第9章 反省6-迷恋主导权而寻求弱小的合作者
【情景再现】
为了在合作项目中拥有更大的“话语权”，享受“我说了算”的痛快，五年前，东山国营水泥厂放弃了与许多大企业及颇具实力的投资机构的合作机会，而决定与一家小型企业洽谈合作，共同投资一个新项目。谁料在合作项目执行接近尾声时，突然出现一个意外情况——该工程的排污项目验收不合格，需要再投入一笔资金进行改造。东山国营水泥厂向合作方提出共同承担排污项目的改造资金，但对方却向他们道歉，表示自己做这一项目已经是勉为其难，再拿出更多的资金已是力不从心。东山国营水泥厂只好转而向银行寻求贷款，但所贷到的资金离项目所需仍有相当距离。东山国营水泥厂于是寻求其他的合作伙伴来解决资金难题。新找到的合作伙伴希望东山国营水泥厂原来的合作伙伴退出该项目，而后者则坚决不肯退出。三方僵持不下，最后东山国营水泥厂只好忍痛放弃了这一项目。
【问题分析】
业内专家指出，选对合作伙伴就好像是一场婚姻。这个抉择也和航海相类似。有个航行伙伴来承担一些工作，当你累了他可以和你换班；他能教你你不会的东西，可以纠正你的错误，这是件好事。但这些并不比独自一人来做愉快多少。如果你从船上掉进水里，航海伙伴可以救你。当然，你搭档的错误也可能让你翻船。在商业上也如此——可能因为合伙人的行为而面临个人破产。因此，选对合作伙伴是创业准备的关键。
初创企业一旦决定与人合伙，同时也意味着你将放弃对生意一定程度的控制。但这也未必是坏事——如果选对人，合伙人将会完善初创企业的能力，那样生意就更有成功的机会。
怎样选定合作伙伴？很多合作伙伴是夫妻。因为夫妻间拥有几个在良好合作关系中很关键的要素——信任，尊敬，在一起时很舒服——这些在婚姻里已存在并经受过考验。有不少夫妻携手合作，既开心又赚钱。
黛比会做一种巧克力曲奇，她的好手艺让每个品尝过这些曲奇的人都赞不绝口；而她的丈夫兰迪有做生意的天赋和能力，两者形成一套体系，把店发展至几百家。
在一些好朋友中也能找到合作伙伴。贾德·马尔金选择他的大学室友尼尔·布鲁姆一起开办了JMB，幸运的是，他们的友谊带来了商业的成功。经常的情况是，两人从前是同事：因为先前的老板阻碍了他们的发展，加里·格林伯格和谢尔登·斯蒂尔曼后来成立了著名的软件公司——赛捷公司。
对任何可能的合作伙伴，初创企业都要评估一下对方的才能和发展力，同时对自身的才能和发展力做一个客观评估。如果你有创造力或是销售天赋，那就找个能实现生产和财务目标的人。
你还应去核实未来合作伙伴的资料，尤其是要向其原来的合伙人核实。但你的搭档过去的合伙人可能担心做出如实或否定的评价会惹上官司，所以如果有可能，找个和他关系密切的中间人，这比你一个陌生人去问会得到更全面、更真实的信息。
需要注意的一点是，随着生意的发展成熟，你对合作伙伴的需求也会发生变化。因此，不要目光短浅地选一个只能满足创业起始阶段要求而不能满足未来要求的搭档，而必须从你的最佳能力来权衡生意在现在和将来的需要，找到那个正确的人。
据《每日经济新闻》报道：法国达能三购光明乳业，持股破10%争抢话语权。
2005年10月31日，大众交通（600611）公告称，公司将持有的光明乳业法人股约1926.5万股（占光明乳业总股份的1.85%）转让给达能亚洲有限公司（下称“达能亚洲”），交易金额为人民币7221万元，约3.75元/股，而上周五光明乳业收在4.18元。
这是法国达能公司在中国的食品行业“并购机器”——达能亚洲第三次收购光明乳业的股份。此次收购完成后，达能亚洲将持有光明乳业11.55%的股份。虽然仍为第三大股东，但是，达能亚洲在光明乳业的话语权将空前强大。
根据日前刚刚公布的《公司法》第101条的规定，股东大会应当每年召开一次年会。但是，“单独或者合计持有公司10%以上股份的股东请求时”，应当在两个月内召开临时股东大会。业内人士指出，10%的跨越，意味着达能亚洲将获得更多的实际能力。
不过，为了突破10%这道门槛，达能亚洲付出的代价也不小。光明乳业半年报显示，其每股净资产为1.96元。而达能亚洲的此次收购价为约3.75元/股，每股溢价1.79元，溢价幅度高达91%。
2002年8月，光明乳业上市时，6名发起人的股权分别是：并列第一大股东——隶属上海市农工商总公司的上海牛奶集团以及上实食品均持有30.87%的股权；上海国有资产经营有限公司、大众交通、东方希望和达能亚洲并列第三大股东，分别持股3.85%。
2003年11月18日，上海国有资产经营有限公司将其持有的光明乳业3.85%的股权转让给达能亚洲，每股股价比当时光明乳业的净资产高1.76元。此时，距离上海国有资产经营有限公司正式参股进行光明乳业的股份制改造，刚好3年。《公司法》规定，股份有限公司发起人股东3年内不得转让所持股份。从上述转让时间的衔接，可以看出达能亚洲对收购光明乳业的渴望。
随后不到一年，达能二度出手。2004年10月，大众交通与达能签订协议，将持有的光明乳业2%的法人股，以7814.19万元的价格转让给达能亚洲。本次转让后，大众交通仍持有光明乳业1.85%的股权。而今日，大众交通终于卖光了手中的光明乳业。
达能亚洲既已三度出手，有没有第四次、第五次呢？光大证券投资（上海）总经理朱永平告诉《每日经济新闻》：“这关键看它是要参股还是控股。我个人觉得，它收购这些法人股，目的不是为了等待光明乳业股改完成后抛售获利。”
申银万国食品饮料行业分析师赵金厚认为：“这次收购，说明达能一如既往地看好中国乳业市场，看好光明乳业。在光明乳业出现‘回奶事件’危机的时候，达能就曾支持光明，将达能在华推出的第一个子品牌‘碧悠’交给光明经营。达能的胃口显然不在于11.55%，它很有可能继续增持光明。”
赵金厚认为，达能亚洲还有一个收购光明乳业的途径，就是等全流通以后，在二级市场完成收购。“既然光明的股价曾低于这次收购价的3.75元，那么，当光明的股价再次低于3.75元的时候，达能就可能直接在二级市场收购。”目前，社会公众持有光明乳业24000万股，占公司股本总额的23.04%。
迷恋主导权而寻求过度弱小的合作伙伴，这是创业者的一个重要误区。对一个创业者而言，想要取得成功，必须经过许多年的努力奋斗，这其中左右成功与否的因素有很多，其中很重要的是合作伙伴的选择。现在很多创业者、企业家把合作定义为两家企业之间的业务往来、协作，这其实有些肤浅。对于一个企业而言，在发展过程中合作伙伴是具有广泛性的。创业者必须要做到内外协调，把几种力量综合起来，同时“因企制宜”，才能最大程度地加快企业发展。我们处在一个充满机遇的社会。几乎所有人的心中都有个创业梦——通过白手起家，获得权力、威望、财富、声誉和喝彩，成为像微软的比尔·盖茨、苹果的史蒂夫·乔布斯那样的传奇。然而，每个旅程的第一阶段都会是最为漫长而艰难的，创业也不例外。你必须为此做好准备，采取一些积极的措施来运作你的生意。
【专家诊断】
针对迷恋主导权而寻求过度弱小的合作伙伴这个问题，创业者必须为可能发生的冲突预定协议，在明确了合作关系后，你一定要开诚布公地和你的搭档论及你的优先权。
在创业初期，你必须“先小人后君子”，事先想好一旦和搭档发生明显冲突时如何处理；同时建立一套一般程序来处理预料之外的矛盾。一个在创业合作关系上颇有经验的好律师可以帮你考虑到更多可能发生的冲突。你要现实一点，合伙关系里首要的问题就是不切实际的期望，所以你要确保自己和合作伙伴对未来不会过分乐观。
对不同的人，合作关系的意味也不同。你的合作伙伴可能希望或者愿意保持沉默，不想控制你。当然，一个提供资金或有特别重要能力的人，会要求全面合作，这时你可能就要起草一份合作协议，一起掌管公司。
有时投资者会坚持拥有多数份额，你可以让给他部分利益和产权，但不要让出表决权。或者也可以安排一个虚拟股票计划或让出股票，并在一段时间内没有表决权。甚至可以绑定一支股票，然后在既定年限后按事先约定好的或公式计算出来的价格买回股份。
成为创业者的主要原因之一是想把握和决定自己的命运。但是，如果你争夺表决权的努力白费了，也并非全盘皆输。因为工作出色而成为不可或缺的人物才算是真正意义上的掌控。
当你不能保全表决权时，成为有价值和看来不可或缺的人是一种实用的权宜之计，但也只是权宜之计而已。安德鲁·菲利浦曾参与创办过一家叫做DBMS的软件公司。当时，DBMS引进了一个风险投资小组。因为各种原因，最后菲利浦只持有少数股份。最初，菲利浦并不介意失去对公司的表决权。直到有一天，当安德鲁·菲利浦到办公室时，发现全副武装的保安站在那里不让他进去，告知其已成为DBMS的过去成员。然而在你说“可怜的菲利浦”之前，安德鲁·菲利浦很快就成立了一家上市的软件公司——铂金科技。后来菲利浦的年收入约为1300万美元，而他的股票市值也达到9位数。但你可能没他那么幸运，未必能得到第二个好机会，所以在一开始就要保护好自己。
不管你是全部或部分、真或假、早或晚地与人合伙，都要尽量签订好协议，这样你和合作伙伴才有章可循。
【创业思考】
谁都想“我说了算”，谁都想当“主人”，但主人不是谁都能当的，不是谁都能够当好的，当家做主意味着更多的付出和更大的责任。创业者在寻求合作伙伴时一心追求话语权，但软弱的合作者却可能在你需要时，不能给予你及时和有力的帮助，反而有可能使一些更强大的潜在合作伙伴却步不前，弃你而去，使你丧失更多的机会。
商业合作必须有三大前提：一是双方必须有可以合作的利益，二是必须有可以合作的意愿，三是双方必须有共享共荣的打算。此三者缺一不可。
——长江实业创始人李嘉诚