第10章 有时需要“一问一答”(1)
了解别人策略的最简单办法就是提一些恰当的问题，对方往往会以你的提问方式，决定如何向你显示自己的情绪和心理。所以，注意提问的方式，将有助于你更好地了解对方。
进行适当的提问
奥斯卡·维尔德曾经说过：“绝对不要冒失地提问。要在适当的时机提出自己的问题。”人们常常倾向于根据自己的感觉来提出一些问题，但有时这种问题并不是对方所需要的。
如果你完全出于好奇，或是打探耸人听闻消息的心理，你提出的问题，会使别人感觉好像被人寻根摸底，被人利用，甚至可能受到伤害。因此对方根本不会对这样的问题感兴趣，当然也不会对这种问题作出详细的回答，你的目的也会落空。
当你粗鲁和冒失地向他人提问时，对方会觉得自己的私人领域受到侵犯，精神上受到伤害或者侮辱。而检查性的提问则使别人感觉被人盘查，被逼入某种困境，因而会拒绝交流。诱逼性地提问很有可能引导别人作出回答，但这种问题对双方而言都没有什么成效，因为你根本期待不到真诚的回答。追根究底的提问，会导致别人过早地处于防守地位，不利于交流。
这些都是不当的提问，这些问题会使别人产生反感的情绪，让人早早地失去继续交流的动力。这种情况下，你也难以了解对方的详细信息。
那么，如何正确地提出问题呢？第一，你提出的每一个问题，都要涉及所要表达的意图。因此，应该尽你所能，清楚明了地表达自己的真正意图。如果你希望从别人那里得到一个简短精确的回答，那么你就应该使用所谓的“封闭性提问”或者是“选择性提问”。例如：“你现在想要冰激凌吗？”对于这样的问题，任何人给出的答案都只有“是”或者“不是”。如果你希望双方能够进行一次深入细致的交流，那么这一类的回答“是”或者“不是”的提问方式，难免就显得有些力不从心了。
如果你希望从交谈的对象那里得到一些更加确切的回答，同时又不想给对方造成太大的压力，那么可以选择“半开放式的提问”或者说是“关联提问”。这种提问的方式，你事先并不会给出或者暗示任何可供选择的答案。在这样的情况下，对方的回答是比较自由的，他可以讲得多一些，也可以讲得少一点，可以相对详细一点，也可以只是表面上介绍一下。例如：“你为什么不喜欢这部电影？”“你为什么非得现在开始休假呢？”
如果你并不希望给予对方任何的思路或者暗示，也不想太多地表露出自己的意图，你希望给予对方尽可能大的选择空间，那么你可以使用“完全开放式提问”。例如：“你最近过得怎么样？”
如果你希望通过自己的提问方式，让对方觉得你是在为他考虑，是在设身处地为他着想，那么你可以使用“具有感染力的提问方式”。例如：“这两天我觉得你有一点无精打采，我想，可能是你的工作压力太大了，你觉得如果把我们的约会稍稍往后面推迟一点点，对你来说会不会要好一些呢？”
通过这种提问方式，你不仅给自己留了回旋的余地，以便应对各种可能发生的变化，同时你也给对方留了一种印象：你能够体察到他身上的问题，你对于他的状况很关心。
同一个问题可以用不同的方式进行表达，那些一眼看上去完全相同或者类似的问题，经过仔细的审视与思考以后，往往可以发现它们会对对方产生不同的效果，更有助于你了解对方。不妨将自己置于下面的场景中，好好感受下面这些简单的问题：
——咖啡？
——要不要喝一杯咖啡让自己清醒一下？
——要不要喝一杯咖啡？
——你愿意和我一起去喝一杯咖啡吗？
——现在你不想来一杯咖啡吗？
——你觉得现在喝一杯咖啡对你会不会有好处呢？
——你给我一种印象，好像你现在需要喝一些东西，来杯咖啡怎么样？第二，想正确地了解别人的心理，请避免用自己的观点来解说从别人身上看到的现象，你只要提出你看到的和感觉到的。如果你仅仅根据自己的经验就对别人的状况做出判断，通常出于礼貌，他将不得不向你作出一个合乎情理的回答。而这种回答很可能不是你想了解的实情。
一个事业有成的男人到他的主治医师那里进行治疗，医生说：“你能告诉我你有什么问题吗？”
该男子提到了他在生活和工作中负担过重的问题。他向他的主治医师非常详细地解释：他要做的事怎样怎样多，每天他要完成多少工作，他每天要处理多少大大小小的问题。因此，他根本没有留给自己的时间。
他的治疗医师耐心地倾听着，当这个男人终于说完了之后，他问这个男人：“你对我说，每天你都要忍受很重的负担。可是为什么你还这么自豪地对我讲述这一切？为什么你在讲述这一切的时候，脸上始终洋溢着喜悦？”
通过提问和观察，医生很快就意识到，在生活中追赶该男子的并不是这些工作，虽然他的工作的确很多，但是真正的问题在于，根据他的自我价值观念，他需要这么多的工作来维持这种大人物的感觉。他很自豪，他是如此重要，有那么多的事情要他去做，有那么多的人需要他的帮助。
医生并没有给该男子一个结论性的回答，他只是陈述一个客观事实。最后，该男子越发详细地告诉医生他的许多症状，医生给了他一个准确的治疗方案。
不只是医生，对每一个希望了解别人的人来说，有一个根本原则，那就是：你只要提出你看到的和感觉到的，而不要根据你自己的所见所闻，总结出解决别人的问题的办法。比如你应该这样说：
——“你今天脸色苍白”，而不是“今天你看上去好像很累（或者是病了）”。
——“你今天根本不能安静地坐下来”，而不是“你今天非常激动，烦躁不安”。
——“你今天一点儿也不健谈”，而不是“你今天怎么又发脾气了”。
——“你今天穿得很时髦，很漂亮”，而不是“你今天是不是与你的男朋友有一个约会啊”。
为什么前一种表达方式比后一种表达方式要好一些呢？非常简单，你从别人身上观察到的表象，可能对应很多事实。比如说某人脸色苍白，可能是因为疲劳，也可能是由于生病，或者是他故意把自己化妆成脸色苍白的样子。真正的原因应该是由他自己对你说——如果他真的愿意说的话。
如果你仅仅根据自己的经验就对别人的状况做出判断，在你非常疲劳或是生病的时候可能会表现得脸色苍白，那么你的判断可能会给别人带来压力，使他不得不作出一些不必要的解释和辩解。
即使他不想对此说些什么，也不会粗暴地回答：“让我自己待会儿。”通常出于礼貌，他将不得不向你作出一个合乎情理的回答。而这种回答很可能不是你想了解的实情。
你看，在提问某些问题时，相互之间只有很细小的差别，所表达的意思几乎是一样的，但是对于比较敏感的人来说，可能就大不一样了。对方可以通过你不同的角度、不同的方式的提问，了解你的意图或者愿望，因而对方对你的感觉可能也会随之不同，他们往往会以你的提问方式，决定如何向你显示自己的情绪和心理。
这个问题，你怎么看？
通过了解一个人的言论、谈吐可以看出他的志向。人的许多行为都是观念的产物。是非面前，如果一个人的志向不同，那么其表现也各不相同。是非有对错，志向有高低。每人都有自己的是非观，对大事大非的问题都应该有自己的判断。
甲参加过公司的一次招聘，由经理在初选入围的三个应聘者中确定最后聘用谁。三个人的条件差不多，甲看过他们的资料，其中A和B毕业于名牌大学，而C是一般大学。甲猜想经理会在A和B两个人中选一个，但结果经理选的是C。
甲问经理：你是根据什么做出这个选择的？经理说：根据他们对我的最后一个问题的回答。问题是：你是因为什么离开原来工作单位的？
A回答：“那个地方太糟了，头头什么也不懂却自以为是，喜欢瞎指挥，下面拉帮结派勾心斗角尔虞我诈，职员升职不是靠本事而是靠关系……我看不惯，不干了！”
B回答：“那个单位排外，欺生，我是外地来的，他们合伙挤兑我，不好干的活让我干，不是我的错也把责任往我身上推。”
C的回答是：“我原来那家公司不错，员工的素质很高，同事也好相处，我是不想离开的，可惜我经验不足，工作出了差错，老板把我辞退了。”
经理说：“人际关系是一面镜子！与其说照出了别人的缺陷，不如说是照出了自己的缺陷。其实到处的情况都差不多，差别在于自己如何去对待。我们需要的是有学识的员工，同时也是善于处理各种人际关系的员工。后一点是很重要的，因为在很多情况下，处理不好人际关系就无法顺利开展工作。”
对于被录用的C，经理说：“被老板辞退了却不怨恨老板，而能从自己身上找原因，这点很可贵！说明他能够正确对待别人，正确对待自己，持这种心态的人比较容易与他人建立良好的人际关系。”
对于一个企业来说，对原来单位的评价就是一个是非问题。对离职者来说，离开原单位，就像摆脱了牢笼，可以对其肆意评价。这时的评价，可以客观，也可以肆意诋毁，还可以抱着一种感恩心态进行赞美。不同的评价方式代表着不同的志向，不同的心理，也反映出不同的人格。
这个事情，该怎么办？
在不了解人才之前，我们可以向他请教谋略，看他是否有真知灼见。向对方提出方方面面的问题，让他思考相应的计策，看他的谋略是否深远，看他的见识是否独特，看他审时度势和分析问题的能力。
晋末，赵州中丘人张宾是一位博涉经史，豁达大度，很有才能的儒生，他经常对朋友说：“我自信才智见识不亚于张良，但可惜没有遇上汉高祖。”张宾曾先到中丘王帐下当都督，因中丘王不合他的心意而以病告退。
永嘉年间天下大乱，石勒被刘元海任命为辅汉将军，带兵到河北、山东一带作战，张宾对他的朋友们说：“我经历和观察了许多将领，唯独这位胡人将军可与其共成大事。”于是，张宾提剑到石勒军营门前，大声呼喊请求接见。
石勒开始并不了解张宾，也不相信他，但经过询问计谋，很是惊异，加上这些计谋“机不虚发，算无遗策”，才知张宾确实有王佐之才。于是便引张宾为谋主，并称为右侯。
后来，张宾死时石勒亲去哭丧，对左右说：“老天爷不要我成就大事啊，为何这么早就夺去我的右侯啊！”
其他还有齐桓公与管仲、秦孝公与商鞅、汉高祖与韩信、刘备与孔明等都是先互慕其名及问计定策之后，才互知是明主、能臣的。所以，要想知道一个人见识的大小的最好的办法是向他请教谋略。