第2章 纵横家概说
纵横家指春秋战国时期从事合纵或连横外交运动的政治家、外交家及军事家。古代，纵横最初只是表方向的概念，南北向称为“纵”，东西向称为“横”。到战国时期，演变成政治概念，当时割据纷争，王权不能稳固统一，需要在国力富足的基础上利用联合、排斥、威逼、利诱或辅之以兵法不战而胜，或以较少的损失获得最大的收益。于是，熟悉政治形势，善于辞令和权术，充分利用智谋、思想、手段、策略处理国与国之间问题的纵横家就应时而生。“纵”指“合纵”，即合众弱以攻一强；“横”指“连横”，即一强连一弱以破获众弱，前者主要以“连”为主，意即如何能用外交手段联合团结，即阳谋多阴谋少；后者主要以“破”为主，意即如何利用矛盾和利益制造裂痕，即阴谋多而阳谋少。
纵横家起于战国时期的齐、秦并强之时，彼时，秦国经过商鞅变法，国力日益强盛，不再甘心居于一隅之地，遂把兼并的矛头指向东方；马陵之战后，齐国代替魏国成了中原地区的霸主。这样，秦、齐都想“并天下，凌万乘”，不断向中原地区扩张，使已有的混战局面更为错综复杂。处在东西二强夹击下的韩、赵、魏三国为了图谋自存，联合起来并且北连燕、南接楚、东抗齐或西抗秦，被称为“合纵”，也就是“合众弱以攻一强”；如果弱国被齐国或秦国拉拢联合，进攻其他弱国，就被称为“连横”，就是“事一强以攻众弱”。到战国晚期，齐被乐毅率领的六国联军打败后，一蹶不振；长平之战后，赵国被严重削弱，六国均势局面被打破。秦国取得了对东方六国的绝对优势，此时合纵连横政策也就包含了新的含义：即东方六国并力抗秦，称为合纵；秦联合东方，联合山东任何一国，形成东西横线，对付其他弱国称为连横。
纵横家的宗师是鬼谷子，其他著名的纵横家有公孙衍、苏秦、张仪、陈轸、楼缓、乐毅、郭隗、邹忌、毛遂、虞卿、甘茂、范雎等人，事皆详于《战国策》。《汉书·艺文志》载，纵横家曾有著作“十二家，百七篇”，今皆已亡佚。纵横家文献今存《鬼谷子》十二篇、《战国策》三十三篇，前者多讲揣摩、捭阖之术，疑为后人假托的伪书；后者则是纵横家谋士的策谋和言论汇编，并非系统反映纵横家思想特征的理论著作，但书中充满了雄辩和辩难，呈现出丰富多彩的论辩艺术，展现了纵横家的风采。
《汉书·艺文志·诸子略》云：“纵横家者流，盖出于行人之官。”从渊源上来说，纵横家还可追溯到周初之“行人”，即代表天子出使诸侯国的特使。春秋时行人多由贵族阶层的卿大夫担任，或成为固定职务。但战国之纵横家，其中多是并无贵族身份和世袭官爵的人，而是来源于极为活跃的游士阶层，他们凭着自己的言谈、政治主张、策略取得人主的信用，而被委以重任，如江乙、苏秦、张仪、公孙衍、陈轸、苏代、苏厉、冯谖、鲁仲连、范雎、蔡泽等皆如此。也就是说，在春秋时期，“行人”生下来就有地位；而战国时期的纵横家则多是靠自己的口才、能力而赢得人主的赏识与信用获得官爵和地位的。
事实确实如此，纵横家多出身贫贱。如苏秦出身贫寒，家中以桑板为门，圈树枝条为门枢；张仪身为魏国贵族后裔，但家境比庶民还穷困；范雎更是家贫如洗，小小年纪就得自谋生路。但就是这样一批贫寒之士，以布衣之身游说诸侯，以对 时局的洞察和雄辩之才退百万雄师，以纵横之术解不测之危，成为那个时代的风云人物。苏秦佩六国相印（合纵六国，佩六国相印乃后世策士夸张，苏秦当时是合纵五国，佩齐、赵、燕三国相印），游转于各国君主之间，富贵荣华、名利功德显赫当世。在当时，有“天下之大，万民之众，王侯之盛，谋臣之权，皆欲决于苏秦之策”（《战国策》）的境况；张仪雄才大略，以片言得楚六百里土地，以其如簧之舌，游说韩、齐、赵、燕，破纵连横，使秦国实现了最初的连横蓝图，受秦王三拜相，时人称其“一怒而诸侯惧，安居而天下熄”；唐雎机智勇敢，有胆有识，忠于使命，不畏强权，在魏国灭亡后出使秦国，冒死与秦王抗争，粉碎秦王吞并安陵（魏国属国）的阴谋。如此等等，不一而足。
纵横家论行结交，择主而从，以口舌为武器进行外交对抗，并不争于儒、道、墨、法的思想观点之间，而是着重探究把握人心的方法，探究论说的技巧，总结研究游说中如何能达到预期的效果。他们将谋划、计策、战略、战术等问题的解决之道归之于谈判，认为大至国家，小至个人福利，无论权威、财富、地位，甚至男女情爱都可以通过谈判来解决，其辩辞具有“攻心”的实用性。纵横家宣传“外事，大可以王，小可以安”（《韩非子·五蠹篇》），认为“从（纵）成必霸，横成必王”（《韩非子·忠孝篇》）。在当时诸侯割据、王权岌岌可危的时代，他们洞悉游说的关键，扬长避短，对“症”下“说”，采用分化、利用、联合等手段，以达到不战而胜，或以较少的损失获得最大的收益为目的。纵横家纵横捭阖、机锋百出的言论，深含权谋之术、霸王之道、用人之法和处世之策。他们多长于谋略，参与国家的政治决策；精于用兵之道，常常介入军事活动，乃至亲自率军队攻伐其他国家；对于外交和诸侯国事务有广泛和深切的了解，富于辞令，又擅言辩。可以说，作为纵横之士，须知大局，善揣摩，通辩辞，会机变，全智勇，长谋略，能决断。
纵横家驰骋诸国，显赫当时，受命之后，可以自主采取有效办法而不受当权者制约以完成使命。《汉书·艺文志·诸子略》说：“言其当权事制宜，受命而不受辞。此其所长也。及邪人为之，则上诈谖而弃其信。”这既说明了纵横家的权力之大，又指出纵横家亦正亦邪的特征。纵横家确实有为达目的不择手段的一面，他们折冲樽俎，八面玲珑，巧舌如簧，“翻手为云，覆手为雨”，以巧舌、诈骗、诱饵、陷阱等手段捞取好处，操纵时局。苏秦先主张连横，游说秦国，失败；继而他改为主张合纵，游说赵国，并成为六国之相。秦相张仪到楚国行骗说，如果楚能够与齐绝交，秦答应给楚“商於之地六百里”。可是待楚国与齐国真的断交后，张仪则对土地之事矢口否定。纵横家就是这样朝秦暮楚，事无定主，反复无常，进行政治投机。
在诸子百家中，纵横家可以说是最积极入世的一家。他们极富进取精神，从产生之初就积极干预社会政治生活，参与百家争鸣，活跃于战国舞台，其思想和活动对当时的政治、军事局势产生了重要的影响。汉代刘向在《战国策书录》中说：“是以苏秦、张仪、公孙衍、陈轸、苏代、苏厉之属，生纵横长短之说，左右倾倒。苏秦为从，张仪为横。横则秦帝，从则楚王，所在国重，所去国轻。”此评可谓中肯。《汉书》还著录纵横家有西汉的蒯通、邹阳、主父偃、徐乐等人的书，可见西汉前期，纵横家之风犹有存者。从文化史的角度来看，纵横家的外交政治思想影响深远，直到今天，国人往往用“折冲樽俎”这个成语作为“外交政治”的代名词。