第12章 行为背后的心理秘密(1)

在大事情中，人们表现出他们所希望表现的，在琐碎的小事上，才表现出他们自己。常言道：“细微处泄天机”。

细微处泄天机

美国的一位管理专家受聘于一个大老板，在几次用餐时，他发现老板盛饭不是多了吃不下，就是盛少了不够吃。他想，一个连自己吃多少东西都把握不准的人，值得再为他效力吗？便辞了职。果不其然，那个老板的公司后来因决策失误真的倒闭了。

小动作是琐碎的，常常是不引人注意的，然而，这些信息却详实地记录了一个人的性格特征和思想动态。

在现实生活中，只要你仔细观察，往往从一件小事或者一个细节，就可以判断一个人的素质是高还是低。平常一件不起眼的小事，往往能反映出一个人的文明程度和道德水准，也是用人者识别人才的重要线索。

法国的“银行大王”恰科年轻的时候，因为一根大头钉而获得赏识，从而改变了自己一生的命运。

恰科在家待业了很长一段时间。为了找工作，他拜访了51家公司，得到的却是51次的失败。

一天，恰科开始了第52次寻找工作。他来到法国BELUU银行找董事长求职。然而，刚一见面，董事长就以他没有银行工作经验和不需要人手为由，将他打发出了办公室。

恰科第52次失败似乎已成定局。可就在他退出办公室时，一个不经意的动作改变了他的命运。当时，失魂落魄的恰科一出门，突然瞥见门前地面上有一根大头钉。恰科想到这根大头钉可能会伤到其他人，就不假思索地把它捡了起来。

当他弯下腰去拾大头针时，被该行董事长看见了。这个董事长认为：“这么精细小心、考虑周全的人，很适合在银行工作。”董事长因此改变主意，决定聘用恰科。

第二天，银行就给恰科发了录用通知单。事实证明，董事长的“慧眼”看中的确实是一匹“千里马”。恰科在银行里样样工作都干得非常出色。恰科心思缜密，加上勤奋刻苦，很快就使得他在法国银行界崛起，成为了有名的银行大王。认真并细心地做好每一件小事，是完成任何大事业都必须具备的素质和作风。这不仅是一个求职的技巧或谋略问题，更能体现了一个人的品质和作风。透过这些细节，往往能使用人者选拔到真正能为之所用的人才。

基辛格在外交上的盖世才华是举世公认的。在他初入哈佛大学拜访学界泰斗艾略特的时候，艾略特并不热情，碍于情面，他只是给基辛格开了一张书目，那上面列了25本必读书的篇名，让基辛格通读之后写出一篇读书报告，比较一下德国哲学家康德的两本专著《纯理性批判》和《现实理性批判》。艾略特嘱咐基辛格在完成读书报告前不要再来找他。三个月后，基辛格把读书报告交给了艾略特，当天下午艾略特把电话打到了学生宿舍，要基辛格去见他。

作为一名学者，艾略特的目光是很挑剔的。但读过基辛格的读书报告，他得出的是这样两点比较：在基辛格之前，从来没有一名学生真正认真读完这25本书；也没有人写出过条理这样清楚的读书报告。对一名导师来说，要了解一名学生，看过学生的一篇读书报告就足够了。

毫无疑问，细节可以看出人的心理活动，但关键的是，生活中那些不起眼的细节，背后又隐藏了什么样的一些心理秘密呢？

从我的经验来看，手势、坐姿、走姿、站姿、睡姿等等这些动作细节都应该好好揣摩。

手语的秘密

一个人的内心世界不只是从脸部表现出来，当人们努力抑制脸部表情的变化时，他的身体其他部位会在无意中泄露真情。

下面是几种常见的手语

1.摸弄脸颊、下巴等动作，其基本意义多为内心不安、紧张加强、恐惧等。

尼克松卷入水门事件后，在一次接受记者采访时，出现了摸弄脸颊、下巴等动作。而在水门事件爆发前，尼克松从未有过这种动作，心理学家法斯特教授据此认为，尼克松这次肯定脱离不了干系。

摸自己身体这种“自我接触”，在心理学上可以解释为“自我安慰”。自我接触的基本意义多为内心不安、紧张加强、恐惧等。人在精神上受到伤害或产生紧张情绪时，便会不由自主地做出种种举动，触摸自己的身体，如抚摸、抓、捏等。尼克松的自我接触，就是由于证据确凿，不自觉地将其恐惧心理流露了出来。

2.摊开双手，是许多人要表示真诚与公开的一个姿势。

意大利人毫不拘束地使用这种姿态，当他们受挫时，便将摊开的手放在胸前，做出“你要我怎么办呢”的姿态。而耸肩的姿态也随着张手和手掌朝上而来，演员常常用到这个姿势，不只是表现情绪，即使在演员说话前，也能显示这个角色的开放个性。

3.双手交叉在胸前，与开放接纳的姿势相对的，是一种保护自己身体、隐藏个人情绪、对抗侵侮的姿态。

一个裁判做了一个判决，某队的球队教练对该判决提出抗议，忽而双手乱挥，忽而双手深插口袋中，甚至握拳相向。而裁判眼瞪着球队教练，双手交叉在胸前，做出一种防卫性的姿势。

4.在谈生意时，当你说明了来意或观点之后，对方却不置可否，不知道是拒绝还是应允。按照戴尔玛的经验，这时候就要注意对方手部的微小动作。

手部放松，手掌张开，将手摊开放在桌子上，清除桌上的障碍物，抚摸下巴。以上都可以看做是表示肯定情绪的动作。

如果对方内心情绪是否定意义的，虽然表面上他似乎也会装出感兴趣的神色，但其手部动作却会泄露内心秘密。当对方出现下列手部动作时，很可能表明他的心理状态是“我不高兴”“不想听你说话”“我不会答应”等。

表示否定情绪的手部动作有：在身体前边握紧拳头；两手放在大腿上，张开手时，两手拇指相向；两手交叉按在头部后面，或手指按在额头正中央；手向着你而屈指数数；和你交谈时，不断地把玩桌上的东西，或将它重新放置；打开抽屉又关上，好像在找东西；两手撑住下巴；用手指连续敲桌子。

5.心理学家还发现，当一个人用手摸颈后时，往往是出现了恼恨或懊悔等负面情绪。他们把这个姿势称为“防卫式的攻击姿态”。

在遇到危险时，人们常常不由自主地用手护住脑后，但在防卫式的攻击姿势中，他们的防卫是伪装，结果手没有放到脑后，而是放到了颈后。女人尤其擅用这种伪装，她们伸手向后，撩起头发，来掩饰自己的恼恨情绪。

6.有人一面打电话，一面用手敲打电话台，这也是因为他的思考或意识流动得很激烈，情绪在手足中自然流露出来。

人们在大庭广众面前演讲时，倘若心情激昂，或兴高采烈之际，也会很自然地手足活动起来，或者抚弄麦克风的架柱。

所以说，无论是内心里激荡的思考活动、意识活动和无意识活动，都会趁着心情激荡的时候，透过手的活动显露出来。

足语的秘密

比起手部动作，腿部和足部动作显然要少些，它们的表现因此要比手单纯得多，而且当一个人感情激昂时，足部动作反而会更贫乏。所以足透露的情绪信息往往被人们所忽视。然而，正因为人们总是忘记了去注意自己的脚，它所提供的信息也就更有价值，更能反映一个人的真实内心。

当你看到某人两只脚踝相互交叠，你就应注意此人是不是正在克制自己。因为人们在克制强烈情绪时，会情不自禁地脚踝紧紧交叠，在交易场上或其他社交场合中，当一个人处在紧张、惶恐的情况时，往往会做出这种姿态。有人开玩笑说，这种姿势就像“急着上厕所而又不能去的样子”。

谈判时，当对方身体坐在椅子前端，脚尖踮起，呈现一种殷切的姿态，这就是愿意合作，产生了积极情绪的表示。这时善加利用，双方就可能达成互惠的协议。

有位商人在谈生意时发现对方露出不快的神色，似乎不愿意继续和他谈下去。为了做成这笔生意，他仍然委婉地说：“我诚心诚意地要做成这笔交易，我已经把底牌都摊开给你们看了。”他满以为如此态度诚恳，对方就会答应他，殊不知对方更加强硬了。因为对方已发现了他口是心非，难以信任，最后大家不欢而散。

为什么会出现这种意料不到的结局呢？原来是他的腿泄露了他内心的真正感受。在说话时，他身体挺直，两腿交叉跷起，这一姿势表示怀疑与防范，与他所说的“诚心诚意”正好相反，对方当然不愿意与他签订这项协议了。

所以，在谈判推销商品或个人交往中，要注意那些“架二郎腿”的人，而对那些坐在椅子上跷起一只脚，跨在椅臂上的人更要引起警惕，因为这种人往往缺乏合作的诚意，对别人的需求漠不关心，甚至还会对你带有一定的敌意。

人们能够自信地站立、害羞地站立、忐忑不安地站立吗？当然可以。自信地站立，通常情况下表现为双脚同时稳定地支撑着自己的整个身体，双腿伸直，但是腿部肌肉是放松的，膝盖并不像点名集队时那样不自然地绷直。双脚的位置并非完全平行，而是脚尖略微朝向外侧。在这种情况下，人们通常不会频繁地走动，站立的姿势总体上讲是平静和自信的。

害羞的、忐忑不安的站立姿势，这时人们往往倾向于将身体的重心转移到某一个支撑脚，而伸出另一只脚，脚尖可能会略微的朝向内侧。这种情况下，人们通常不会站着不动，而是会不停地走来走去，不断地试图寻找一个更好的地方。这样的姿势显得不稳定和不自信。

走路的姿势和脚步的幅度，也会折射一个人内心的情绪。比如，一个人两手插在口袋中，拖着脚步，很少抬头注意自己在往何处走，他往往是心情沮丧的人。而一个身体前倾，步伐很大的人则很可能正着急着赶时间。相反，抱着双臂、迈着八字步缓慢行走的人就很自然地流露出了他那悠闲的心境。

坐姿识人

人们坐着时会有不同的姿势，有的人喜欢跷着二郎腿，有的人喜欢双腿并拢，而有的人喜欢两脚交叠……真是千奇百怪，丰富多彩。那么，这些不同类型的坐姿又反映了什么样的心理呢？

我们可以从人的坐姿上看出他的性格、身分等，也可以根据对一个人的坐的位置、坐姿进行标记、分析，画出一张人心的“地形图”来。一个人的心理，往往会从他的“坐”体现出来，所以，在人与人之间的关系中，坐什么座位，怎样坐，都反映了人的深层心理。

首先，坐什么位置，直接反映出社会、集团传统的上席下席或优势、劣势的意识，就像现在那些拘泥于形式的聚会或老年人多的聚会上，什么位置坐什么人，会使主持者头痛。

其次，是所有的人都有在自己身体的周围保持专用空间的心理，如果这个空间被侵犯他们就会不悦，并产生不安。这个空间我们称为“身体范围”。通常，人是互不侵犯这种范围的。

1.以深坐与浅坐的坐姿来识破对方的心理

对于人类来说，立姿是最适合活动的一般状态，因此，人们在坐的时候会以立刻可以站起的姿势为前提。在椅子上采取浅坐，即是其中的一个例子。也有人是因为紧张只敢浅坐在椅子上，这种人常常处于将要采取行动的紧急状态中。在心理学中，称之为“警觉性”高。

但是，人一旦松懈下来时，“警觉性”便会降低，就会稳坐在椅子上，同时伸出脚，很悠闲，表示这一坐他不会立刻站起。

这可以从狮子和马身上看到这种观点：狮子很凶猛、强大，所以它可以整天睡觉，似乎这代表着一种自信。狮子喜欢捕食马，所以马类就整天很神经质地站着，即便睡觉也是站着睡，但仍然逃不了被狮子捕食的厄运。

再看看我们人类，深坐的人在精神上占有优势，或者是有意处于优势地位，他希望自己居高临下。而浅坐的人，坐在那里常感到惴惴不安，显示出一种屈居劣势的状态，是在潜意识中欲表现对他人的恭敬和洗耳恭听的缘故。

浅坐的人，坐在位置上常感不安，无意识中会表现出一种服从对方的心理来。在这种人面前，你万万不可显得自己太强大、傲慢，因为他们内心会反抗。相反，你如果表现出对他们的友好或关心，他们一定会打从心里喜欢你。愿意与你接近，这为你拓展以后的工作关系网奠定了基础。其实，不管什么人都是可以利用的。如果大多数人都愿意与你接近，这就给你造成一种无形的优势，起码在人际关系上你已经胜了，你的工作、学习会因此很容易走向成功。

2.由人类的坐姿而表现出来的深层心理现象有些人一坐下来就会跷起二郎腿，他们大都深具戒心及不服输的对抗心理。不过，这是男人的情况，女性则就稍有不同了。敢大胆跷起二郎腿的女人，这就表现了她对自己的容貌或衣着服饰颇具信心。这样的坐姿，很有把握引起男人的注意，同时也表示她显示自己的强烈欲望，因此，这种女人自尊心很强，刻意卖弄风姿，比较随便与异性交往，热衷于做老板，但要赢得她们的芳心或使她们以心相许并非易事。

3.座位的物理距离也表示着跟对方的心理距离

这种距离的大小，可以表示对方主观意识上想侵犯对方身体领域的程度，也就是说，互不相干的人，假使距离过近，当然会产生不愉快或不安的感觉。所以通过座位的物理距离能探知对方的一些心理想法，知道他想干什么，知道这类人是什么样的性格。例如：一对以身相许成卿卿我我的情侣，即使身边空位再大，他们必然也会靠近对方的身边坐下，这当然并不是没有足够的空间，而是反映了他们如胶似膝的情态。又如在大学教室里，如果有人想积极参与讨论，这些学生大多数会坐在教室前面的位置上，而对于本科目不感兴趣的学生则会选择坐在后面。以此类推，同样是一个机关的工作人员，那些与领导沟通良好的人与对上级持有反感情绪的人员，其与上级之间选择座位的距离就会有所不同。