第2章 微商如何给自己定位

定位，对微商创业者来说肯定不陌生，因为很多人经常会把它挂在嘴上，但是在我接触过的很多微商学生中，对于什么是定位、定位有什么意义却从来没有真正思考过。

所谓定位，就是确定某一事物在一定环境中的位置，如产品在市场中的位置、人物在组织中的位置、物品在某地理意义上的位置等。

定位理论是杰克·特劳特于1969年首次提出，在40多年的发展中，经过不断的实践最终成为当今最杰出的商战理论之一。关于定位，特劳特曾描述：“所谓定位，就是在消费者心智中构建差异化，即鲜明地建立品牌。”

2.1 微商定位的意义和作用

在正式介绍微商定位的意义之前，我们先来看几个因为定位而成功的经典案例。

【案例1】加多宝：9年销售额从1亿增到200亿

加多宝凉茶是坚持实践品牌定位并获得巨大成功的典型代表。在饮料市场上，与品牌强势可口可乐、百事可乐相比，凉茶是加多宝的一个差异化的点，但由于凉茶本身认知度不高，所以两广以外的消费者对凉茶知之甚少。于是，加多宝决定将另一个得到广泛认知却被忽略的概念“防上火”作为加多宝的定位。这个原本在2002年销售额只有1亿多元的广东地方性产品，到了2012年销售额不降反升，逆市上扬，超过200亿元。

【案例2】劲酒：逆势上扬

在品牌如林、竞争激烈的白酒领域，劲酒虽然以白酒为基酒，但是差异化定位为保健酒，而且把自己定位为健康饮酒、适量饮酒的提倡者。劲酒因为定位成功于2013年销售额达66.92亿元，同比增长18.63%。在酒类行业不景气的这一年，劲牌公司逆势上扬，再创历史新高。

【案例3】西南航航空：超越三强

当美国所有航空公司都效仿美国航空（American Airlines）的时候，西南航空（Southwest Airlines）重新定位为“单一舱级”的航空品牌，以针对美国航空的多级舱位和多重定价。很快，西南航空从一大堆跟随者中脱颖而出，1997年起连续五年被《财富》杂志评为“美国最值得尊敬的公司”。

从以上案例可以看出定位的重要性，那微商给自己定位的意义何在呢？

1.意义

微商不仅是一种生意，更是一种生活方式。生意是以赚钱为目的的，什么赚钱就可以做什么，今天做时装没做好，那么明天就可以去做美妆，要是美妆还没做好，那后天还可以做别的。单就这一点来说，微商更偏向于生活。因为微商做的是圈子，也就是部落，如果你经常换，你的粉丝还会信任你吗？

我有学生问：“老师，为什么我做不好呢？”我问她：“你做什么产品？”这么一问才知道，她6个月换了3种产品，从服装到酵素再到面膜，而且面膜已经换了好几个品牌了，你说她能做好吗？你的客户会信任她吗？

如果今天你还是不停地变换产品，而且依然有销量，那么我认为你应该暗自庆幸，因为现在还在红利时代，竞争还不是很激烈，你只是借助了自媒体的特点，依靠庞大的基数成就了现在的销量，其实这只是一种暂时的假象，并不能说明你现在的做法是正确的。当你希望更进一步，向2.0自明星阶段或更高的3.0自品牌阶段发展的时候就会发现，你根本无法做到。因为随着微商大环境的变化、竞争的加剧、消费者的成熟，很快你就会变成被淘汰的那一群人中的一员。这就像当年淘宝的一批皇冠店铺，他们没有给自己定位，最终导致的结果就是今天已经很难找到他们的身影了。

微商定位，就是明确微商在创业路上的发展方向，它是微商在整个创业历程中的战略性问题也是根本性问题。具体而言，从长远上看是找准方向，就阶段性而言是明确所处阶段的产品和对应的商业模式，就是说自己应该处于什么样的位置。

它是微商创业的第一步，也是最基础的工作和最重要的一步。定位错误或是偏差较大，必然意味着接下来创业的挫折和失败。

2.作用

定位准确可以帮助微商找到方向，方向对了你的努力才不会白费。准确的定位会帮助你找到自己的优势和劣势，进而帮助你克服劣势，发挥自己的优势，迅速脱颖而出。

定位准确，可以帮助微商迅速抢占客户的心智，快速实现业绩倍增。现在是一个信息爆炸的时代，每一秒都有难以计数的新信息产生，一天之中，仅仅互联网产生的内容就可以刻满1.68亿张DVD，发出的邮件有2940亿封之多（相当于美国两年的纸质信件数量），发出的社区帖子达200万个（相当于《时代》杂志770年的文字量），我的微信朋友圈几分钟不看就有上千条信息，微信群每天可达2万多条信息。这是一个传播过度的社会，客户的大脑备受骚扰，普通人的大脑已经是一块满得滴水的海绵，如何使你的信息变得简单、差异化将变得非常重要，定位准确可以帮助你找到最适合自己的方法，你所处的阶段、产品的特点、面对的客户群体会决定什么方法最有效，一招打遍天下的时代已经过去，方法对了才能事半而功倍。

定位准确，能够帮助产品突围。这不仅是一个信息爆炸的时代，更是一个产品爆炸的时代，一个大型超市陈列的食品超过1万种，在淘宝上搜索燕窝有7.32万个宝贝，搜素面膜有195.56万个宝贝，搜索女装有2334.3万个宝贝。我们的微信朋友圈每天被各种产品刷爆，在这样一个产品爆炸的时代，精准的产品定位将帮助你拔得头筹。

定位准确，你就会抵抗外界干扰，不会轻易放弃。有的微商凭借机遇获得一个好机会，但是轻易地放弃了，而选择了短期内看似很好但却不适合长远发展的机会。给自己准确定位，你就会理性地面对外界的诱惑。

2.2 自我定位

微商基于人而不是基于品牌、市场、平台，所以微商的定位首先要做的不是营销定位、市场定位而应该是自我定位。

2.2.1 角色定位—我是谁？

在定位之前先要清楚一个问题：我是谁？是个人微商创业者还是企业微商？如果是个人微商创业者要先看自己处在哪个阶段，是初创者还是已经有了一定基础，根据第1章的三个阶段确定自己处在微商的哪一阶段，如果是企业微商需要分清是传统企业、销售型公司、生活服务类商家、电商企业还是特殊行业。

1.个人微商

如果是个人微商，那么在起步阶段只需要做好个人微信，通过个人微信直接招代理或者销售产品，起步阶段借助品牌，先做品牌的微商代理，然后招下级代理迅速形成自己的销售渠道体系，为微商创业的下一步发展奠定基础，同时有了强大的销售渠道将便于产品的迅速销售，可以迅速完成创业阶段第一桶金的积累。如果一上来就想创造属于自己的微品牌，在没有品牌、产品、渠道、资金的优势下，只靠微商的红利期是不够的。我有个学生刚开始的时候就想做公众平台、做粉丝、搭建微商城等，做了3个月后发现公众平台是建起来了，但是里面粉丝寥寥，成交量更是没有，而且只有自己一个人每天忙着各种事情，根本顾不上销售。

2.企业微商

如果是传统企业、销售型公司要掘金移动互联网，也要根据自身的业务形态和特点，而不是一味地采用建公众平台、吸粉、建商城的模式。例如我的一个学员的企业义乌市华木包装有限公司，老板很年轻，80后，温州人，对新鲜事物接受很快。2012年微信还没普及的时候他就开始使用了，2013年就开通了公众平台，但是做了很长时间一直没有效果。有一次学习时碰到我便问：“老师，为什么我做了好久了，一点效果都没有？”我在了解完情况后就帮他分析：他做的业务都是定制化的，针对的客户都是那些有包装需求的工厂或者公司，他把微信定位为自媒体，虽然到处吸粉、发文章，但是找来的99%都不是潜在客户，毕竟有包装定制需求的人还是很有限的。那要如何重新定位呢？我建议他用个人微信来做客户管理，激活老客户，激发转介绍。具体做法如下。

（1）开通一个专门的业务微信。

（2）绑定业务QQ，激活潜在客户、老客户（他从公司成立就一直做百度推广，3年多时间积累了3个QQ，每个QQ上有1000多好友，都是已经成交过一次或者询问过未成交的客户，但是平时基本没什么联系了）。

（3）在微信朋友圈发送一些新款、精美的包装照片。

结果奇迹发生了，当时是2013年年底，绑定QQ当天就从将近4000个QQ好友里激活并加了900多个好友，第二天就成交了10万元的订单。见效之快超乎了他的想象，在年前的1个多月时间里通过这个微信号接的订单超过了100万元，占到他年销售额的10%以上。

通过这个案例我们可以看到定位的重要性，先要自我定位，然后再根据自己的情况选择用什么工具，在这里企业的业务形式并没有改变，只是沟通工具变了，从原来的电话邮件到QQ再到今天的微信。沟通工具在不断更新，那么传统企业首先需要的是让我们的销售人员学会用微信这个工具，然后才是建立消费即代理的微商商业生态。

说到这里不得不说下当下最火的互联网思维，经常会有人讲互联网不是产品、不是营销更不是渠道，是思想。但是思想是看不见摸不着的，如果真的等到按照互联网思维对产品、营销等全部再造完成，第一波红利期肯定已经过去，而且对于大多数传统企业来说他们的优势并不在互联网思维上，不可能短期内就想出“小米”这样的纯互联网品牌，更何况这种改造的结果不一定是正确的，往往应了那句话“传统企业不转型是等死，转不好是找死”。

所以，在微商红利期，大家都还在试错阶段，最重要的是一个“快”字，那就是快速自我定位、快速决策、快速行动。传统企业要结合自己的优势，再把微商的优势发挥到极致。目前微商最大的优势相对于传统企业就是渠道。以前需要几年、十几年完成的事情今天微商只需要几天、几十天就可以完成。例如韩束，在进入微商后，40天时间完成了以前4年都没有完成的业绩：发展代理20000个，回款1亿元。成为继TV购物、线下渠道（专卖店、KA卖场、百货商场、百强连锁）、电商之后的第四大渠道，2015年规划微商渠道完成销售15亿元。

可见，有了个人和企业的自我定位后，个人微商创业者更容易找到自己的定位：是企业的超级销售员，还是品牌新渠道里的大区、省代、市代，还是一个终端专卖店。

2.2.2 方向定位—去何方？

2190年前，在古希腊西西里岛的叙拉古国，出现一位伟大的物理学家阿基米德，他发现了伟大的杠杆定律，“给我一个支点，我就能撬动地球”，这句话相信大家并不陌生，在高中物理课本里就有。如果微商创业者能够找到这个支点和杠杆，那么微商这件事情做起来将会变得很轻松，可能撬动微商未来的杠杆和支点在哪里呢？如下图所示，这里有两条直线，第一条直线是爱好和兴趣，第二条直线是特长和资源。他们的交点就是我们撬动微商人生的支点，通过支点的延伸线就是撬动微商人生的杠杆。

爱好和兴趣、特长和资源就是微商创业者进行方向定位的主要依据。为什么这么说呢？下面我们就来解释一下。

1.爱好、兴趣

每个人都会有属于他自己的两条直线，只是不管在商店时代还是网店时代，我们把它泯灭了。传统的企业模式仅仅是为了赚钱，很难找到乐趣。第1章也介绍过，微商和PC电商最大的区别在哪里？就在于乐趣。

任何一个人都有自己的爱好和兴趣。为什么要重点强调爱好和兴趣呢？因为兴趣是最好的老师。如果我们喜欢某一件事情的时候，去做这件事情就会变得很快乐，而因为快乐，会让我们充满无限的激情、想象力和创造力。假设，你自己本身就不喜欢化妆，也不爱美，那么你一定不能把美丽这种观念带给别人，就更不要说产品了。

微商又叫社交电商，它的特点就是“产品的社交化，社交的产品化”。今天你卖的不是产品，而是关系。客户在跟你沟通的时候，如果你是这方面的专家，你比他懂得多，有什么问题都可以问你，那么他就会把需求寄托在你身上，这种关系是强关系，是长期稳定的。

2.特长、资源

做任何一件事情如果能结合自己的特长或者说资源，成功将会变得容易。每一个人在不经意间其实都培养了自己的特长，例如有的人喜欢时尚，对色彩很敏感，穿衣搭配都很好看，生活中就是朋友圈子里的时尚参谋，那他就适合做买手；有的人是吃货，对吃特别擅长，对全世界各地的美食、土特产可以娓娓道来，那他就适合做进口食品或者农产品；还有的人特别喜欢大牌，对各种奢侈品牌有天生的敏锐度，那她就适合代购，等等。

资源是什么呢？是你在某一个行业或者某一个领域长期积累下来的经验或者关系。例如我在化妆品行业工作了好多年，那我就对化妆品这个行业非常了解，有鉴别化妆品的经验和这个圈子里需要的人脉；他在汽车行业工作了很多年，那他对汽车产业就非常熟悉，如果他去做二手车就会非常的顺手；她在某一个城市工作，平时比较喜欢社交，经常参加各种聚会，积累了大量的人脉资源，等等。每个人都有属于自己的资源，这个资源不在于大小而在于你有没有静下心来思考，有没有挖掘。如果你能够挖掘出来，善加利用，它将会给你的微商创业起步带来巨大的便利。当然如果你是一个刚毕业的大学生或者是一个刚走向社会的新人，没有什么资源；也可能由于成长环境的原因而没有什么特长；或者以前重视程度不够，没有积累什么特长和资源。都没关系，只要你明白了资源的重要性，从今天开始积累为时未晚，培养你的爱好和兴趣，积累你的特长和资源，这样就不会因为赚钱而赚钱，因为做微商而做微商，你就会找到自己的方向，只要方向对了，一切皆有可能。

3.案例

我有一个学生在上海做珠宝设计，她跟我沟通的时候问：“要不要做快销品或者其他？珠宝很难卖，大家的需求不是特别多。”我跟他说，不是这样的。珠宝这个类目有几大特征，第一是一个高附加值的产品，客单价非常高。第二个珠宝对于女性有天然的吸引力，随着我们物质生活水平的提高，我们对美会越来越有需求。第三我们越来越不满足于在商店里买到千篇一律的东西，珠宝非常适合私人定制的模式。

只要你去挖掘便会发现，珠宝的客户黏性非常好，转介绍和复购也非常多，它的复购并不是高在频率，不是今天找你买面膜了，明天又找你买面膜。但是客户找你买了手链，还可以找你买毛衣链，也可以找你买头饰、耳环、戒指或者其他饰品。除了自己消费还会介绍给身边的人，爸妈、孩子、闺蜜、朋友等。

但是你怎么把客户需求挖掘出来呢？为什么客户今天没有找你？我们按照前面讲的微商定位的这两条直线来解析，第一条直线是你的兴趣和爱好，你是不是真的喜欢珠宝。如果你喜欢，你就应该去研究，你就会走遍各个地方，哪怕上网、看微信、逛街都会搜集各种各样漂亮的珠宝，分享给身边的人，而这种感染力是普通人做不到的。而淘宝的产品在网上挂出来，不过是别人卖90块我就卖88块，或者说别人开直通车，我就多开一点。在社交时代更多的是把兴趣爱好转化出来，转化成你的社交，转化成销售联动力。另外一条直线是你的特长和资源。例如我这个学生的婆婆从事了十年以上的高端珠宝鉴定工作，这就是她的资源，她背后一定有一个庞大的体系，这是别人所不具备的。这两条直线的交叉点就是她微商创业的支点。

怎么理解她的自明星和自品牌呢？

她在微商创业中通过长期的积累，培养自己的特长，努力成为珠宝鉴定师，她可以给客户提供免费珠宝购买顾问和鉴定服务，包括客户在其他地方购买的珠宝。

她可以通过婆婆这个资源，把国内珠宝鉴定专家、设计师、业内人士组成一个圈子，让她的客户进入这个社群，帮客户学习珠宝的常识、鉴定、设计等。

同时她可以建立一个珠宝设计联盟。然后每周都推一款某位珠宝设计师的产品，满足客户的私人定制需求，不仅可以定制珠宝，还可以选择自己喜欢的设计师。

那么她就会成为客户心目中的明星，从而建立基于她自身特点的自品牌，也就是社交电商的未来：产品的人格化，人格的产品化。

2.3 模式定位

有学生问我：“教头，怎么加粉？好长时间了，我的好友只有几百，怎么办？”“教头，我的业绩一直不好，没增长，怎么办？”“怎么才能找到代理呢？”各位微商创业者们，你们只关注一个个零零散散的点，却忽略了模式的重要性，就算解决了这些点上的问题，如果模式问题不解决还是很难有大进步，要走得远就更难了，模式的成功才是真正的成功。那么微商创业有哪些模式可以借鉴，各自的优缺点是什么？详见下图。

下面就针对上图中的几种类型，来看看具体如何进行模式定位。

2.3.1 粉丝经济型

粉丝经济型，顾名思义，就是以粉丝数量见长，通过不断地加好友，然后通过刷屏做销售，只要保证一定的转化率，就能够保证销量，只要保证好友数的不断增加，销售就会持续增长，这是微信1.0时代微商最常用的模式。

优点：简单、高效，无须太多的技术，只需简单重复做一件事，不断地加好友刷朋友圈。

缺点：微信5.3.1版本以后，每个微信账号的好友数受到限制，最多不超过5000人，要保证持续增长就需要不断地新增微信号。同时随着微信越来越重视客户体验，相继出台各种限制措施，加好友变得越来越难，随着竞争的加剧，转化率越来越低。

解决办法：目前大部分微商的解决办法是依托第三方软件，一台手机装30～50个微信，通过系统大量导入数据来规避。但是这种方法并不能长久，一是受到微信官方的严厉打击，随时有被封号的危险；二是由于微信和手机的不断升级，系统也需要不断升级；三是系统使用相对繁琐，对使用者有一定的技术要求；四是随着使用的人越来越多，数据的精准度越来越差，目前市场上已经出现很多数据是僵尸粉或者同一份数据多人使用的情况。

未来趋势：在红利时代此种模式有一定效果，但是属于简单粗暴的玩法，不能长久，要长期走粉丝经济模式，未来的趋势必然是微信公众平台，首先微信公众平台没有粉丝数量的限制；其次是微信官方鼓励的方向，会得到越来越多的支持；第三微信公众平台是一个开放型平台，粉丝会自我裂变；第四微信公众平台可以做第三方系统，实现营销多元化，突破朋友圈刷屏的单一营销方式；第五微信公众平台可以很好地解决支付和客服的问题。

2.3.2 服务关系型

服务关系型是以服务为核心竞争力，以关系为产品，重质量而不重数量的一种微商模式。

服务关系型只需要有一定的粉丝基数（一个微信号以2000个好友为最佳），通过和粉丝不断沟通（除了产品的沟通，还有生活的沟通），提供优质服务，从而建立强关系。锁定这部分客户的复购就能实现令人满意的营收，通过基础客户的转介绍形成裂变，同时不断筛选客户质量，以1～3个月为周期，按照20%的递增逐步做大客户基数，淘汰质量较差的非精准客户，保持良性循环。

优点：客户稳定，利润率较高，不易受到外部竞争影响，随着时间营收持续增长，边际价值中的关系价值巨大，对微商个人的生活幸福指数提升有较大帮助，未来可以形成产品群组，可开发项目的想象空间较大。

缺点：对服务质量要求高，对个人素养有一定要求，起步阶段效益不明显，见效周期较长，无法规模化复制。

【案例】我有一个学生叫小静，她在2013年下半年开始做微商，起步阶段做韩版女装，她在为客户提供服装的同时，不仅教客户如何搭配服饰，什么身材适合穿什么样的款式等穿衣打扮的常识，还定期把自己的生活经验分享给客户，例如如何化妆、去哪里旅游、哪里有美食等，偶尔亲自给客户送货，陪客户聊聊天、逛逛街，去其他店买衣服她帮着参谋，慢慢她发现自己成为了很多客户的闺蜜，有些客户遇到情感、生活、孩子教育问题都开始和她交流。这样客户不仅不会流失，而且还很愿意把她介绍给身边的朋友，主动给她介绍客户，甚至有的客户干脆拉一个群让她进去给大家分享。慢慢地她开始延伸产品线，面膜、酵素、美容整形产品等。

从这个案例我们可以看到她从服务入手，通过提供增值服务和客户建立强关系，从而建立信任，长期锁定复购。特别提示微商，传统生意更多强调的是售后服务，是基于产品本身和销售过程的，而微商的服务更多的是基于人。

2.3.3 代理渠道型

代理渠道型即是自己不做或者少做直接客户，重心放在发展代理商上，相当于线下的批发商。

优点：发展速度快，营业额高，面对的下级数量有限，远远少于直接面对的客户，相对轻松，一旦代理商渠道建成后一劳永逸。

缺点：第一，相对于粉丝经济型和服务关系型，代理渠道型的理论率偏低，在开始没有形成规模效应前收益不高。第二，对团队管理要求较高，如果不能有效管理容易产生代理商渠道管理混乱，微商渠道是没有空间限制的，不像线下渠道有地域之分，所以无法有效管理代理商与代理商之间的竞争，抢资源、抢代理、相互杀价等问题层出不穷，一旦管控不好就会严重破坏价格体系，直至微商代理渠道集体哗变而猝死。第三，代理渠道型需要有一定的库存，需要采用此种方式的操作者具备较强的资金实力。由于库存分散在各个代理商手上，总部很难管控实际数量，因此一旦产品品质出现问题或者出现危机事件，会造成大面积的滞销或者退货，损失将会相当惊人，甚至一夜回到解放前。

2.3.4 品牌资源型

品牌资源型是依托品牌的稀缺性建立竞争壁垒，形成差异化竞争优势。一种是自创品牌，移动互联网是去中心化的，人们的选择越来越多地会受到身边人的影响从而做出购买决策，加上自媒体的自传播、病毒式裂变、即时传播的特点，创建品牌的时间成本和宣传成本大大降低，未来会出现越来越多的基于消费者的小众品牌，这类品牌和某一个社群的人具备共同的价值观。二是依托现有的强势品牌，成为其大微商渠道合作伙伴或者大区代理。在移动互联网红利时代，很多大品牌还没有反应过来，或者由于品牌的大企业病，他们的反应速度没有那么快，而作为合作伙伴的个人可以依托原来和品牌积累的关系，迅速地把品牌带入微商渠道，借助品牌的号召力，快速建立渠道，抢占微商红利。

优点：利润丰厚，竞争少，发展稳定。

缺点：由于品牌为稀缺性资源，对于微商创业者本身的资源要求较高。如果为自建品牌，那么不仅对微商创业者的资金、经验、团队有较高要求，还要求创始人具备互联网思维。

总结：在微商刚刚崛起的红利时代，由于没有竞争对手，创建微商渠道的品牌机会较大，在过去的一年多时间里就涌现了无数微品牌，尤其以美妆类目的面膜为代表，出现了俏十岁、奇迹、天使之魅等，这些品牌从无到有，几乎在一夜之间攻城略地，通过面膜一个单品在没有任何基础和传统渠道支撑的情况下，通过微商渠道迅速地把销售额做到上亿元，甚至逼近10亿元的级别。品牌资源型的操作方法多结合粉丝经济型和代理渠道型。

【案例1】我的一个学生在云南大理，他原先是个IT销售员，受我影响在2014年年初决心进入微商，他没有选择去做代理，而是选择利用当地的优势，创建玫瑰纯露的品牌“涅鼓生”。

【案例2】我的另外一个学生在进入微商6个月后，抓住韩束进军微商的机会，成为韩束微商渠道的大区代理，依托韩束12年的品牌沉淀、线下28000家门店、年投入4亿广告、林志玲等三星代言、35亿销售额、50亿品牌价值的优势迅速建立自己微商帝国，短短2个月不到她的微商团队已经突破1000人。

2.3.5 O2O

O2O即Online To Offline，意指线上线下的结合，该模式主要适用于销售环节有一部分需要线下完成或者对于服务体验要求较高的微商。对于服务业进军微商尤其适合。

优点：O2O的优势在于把网上和网下的优势完美结合。O2O模式充分利用了移动互联网打破传统时间、空间限制的优势，又结合了线下客户体验环节，让消费者可以更便捷地享受到极致的产品和服务，同时拓宽了微商创业者的选择，可以从实体产品微商创业延伸到虚拟服务型微商创业，更提供了像汽车销售、房地产、建材、机械设备等大宗商品进军微商的机会。

缺点：有一定的区域限制，线下体验中心需要场地和资金投入。

【案例】我有一个学生，2013年10月开始微商创业，开始也是简单地从微信朋友圈进行微商创业，销售面膜、酵素、燕窝，在我的指导下，2014年年初，她对业务做了减法，砍掉面膜和酵素，专注于燕窝一个单品，创立燕窝滋补甜品品牌“简小妞”，重新调整了市场定位，从传统的礼品为主调整为直接客户的消费为主，从销售干燕窝成品为主到销售燕窝炖品和甜品为主，解决爱美女性的早餐炖品、下午茶甜品、家庭聚会菜品补充、儿童营养炖品。为了更好地解决客户体验，建立线下中央厨房和品牌体验店，通过在线宣传和下单，线下体验和配送的方式，实现O2O微商创业。

微商如何选择自己的商业模式，需要根据自己的实际情况来定位，品牌企业或者有一定基础的微商适合用品牌资源型结合代理渠道型来做，对于产品体验要求较高的产品适用O2O模式。个人微商创业更适合粉丝经济型、服务关系型和代理渠道型，微商初创者更适合粉丝经济型和服务关系型，而有一定基础的微商适合代理渠道型。当然最终用哪种模式需要根据创业者的特点和掌握的资源来定，就像有的人适合做销售冠军，有的人适合做销售经理。粉丝经济型和服务关系型就是销售冠军的定位，服务于直接客户；而代理渠道型就是销售经理，自己不一定业绩做得很好，但是善于招募团队、管理团队、激发团队。

2.4 产品定位

任何创业、商业模型都离不开产品这个媒介，选择什么样的产品也是每一位初创微商遇到的最大也是最实际的问题，如果产品选择对路，那么起步会变得事半而功倍，如果产品选择错误可能会让微商创业者多走很多弯路，那要如何选择微商创业的产品呢？

2.4.1 微商产品基因

我们先来看看适合微商的产品基因。

（1）需要解决信任问题。微商的基础就是信任，对于一些客单价较高，很难辨别真伪的产品，需要微商利用信任代理的特点来满足消费者的信任基础。

（2）服务附加值高。微商的特点就是强关系、强服务，刚好满足了对于服务要求高的产品需求。

（3）重复消费性强。微商做的是“人流”而不是“信息流”，这决定了微商的盈利特点是靠复购而不是人口红利，所以重复消费性强、复购周期短的商品更适合微商创业者。

（4）客单价较高。由于微商目前多为通过人工收款、统计、发货等方式完成，没有形成系统操作，加之客户消费习惯还有一个培养成熟的过程，微商的日均订单量和PC电商比还有较大差距，所以微商更适合客单价较高的商品。微商消费人群多是对生活品质有较高要求，更相信社交关系的人群，年龄多在25～45岁之间，要高于淘宝消费群体18～30岁的年龄，这类人群有一定经济基础，对客单价较高的商品有购买能力。

（5）性价比较高。性价比高的产品满足了口碑传播的特性，会被疯狂地传播裂变。

（6）个性化定制产品。微商更多的是提供1对1的服务，而不是批量的信息处理，所以个性化定制的产品天然适合微商业态。

（7）显性产品。产品品质见长的产品，也就是我们说的显性效果明显的产品，会得到客户自发的分享和口碑传播，迅速裂变，例如专业线的美容产品、各种优质农产品。

（8）稀缺资源。自媒体让世界变平了，大大降低了资源匹配的成本，稀缺性资源刚好利用这个特点弥补了传统信息不对称的缺点。

2.4.2 微商产品禁忌

除了微商产品的基因我们还要知道微商产品禁忌。

（1）产品品质有瑕疵。在目前微商初级阶段，服务体系和退换货体系都还不完善的情况下，本身有瑕疵的产品很容易造成客户满意度低和投诉的情况，不合适作为微商产品。

（2）客户体验不好。客户体验不好的产品不能被消费者自发分享，更不能形成自动传播和裂变，违背了微商的自传播性和自裂变特点，不适合作为微商产品。

（3）标准化常规产品。标准化的常规商品客户很容易在其他途径获取，客户黏性不高，不能体现微商的信任价值和关系价值，而且由于微商创业者目前多为个人创业者，没有团队，没有成熟的系统支持，很难满足大量需求，而不像淘宝可以一次活动一天之内销售成千上万单。电商走的是薄利多销的模式，而微商走的是高利润、低成本、强关系的模式。

（4）淘宝上很容易能找到。由于淘宝已经有10年以上的发展时间，竞争已经非常充分，价格很透明，同时淘宝所针对的购物人群多为18～30岁的青年，客单价偏低，造成淘宝上的产品是以信息流见长，不适合微商环境，如果用淘宝上的价格销售将做不到量的规模，由于可操作利润空间有限而无法形成代理体系。如果用比淘宝高的价格销售，那么在信息如此便捷的时代，会让客户产生被欺骗的感觉，很快所有客户就会离你而去。

2.4.3 微商产品策略

微商在做好自我定位和模式定位后，就要考虑如何选择产品，目前微商圈的各种产品非常多，一些产品兴起得很快，消失得更快。微商该用什么样的产品策略呢？“单品”制胜的产品定位策略按照“少即是多”的移动互联网思维，这个思维满足“简单、专注、极致、快”的特点，非常适合微商产品。这个策略适合希望打造属于自己的微商品牌的创业者和微商初创者。

对于传统企业进军微商来说，目前微商属于全新的领域，没有传统的强势品牌抢占顾客心智的模式，加上移动互联网的碎片化特点，如何让用户在一分钟之内爱上你？“给他最少最优的选择”变得至关重要。我们目前看到的微商强势品牌，从过去的“俏十岁”、“欧蒂芙”、“天使之魅”，到今天的“韩束”、“小腹肌”等采用的都是这个策略。

对于微商初创者来说，由于没有经验和客户的积累，在微商快速迭代的时期，也同样需要“简单”，根据“自我定位”创立小而美的微品牌（一定是单品为王起步），或者代理一个产品或一个品牌，先迅速起步，再积累经验。

1.“用户思维”产品定位策略

“一切以用户需求为中心”，把握移动互联网“快速迭代”的特点，产品选择可以采用“用户思维”的产品定位策略。

对于有一定基础的微商创业者更适合这种产品定位策略，因为对于这一部分微商创业者来说，已经积累了一定的经验和渠道，可以根据市场的变化和流行趋势，把握微商产品更新迭代的脉搏，什么好卖做什么，什么挣钱做什么，快进快出，增加资金的流转率，从而快速赚取利润。

微商做的是人与人之间的关系，而非简单的信息与信息、人与产品的关系，目标客户实际是一个部落，也是我们常说的社群，所以在选择微商产品的时候可以根据一个特定人群来选择产品属性，例如，女装、童装、皮具、代购等。微商实际上经营的并不是产品本身，而是社交。例如，一个针对女性销售美妆、服装等女性产品的微商，实际上做的不是产品本身，你销售的是美丽，你从事的是美丽事业或者时尚事业，确定了定位后，所选择的产品就应该是围绕这个人群的共同需求而展开的。

2.微商选择产品的方法和注意事项

很多微商在刚起步的时候基本上都是上家卖什么，代理们就跟着卖什么。这样问题就出现了，货的质量怎么样？是不是正品？有没有售后保障？有没有副作用？效果怎么样？这些你都不知道，因为货不经过你的手！

（1）选择品牌产品。无论你想卖什么，或者你在卖什么，一定要选择正品。如果你做的是品牌的正品货源，这些问题就会迎刃而解。因为你卖的是正品，货的质量是由厂家来负责的，并且售后服务也是一样。不需要担心品质和售后。

（2）微商在选择产品之前一定要自己试用体验过，先自己用用看，这样你就会了解这些产品的特性，适合哪些人群，有什么效果，不要盲目相信广告或者听别人说，因为一旦出现误判，产品有问题或者宣传夸大损害的是你的信誉，这种信誉是不可再生的。

（3）刚开始做的时候，尽量少囤货。很多微商尤其是刚起步的微商都会被利益诱惑（拿的越多越便宜，更高级别代理更好发展代理），在你对产品还不是非常了解的时候不要一时冲动，要先自己试用产品后再决定，是拿高级别的代理做“代理渠道型”，还是通过“粉丝数量型”先起步做直接客户。这样可以减少不必要的损失从而降低风险。

（4）选择自己喜欢的产品。根据微商的“自我定位”，找对方向。兴趣是最好的老师，因为你喜欢这款产品，所以自然而然地也会全心投入地经营这款产品。不要盲目跟风，看见市场上某款产品特别火，但是自己一点也不喜欢，可还是去做了，这样你肯定做不好，要充分理解微商是一种生活方式，做一个快乐的微商！

（5）区别多品类经验与杂货铺。如果你选择的是“服务关系型”的模式，可以根据客户人群的定位，按照客户需求做多品类经营，可以选择多款产品，满足的是客户的生活方式。但是这里特别提醒微商要注意方法，主营什么？附带什么？否则你卖的种类越多，客户越觉得你不可靠，因为他们不知道你具体是经营什么的。产品尽量一个一个上，先做核心产品，把核心产品做好之后再扩散，因为你没精力同时了解那么多产品的功能，从而什么都做不好。一旦你把握不好尺度，无法和客户建立信任，客户就会觉得你是一个杂货铺。“用户思维”的多品类经营，产品也需要集中某一个方向，体现一种“生活方式”抢占客户心智模式，例如提到肯德基你会想到炸鸡和汉堡，提到星巴克你就会想到咖啡。而不是像有的微商有好多上家，卖这卖那的都有，别人一看他的朋友圈眼花缭乱，甚至他具体卖什么客户都不知道。有人以为这是好事，以为“看，我这什么都有，客户一定会来我这购买的”，如果你真的是这么以为的，那么你真是大错特错了。

（6）回归本质。微商在选择产品的时候不要被看似巨大的利差或者诱人的奖品（手机、电脑、汽车、国外豪华游……）误导，要回归产品和营销的本质。如果产品本身不好，再大的利差你也拿不到，如果产品价格偏离合理范畴，那么利差只是虚假繁荣，如果无法完成销量，再大的奖励也只是水中花镜中月。羊毛出在羊身上，奖励只是一个刺激，要理性对待，先做自我定位，再选择产品，在这些因素都没问题的情况下再考虑争取奖励的事情。

（7）团队的选择。微商选择产品除了考虑自己的兴趣爱好、产品品质、品牌等因素外，还需要考虑的一个重要因素就是团队（上家）。例如同样做面膜，大部分产品品质都大同小异，你选择做什么牌子的面膜除了品牌因素外，就是要看团队。优秀的团队可以帮助你快速成长。选择团队时都会有3个误区，而这3个误区常会导致新手浪费大量时间和金钱，甚至放弃微商。

误区1 喜欢看哪个上家赠送的礼品多。其实对微商最有价值的是培训，对于微商初创者尤为重要。俗话说赠人以鱼不如授人以渔，就算礼品再大再诱人，如果产品不好，如果不教你微商的运营智慧，你还是没有营业额，那么他送给你再多的礼品也是没有用的。

误区2 喜欢到那些厂家声明授权的大批发商那里做代理，以为他们能教会自己可以赚到钱的推广方法。其实不然。首先，他们很忙，不缺生意，问多了就烦了，会不会耐心指导你就看你的运气了。其次，他们的权威以及信誉都是厂家授权的，他们的推广方法对于信誉低的新手不一定可以复制。再者，微商的快速发展推升了一大批“成功者”，但是他们并不一定有成功的经验。所以选择团队大小无所谓，不仅要结合自身情况还要多了解。

什么才是一个好团队？一个好的团队会让你特别放松，身心舒服，快乐赚钱，每天都有人分享心得、经验，你会不知不觉学到很多。有一些团队恰恰相反，勾心斗角、挖代理、挖客户，稍有不对就相互指责，平时在群里零交流。甚至盗用买家秀，发现你做得特别好，就以你的名义来做虚假宣传等，造成不正当竞争。

下面是我的一个学生的亲身经历，供大家参考：记得自己在开始的时候也不知道应该找谁做上家，在经过一段时间的筛选之后，我要做出二选一的决定。一个是销量非常高的厂家官网声明的批发商，而另一个是名不见经传的卖家。但是，经过一周时间的筛选，我选择了后面这个小卖家。我之所以选择后者，是因为在这一周的时间里我已经在他的指导下学到了很多经验，我问他的所有问题他都耐心回答，我觉得他是那么真诚。而我问大批发商问题时，他只是草草地敷衍几句了事，因为他销量高、特别忙，所以根本没时间仔细回答我，在他那我找不到安全感，或者说归属感。

误区3 去低价的人那里做代理。低价一般有几种情况：假货、违规销售（违反厂家政策）、靠低价吸引客户。所以微商选择低价是很危险的，假货会有很大损失，违规低价也会被厂家封杀，都是短期行为，如果靠低价销售那就更造成了恶性竞争，所以微商还是要回归本质，要做得长久，更多的是找方法而不是找低价。

2.5 市场营销定位

有了“自我定位”、“模式定位”、“产品定位”后，要把东西卖出去，真正实现微商创业，还需要有一个清晰的市场营销定位。

传统的市场营销定位是4P理论，移动互联网改变人们的生活习惯和心智模式，微商作为移动互联网的重要分支和业态，那么微商的市场营销定位就需要区别于传统的定位而适合今天的市场环境和客户习惯。

那微商的市场营销定位应该是什么样的呢？

用一句话总结：“一切以客户体验为中心。”

1.客户定位

做市场营销定位的时候先要选择目标客户群体，根据产品特点和选择的模式来分析客户。如果你希望把产品直接销售给客户，就需要分析直接消费者是谁？如果选择代理渠道型就要分析哪些群体适合做微商创业，谁会来代理你的产品，谁是你要找的代理商？

（1）是否适合：就拿现在最常见的面膜来说吧，你把面膜推荐给那些80多岁的老奶奶，说这款面膜效果怎么样怎么样，就算你说得天花乱坠，并且事实也如你所说，但是你觉得她会买么？想想看，她都80了，她还会在意自己的脸水不水嫩？有没有皱纹？如果是你你会买么？男人就更不要说了。一定要选择对的消费群体，如果你选择错了，那么就算你再怎么努力，也是一点用都没有。

（2）是否有购买力：还有就是选择推荐给那些有消费能力的人群，比如说俏十岁驻颜，390元一盒，5贴，每2～3天就要用一贴，这样下来每个月至少要用2～3盒。你把驻颜推荐给那些每月收入2000～3000元的工薪阶层人群，他们会不会用自己半个月辛辛苦苦挣下来的工资来买几盒面膜？即使有，也是绝少一部分。

2.客户价值分析

移动互联网改变的是商业生态，传统电商是客户先有需求，通过互联网可以便捷地找到需要的产品（流量入口），再通过物流把产品送到客户手上，是产品找人；微商是产品满足了客户的需求，通过社交（碎片化）展现给客户，激发客户的需求。所以对特定部落群体的需求分析就至关重要。

（1）社群定位：有了前面的目标客户分析和价值分析，接下来要做的就是“微引流”，商店时代可以花钱买商圈，网店时代可以买流量，微店时代必须做人流，所以微商要做的市场营销定位必不可少的是人流的定位，要分析我们要找的人在哪里（方法详见第3、4章）。

（2）客户价值分析表：市场营销定位可以用一张表格来解析—客户价值分析表。

微商代理客户价值分析表，根据产品品牌、市场价值定位、产品使用人群定位、推广渠道定位，来分析哪些客户会成为代理商。