第8章 吸引她，说服他，搞定TA！(3)

一位印刷厂的经理这样回答刚才的问题：“我们还在研究明年的生产计划，要看我们现有的人手是否足够，如果我们需要更多的工人，那我们一定会考虑的。”

（3）他人想法型问题

“你认为这位房地产经纪人会对指控做出什么样的反应？”回答这类型问题，要避免对其他任何人的说法和做法做出预言，否则很容易掉入提问者的陷阱，可取的方法是将问题的解释交给相关当事人。就像前文的问题我们可以这样回答：“对于那位房地产经纪人的情况，我不太了解，具体情况你们可以问他本人。”

美国前总统里根在第一届总统任期快结束时，有记者问他是否相信这样的说法，即苏联人认为他会连任总统，所以想和他会晤。里根是这样回答的：“究竟是什么原因使苏联人想和我会晤，你得问他们。”

（4）“何者为最”型问题

“你可以列出你所在的部门最关心的问题吗？”这类问题看似普通，但是如果我们掉以轻心、随便应答，很可能会给予他人攻击的口实，让自己陷入窘境。例如一家公共事业单位的人事经理曾直率地回答前文的问题：“我们最关心生产率和员工吸毒问题。”不料一位女性员工立刻生气地跳出来质问道：“难道你就不关心给予妇女平等待遇的问题？”

为了避免类似的窘境，我们可以给出不那么具有针对性，而是更为广泛的回答，例如刚才的问题，这样回答就比较合适：“我们最关注的是这样一些问题，比如……”

（5）“非问句”型问题

在人际交往中我们经常会听到他人看似斩钉截铁、毫无回旋余地的话语，例如“我很欣赏你们的健身课程，但是我并不认为我现在就需要一位私人体育教练”，对于这种情况，我们不妨将对方的拒绝转换成问题，然后陈述自己的主张给予回答。

美国纽约有一位来自某健身培训机构的咨询顾问，当客户用类似前文的话语拒绝她时，一向善于应对来自客户拒绝之声的她是这样应对的：“我想你们一定有这样的疑问，‘从你们的私人教练的家庭授课中我们能得到什么呢？’”接着她就详尽地介绍所在机构针对客户不同需要提供不同的健身课程服务的益处，以求打动对方，争取对方改变立场。

（6）“非此即彼”型问题

“对你们公司来说什么更重要，是重新装修会议室，还是修缮职工食堂？”类似这种看似只能二选一的问题，我们不能轻易掉入提问者的陷阱，必须在A和B两者之中选择一个。

对于这类问题，我们既可以两者都给予肯定，也可以含糊地带过，甚至可以给出第三种选择。例如前文的问题我们可以这样回答，“两者对于我们来说都非常重要”；或者回答“这正是我们今年准备着手的两项工作，让我再给你介绍一些我们公司其他的工作吧……”，然后把话题转移开。

有一次，有记者向某位即将离任的行政官员提出一个令人尴尬的问题：“你是另有他就还是被迫下台？”而那位行政官员的回答堪称典范：“我于昨天下午正式提交了辞呈。”

（7）“非真实前提”型问题

有些时候，一些人会拿出一些与真相相悖的“事实”来指责你，这时我们应该立即纠正它，千万不能让它看似不经意地被带过去，让对方认为你已经默认了这个前提，因而在接下去的谈话中变本加厉。在这种情况下，我们必须对那些不真实的前提予以坚决的否认，必要的时候，可以打断对方的话，或者稍微提高嗓门，甚至举手示意对方不要讲下去。

例如一位供销经理面对客户这样的质问：“既然你手下的人已经延误了交货，你打算采取什么措施来补偿？”这位经理的答复是：“对不起，先生，情况可并不是你说的那样，我可以给你看你寄来的订单。”

（8）“理由”型问题

“每位推销员对产品的介绍都差不多，为什么我非要买你们的货不可？”一旦对方提出“为什么”这类询问理由的问题时，我们首先应该设身处地为客户考虑：对方需要什么，我们又该如何投其所好？

一位健康食品金牌推销员是这样回答这类问题的：“我不会强调我们产品的价格，因为大多数推销员所给出的商品价格都大同小异。我只是想说，我接触到的大多数顾客都愿意和我做生意，因此他们认为和我打交道不会吃亏。”

（9）“开门见山”型问题

“那么先简单地介绍一下你（或者你所在的团队）的情况吧。”类似这种开门见山的问题往往会提供给我们一个很好的宣传自己的机会，能否把握住这个机会取决于我们的回答，因为在平日生活中我们可以留心准备一些短小精悍又具有高度概括性的语句，以备不时之需。

当有人问及美国著名的“宾夕法尼亚人”合唱团负责人有关乐团情况时，该团团长弗兰德·沃伦是这样回答的：“我们的乐团比其他乐团更受欢迎，因为我们唱的歌将永远留在听众心里。”

美国人际关系大师卡耐基曾经说过：“掌握神奇机智的语言应变技巧，无论是对演讲还是对于谈判来说，都具有重要的作用。”其实不仅仅在演讲和谈判之中，在我们日常的工作和生活之中，机智应变的能力也是必不可少的。

要做到机智应变，既需要娴熟的语言表达能力，同时又要有灵活创新的思维方式。本节旨在通过对职场上“令人感到棘手的问题”的分析和总结，从中提出一些巧妙应对提问的思路，使大家在面对各种提问时能运用以上小技巧从容面对，巧妙回答，进而在人际交往中占据主动地位。

简而言之，职场“心理操纵术”是在观察推理他人心理活动的基础上，通过外表打扮、言行举止和语言技巧，在人际交往中占据主动的一种方法，而我们掌握心理操纵术的目的并不是为了欺骗或者控制他人，而是为了帮助我们更进一步地了解职场上其他人的想法并采取相应的沟通技巧，帮助我们成为职场上的“赢家”。

5.职场上的“推理守则”

在现实生活中，我们不太可能像推理作品中的名侦探那样经常面对血淋淋的案发现场，却不可避免地要面对充满明争暗斗的职场。在职场上，我们可以不聪明，但是绝对不能不小心，正所谓“害人之心不可有，防人之心不可无”，而我们如果能巧妙地运用名侦探们的推理方法，也许能成为我们辨清职场险恶，有效地保护自己的有力武器。

（1）抓住一些容易被忽略的细节，思考其中的逻辑关系

福尔摩斯与观察结合的逻辑推理方法教会我们，不能被一件事情的表象所迷惑，而必须抓住其中一些容易被忽略的细节，思考其中的逻辑关系，这样才能辨清职场上的一些看似不可思议的事情的真相，避免掉入陷阱。

下面就让我们来分析发生在某产品推销小组的一个故事吧。

某公司组织的一个工作小组要在农村推销一批公司的保健器材，但由于农村保健器材的采购是统一的，需要专门和相关部门沟通，而这些部门早已有了长期合作的对象，这使该工作小组的推销一时陷入僵局。

就在此时该小组的组长提出，与其无功而返，不如向总公司申请，将这些保健器材作为公益产品，免费提供给这个省内的农村各县、乡及管理区，与此同时他还拿出了一份详尽的工作计划。

其他组员看到组长的工作计划都十分感动，于是纷纷响应组长的号召，决定在放弃提成、免费向农村提供保健器材的申请书上签字。

在总公司审核申请书的这段时间里，组长将一批试用器材交给组员们，让他们到省内各县、乡及管理区的农村进行推广，并手把手地教授农民们使用，而组长自己则带领各大媒体跟踪拍摄。

心怀为农民服务的理想而四处奔波的组员们没有想到，他们已经掉进了组长精心设计的陷阱之中。

我们冷静下来观察分析这个事件，就会发现组长在行为上的一些诡异之处：首先，他用“为贫困农村的农民服务”的理想来打动了他的组员们，并让他们在组长制订的计划书（含主动放弃提成的内容）上签字，而作为发起人的自己却没有率先签名。其次，组长让组员们深入各大农村教授农民使用保健器材，自己却忙于组织各大媒体来采访。对于一个尚未被总公司通过的且免费赠送保健器材的计划，有必要如此急于让媒体大张旗鼓来宣传吗，万一总公司没有批准计划，岂不是会起到反效果？由此可见，组长一定另有打算。

我们都知道，政府部门的采购，所追求的是除价格效益之外的社会效益，它更注重的是宣传性和影响力。同时，一个人独自完成一项艰巨的任务，非常容易获得公司领导的赏识。

这些现象看似关系不大，但是当我们像福尔摩斯那样运用某种逻辑方法将它们有效地串联起来，就不难推理出这位组长的真实目的了：

首先该组长通过“免费向农民赠送保健器材的计划”，来感动他的组员，激发组员们内心中的善良，让组员们在激动之余，不假思索地签下计划申请书，一方面是让组员们放弃项目提成以便未来组长可以独占功劳和提成，而另一方面则是向总公司施压，让公司领导知道这项目并不是那么容易完成的。

而当被理想激发的组员们兴致勃勃地奔波于各大农村，竭力推广保健器材的同时，组长则带着各大媒体到处追踪新闻热点，将公司的项目彻底炒大，让负责采购保健器材的政府部门注意到该公司的保健器材，当这些保健器材被充分地宣传之后，最后的采购也就顺理成章了。

当组员们还在等待总公司批准免费向农村提供保健器材项目的申请时，组长已经单枪匹马地向政府各部门卖完了全部的保健器材，此时的他不仅心安理得地独占了所有的提成，还在公司领导心目中留下了精明能干的印象。

（2）坚定自己的目标，找到被谎言掩盖的真相

波洛之所以能够从众多的线索之中去伪存真，找出被伪线索掩盖的真相，那是因为他非常清楚自己的目标是要查清案件的真相，而不是别的，因此他所有的推理方法都是为他查明真相的目标服务的。把这个道理运用到职场上，那就是要坚定自己的职业目标，这个目标可以是升到某个职务，也可以是尽量提高自己的薪水。确立了目标之后，你除了要为此进行不懈奋斗之外，还必须让你的职场生活和这个目标紧密相连。在做出一个决定之前，一定要考虑这是否能让自己离目标更近，如果是，那就去做；如果不是，那就需要三思而后行了。

而前文案例中的几名组员之所以掉入组长精心设下的陷阱，是因为他们没有坚持自己最初的目标——卖出公司的保健器材，拿到提成，而是中途被组长的“为贫困农村的农民服务”的动人话语所迷惑，把组长的目标当成了自己的目标，因此在不知不觉中被组长所利用。

在明确自己的目标之后，还可以由此及彼，代入他人的目标思考问题，找出他人竭力将你拉入自己的目标的真实目的究竟是什么。在职场上我们会遭遇形形色色的谎言，但是谎言也有其价值，正如波洛所说，“谎话所提供的信息并不比真话少”，我们要做的，就是从他人的谎言中获取信息，发现他们的真实目的和事情的真相。

让我们再来看看一位新人职员的故事吧。

有着一定能力，却不愿意在部门里太卖力气干活的新人职员W，有一天同事C兴奋地告诉他，从国外总公司下派的Q经理新组建了一个负责公益事业的公共营销部，点名邀请W做分区副主管，但是由于新部门预算不够，W转过去之后的工资只能拿到原有薪水的一半。这让W有些矛盾，一方面一直在部门中得过且过的他希望换一个新环境，去Q经理的新部门还可以升职为分区副主管，但另一方面去新部门薪水就会少很多，一时之间W也不知道如何是好。

其实只要W站在自己的职业目标的角度上仔细分析，就不难发现C的提议之中隐藏的“陷阱”：

首先W的职业目标并不是升职，这决定了他的工作态度不如那些想升职的同事那么积极，因此一时得不到部门主管的重视。相比较而言，提升薪水是他现阶段的目标。而转到Q经理的新部门虽然有升为副主管的诱惑，但是要降薪一半。因此对于W的职业目标来说，其实没有多大眼前的好处。

站在薪水的角度继续思考下去，就不难发现一个问题：即使新成立部门预算再少，但是副主管的薪水只有其他部门普通职员的一半还是十分不正常。再结合Q经理的外国人身份和“公共营销部”这个部门，不难发现公司上层设立这个部门的目的和这个部门的前景。

老外Q经理在原有部门受到排挤，而他又是国外总公司下派的人，中国区分公司碍于面子又不能直接把他调走，于是专门设立了“公共营销部”来安置他。由于“公共营销部”隶属于销售系统，销售系统对于每个部门评估的标准主要是看业绩，而公共营销部是负责公益项目的，业绩自然是零，这个部门的评估成绩自然会很低，这种情况持续一段时间，中国区分公司就有了向国外总公司申请撤销这个部门，调走Q经理的理由。因此W调入公共营销部是没有前途且危机重重的，分区副总管的“宝座”也不见得能做太久。

那么，为什么同事C要竭力拉拢W接受新部门的职位，这样做对C又有什么好处呢？如果联系起之前的事实，Q经理邀请W做分区副主管，却没有说主管是谁。假如C成功拉拢W进入Q经理的新部门，那就是大功一件。这样C自然而然获得Q经理的信赖，从而顺理成章地坐上主管的位置，不知不觉就比原来的同事W高了半级。

这就是同事C让W接受新部门邀请事件的真相，而W在经过思考之后拒绝了Q经理的邀请，后来的事实证明他的选择是正确的。

面对没有硝烟的“职业战争”，作为职场新人，也许并不善于或者不愿意使用手段在职场上获取利益，但是没有关系，正如NBA的经典名言“精彩看进攻，夺冠看防守”，假如说为达到自己的目标，使用手段利用人和整人是进攻的话，那么识破这些手段，保护自己在职场上的利益就是防守。将推理作品中名侦探的推理手法运用在职场生活中，能够帮助职场新人擦亮双眼，明辨真相，更好地在职场中生存和发展。

（3）运用常识，投其所好，打动顾客

从事销售行业的职员，每日在经营一线，与形形色色的顾客打交道，不仅要做到服务周到，态度热情，而且要注意观察顾客的一举一动，并结合生活中的一些小常识，从中了解顾客的需要，掌握顾客的心理，这样才能赢得顾客的信赖，将顾客潜在的购买动机挖掘出来，使它变成积极的购买行动。下文中电器销售员的故事就是典范。

有一年夏天，有两个人造访了公司的空调销售卖场，希望订购十二台空调，要求直接和负责人商量价格。

由于经理暂时不在，公司的一位销售员就先上前与两人进行交流，他开口的第一句话就让两人大吃一惊，“你们是××煤矿的领导和工人吗？”