一种消极否定的光环所笼罩，并被认为具有各种坏品质。这就好像刮风天气前夜月亮周围出现的圆环（月晕），虽然，这圆环不过是月亮光的扩大化而已。据此，桑戴克为这一心理现象起了一个恰如其分的名称：晕轮效应。

心理学家戴恩也做过一个类似的实验：他让被试者看一些照片，照片上的人有的很有魅力，有的无魅力，有的中等。然后让被试者在与魅力无关的特点方面评定这些人。结果表明，被试者对有魅力的人比对无魅力的人赋予更多理想的人格特征，如和蔼、沉着，好交际等。

在日常生活中，晕轮效应随处可见。比如，有些小青年穿着打扮花哨、怪异，上了年纪的人就会看不顺眼，就会觉得他们是没有出息的败家子；年轻人选择恋人，往往很看重外表，全然不考究人的内心，从而作出错误的选择；我们认识到一个人的好处，往往就会认为他的全部都可能是好的；认为一个人某一项决定是正确的，往往就坚信他今后也一定是正确的。

晕轮效应对人际交往有很大的影响。多数情况下，晕轮效应常使人出现以偏概全、爱屋及乌的错误想法，影响理性人际关系的确立。

心理学家认为，这种效应是由知觉者的情感引起的对他人的一种主观倾向。由于我们在知觉他人时有一种情感效应，我们对他人的评价就容易出现偏差，这一偏差表现为当某人或某物被我们赋予了一个肯定的、令我们喜欢的特征之后，那么这个人就可能被我们赋予许多其他好的特征。

中国有句古话叫爱屋及乌，意思是如果爱一个人，连他家屋上的乌鸦都会喜爱。要知道，依我国自古流传的迷信习俗，乌鸦是不祥之鸟，它落到谁家的屋上，谁家就要遭遇不幸。那么，为什么还会有爱屋及乌的现象呢？

这其实也是晕轮效应的典型表现。无论在人际交往，还是认识事物时，人们常从对方所具有的某个特性而泛化到其他有关的一系列特性上，从局部信息形成一个完整的印象，即根据最少量的情况对别人或其他事物作出全面的结论。它实际上是个人主观推断泛化和扩张的结果。在晕轮定律状态下，一个人或事物的优点或缺点一旦变为光圈被扩大，其缺点或优点也就隐退到光的背后，被别人视而不见了。

反之，如果某人或某物存在某些不良的特征，那么我们就会被认为他的所有的一切都是坏的。后者被称为坏光环效应，也被形象地叫作扫帚星效应。正所谓“一好百好，一恶百恶”在生活中，晕轮效应与扫帚星效应经常发生，这些都是人类一种奇妙的内心反应。

从客观上讲，晕轮效应是一把双刃剑，在实际应用中，我们要辩证地对待这顶“光环”。在现实生活中，千万不能让“一俊遮百丑”蒙蔽了我们的双眼和理智。对自己、对他人或事物，不要感情用事，不要以偏概全，辩证地对待我们心中的“光环”，避免晕轮定律的偏差，理性地走出精彩的人生！

要避免晕轮效应的不利影响，就要善于倾听和接受他人的意见，尽量避免感情用事，全面评价他人，理性和人交往。如果想利用晕轮效应的有利面，我们在与人交往时应采用先入为主的策略，全面展示自己的优点、掩饰缺点，以留给他人尽量完美的印象，扩大自己的“光环”。

投射效应：以君子之心，度君子之腹

宋代著名学者苏东坡和佛印和尚是好朋友。一天，苏东坡去拜访佛印，与佛印相对而坐，苏东坡对佛印开玩笑说：“我看你是一堆狗屎。”而佛印则微笑着说：“我看你是一尊金佛。”苏东坡觉得自己占了便宜，很是得意。回家以后，苏东坡得意地向妹妹提起这件事，苏小妹说：“哥哥你错了。佛家说"佛心自现"，你看别人是什么，就表示你看自己是什么。”

也许你会一笑而过，但苏小妹的话确实是有道理的。

你可能要问苏小妹的话为何有道理。从心理学角度，她正好指出了人喜欢把自己的想法投射到他人身上的投射效应。俗语说的“以小人之心，度君子之腹”心结，讲的就是小人总喜欢用自己卑劣的心意去猜测品行高尚的人。

与之类似，曾有这样一个有趣的笑话：

一天晚上，在漆黑偏僻的公路上，一个年轻人的汽车抛了锚--汽车轮胎爆炸了。

年轻人下来翻遍了工具箱，也没有找到千斤顶。怎么办？这条路很少有车子经过。他远远望见一座亮灯的房子，决定去那户人家借千斤顶。可是他又有许多担心，在路上，他不停地想：

“要是没有人来开门怎么办？”

“要是没有千斤顶怎么办？”

“要是那家伙有千斤顶，却不肯借给我，该怎么办？”

……