第5章 销售流程的第二个要素(1)

“人”

1.黄金需要提炼，才能突显价值；常人需要培养，才能成为优秀

我们这里所说的“人”指的是什么样的人呢？

是你、是我还是其他什么人呢？

他不是我们中的任何一个人。

他是每一个能够成为但还没有成为他自己的人。将能够成为“人”的“原材料”变成人需要一个“加工”的过程，而这个过程需要花费一生的时间去完成。

每一个“加工”过程——在这个过程中我们尽最大可能将自己塑造成伟大的推销员——都有三个基本要素：原料、工具和工人。下面我们来研究一下这三个要素。我们需要进入“造人工厂”，在那里我们各自的生命将得到加工和塑造。事实上，从我们一出生这个“工厂”就近在咫尺，但是在这之前却很少有人主动进去看个究竟。生活就是这么奇怪，有很多本来应该再熟悉不过的事情我们反倒并不熟悉。比如尼亚加拉大瀑布，世界各地的游客都慕名而来，希望一睹它的风采，但是与它毗邻的布法罗市的大部分居民却从来没有欣赏过这个伟大的瀑布。

我们在开始研究“加工”过程的时候，首先要了解能够打造成推销员的“原材料”。这些“原材料”并不像我们原来想象的那样。其实他们就是混沌未开的婴儿！处于自然状态下的婴儿常常四肢乱舞、哭闹不休，不过，这些“原材料”都可以被塑造成为未来的推销员，因为只要经过“加工”，婴儿的一些特征就会被弱化，而另一些特征则会得到强化。

你也许听过这样的说法——“推销员都是天生的”。这么说并没有错，但是，即使天资再好的人刚出世的时候也只是一块璞玉——未经任何雕琢的璞玉。当然，他的诞生非常重要，不过并非像一些人所想象的那样。之所以说诞生重要，是因为诞生时必须是一个人类的婴儿，而且还要具备正常的身体素质——仅此而已。假如诞生时是一只小长颈鹿、小狮子或者小河马，那么无论如何也没有办法将它培养成为一名推销员。可以说，任何一个正常的婴儿都是培养推销员所需的良好材料。

你也许会说，不同的婴儿之间存在着巨大的差别。这是一个常见的误区。事实上，各个婴儿之间的区别是微乎其微的。几乎每一个婴儿都可以被培养成一名合格的推销员。下面我们以矿物界的情况为例来说明这一点。

黄金往往存在于石英、沙子或者泥浆之中，有时同其他不同的金属结合在一起。从不同的金矿中开采、提炼黄金要采用不同的方法。如果是砂矿，需要通过淘洗含有黄金的沙子或泥浆来得到黄金微粒或者天然金块。如果是含有金丝水晶的岩石金矿，则需要先将金矿石粉碎，然后再采用一种或多种化学方法才可能提炼出黄金。如果是看起来并不是很有价值的硫化矿，首先也需要将矿石粉碎，然后再采用汞化或者氰化处理，方能得到黄金。

我们必须明白的重要一点是：无论最初以什么样的形式存在，那些金币的原材料都是一样的。也就是说，不管制造那些面值20美元的双鹰金币所用的原料是来自于泥浆、沙子、石英、砾岩还是硫化铁矿，它们都没有什么区别。因为只要经过提炼，它们都是同样的纯金。我们并不能说从大自然中发现的纯净的天然金块比从烂泥浆中提炼的黄金更好；同样，用石英矿石中分离出来的原料铸造的金币和用砾岩或者硫化铁矿中提炼的原料铸造的双鹰金币也没有优劣之分。

纯金并不会因为伴生物的存在而变质，无论最初以什么方式存在，都可以将它们开采出来并提炼成为24K的纯金。当然，我们必须要做的是清除其他的伴生物。

黄金的提炼是这样，推销员的培养同样如此。只要是一个正常的人，只要具备一个正常人的素质，每一个婴儿都可以培养成为推销员。如果不具备这种素质，比如部分大脑缺失，或者大脑不正常，那么他将不可能成为一个优秀的销售人员。不过，大多数情况下，每个人都不缺乏这种基本的素质。本书的每一位读者更是如此。

如果我们将可以培养成为推销员的“原材料”与可以提炼出黄金的原材料相比较一下，它还有更深一层的含义。我们知道，并非所有的黄金都被制成了金币，除此之外，还有很多其他的用途。比如，它还被用来制造装饰品。黄金最有价值的一个特点是它的适应性。在所有的金属当中，黄金的延展性和可塑性是最强的，因此，我们可以用它制造出各种各样的东西。

可以培养成为一个推销员的“原材料”——婴儿也同样具有这种适应性。同一个销售出了价值数百万美元金边债券的推销员一样，一个乡村杂货店的推销员也可以被评为最优秀的推销员。要知道：说服一个农村妇女购买几尺作围裙的印花布也许要比说服一位千万富翁购买一条铁路更加困难。

2.通过努力，你能成为任何你想成为的人

现在，让我们回过头再来看一看培养推销员所需的“原材料”——婴儿。你知道，从一出生，我们就将他送入了“工厂”进行“加工”。他是一个正常的婴儿，同时他也代表着没有接受过任何教育的人类。现在让我们回顾一下这个婴儿的成长经历。大家首先回忆一下自己的童年生活。如果由我对大家的童年生活进行一番描述，那么一旦在描述中出现某种错误，大家肯定能够及时地做出纠正，因为我叙述到哪里的时候，你记忆的泉水就会流淌到哪里。

前面我们已经谈到，在刚刚来到这个世界上的时候，你精神饱满、活力充沛，而且你第一个独立的表演是四肢乱舞、哭闹不休。但是，很快你就发现，自己对这个新领域的反抗徒劳无功，于是你就开始仔细地观察。慢慢地，你的头脑中产生了想法。你的眼睛看到的东西在脑海中形成了一次又一次的印象，然后你开始有了理解事物的能力。你会感到饥饿难忍，会感到极不舒服，也会逐渐对自己完全陌生的生活流程有所了解。有人会在你饿的时候喂你吃饭，在你冷的时候给你穿衣服，也会在你痛苦的时候给你安慰。这时候，“人类加工厂”里的“原材料”正在形成有知觉的人类。此后，再经过进一步的“加工”，这些“半成品”将逐渐发展成为完全的“成品”。

不过，这些“原材料”的本身并没有发生变化。仅仅是不同的人在外形上有不同的变化而已。与最初的“原材料”相比，每个人无论是在数量上还是在质量上都没有减少什么。现在的你和过去的你具有相同的“原料”，当然，我的情况也是如此。虽然没有什么减少，但在最初的基础上却有所增加，而且不同的人增加的内容以及增加的数量也并不相同。比如，一个人可能会非常关注并努力维持自己的健康；而另一个人可能不太在意这一点，从而养成一些不良的习惯，给自己的身体造成了沉重的负担，最终导致健康的崩溃。不过，这两个人在最初、甚至在作为一个婴儿的时候可能都是同样的健康。

这就涉及我们所谓的性格。一个婴儿并没有性格，所有的性格都是后天形成的。“造人的过程”逐渐地增加了人类的性格因素。人类的性格由多种因素所决定。一个人的性格有可能会受到极大的扭曲，从而远远脱离常态。但是，在其他有性格缺陷的人们看来，这种扭曲的性格似乎完全正常。有人曾说那些年轻的德国贵族同其他“民主”国家的人们有着本质的区别。事实上，他们在本质上没有任何不同，只不过德国人在成长的过程中性格受到了扭曲而已。一旦战胜国所强制推行的“民主”改变了他们的生活方式，那么这些德国人将会失去往日的野蛮，变得同你我一样。一个德国婴儿同一个美国婴儿根本不存在任何差别。假如这两个婴儿同在一家医院里出生，由于护士的失误，他们被调换了位置。然后，这个美国婴儿被带到了德国，在一个典型的德国家庭中长大成人；而那个德国婴儿则被带到了美国，从小到大都接受着美国人的教育。那么，美国婴儿将会变成一个“野蛮人”，而德国婴儿可能会成为美军的一名飞行员，驾驶着战机在德国士兵的头顶狂轰滥炸——他本来应该是这些德国士兵中的一员。

我们也许会觉得以上论述跟学习销售没有多大关系，那是因为我们没有理解以下这个基本事实。黄金可以同最低劣的杂质混合在一起制成赝品黄金。不过这样做并没有减少黄金原有的数量，也没有降低黄金原有的质量。我们采用某些适当的方法可以去除那些杂质，最后只剩下纯金。因此，赝品黄金实际上可以被重新提炼和恢复成为纯净的、名符其实的黄金。

同样，一个人性格中的“杂质”也可以被清除掉。无论一个人性格中有多少缺点，都可以通过改造使之成为一个真正的人。对于这一伟大的真理，在《圣经》中有生动的描述。上帝希望寻找一位“销售大师”，让他在广大的异教徒中宣传基督教新的福音。在寻找的过程中，上帝并不关注一个人有多少恶习和缺点，他只关注一个人的本质。最终，上帝选中了扫罗（Saul）——当时世界上魔鬼最积极的代言人之一，他经常公开地同基督徒捣乱。不过，在上帝的帮助之下，扫罗由一个罪人的首领被改造成圣徒保罗（Paul）——耶稣最初的门徒之一。因此，当你正在培养一个婴儿的时候，只要你希望将他培养成为什么样的人，他就会成为什么样的人。

在旧金山铸币厂，包括从最肮脏的手上洗下来的渣滓在内的所有废料都不会被排入下水道白白流走，相反，它们要被收集起来，接受加工和处理。在这种处理过程中，即使是最微小的黄金颗粒也将得到回收利用。通过回收这些星星点点的颗粒，铸币厂得到了成千上万美元的纯金。铸币厂需要做的就是将杂质从黄金中分离出去。对于人类的培养也同样如此。无论一个人有什么缺点或缺陷，都是暂时的，我们都可以通过努力恢复他最初的、纯净的人类品质，使之从幼稚走向成熟、从平庸走向优秀。正如伟大诗人罗伯特·彭斯（RobertBurns）——他自己曾经很不完美——所说的那样：“一个人不管身在何处都需要保持自己的尊严。”

从呱呱坠地到长大成人，无论经历了多少沧桑，变得多么怯懦，实际上你的人生潜能并没有丝毫的减少，只不过在成年之后，你不再像年轻时那样活跃罢了。现在，你也许会对一些成功人士羡慕不已，实际上你和他们有着同样的天赋。也许你的成长过程存在着某种缺陷；也许你的潜能还远远没有得到开发——而且你已经认识到了这一点。如果真是这样，你不要试图去掩盖自己的缺陷，相反，你应该努力去进行纠正和弥补。也许你需要付出大量艰苦的劳动，也许你需要从头开始，重新塑造和锻炼自己，只要能够弥补自己的缺陷、使自己变得更加完善，无论做什么，都应该毫不犹豫地全力行动。

在不同时期，对销售人员的素质要求有所不同。过去，人们在评价一个推销员的时候，主要看两方面：一是看他酒量有多大，再就是看他能讲多少有趣的故事。此外，他还应该彬彬有礼、热情友好地对待每一位有购买欲望的顾客。但是现在，仅仅具备这些条件并不能做一个合格的推销员。要知道，如今的商人在生意场上都纷纷披上了道德的外衣、打出了良知的旗号——尽管过去他们将道德和良知看成是空话和废话。因此，一定要小心不要让自己变成一个落伍的推销员。过去的推销员已经不能胜任当今时代的销售工作了。

迄今为止，我们仅仅谈论了能够培养成为一个推销员的“原材料”。非常重要的一点是要消除一些错误的看法，比如一个人“天生就适合做推销员”，而另一个人“天生就不适合做推销员”。前面所说将一个德国婴儿和一个美国婴儿互换的例子是为了强调后天因素对人成长的影响。当然，先天因素也是存在的。因为在智力、身体或者精神因素等方面，一个婴儿可能比另一个婴儿有更好的天赋。而且，由于遗传的缘故，一些人天生就存在着某种缺陷。无疑，这些都是不可否认的事实。但是，我们之所以对生活充满了期待，是因为我们可以通过努力来克服自身的重大缺陷——这一点让我们感到振奋和鼓舞。

从冲积矿、砾岩或者石英中开采和提炼黄金的难易程度以及进展速度并不相同。比如，在开采加利福尼亚州富矿的时候，矿工们只需将沙砾铲入淘金盘，然后再经过稍微的晃动和揉搓，几分钟之内就可以分离杂质、得到黄金了。但是，要想从废品当中回收和提炼黄金等贵金属，即使是最好的金矿也需要采用更为复杂的机械和流程，也需要花费更多的时间、付出更多的劳动。

不良的遗传倾向掩盖了我们人类自身的潜质，这就如同石英岩石中的杂质掩盖了黄金的脉络和纹理一样。如果保留了这些不良的遗传倾向，那么，我们身体中的“黄金”将要受到损害。但是，如果在我们生命的“加工”过程中，“工人们”采用了适当的“工具”彻底地消除了每个人的不良倾向的话，我们所具有的先天的“黄金”——人类优秀的品质和潜能将会充分地展现出来。那些远古的矿工们因为采用的是原始的方法，所以不能够从坚硬的石英中提炼黄金。同样，如果仅仅采用原始的方法，也不可能使人们摆脱冷酷的邪恶和顽固的恶习，从而恢复原有的优秀品质和潜能。但是，现代心理学——该学科事实上已经应用于人类经济学、商业以及宗教等领域——却可以帮助人们消除不良的遗传倾向，将我们的优秀品质和潜能从束缚中解脱出来。就如同采用现代方法来提炼黄金一样。

同我相比，也许你要克服的困难和障碍少之又少。也许你拥有更加健康、更加强壮的体魄——在体质上你比我强；也许你拥有更多的灵性——在精神上比我强；也许你拥有更聪慧的头脑——在智力上比我强。但是作为一个推销员，我可能会通过努力在现实中比你更加优秀。

当然，你也可以不断地提高自己，也许你也愿意提高自己。然而，如果你没有充分利用自己的潜能、而我却充分地发挥了我的潜能的话，那么在销售方面，我很可能将会比你做得更好。毕竟，销售是一种需要付出大量劳动的工作。

人类有一些特殊的本性。比如，加利福尼亚砂金矿的开采者们很少有人愿意去开采石英矿。他们只愿意淘洗那些存在于泥沙中的游离金。一个砂金矿开采完了，他们就接着寻找另一个砂金矿。对于岩石金矿开采的缓慢流程以及岩石金矿开采者持久的耐心，他们不屑一顾。那些涌向克朗戴克河以及诺姆城的淘金者也是如此。但是，要知道世界上大多数的黄金并不是从松散的泥沙或者砾石中开采出来的，而是从坚硬的岩石中得来的。