第5章 人脉思维：借力而为，顺势而起(1)

成功者都有一套借力的本领

“好风频借力，送我上青云”。意思是说一个人如果想成功是离不开借助别人的力量的。这个道理犹太人早已熟稔于心，他们认为，“一切只靠自己的想法”只是无能之辈的异想天开，凡是成功者都有一套善于借助他人之力的本领。

坐拥亿万资产的犹太人保罗就是一个很善于借助比自己强大的力量来壮大自己的人。

十年前，保罗刚开始创业的时候，还是个名不见经传的小伙子。当时有一家在世界范围内都有不错声誉的电器公司，很多小公司都希望能得到它的青睐。而最终，这个大公司却相中了保罗这个刚刚起步的小公司。

当时，保罗接到一个电话，对方告诉他说，公司里有两人希望与他见面，请他安排一下时间。

当时，保罗因为诸事在身，便随口说道：“实在是抱歉，见面是可以的，但是只能安排在下周，因为这周我已经安排满了。”只听电话另一端的人说：“这两位是公司的特使，他们两个小时后要飞往洛杉矶。”

当保罗听到“特使”两个字时，已经意识到事情的重大，于是毫不犹豫推掉了所有别的事情，去会面了那家大公司的两位特使。

在保罗的公司中，员工所表现出来的工作激情及他们平时的穿着，都让这两位特使感到耳目一新。因为在他们公司，所有的员工都着统一的工作服装，所有员工都机械似的在工作。保罗这家小公司里的一切都深深打动了他们，于是他们认为，可以与之合作。

而保罗对于该公司的主动要求合作也深感惊喜，因为对方无论在管理还是资金方面都是一流的。如果这次能与这个大公司合作，最大的收获就是打开自己知名度。于是，保罗做了一个让当时很多人难以想象的决定：把公司新近研发出来的一套重要产品以象征性的价格出售给了那家电器公司。而结果不出保罗的意料，这一产品通过借助该电器公司的力量，很快在市场有了非常高的占有率，一时间成为非常走俏的产品。从那之后，保罗的事业逐步壮大，一发而不可收拾。

保罗的经历告诉我们，想办法借助巨人的肩膀，才是自己走向成功的第一步。著名的励志作家马登在他的《一生的资本》中就有一篇“借助别人的力量”的文章，文章说道：“任何青年人，在跨入社会时都应该学会待人接物、结交朋友的方法，以便互相借重、互相帮助，如果只靠单枪匹马是很难有什么发展的。”

在一次董事会上，美国奥格尔维·马瑟公司总裁、广告业的创始人奥格尔维先生，在会前特意给每位董事的桌子上放了一个玩具娃娃。

奥格尔维告诉大家说：“这就代表你们自己，请打开看看。”董事们好奇地打开了玩具娃娃，他们惊奇地发现，里面还有一个小一号的玩具娃娃；再打开，竟然还有更小的一个放在里面……直到打开最里面的一个玩具娃娃，他们看到了奥格尔维写的字条：“如果你永远都只起用比你水平低的人，我们的公司将沦为侏儒公司。如果我们每个人都任用比我们自己更强的人，我们就能成为巨人公司。”

一个人不管有多大的能力，要想单靠一个人的力量来实现成功，那是绝对不可能的。而对弱小的群体来说，更应该学会如何借他人之力来成就自己的事业。

成功不是靠墨守成规，不是靠一个人的力量，而是需要借助别人的力量来完成的。抱有“一切只靠自己”这种愚蠢想法的人赶紧放弃此想法吧，不然你将离成功越来越远。

犹太人米歇尔·福里布尔从经营一间小食品店开始，逐步发展成为一家世界级的谷物交易跨国企业。之所以能得到如此巨大的发展，主要因其善于借助先进的通信科技和大批懂技术懂经营的高级人才。福里布尔不惜成本不断采用世界最先进的通信设备，宁肯付出极高的报酬，也要请有真才实学的经营管理人才到公司工作。如此一来，公司信息灵通，操作技巧精通，竞争能力往往胜人一筹。在取得这些优势之前，虽然福里布尔付出了很多代价，但是很值得。最终算下来，福里布尔借用这些力量和智慧赚回的钱远比他支出的大得多，可谓“吃小亏占大便宜”。

在借助别人的力量方面，犹太人会着重把握以下两点，希望你也能借鉴一下：首先，找到具有影响力的人，并设法与他成为朋友。犹太人认为，要做到这一点，需要我们首先确定自己的奋斗目标，然后在日常的工作和生活中留心观察，看看自己的周围哪些人符合要求，并想方设法与其成为朋友。但是，更重要的一点是，要想得到别人的帮助，自己首先要懂得付出，只有你真诚帮助了别人，别人才会在恰当的时机帮助你。其次，要善于在恰当的时机向贵人开口求助。犹太人看来，认为“求人不如求己”的人往往不是为了证明自己有多大的实力，而是为了自己的面子在硬撑。他们总怕在向别人求助时被拒绝、被嘲笑，他们只因那点可怜的自尊，也就是那点虚荣而不去向外人求助，自己躲在门后，而让成功的机会从门前走过。

当你找到了可以帮助自己的人时，就要懂得适时地向他们发出求助的信号。你之所以与他们交往，不就是为了扩大自己的人脉，让他们能为自己的成功贡献一份力量吗？所以，要懂得在不失原则的情况下，放下自己的那点自尊与面子，向你的人脉发出求助信号。

综观古今中外的成功人士，他们没有哪一个生下来就是大名鼎鼎、一呼百应的，大多都是利用他们当时的伟人的力量来成就自己的，比如汉朝的开国皇帝刘邦，比如“红顶商人”胡雪岩等等。伟人尚且有求助别人的时候，更何况那些平常的人了。

总而言之，做事业首要的就是踏踏实实，不要想着一步登天，要依靠一点点地积累。不过，在犹太人看来，能让自己“登天”的办法并不是唯一的，而是多种多样的，只要办法得当，就可毫不费劲。善“借”他人之力，就是一种快捷的成功诀窍。

借鸡下蛋的绝技

犹太人常说：骑着马才好找马。又说：骑驴找马，总比徒步为强。

两句话意思相近，显然，骑上一匹马，去捕捉另一匹马当然更容易。这也是犹太人的商海谋略之一：借鸡下蛋。

在经营生意方面，犹太人一贯的形态是单人独家的个体户模式。这种模式虽然有一定的好处，但也有其不足的地方。聪明的犹太人很清楚，要想在市场上让自己立于不败之地，那么就要努力克服不足的一面。为了实现这一点，他们采取了这样的做法：当自己在经营生意的过程中产生了困境，就采取联袂他人共同合作的方式，通过与别人共同发展来进行原始积累，等有了资本有了能力之后再恢复到原来的形态，单独干下去。

“先把个人关系搞定，再做生意”是犹太人常常挂在嘴边的话。从中可以看出，犹太人是非常重视结交关系的，通过结交关系来借助他人的力量。曾有传闻说，为了拉关系，犹太人在白天搞推销的时候只是记住对方的长相，等下班后再想办法跟踪，摸清对方居住的地址，然后带上礼物再找人家。

一位名叫本捷克的犹太青年就曾这么做过。

一次，本捷克去人生地不熟的地方做生意，途中在上火车的时候不小心踩了一位老者的脚。等落座之后，本捷克发现那位老者居然就坐在自己的对面，顿时两人都觉得很尴尬。在火车行驶过程中，本捷克试图打破这种尴尬的局面，于是开始和老者聊天。渐渐地，老者的脸上露出了笑意，本捷克也越来越放松。就这样，两人算是和解了。通过闲聊，本捷克发现，这老者应该是有一定身份的人。下车之后，他非常热情地请老者吃饭，并在饭桌上想法套出了老者家的电话和住址。之后的日子里，本捷克便经常带些小礼物去登门拜访。最终，本捷克的生意得到了老者的热情帮助，使得他的事业蒸蒸日上，财源广进。

问一下自己，你会有本捷克这样的想法和耐心吗？别说火车上路遇陌生人，就连天天见面的邻居，没准也可能成为帮衬你事业的对象呢，只可惜，你没有发现罢了。

如此看来，你是不是应该学一学犹太人这种拉关系、借外力的本领？若能做到这一点，你的事业必会在内力外力的共同作用下，取得良好的发展。如此，生意何愁不兴呢？

看看犹太富翁们的发家历史，就会发现，他们能在较短时间内成为远近闻名的富豪，和他们这种借鸡下蛋的思维方式是密不可分的。众所周知的希尔顿酒店，能够发展壮大到如今家喻户晓的程度，就得益于其创始人希尔顿借鸡下蛋的思想。

希尔顿当年被迫离家，在17年的时间里，让自己成了身家5.7亿美元的富翁。他靠的正是不断让借来的资源变成新资源的智慧。

当年，希尔顿发现在繁华的优林斯商业区街上居然只有一家饭店。他想：如果我在这里建设一座高档次的旅店，生意一定会兴隆。之后，他就开始注意有没有合适的地皮。不久，希尔顿发现了街角的一块地，并认为在那里开旅店会比较合适。于是，希尔顿就去找土地所有者老德米克，对方开出了30万美元的卖价。

除了这30万美元的地价，建筑设计师和房地产评估师给出的开旅馆的预算，大概还要100万美元。然而，当时希尔顿只有5000美元，经过一番辛苦拼凑，才勉强搞到10万美元。

资金无着，希尔顿并没有放弃，他又找到土地所有者老德米克，和他签订了买卖土地的协议，然后对他说：“我买你的土地，是想建造一座大型旅店，而我的钱还差得太多，所以我现在只想租借你的地。”他很认真地对老德米克说：“我的租期为90年，分期付款，每年的租金为3万美元，你可以保留土地所有权，如果我不能按期付款，那么就请你收回你的土地和我在这块土地上建造的饭店。”

听希尔顿这么说，老德米克转怒为喜：“天哪，馅饼竟然落到了我的头上！”于是，这笔交易顺利成功。希尔顿只用了3万美元就拿到了应该用30万美元才能拿到的土地使用权。

后来，希尔顿又一次找到老德米克，他表示，由于建设旅馆需要大笔资金，所以他想以土地作为抵押去贷款，希望老德米克能够同意。尽管老德米克非常生气，可是又没有办法。就这样，希尔顿拥有了土地使用权，又从银行顺利地获得了30万美元贷款，随后他又在一个土地开发商那里获得了20万美元的支持，资金达到了57万美元。

可是，就在旅店建设到一半的时候，57万美元已经全部用光了。这时，希尔顿再一次找到老德米克说：“旅店一完工，你就可以拥有这个旅店，不过您应该租赁给我经营，我每年付给您的租金最低不少于10万美元。”

老德米克很清楚，这个时候自己已经被套牢了，如果他不答应，不但希尔顿的钱收不回来，自己的钱也一分回不来了。无奈之下，老德米克只好同意。同时他也在想，这样做自己也并不吃亏，因为旅店建成之后，土地和房屋都是自己的，还可以拿到丰厚的租金收入，于是他同意出资完成剩下的工程。1925年8月4日，以希尔顿名字命名的“希尔顿旅店”建成开业了，从此，他的人生开始一步步走向辉煌。

需要100万，而自己只有10万，其余的90万都要通过巧妙的方式来获得，希尔顿做到了，你呢？更令人钦佩的是，那间小规模的旅馆如今已发展成全世界响当当的连锁大酒店，其创始人当初自己仅有的5000美元，也已经变成了5.7亿美元。这哪能让人不感到震惊呢！

这样看来，不能不说希尔顿是善于利用别人的高手。说穿了道理其实很简单，那就是找一个有实力的利益追求者，通过一种巧妙的逻辑，使对方和自己的利益捆绑在一起，让彼此成为一个不可分割的“连体人”。这样就可以借助对方的力量，实现自己的目标，步入成功者的殿堂。

和希尔顿有着同样“借力”智慧的，还有林恩。一起来看看他的故事。

由于“老奸巨猾”，林恩被对手称为生意场上的“老狐狸”，足见他的精明程度。已到退休年龄的林恩，仍然宝刀未老，冲杀在商场第一线。

有一次，林恩经过深思熟虑后，决心买下威尔森公司。当时，威尔森公司经营着三种行业的生意：肉类面包、运动器材和药品，年销售额达10亿美元，是LTV的两倍，算得上是一个老牌大公司，也算得上是一个小型的集团企业。实际上，林恩早就打它的主意了。

按市值来说，威尔森公司是华尔街的低值公司，也就是说，它的盈利额与同类公司相比太低了。顺理成章地，其股票价格自然也不会高，追究其根源，还在于公司声望不高，没有引起投资者的关注。

由于威尔森公司股价低，所以林恩只需要花8000万美元就能拥有该公司的控股权。

你认为林恩会从自己公司的资产中拿出8000万美元吗？

如果他那样做了，可能就辱没“老狐狸”的名号了。林恩采取的方法是：去借用LTV股票!也就是说，借用别人的钱，来为自己赚钱。