第4章 百分之百回款率——大站集团李树祥的销售之道

在茫茫天津市十八个区、县的千万余城乡人口中，只要一提到村办的国家级大站集团公司，大家都会歆羡地竖起大拇指由衷赞叹：“那可是威名赫赫的‘津南第一村’啊！”

“他们在物质、政治、精神文明建设中的斐然业绩，早在中央电视台的‘焦点访谈’节目里重点播出过，叫人看了很受教益，至今难忘！”

而在该公司所处的津南区，特别是在东大站村和集团公司里，只要人们自豪地说起大站集团艰苦创业的昨天和凯歌高奏的今朝，都会不约而同地这样讲：“书记龚义成、总经理王孝杰和第一副总李树祥，具有新时代‘桃园三结义’式的深挚友情，正是以他们为核心凝铸成的党、政、企领导班子，肝胆相照、默契配合，勇率乡亲，共襄盛举，才赢得了今天‘三个文明’建设的辉煌！”

“在狠抓经济工作中，他们之所以能与时俱进、持续发展，除龚书记保驾护航、搞好服务，王总精心管理、确保质量外，很重要的一点，是党支部委员兼第一副总经理、主管全公司阀门产品销售的李树祥卓有成效的工作！”

是啊，他在南征北战、东征西进地不断扩大市场占有率的同时，使遍布全国大中城市的57个办事处的产品销售回款率，连续九年保持百分之百！2004年，仅阀门销售总额就高达3.2969亿元，比上年净增0.526亿元，同比增长19%——这在我国市场经济尚不够健全和完善、“三角债”还普遍存在的情势下，简直是个令人惊叹的奇迹！

在2005年“五一”国际劳动节这天下午，当笔者探问李树祥缘何会使全公司的阀门销售回款率达到并保持100%时，这位身量魁梧、穿着得体、真诚实干、敏行讷言的天津市“八五、九五、十五立功奖章”荣获者和劳动模范，泰然而又谦逊地回答：“要说清楚这个问题，我得先讲讲大站集团连年持续发展的原因：一靠我们党、政、企三套班子的精诚团结——大家都以经济工作为中心，既按照分工，各有侧重、分兵把守，又顾及全局、有机配合，把全村和全公司这盘大棋下活、走胜；二靠领导和村民、员工的上下同欲——干部率先垂范、情系群众，群众理解和支持干部，上下形成合力，从而达到人人都‘不用扬鞭自奋蹄’地为大站的发展献计策出大力；三靠公司各个办事处的300多名驻外人员开拓创新的拼进精神，他们是大站集团的有功之臣，正是有了他们的奋发努力，所以，从1996年起，才确保连续九年的外欠货款为零！”

平时重干不善讲的李树祥，一谈起他的销售业务，便胸有成竹地话语滔滔：“至于说到我公司产品售出后的收款问题，我的体会很深，而且是刻骨铭心的。二十六年来，我是在干中摸索、不断总结经验和教训中，日渐领悟和掌握销售之道的。要用一句话概括么，那就是：以最佳产品、合理价格、优质服务、奖惩制度，确保我公司派出的各办事处，每年的回款率都必须达到100%，否则，到年底，所欠货款，要由该办主任自掏腰包。”

说到这里，原本和蔼可亲的李树祥，遽然变得表情严肃、语气凝重：“这整天走南闯北、东跑西颠的产品销售工作，看似简单，说来轻松，其实呀，历经了风霜雨雪、饥渴累病，饱含着酸甜苦辣、喜怒哀乐……要在一个一个从未涉足、人地两生的新去处，开拓并牢牢占领市场，特别是在每年底之前，都要全部收回货款，那确实是要讲究战略、战术和下番苦功夫的！”

那么，李树祥所在的天津大站集团公司的现状如何？他在同龚、王等战友一起创业中是怎样拼干的？他抓产品销售工作有哪些锦囊妙计、高策良方？其人品和群众的评价又如何呢？

第一村里奇迹多

座落于天津市中心东南35公里的津南区小站镇东大站村，在强国富民的改革开放的骀荡春风中，李树祥和他同舟共济的战友们，以背水一战的夺胜雄心，带领全村父老乡亲，历经26年披荆斩棘地艰苦奋斗，硬是把这个偏僻闭塞的千人穷村，与时俱进、年上层楼地建设成在物质文明、政治文明、精神文明上名副其实的“津南第一村”，就是在全市泱泱农村中，也是出类拔萃、名列前茅的。

以王、李为首的大站集团领导班子，从维艰创业之日起，就在建设有中国特色的社会主义现代化新农村的伟业中，在壮大集体经济、恪守共同致富的原则下，在上下同欲地创建“三个文明”的历程上，始终坚持以人为本，全面、协调、可持续的发展观，使大站集团公司在各个方面都日新月异、步步攀升，现已成为集科研、生产、销售、储运和进出口为一体的国家级乡镇企业集团，下属23个企业，有职工4000多人，总资产3.5亿元，早已跨入了全国乡镇企业“最大经济规模、最佳经济效益、最高利润总额”三个千家行列，被农业部评为全国先进企业、诚信守法企业，并被国家工商总局授予“守合同、重信用”佳称；在全国各大中城市设有57个办事处，主要生产各种阀门、水泥、油漆、金属网、玛钢管件、冲压弯头、PP-R管材管件等，其免验的优质产品，不仅畅销国内除西藏外的所有省、市、自治区，而且远销数十个国家和地区，其“力”字牌阀门，早已成为名扬华夏的亮丽品牌；2004年，大站集团实现销售总收入5.2亿元，创利税4500万元，人均纯收入9000多元；东大站村荣获天津市首批明星小康村、“文明标兵”、“现代化示范村”，还被评为“全国创建文明村镇先进单位”，党支部也连年荣膺市级“红旗党组织标兵”！每年春节前，公司都拿出250多万元分发各户……享誉津门的东大站村，是“三个代表”重要思想学教活动的试点村，一谈及此，入党40年的李树祥就深情地说：“我们的党，本来就是‘代表最广大人民的根本利益’的嘛，所以才伟大、光荣、正确！带领父老乡亲坚决走共同致富之路，是我们‘两委’班子的天职，是考虑和处理一切问题的指导思想、出发点和落脚点！我们已经把江泽民同志手书的‘牢记党的宗旨，造福人民群众’，用一米见方的金字，浮雕在总公司大门对过的高大山墙上，以便让所有干部、党员天天都看见、都对照、都去做，也让广大群众监督和鞭策我们！”

在发展文教事业上，大站集团早就投资10万元，在全区率先建起了有图书室、灯光球场的“青年、民兵之家”。村里有称雄津南的篮球队，每年还举办全村运动会。为活跃村民的业余文化生活，公司已建成可容千人的剧场，经常演投影、电影和文艺节目。每逢春节假期，都从外地请来河北梆子剧团和高跷队演出，还由外来打工者，自动组织起秧歌队，敲锣打鼓地沿街表演……1990年以40万元兴建了有20台微机的村校，2000年又投资200万元重建了有各种现代化教学设备的全区一流的教学楼；为鼓励青少年学习科学、文化知识、树立重教、好学、上进的良好村风，村里规定：凡初、高中毕业和大学毕业回村者，分别奖励1000元、1500元和15000元。村里还为62名党员订阅党刊，为各户订阅报纸和农刊。

以龚、王、李为首的“两委”的另一做法是：坚持把发展村企的成果，不断惠及全体父老乡亲。除全村劳力都在企业上班、月月准时发工资外，从十年前开始，村里就对男60岁、女50岁以上者，每月发50元零花钱，在第一次拿到钱时，好多老人都激动得热泪盈眶，从去年开始，又增加到每人每月100元。公司年年给每个成年村民发稻米150斤、白面100斤、食油20斤，逢年过节免费供应鱼、肉、蛋等食品。每年春节前，公司发给全村600多名职工的250多万元，人均可拿到4000多元！村里还在全区第一个办起老年活动中心，并对140多位老人实行了养老补贴制度；2001年6月，又给全体村民上了医疗保险。

现在村里没有暴发户，也没有困难户，家家都有存款。人们过着团结、紧张、健康、祥和而又丰富多彩的幸福生活！在这全区首富村里，却没有一个营业性歌舞厅，也无酗酒、赌博、土葬、超生、打架斗殴和刑事案件，更无上访者、上访信。在中纪委于该村召开的现场会上，被当时任市委副书记、今任中纪委副书记的刘峰岩赞叹为：“20多年来，村里经济增长一千多倍，却无一人上访，这真是奇迹——是一千多比零的奇迹！”

今天的东大站，虽已村强民富，但有着强烈事业心的、责任心和使命感的东大站村领导班子，一直恪行孟夫子“生于忧患，死于安乐”的箴言和发扬“两个务必”的精神，总是谦虚、谨慎地保持着“居安思危”的忧患意识，时刻不忘艰苦奋斗这个传家宝。为使之制度化、系统化，1997年4月26日，党支部和集团公司颁布了《关于落实艰苦奋斗、艰苦创业精神的规定》，以铁的纪律，要求人人严守！市委书记和副书记，对此《规定》分别作了“很受教育和鼓舞”、“这种精神应当弘扬”的批示，一个月后的6月17日，《天津日报》头版头条报道了该村艰苦奋斗的长篇文章，在全市引起轰动——这又是李树祥他们，在生活富裕之后，齐心合力创造出的新的奇迹！

顶风冒雪拉设备

1942年6月29日出生于闻名海内外“小站稻”的发祥地小站镇东大站村的李树祥，22岁就入了党，32岁即被选为村党支部委员兼大队长。为改变乡亲们的困窘生活，他起早贪黑、身先士卒地勇率大家“战天斗地”，但却收入甚微，村民总是难以糊口。村里仅有一个10多人手工作坊式的笨粗脏累的小小铸造厂，也连年亏损，不但发不出工资，而且到1978年底还负债15万元。每年春节，多数家庭吃不上饺子。对此，李树祥心急如焚，不禁仰天长叹：“财路在哪里？”

党的十一届三中全会的骀荡春风，驱散了锦瑟年华、壮志未酬的李树祥满脸愁云，吹开了他蓄势待发的烂漫心花！1979年底，由重实干、孚众望，被誉为新时代“桃园三结义”的龚义成、王孝杰、李树祥等五人组成的新党支部脱颖而出。在首次支委会上他们雄心勃勃、异口同声地说：“咱要紧密配合、依靠群众，一定要做到像《孙子兵法》上说的那样：‘上下同欲者胜’！咱们的重中之重是‘兴工富民’。如果在三年之内不能显著提高全体村民的生活水平，咱们就集体下台！”这不留余地的“施政演说”和庄严的“军令状”，成了他们付之行动的有力鞭策和不竭动力！“言必信，行必果”而又雷厉风行的李树祥他们，会一散，即立马分头行动……他们针对本村人均只有6分多瘠薄旱地的现实，决定“抓工致富”，由李树祥和王孝杰携手创办企业。经多方联系和论证，他们拟建个供外贸出口的金属网车间。可一无资金，二没物料，要建车间谈何容易！集资吧，村民家里无钱；贷款吧，没一定的自有资金，人家不予放贷。怎么办？王、李商定：“要艰苦奋斗，千方百计创造条件也要上！”经过大家四处托亲求友，借来5万元现金和一些砖、瓦、灰、沙、石等建材，旋即施工。他俩同大家一起鏖战，吃、住在厂，直到车间盖成才进家门。

车间是盖成了，但设备还在江苏无锡，如何弄来？用火车运吧，太慢，等不得；雇汽车送吧，太贵，舍不得。李树祥和王孝杰一拍即合、当机立断：“咱就照毛主席说的办：自力更生！”李树祥带领本村仅有的一台和从邻村营盘圈借来的另一台旧拖拉机以及四个司机星夜南下。时值严冬，朔风呼啸，除开车者外，树祥一直同另两名司机坐在露天的车厢里。“哒哒哒”，震耳欲聋的拖拉机的强烈颠簸，像要把他们的五脏六腑都颠出来似的；“呼呼呼”，打着旋儿、挟着雪糁儿的寒风，依仗车的急驶逞能显威，直冻得他们浑身颤抖；“唰唰唰”，四面而来的沙尘，疯狂地朝他们袭击，使他们眼难睁、脸生疼。也真怪，那几天的气候特别恶劣，就像天公有意要考验他们对农民的真诚，砥砺他们干事业的斗志……他们走着走着，白濛濛的天空蓦地变成黑沉沉的阴霾，忽而炸雷惊世，骤雨滂沱。此时，情系村民、一心为快运设备而奔驰在旷野荒郊的李树祥他们，仍然精神抖擞地高声谈笑着赶路……饥肠辘辘，他们在路边买几个烧饼就白开水；天黑难行，就在最便宜的大车店里过夜。一周后刚到无锡，他们即抓紧装车，当日回返。第五天，就把全部设备从“鶯飞草长”的扬子江畔硬是“拖”到“寒雪飘飞”的海河之滨。一回厂，立即马不停蹄地安装、调试、运转、投产……到春节前，就大喜过望地收回全部设备投资，还史无前例地盈利10万元。全村400户的1300多人，都欢欢乐乐地过了个富富足足的传统佳节！直到今天，早已成为“津南第一村”并享誉津门的东大站村父老乡亲们，每当想起大站集团的创业史，都会交口赞颂李树祥那段昼夜南下，栉风沐雨“拖”设备的艰苦历程……

驰骋疆场拓销路

在初战告捷之后，亲民、为民的李树祥，又“快马加鞭未下鞍”地同王孝杰创建了规模更大的阀门厂。其产品质量优、型号全、外观美、价合理，堪称上品。然而，在国家对乡镇企业产品不包销，只能靠自销的情况下，如何打开、占领市场？市场又在哪里？在这事关企业成败即全村经济命脉的危难之间，迎难勇上的钢铁硬汉李树祥，毅然挑起了总管销售的重担！从此，他就像一匹骎骎飞进的骅骝战马，一连20多年，昂首飞鬃地驰骋在产品销售的疆场上……1981年初，他经同王总共同分析，认为：地震五年后的唐山市正在全面建设，那座座新建的楼房，哪座哪间不需要阀门？他们决定重兵进发唐山。他和王总亲带业务员，都背着10多斤的阀门样品，顶着料峭春寒北上。当他们满怀热诚地来到市水暖器材批发部时，人家一听说是津郊农村小厂产品，就不屑一顾地冷冷回绝：“我们有对口供应的国营大厂——你们还是另找别路吧！”第二次再去，人家干脆拒之门外：“不必再谈了！”本来是质优价廉的精品，却因是远道去的生脸而连遭白眼儿，如何是好？树祥想到“精诚所至，金石为开”的古训，决定耐心再去。到第四次登门时，树祥谦和而真诚地笑托着“力”字牌阀门，娓娓介绍其性能和特点：“这种日式阀门，既可立着装，也能卧式用，比苏式的设计合理，使用方便，经久耐用。您可以当场实验，也可留下试用！”批发部的人听着、看着，果然被这位精明而又坦诚的天津农民深深感动了，他改口说：“你们留下样品吧，我们商量一下。”苍天不负苦心人。到他第五次再去，一谈即成。紧接着，那一辆辆满载津南农民自行设计和制作的阀门的汽车，轰隆轰隆地高唱着，奔向河北唐山水暖器材仓库……此后，双方关系愈来愈密切，树祥渐渐同他们成了朋友，大站产品的销量也与日俱增，很快占领了整个唐山市场，直至现在。

在北伐首战告捷之后，雄姿英发的李树祥，又扬鞭策马地进军西北。他同业务员一到乌鲁木齐市，就身背沉甸甸的阀门样品，挨家走访五金批发站。他俩宛如负重行军的战士，整天在人地生疏的大街小巷走哇、问呀，真不知走了多少路、串了多少家、说了多少话。天道酬勤。终于碰上了一个精明识货的曹业务员，他一看这物美价廉的阀门，当即拍板成交：“先定3000个，若经得起实验，以后再多订！”三天后，带着胜利喜悦的李树祥，又奔赴克拉玛依油田去取货款。多变的世事难以预料。去后方知，原先那个订货的负责人已调走，新负责人坚决不要业已收到的这些产品，且推诿责任，让树祥把已散积的阀门拉走——倘若如此，就等于把价值10万元的家底白白扔在新疆，那么刚建的小厂就得破产——这对全村来说，是天大的事啊！生性刚强、永不服输的共产党员李树祥，以志坚石穿、不胜不归的决心思忖：“只要我还有口气，就要把这些产品就地售出！”他同业务员回乌市后，为省钱，在近郊找了个住一宿才5元的大车店的小屋安营扎寨，然后又天天背着样品，从早到晚地去一个个五金商店、水暖件店，苦口婆心地推销产品，直说得口干舌燥，累得脚都起了血疱。一连跑了30多家，人家都说上级批准才能进货。晚上拖着疲惫不堪的身子回到店里，只能吃大饼就咸菜疙瘩；在风雪之夜冻得睡不着，就围着被子坐到天亮……多想出智慧。在看似“山重水复疑无路”的境况中，永不言败的李树祥，由于总是精神奋发、从未丧失过信心，所以常常赢来“柳暗花明又一村”的新天地——这也许就是他排难挺进、每战必胜的重要原因吧。他想着、想着，心头蓦然一亮：何不再去找姓曹的所在的那个批发站……头趟去、姓曹的出差了；二趟到，当树祥说明事情后，善解人意又乐于助人的刘主任说：“如果不是因产品质量，而是因油田的人际关系不要那些阀门，我们可以考虑。”三趟找，刘主任讲：“我们要验货，不合格的退。”四趟再去时，秉公办事的刘主眉开眼笑地拉着树祥的大手说：“你们的优质产品和真诚态度，深深感动了我们——我站全要了，但要代销。”就这样，48天来的宵衣旰食、东奔西走，使本来人高马大的树祥的体重减少了10多斤，白细的面容也变得黝黑和粗糙了。此时，他才如释重负、久旱逢雨般地绽出了笑容——他志得意满地马上给在家的王总电告了喜讯……乌市的阀门很快销售一空，货款如数汇来。刘主任荣任全乌市采购站总经理后，免验的天津“力”字牌阀门，源源发往新疆，一举占领了乌市、伊犁、和田、哈密、喀什、吐鲁番、石河子、库尔勒等全疆市场，并建立了牢固的供需关系，直到今天。嗣后，他又挥师东北，南下鲁、豫，西征晋、陕、继而又攻占青、川、云贵、两广、海南等除藏、台外的全国各省、市、自治区的广阔市场！如今大站集团的阀门、水泥、金属网等产品的用户多达万余家，早已成为信得过的免验产品，还畅销亚、美、欧等数十个国家和地区。为不断提高本公司产品在市场的占有率，李树祥每年至少要到遍布全国大中城市的所有办事处检查一次工作。20多年来，他一年在家的时间，最多只有3个月。也许他今天在重庆解决问题，明天就去丹东了解市场，后天又到延安催收货款……尽管南北气候迥异，温差甚大，年届花甲的他，身体常有不适，但他毫不介意，仍为进一步实现上任时“兴工富民”的誓言而壮心不已地南征北战、东征西进，频频报捷，连连奏凯……群众的眼是尺、心是秤。党和人民给了敬业、奉献的李树祥一个个金光耀眼的荣誉：“天津市创一流产品奖章”、“八五、九五、十五立功奖章”，2003年又获得“天津市劳动模范”殊荣！

群众口碑胜金杯

“金杯银杯，不如群众的口碑。”这句通俗而又富哲理的格言，用在“心底无私天地宽”的先进党员李树祥身上，是恰如其分的。

先听听群众对李树祥的评价，可以说明他良好的人缘和旺盛的人气。

德才兼备的青年企业家、天津市劳模、党支部委员、集团公司副总经理兼阀门总厂厂长王富来说得明确而肯定：“我们这不图名、不为利、埋头苦干的李总付出的太多了！他一直总管着难度最大、覆盖全国的产品销售，他既有文韬，又有武略，加上他百折不挠的拼干精神，使集团的收入年年飙升——他是名副其实的大站的功臣！因此，要总结、宣传我村的做法、成就，就应该重点突出一下李树祥，不然就不是全面、完整的东大站形象！”

公司驻京办主任赵金海说：“我们李总为人厚道、平易近人，一点儿总经理的架子都没有，我们把他当成领导、长辈、亲人和朋友，有心里话都愿对他讲，我们讲了，他就记在心上，能办立马就办，做到了事事有结果；他默然苦干，从不张扬，是大站的幕后英雄！”

父老乡亲们则说：“树祥可是个勤政为民、不说漂亮话、光干实在事的好村官啊——越是这样默默无闻的背后英雄，越应该宣扬！”

再具体听听他的嘉言懿行，就更能令人信服地诠释他兰薰桂馥的高尚情怀。

在垂手可得的金钱面前，他始终恪守清政廉洁的高尚品格，这样的事例不胜枚举。早自80年代初，李树祥因勇拓西北市场、赢得巨大效益而名满小站地区之时开始至今，外村几个阀门厂厂长就分别不断地找他劝说：“凭你这智销产品、巧占市场的大本事，怎么在大站一年才挣几千元的工资？这样吧，只要你把我厂的产品打开销路，我就给你比工资多几十倍的待遇！”“你心眼儿活点儿吧，你可以还在大站干，只要用你们的名义把我厂的业务渠道打开，你要多少钱我都给！”每当此时，树祥总是严辞拒绝：“我是大站人，理应坚决维护大站的利益，而绝不能吃里扒外、谋取私利！”有时，他还用一代文豪巴金的话来说明自己的人格和追求：“钱不会给我增加什么。使我能够活得更好的还是理想。”他说的理想，当然是指尽快提高全体村民的物质和文化生活水平。

著名的法国启蒙思想家孟德斯鸠说：“衡量一个人的真正品格，是看他在知道没有人会发觉的时候做些什么。”十多年前，河北省某采购公司的经理私下对树祥说：“我们的业务关系已有多年，是真正的老朋友啦！我说句心里话吧，我们欠大站不少钱，我先给你10万元，你高息贷出去，以后利息归你，一年年倒着走，几年你就发财了！”树祥先是一笑置之，后又十分严肃地说；“咱既然是真朋友，就应互相帮助和爱护，要走正路，不走歪道——你叫我那么做，不就是把我往监狱里送嘛！”李树祥秉公办事、生活俭朴的作风，也是人所共知的。憨厚老实、多年来常同他外出办公的司机讲：“李经理一向是公私分明、一尘不染，我俩外出用餐一回厂，他就让我仔细计算、报个总数，然后每人拿一半钱。”

作为大站集团公司的创业元老和第一副总经理的李树祥，更令人由衷敬佩的，是他德高不显、功大不傲的高尚情操。他对同他一起长大、并肩创业的总经理王孝杰十分尊重、积极配合、坚决支持。他常讲：“家趁万贯，主事一人。在我们这有4000人的集团公司，王孝杰是总管、是领衔主演，我是帮手、是配角！”对荣誉，树祥看得很淡薄，并真心实意地归于别人。当王孝杰先后被评为天津市特模、全国劳模、中国优秀企业家和天津市人大代表、区人大常委等一个个金光四射的佳称、荣誉时，有人戏谑地对他说：“你这傻蛋，苦干了20多年，到头来一无所有！”“你为大站付出了那么多汗水、心血，王总的荣誉也应有你的一半！”他听后泰然自若地摇摇头说：“大站集团是个整体，王孝杰完全能代表我、代表全公司，他的光荣，当然也是我和咱全村人的光荣！”

如今，李树祥所在的天津大站集团公司，生产规模不断扩大、势头强劲；销售市场日益广阔、方兴未艾！当领导和群众充分肯定和高度赞扬“勇拓市场建奇功”的李树祥的政绩时，他总是心安神泰地用朴实无华的语言表达心声：“其实我做的都是分内事。我已下定决心：作为一个主管集团销售工作的副总，今后，我要继续当好王总的得力助手，努力做到所有阀门产品在全国的回款率都保持100%；作为党支部委员，我要把躬身实践‘三个代表’，扎扎实实地落实到平时大大小小的行动上——要让周围的人，从我的行动中，看出党的先进性，看到党的良好形象！”

（2005年6月于津南）