第4章 别人对你的态度在于你给别人的印象(1)
绝大多数人都知道首因效应。知道与人初次见面时，第一印象很重要。因此，如果是找工作去面试，我们会理发、整装、化妆，以求给人留下良好的第一印象。
第一印象是长期交往的基础
通常，人们在初次交往中给对方留下的印象很深刻，对对方的影响也很大。人们会自觉地依据第一印象去评价某人或某物，今后与其打交道的过程中的印象都被用来验证第一印象。第一印象既可助某人或某事成功，也可令某人或某事失败。
人生是由无数个“第一次”组成的。在生活和工作中，由于各种各样的原因和需要，我们必须和陌生人交流沟通。有些人十分善于与人交谈，即使对方是初次见面或不善言辞的人，他们也能和其聊得十分愉快，这是因为他们对于身边的事物和谈话对象仔细观察，由此决定自己的说话策略。
人与人的交往是很奇妙的。从未曾见过面的人有可能一见钟情，也有可能彼此都很反感对方。
对方喜欢你，可能是因为你留给他的第一印象很好；对方讨厌你，可能是你留给他的第一印象太糟。
这就是所谓的首因效应。首因效应，也叫作“第一印象效应”，是指最初接触到的信息所形成的印象对我们以后的行为活动和评价的影响。
我们都知道：
悬疑小说家喜欢在小说的开头，设置诸多的悬念，安排离奇的情节。
电影导演喜欢在影片开头时运用特技，呈现人间罕见的奇观。
推销员喜欢把名片弄得花里胡哨，甚至印上本人的彩色相片。
仔细想想，他们都是吸引他人注意力的专家。他们这样做，就是为了利用首因效应，通过制造一个良好的第一印象，在第一时间打动顾客的心，让顾客心甘情愿地掏钱。
在现实生活中，自觉地利用首因效应可以帮助我们顺利地进行人际交往。
一生中，我们会遇到很多重要的第一次，也就会有很多需要重视的第一印象。比如，求职，第一次去见面试官；求人办事，第一次登门拜访；参加工作，第一次见单位同事；找对象，第一次与对方约会，这些第一次都很重要。从小的方面来看，关系到求职能否成功、事情能否办成；从大的方面来看，关系到事业能否如愿，婚姻能否美满。
因此，在现实交往中，要力争给对方留下良好的第一印象。
如何才能给对方留下良好的第一印象呢？
1.注意自己的形象
应注意自己的外貌和举止。外貌包括衣着、发型等。一个成功的社交者，其衣着应符合自己的身份，并要根据自己的年龄、身份决定服装的样式与色彩，做到贴身、整洁、美观、大方。发型则要考虑自己的脸型、职业及时令，以自然端庄取胜。在交际中，优雅的举止是社交的润滑剂，能起到推进交际进行的作用。举止不当，是缺乏修养没有风度的流露，会损害自身的形象，引起对方的不快，不利于社交的成功。
2.表现自己的诚实
在生活中，每个人都希望在交友时遇到的人是诚实可信的。但是，由于世界上存在着虚伪和狡诈，使不少人产生了“防人之心不可无”的戒备心理。这样，往往有的人一片赤诚，却不能被他人理解和认同。
要表现自己的诚实并不是制造一些假象欺骗他人，而是使用一些方法和技巧使自己本身固有的诚实之心更容易得到他人的承认和理解。在与陌生人的交往中，敢于承认自己的无知和缺陷，往往能给对方留下很深的印象，增加对方的信任。
此外，言语也是很重要的，我们要讲好第一句话。
初次见面的第一句话，是留给对方的第一印象。说好说坏，关系重大。第一句话的原则是亲热、贴心，消除陌生感。常见的有以下几种方式：
（1）攀认式。利用相互之间的一些联系，增加亲近感。任何两个人，只要留意就能发现双方有着这样那样的联系。
（2）敬慕式。对初次见面者表示敬重、仰慕，这是热情有礼的表现。但必须注意：要掌握分寸，恰到好处，不能胡吹乱捧，不说久闻大名，如雷贯耳之类的过头话。表示敬慕的内容也应该因时因地而异。
（3）问候式。“您好”是向对方问候致意的常用语。如能因为对象、时间的不同而使用不同的问候语，效果则更好。对于德高望重的长者，应该说“您老好”。对于年龄跟自己相仿者，称“老(姓)，您好”，显得亲切。
良好的第一印象，会让你的生活充满欢乐，让你做事充满信心。我们要塑造好的第一印象，就要从我们的衣着打扮、言谈举止上面下功夫。
结尾圆满使好印象持久
谁都知道，一件事情，总是可以分为不同的阶段：初始——发生，中间——发展，最后——结尾。通常我们对最初阶段和最后阶段的印象最深。但是人们往往虎头蛇尾，只重视“首因效应”，忽视“结尾效应”。在学习与人际交往中，“结尾效应”与“首因效应”同样重要。
日本有一位很知名的政客，他有一个习惯，如果接受了某团体的请愿，便不会送客；但如果不接受，就会客客气气地把客人送到门口，而且一一握手道别。
他这样做的目的是什么呢？是为了让那些没有达到目的的人不埋怨他。结果也如他所愿，那些请愿未得到接受的人，不但没有埋怨，反而会因受到他的礼遇而满怀感激地离去。
从心理学角度来讲，他的做法很有道理，他运用的是“结尾效应”。
因为这个效果，一连串的事件的不同阶段，被接受的印象很有差异，最初和最后印象深刻，这就是所谓的“首因效应”与“结尾效应”。
绝大多数人都知道首因效应。知道与人初次见面时，第一印象很重要。因此，如果是找工作去面试，我们会理发、整装、化妆，以求给人留下良好的第一印象；如果是第一次与某人见面，我们通常会面带微笑，彬彬有礼，让彼此的关系有一个好的开始。
“结尾效应”是指交往中最后一次见面或最后一瞬间给人留下的印象，这个印象在对方的脑海中也会存留很长时间，不但鲜明，且能左右整体印象。
如果你在与人初会的过程中，犯下了某种错误，或是表现平平的话，可以在分手之前，做一个良好的表现，以改变对方对你原来的印象。只要你的表现得体，不管原先的表现如何，都可以获得补救，甚至留下永生难忘的印象。
日本政客所擅长的，便是这种高明的心理影响术。他送客，就是要让客人忘掉原来的失望，转而觉得荣幸。
然而，由于人们对“结尾效应”缺乏认识，或者不够重视，导致事情虎头蛇尾、功亏一篑的事例也很多。
某公司的一位业务主管，负责某类产品的配件加工业务。一次，他代表公司前往某大公司洽谈一笔大的外包业务。对公司而言，该业务很重要。因为大企业的外包业务量大且稳定，也就是说，如果能拿下这笔业务，公司可以获得一笔很大很稳定的收入。
为此，这位主管投入了大量的时间与精力用于前期准备。
也许是准备工作做得很周到，双方刚刚接触，对方就表示出了明显的好感。有了好的开头，洽谈工作进展也很顺利，最后一天，还留有一些细节问题需要进一步协商。结果，仅用了半天时间，便协商好了。
对方要求再给几天时间，以向上级汇报，再做最后决定。主管认为，可能是大企业惯例比较严密，就没有多想。
但是，两三天过去了，一周过去了，对方还没有动静。主管实在忍不住，打电话询问对方的一名代表。对方代表告诉他，事情可能有变故。他请求对方解释一下原因，对方拒绝了可他不甘心，当他第三次打电话过去，对方告诉他，问题出在最后那天他穿的那件西装上。
原来，他那天穿的西服的袖口，少了一颗纽扣。要知道，对方外包的可不是别的，而是精密仪器的零配件！
也许，最后一天洽谈，他太过兴奋而忘了仔细检查自己的衣着；也许是潜意识里，他认为大局已定，不需要再小心翼翼。
总之，最后一天，一个小小的疏忽让他失去了一大笔订单，也许还有更多。
这似乎应验了人们常说的那句话：“好头不如好尾。”与人打交道，我们不仅要在最初表现很好，最后阶段也要表现好，分手时更要特别注意，做到善始善终。
此外，如果给对方的第一印象不够好，或者在双方的交往中曾遇到了不快，更应该巧妙地运用“结尾效应”，在最后时刻，挽回局面，达成谅解，给对方留下好印象。
重复话语，加深别人对你的印象
适当重复对方的话，既体现对对方的尊重，还可以对问题和结果进行强化，激发对方谈话的兴趣、加深对自己的好感。
朋友之间的交往，必须给人以信任感，这是不言而喻的。那么，怎样才能让朋友对你产生信任感呢？其实很简单——沟通的过程是最容易获得朋友信任的时候，而沟通过程中能否适当地重复对方的话尤为重要。很多人都有这样的错误认识，总是重复对方的话好像显得自己比较啰唆，容易引发他人的不满，其实实际情况并非如此。的确，过多的重复容易给人造成一种错觉，然而要是重复得恰到好处，适当地重复对方说话的重点，那么对方便认为你很重视这次谈话，能够抓住谈话的重点，这样的话，效果就不一样了。大部分人对自己的语言都有一种特殊的感情，尤其是某些情况下经过深思熟虑之后的发言，这类发言对于他们自我满足感来说相当重要。这个时候一旦我们对他人的话不以为然或者不加重视，就很难让他人对我们有什么深刻的印象，相反地，还会把我们纳入不能“志同道合”的陌生人的范畴，那样我们就无法和这样的人接触，也就得不到他的好感了。
其实，在这个过程中，我们只要以同样的心情了解对方的烦恼与要求，满足一下他们内心的满足感或者说虚荣心，很容易收到好的效果。
比如，在与朋友交谈时，当听取了朋友的某种意见时，一边要点头表示自己同意，一边要适当重复对方的话，这样就能让对方感觉受到了重视，从而不由自主地将心里话说给你，将你当作好朋友来接待。
在恰当的时候重复对方说话的重点，这是加深他人对我们印象的一种最简单有效的方法。很多时候，除非你能引用他人的经验去让他理解你所说的话，否则他人可能不知道你在说什么。确实是这样，有些人只有在自己的经验范围内才能理解他人的话，因此，与这种人交流时，如果不能迅速引用他们自己的经验，他们也不会了解我们想要表达的事物。这是因为，大部分人都很懒惰，懒得动脑去思考问题。如果他们从一开始就不明白你在说什么，那么，他们可能就永远也不会明白了。
所以，当一个聪明人想把自己的想法和意见说给他人听时，他总会设法运用对方所熟悉的语言，使其能迅速理解自己想说的话。
就是因为运用了这个策略，纽约著名的编辑阿莫斯·科明才能在报界获得一份工作。
他18岁时第一次到纽约，只想到一家报社去做编辑。当时，纽约有成千上万的失业人员，几乎所有的报社都被求职的人挤满了。在这种情况下，科明是很难达成他的愿望的。
科明在一家印刷厂做过几年排字工人。这是他所有的也是唯一的工作经验。
但是，他知道，和他一样，《纽约论坛》的经理荷拉斯·格利莱年轻时也在印刷厂做过学徒，所以，科明决定先去《纽约论坛》试试。科明想，格利莱一定会对与他有相似经历的孩子感兴趣的。他是对的，他果然被录取了。他十分容易地让格利莱相信他是值得雇用的。正如卡内基的成功——科明完全是因为能巧妙地借用格利莱自己的经验来达到目的的。
在查尔斯·布朗的故事中，我们也可以看到这种简单而有效的策略。本来，查尔斯·布朗是一名船长，后来，他成了全球最大的玻璃工厂匹兹堡平板玻璃公司的总经理。
创业初期，他在明尼阿波利营做着彩色玻璃的生意。当时，有一家玻璃商与他一起竞争一笔大生意，他及时了解买主的特殊经验，获得了成功。了解到这份合同的决策者都是美国西部的人，因此，布朗故意做了一份粗犷而狂放的计划书，而他的竞争对手却恰恰相反。最后，布朗拿到了这份合同，因为他用买主熟悉的文字制定了合同。
说话者越能将自己的思想融入听众的经验中，就越容易达到目的。比如，我们对朋友说我们的邻居买了一车紫苜蓿。但是朋友从未见过紫苜蓿，于是对此十分困惑。因此，我们向其解释：“紫苜蓿是一种草。”这样，朋友马上就对紫苜蓿有了一个大体的印象。这样，经过我们补充一句话就变得十分容易理解了，这是因为说者将解释融入了听者的经验之中。
如果要他人相信你，关键是要举出与听者的经验相似的事实，用他熟悉的语言去与他沟通。这样，就可以很好地影响他。
同步行为，让你们的心挨得更近
如果两人志趣相投、相互欣赏产生了“同步行为”，反过来，“同步行为”又促进了彼此的内心交流，加深了彼此的好感与欣赏程度。
我们仔细观察一下坐在茶馆或者咖啡厅的恋人，会有什么样的感觉呢？
他们是不是时不时地做着同一种表情或同一个动作，就像是镜外的人和镜里的影一样？一方用手摸摸头发，另一方也用手摸摸头发；一方跷起二郎腿，另一方也跟着跷腿；一方捂着嘴笑起来，另一方也跟着捂着嘴笑；一方举起了杯子，另一方也随之举杯……
是不是感觉很温馨、很浪漫，感觉这两个人关系亲密、相互爱慕、心思相通？相信很多人都会有这种感觉。为什么呢？因为他俩的步调是如此的一致。
人与人之间这种表情或动作的一致被称为“同步行为”。“同步行为”不仅存在于恋人之间，在我们日常的工作生活中也普遍存在。比如亲人之间、朋友之间、同事之间、上下级之间，甚至是彼此感觉不错的陌生人之间。
一对感情笃厚的姐妹，同时看到一件漂亮的衣服，同时流露出喜爱之情。
一对志趣相投的兄弟，一起观看篮球比赛，眼看球就进了却又出了篮，两人异口同声地说：“再用点力就好了。”
一对心有灵犀的夫妻，刚参加完朋友的婚礼，两人回到家，都带着笑容，同时谈论婚礼的盛大。
这些都是“同步行为”。是什么诱发了人们的“同步行为”？
肢体动作是“内心交流”的一种方式。两人彼此把对方作为所效仿的对象，应该是相互欣赏或有相同的心理状态，即双方的相互欣赏或看法一致诱发了他们的同步行为。
换句话说，“同步行为”意味着双方思维方式和态度的相似或相通。