第3章 德商

“小胜在智，大胜在德”，想赢两三个回合，赢三五年，有点儿智商就行；要想做大生意，想一辈子都赢，没有“德商”绝对不行。

德能聚人，德能聚智，德能聚财。小财靠智，大财靠德，德不厚，无以载物。古今中外，但凡真正的大商人，总经理，无不在个人道德修养上达到了常人难以企及的高度。虽然人人都说“无商不奸”，可是又有几个奸商能把生意经营得红红火火，维持得天长地久呢？总经理要始终牢记一点：以德服人是大能，以德聚人是大智。

1.诚信——信誉的推销才是根本

法国陈氏兄弟百货商场总裁陈克威说：“生意能不能做大，企业能否逐渐发展壮大，关键在于会不会科学管理，能不能诚信经营。在世界任何地方，要想开拓自己的事业，不树立诚信的观念，不考虑办事效率和程序，会寸步难行。”

在总经理眼里，货物的交易只是形式，信誉的推销才是根本。销售商品，卖的其实是“信誉”。顾客对你的商品满意，还有再次购买的欲望，意味着你可以拥有一个稳定的客户群体；你的商品口碑好，大家口口相传，还会增加潜在的消费群体规模，这都是未来庞大的利润。

有的人开始做生意很谨慎，对顾客服务周到，产品质量也有保证。然而，时间一长，就失去了耐心，售后服务掉以轻心。过一段时间，利润逐步下降，生意越来越难做。仔细琢磨才明白，要么是产品以次充好，要么是服务上有瑕疵，失去诚信，结果渐渐失去了顾客，生意就做不下去了。

做生意是一个连续的活动过程，只有起点，没有终点。成交并非是商业活动的结束，而是下次生意的开始。在成交之后，你要研究这次买卖的经验是什么，有什么教训，以后如何改进，对方是否对你的服务满意，等等。

做生意维护好信誉，让顾客满意，并且长期坚持下去，生意才能做得长久，越做越大。如果认为把手中的商品卖给了顾客，就完成了任务，这种想法必然造成失败的后果。信誉是得到客户信任的保证，也是一个商人从市场中换取利润的“名片”。

营销学大师菲利普·科特勒在《营销管理》一书中写道：“精明的营销者都会试图同顾客、分销商和供应商建立长期的、信任的和互利的关系，而这些关系是靠不断承诺和给予对方高质量的产品、优良的服务和公平的价格来实现的，而是靠双方组织成员之间加强经济的、技术的和社会的联系来实现的。双方也会在互相帮助中更加信任、了解和关心。”

李嘉诚认为，做生意跟做人一样，必须有自己坚守的原则。诚信，就是商人必须恪守的一个底线。他说：“我对自己有一个约束，并非所有赚钱的生意都做。有些生意，给多少钱让我赚，我都不赚……有些生意，已经知道是对人有害，就算社会容许做，我都不做。”

（1）输不起的生意不做

在做任何生意以前都必须考虑清楚，如果你输了，那么你是否输得起，输不起的事情你最好别做。

（2）给自己留一张底牌

做生意就像赌博，你要给自己留一张底牌——信誉。如果你的信誉没了，到了摊牌的时候，你就真的一无所有了；相反，那些手中握有“信誉”底牌的人，还能借助良好的关系，从头再来。

（3）有所为也有所不为

《菜根谭》：“勿以善小而不为，勿以恶小而为之。”不要因为利润少就不去做，也不要因为风险小就去做，更不能在损害信誉的情况下去赚钱。一个商人要谨记：违背道义的事情坚决不能做。面对眼前的利益诱惑，如果要破坏自己的诚信才能得到，还是不要为好。

生意人卖的就是一个信用，这是总经理永远不变的商业信条。在他们的头脑里，利益只是暂时的，信誉是一条无形的纽带，将双方紧紧地连起来，做到放心地交易。如果没有了信誉，交易也就随之消失了。一旦失去了信用，你这辈子就别想再找回来了，也就无法在商圈里混下去了。

2.散财——财散人聚，财聚人散

美国著名经理人G·雷蒙德说：“领导者不是只告诉别人怎么干的家伙，而是要激发队伍产生一定的抱负，并使之朝目标勇往直前。”

最大限度地发掘公司的人力资源，是每个总经理的愿望，而能做到这一点又是公司能否欣欣向荣的关键。没有下属兢兢业业的工作，一个总经理就是浑身是铁能打几个钉？

那么，怎样才能有效地激发人这种最宝贵的资源呢？一旦被问到这个问题，很多人不假思索地就可以回答上来：“重用人才呗。”

问题又出来了，怎样重用人才？通常的做法，一是给他职位，二是金钱激励。职位要给那些能干的、有抱负的下属；对于大多数员工，金钱方面的激励让他们感觉更实惠。即使再有抱负，再想干事的人，也是凡人，凡人就有物质方面的要求。

自己吃米饭，总要让下属喝点粥吧！如果下属连粥都喝不上，结局就是和你说“BYE-BYE”。所以，要当好总经理，必须懂得“散财”。

苏宁老总张近东除了分配股权给南京总部数名高管之外，还用此招来稳定苏宁各地分公司的管理团队，根据苏宁各地分公司高管的表现，张近东给予他们一定比例的分公司股份作为奖励。张近东这种慷慨行为让这些高管对苏宁由衷地产生了归属感和主人翁精神，使得苏宁众多“职业经理人”转变成“事业经理人”，因而苏宁从未像同行那样一度出现高层频繁流动的现象。

中国传统的儒商讲究“以德为本，以义为先，以义致利”，这其中追求的正是一种“以和为贵，散财聚人”的境界。

让每个人都在物质上有保证，把人际关系理得顺顺当当，从而让自己的生意兴旺起来，这是“千金散去还复来”的智慧和勇气。可以说，善于“散财”，不一味的“聚财”，不但会成就你的事业，也会成就个人的声望。

日本一些做得很成功的全球性大企业，最初的创办人家族股份如今所占比例其实已经很少，甚至已经不再是大股东。

“财散则人聚，财聚则人散”，许多总经理不是不明白，而是不愿意践行，自己兜里的财富，不愿意往外掏，或者说能少掏一点是一点。而总有一些成功的总经理因为意识到分享的重要意义，并把它作为一项重大的责任，忠实履行这项责任，结果，他们的事业一步步走向了辉煌。

抱着现有的财富不放手到头来只能是个无人理会的“守财奴”，只有懂得合理散财的经理人才能更好地控制“人和”这一重要的商业资源。钱财是必须要流动的，该散的钱一定得散，这样才能聚得了人。散财不是“败家”，而是为了聚人从而达到聚财的目的。散财聚人，时刻注重将“人和”作为重要的现代商业资源，这样你的公司总能比别人获得更多的先发优势。

3.吃亏——吃亏就是占便宜

郑周永是世界闻名的大财阀。但当初他的创业经历也并非一帆风顺，正当他事业有了起色之时，意外的打击无情地降临到他的头上。

1953年，郑周永的现代土建社承包了一座大桥的修建工程。由于战时物价上涨，开工不到两年，工程费总额竟比签约承包时高出了7倍。在这严峻的时刻，有人好心地劝阻郑周永，赶紧停止施工，以免遭受进一步的损失。

但郑周永另有一番想法：金钱损失事小，维护信誉事大。于是鼓起勇气，毅然决定：为了保住现代土建社的信誉，宁可赔本甚至破产，也要按时把工程拿下来。结果，现代土建社付出了巨大的代价，终于按时完工，保质保量地按时交付使用。

郑周永虽然吃了这回大亏，以致濒临破产，但也因此树起了恪守信用的形象，赢得了人们的信任，生意一个接一个地找上门来。不久，他投标承包了当时韩国的四大建设项目，接着又继续承建了汉江大桥的第二、第三期工程。光是汉江大桥这两项重大工程就前后花了整整10年的时间。它不仅使郑周永的“现代建筑”赚得了丰厚的利润，而且压倒了同行对手，一跃成为韩国建筑行业的霸主。

商道让利，能够博得日后的盆盈钵满，为人处世又何尝不是。行走江湖，与人交道争斗，合作永远是相互间微妙关系的最简单表述。有些人好高骛远，斤斤计较，处处当仁不让，唯恐吃亏半点。虽然平日里在一些枝端末节上，他们能分到甜头，但到头来，处处树敌，将自己身陷四面楚歌之境地。而反观那些大大咧咧的老好先生，关键时刻，能够左右逢源，春风八面。鲜明对比，难道不值得好好反思？

古人云：欲取之，先予之。表面上你“憨”，其实最大的赢家还是你！很多总经理之所以能成功，是因为“在获取之前，先学会了付出。”吃亏吃到再也吃不进的时候，就不会吃亏了。

有勇气的人才敢吃亏。当“傻子”的时间越长，得到的利益越多。对于商人来说，赚得利益，是最重要的，只要合法，无所不为。更何况现在的“傻”是“实在”的代名词！

有智慧的人肯吃亏。主动“吃亏”是善于抓心理弱点。当你显得有点“傻”时，别人既喜欢和你在一起衬托自己的聪明，又不用担心你有企图。在所有商人都在力求更精明的时候，反其道而行之，不能不说是一种智慧。

只有目光远大者才敢吃亏。很多商人在交易过程中看到了眼前的蝇头小利，“不拿白不拿”，“不吃白不吃”。有小便宜就占，有小亏就躲，这样的人只看到了暂时的利益，而别人却看出了这种人的贪婪和精明。

在商场上，没有人愿意和太精明的人合作，反倒是甘愿吃点小亏的人能够吸引更多的合作者，能保持相对长久的合作关系，如此这般自然能获得丰厚长远的利益。

当然，吃亏也要掌握一定的度。首先，要选择信誉好、有长期业务来往的客户为合作对象，如果是一锤子买卖就另当别论了。其次，先微利或无利经营，待稳定关系打出信誉后再相机取利，要把握好度。

真正有成就的企业家、总经理，从他们的人生经历中总结出“吃亏是福”的真谛。他们认为，许多时候确实不能仅仅从金钱上算自己的赚赔进出账，相反，有时在钱财的赚赔上洒脱些，大气些，常常会收到意想不到的、往往是更大更长远的利益，给你带来更多更大的成功。这才是吃小亏、占大便宜的总经理的大气度和大手笔。

4.底线——守住做事的底线

何为底线？应该说是一种事物的最低极限。对一切事物都不可不注意它的底线。水的底线是零度，低于零度就成了冰，这是讲自然底线。中美关系的底线是三个联合公报，是承认一个中国，承认台湾是中国领土的一部分，这是讲国家关系的底线。

经商自然也有底线。赚钱是没错，但赚钱不能破坏规则，不能以牺牲他人利益为代价，不能向社会转嫁成本。也就是说，商人不能只想着赚钱，不损害别人的利益，遵守法律和道德规范是一条最起码的底线。

自古以来，商人总是为利奔波，所以，有人说“利”与“义”不可兼得。然而“利”和“义”不是鱼和熊掌，说它们不可兼得，大概只是为侮蔑经商之人寻个理论，或为行不义之事、取不义之财找个借口。商人逐利，更应守住经商底线。品格在内，名声在外，“利”便在其间。

守住“底线”不容易，但为商应该追求的是境界，即“智”、“勇”、“仁”。靠创新的智慧、靠过人的胆识、靠仁爱之心来战胜竞争对手。当然，最高的境界还应该包括“圣”和“义”：以对商道的彻悟和承担社会道义来表现一种无形的人格魅力，使竞争对手心悦诚服。

5.责任——心中常存责任与使命

“人”这个字，写起来简单，但做起来难。父母、兄弟、姐妹、配偶、孩子，哪一样割舍得下？人活着不能只是想着自己，不能自己想做什么就做什么，想要什么就有什么。

经营公司也一样。在一个公司“年轻”的时候，可以把经营公司想得很浪漫、很容易，翻手为云，覆手为雨。公司稍微“成熟”一些，或者再大一点时，你就会真正懂得商场上的事情没有那么简单。

做企业要有责任感和使命感，这就要求总经理明确自己的责任，履行好自己的使命。

（1）必须对周围的人负责

经营中任何一次打击，你都没有理由一蹶不振。在每一个太阳升起的早上，不管脚步多么沉重，你都要迈出去，继续生活，继续工作，因为这是你选择的生活，你必须对自己负责，对关心你的人负责，对员工、对股东负责。为了他们，你必须打起精神负起责任。

（2）对工作中的失误，不能推卸责任

再精明的人也不可能一辈子没有失误，失误没有什么，关键是你怎么看待自己的失误。智慧的人勇于承担责任，并积极寻找失误的原因，及时改正，防止类似事情的再次发生。人们最看不起也最不喜欢的是那些在碰到问题需要承担责任时，总是千方百计寻找借口推脱责任的总经理。这样的总经理没有威信，也不会得到下属的信任和尊敬。

以上说的是总经理的责任感。从更高的层面来看，一个优秀的、成功的总经理，还要心存使命。使命是公司一种根本的责任和任务，即回答我们干什么和为什么干这个。

缺乏使命意识，使一些创业者成为商场的投机者和赌徒，在商场投机和设赌，注定要被商场抛弃。三十多年来，那些曾经大红大紫、靠投机取巧红极一时的公司已经在成功名单中逐渐消失。

有责任观和使命感的公司是可以基业长青的公司，有责任感和使命感的总经理是成功的和让人尊敬的总经理。

商业的基本精神是追求利润，公司的责任在于财富的创造。只要你有能力追求利润，创造财富，又不忘记社会责任，公司的声望自会芝麻开花节节高。

6.贵和——生意人最讲究一个“和”字

“和”的思想来自儒家学说。《论语·学而》中说：“礼之用，和为贵。先王之道，斯为美；小大由之，有所不行，知和不和，不以礼节之，亦不可行也”。意谓运用礼义教化可使各种关系达到和谐统一。

“和”，是一种境界，是一种精神。历经5000多年而心心相传，“和”已经深入到每一个中华人的血液里，因此，它体现着中国思想文化的首要价值和精髓，也是中国思想文化中最完善最富生命力的体现形式。

“和”的精神含蕴传之于中国，却在日本企业体现得最为完整。日本企业经营效率极高，在世界市场一直保持经久不衰的竞争力，这得益于他们具有“和”的团队精神，这种特殊的团队精神一直被认为是日本经济迅速发展的中坚力量。其核心内容是和谐、团结和合作。

索尼前总裁盛田昭夫认为，企业成功的关键不是什么计划或是政府的改革，而是他与职工建立起一种健康的关系，在公司内部创造出一种家庭式的和谐感情，而这种感情会使管理阶层与职工有着一种命运相连同舟共济的精神。

在日本，职员被解雇或主动辞职的现象都很少见，他们强调“利益均沾，风险共担”，即使有了困难，也很少靠裁员来缓解，而是大家努力共渡难关。

儒家“和为贵”的和谐团队精神在现代企业管理中发挥着巨大的作用。一个高效和谐的团队，可以使团队成员间相互协作，融为一体，从而对团队事务全身心地投入，形成对团队的强烈荣誉感与归属感，对企业发展提供旺盛生命力的原动力。

而在生意场上，想要达成交易，做成买卖，各方也必须本着合作的精神追求一致的利益，如果只想独占利益，那么自然让自己成为孤家寡人。

商品即人品，商道即和道。小生意做“事”，中生意做“市”，大生意做“和”。“和”为至高境界。于世、于人、于商，“和”蕴含五千年炎黄文化之精髓。“和”则生聚，“散”则消亡；“和”则兴旺，“散”则衰萎。从商之道，和为上；为人之道，和为贵。凡事得天时、地利、人和者方可谋势作局，否极泰来，此为古训。

7.做人——做生意会赔本，做人不能失败

做生意，都是朝着“金钱”来的，为了利润整日奔波。做得是否成功，要看你是否会做人。正如一位商界成功人士所说：“先做人，后做事，做人做好了附带着就把事情做了。”

让我们再看看李嘉诚，这位华人首富今天的商业成就，在很大程度上要归功于他做人的胜利。他在如何“做人”上的字字箴言，对今天的生意人，很有启发意义。他说：

◎世情才是学问。世界上每一个人都精明，要令大家信服并喜欢和你交往，那才是最重要。

◎对人诚恳，做事负责，“多结善缘”，自然多得人的帮助。淡泊明志，随遇而安，不作非分之想，心境安泰，必少许多失意之苦。

◎注重自己的名声，努力工作、与人为善、遵守诺言，这样对你们的事业非常有帮助。

◎讲信用，够朋友。这么多年来，差不多到今天为止，任何一个国家的人，任何一个省份的中国人，跟我做伙伴的，合作之后都成为好朋友，从来没有一件事闹过不开心，这一点是我引以为荣的事。

◎做人最要紧的，是让人由衷地喜欢你，敬佩你本人，而不是你的财力，也不是表面上让人听你的。

做生意可以赔本，但是做人不能失败。一个人在生意场上失去了信誉、违背了规则，就破坏了他在大家面前的价值，变得一文不值，日后再开展业务就会寸步难行。反之，一个注重做人品质的人，即使他破产了，也能凭借良好的信誉东山再起。这就是商德的力量。

生意场上，有的人不能把做生意与做人很好地统一起来，缺少做人的品质，结果在经商之路上留下了大大小小的缺憾。有生意头脑，但是不会做人，注定只能做一些小买卖，无法做成大生意。

8.人缘——厚道做人，用人缘开辟财源

我们常常说“做人要厚道”，意思就是不能违背“诚实”、“豁达”、“感恩”、“直率”、“助人”等品质，成为可信赖、值得倚重的人。

商人要以忠厚为本，只有厚道才能给人以信任感，建立起长久的合作关系，方能赚到钱。一个成功的商人必定是君子，而不是小人。那些表面上看来猴精鬼灵的人，就算是经商有了点成果，也不过是骗钱的骗子罢了，终究还是得不到别人和社会的信任。

为人忠厚，自然容易得到信任，从而获得好人缘。而一个好人缘就是一张广大而伸缩自如的关系网，用这张网你可以八面玲珑，潇洒自如，给公司带来取之不竭的利益。

莫洛是美国摩根银行股东兼总经理，当时的年薪高达一百万美元，忽然有一天，他放弃了这个人人钦羡的职务，而改任墨西哥大使，并因此震惊了全美国。

鲜为人知的是，这位莫洛先生最初不过是一个法院的书记。后来，他被摩根银行的董事们相中，登上摩根银行总经理的宝座，一跃而成为全国商业巨子。据说摩根银行的董事们选择莫洛担当此重任，不仅因为他在企业界享有盛名，而实在是因为他具有极佳的人缘。

人缘是成大事者的主要因素，人缘在一切事业里均极其重要。一个拥有好人缘的生意人，在无形中就建立了自己的竞争优势，那么自然与客户建立合作的可能性也增加了。同时，因为你有了别人所没有的“好面子”，你往往能更有效率地协调人际关系，在成功的道路上畅通无阻，财源广进。

播下的种子，早晚会生根发芽。有好人缘的总经理，做什么事情都会游刃有余。但是，要有好的人缘就必须用“心”、用“真诚”和别人交朋友。靠交情能令一切水到渠成，而粗俗的拉关系或者利益交换，只能是短暂的利益共生。建立好人缘必须有“无心插柳柳成荫”的智慧，你不能把人际关系当作生意来做，当你用心的呵护这些关系的时候，回报是自然的。

9.分享——绝不亏待跟自己打天下的兄弟

很多商人在创业之初都能与他人“共苦”，维持亲密的关系，抱团打天下，但等到企业发展壮大以后反而不能“同甘”，有的甚至反目成仇。其实，与人共患难并不是一件困难事，因为危难情况下，共渡难关，同舟共济往往是唯一选择。但困难的是在危难之后，苦尽甘来，仍能不忘带给为你“打江山”员工利益的人，才是最难得的。

企业刚发展的时候，一般比较艰难。一个总经理，几个员工，再加一间小屋，几个人同心协力，白手起家，终于独占鳌头，成就自己的事业大厦，这样的例子在商业史上数不胜数，许多企业巨头由此而来。

这个时期，大家付出的多，收获的少，所以，对于跟着自己干的兄弟，绝不能亏待他们，无论从感情上还是从公司的长远发展来看，一定要善待他们，尽量给他们提供好的工作环境和个人待遇。

我们熟悉的牛根生把蒙牛集团做得这么大，主要因为他的为人，因为他处理与下属关系的态度。

在伊利工作期间，因为业绩突出，公司曾奖励牛根生一笔钱，让他去买一部好车，结果牛根生却用这笔钱买了四辆面包车，使得其直接下属每人都有了一部车。

据牛根生身边的人介绍，当时牛根生还曾将自己108万的年薪分给了大家。这其实都是牛根生给部下的一种心理暗示：只要我老牛能成功，绝不会亏待跟着我一起打天下的兄弟。也正是这样的做法，使得牛根生宣布单干后，曾经的老部下都义无反顾地投其麾下。

2005年1月12日，牛根生再次将自己的“德商”发挥到极致——他宣布将其个人所得股息51%捐给“老牛基金会”，49%留作个人支配，并计划在他百年之后，将其所持股份全部捐给“老牛基金会”，这部分股份的表决权授予其后的集团董事长，家人不能继承其股权，每人只可领取不低于北京、上海、广州三地平均工资的月生活费。

我们在影视作品中看到，在战斗的关键时刻，国民党的指挥官喊到：“是我的兵，给我冲——”，而共产党的指挥官却是喊：“同志们，跟我冲——”，别看仅仅是“给”与“跟”一字之差，效果却根本不同。同样的道理，任何一个企业的发展壮大都必然依靠上上下下的共同努力，缺少谁都不好办。

对现在正一起与自己闯天下的兄弟，一定好好善待，要给他们希望，让他们觉得你是一个可以依赖的人，是一个够“哥们”的人。当他们跟你同心同德的时候，你才能真正凝聚人心、发挥人才的潜能，而你的企业才能发展壮大。

10.排忧——解除老员工的后顾之忧

企业要保持持续发展，就必须不断引进高素质的人才，但如何替换和安置那些一起创业的老员工呢？

在中国大多数私营企业里普遍存在着这个问题，而且非常不容易妥善处理。这些一起创业的老员工大多占据着一些管理职位，公司想寻求进一步的发展，他们的素质能力可能会不太适应新的要求，所以公司亟须补充新鲜血液。

但这些创业员工对公司的成长壮大来说，即使没有太大功劳，也一定少不了苦劳，加之他们应该又是现实成果的既得利益者，因此要想轻易让他们主动让贤或退居二线，恐怕搁在你头上，你也不会答应。

我们看看李嘉诚是怎么做的。大家都知道李嘉诚是靠塑胶花起家的，曾被称为香港“塑胶花大王”。但是，当他在地产、贸易、制造业等行业有了大规模发展后，却仍然继续生产只有微利的塑胶花，其中的缘由披露后让商界同行颇为感慨。

曾经有人问李嘉诚，在长江大厦里，为什么还要生产这种只有微薄小利的塑胶花？李嘉诚回答说，一家企业，就像一个家庭，这些员工是共同创业的功臣，现在他们老了，作为晚一辈，该负起照顾他们的义务。李嘉诚的回答，让人们了解，即使在当时塑胶花已过了黄金时代的情况下，也不终止塑胶花的生产，是为了避免这些企业的老员工失业。

善待老员工，安排好老员工，处理好与老员工之间的关系：无论采用什么方法，最重要的原则都是：你要尊重他们并妥善安置。

香港长江实业集团总经理李嘉诚：“一家企业，就像一个家庭，这些员工是共同创业的功臣，现在他们老了，作为晚一辈，该负起照顾他们的义务。”安排好公司的老员工，解除他们的后顾之忧，不但能处理好人才退出问题，也能让新员工看到公司善待老员工的笃厚的企业文化。

11.正道——走正道，讲正气，求正宗

走进浙江奥康集团总裁王振滔的办公室，抬头便可望见宽大办公桌后面的那条横幅——言必信，行必果。这六个字不仅是王振滔的座右铭，也是他多年来驰骋商海的真实写照，更是他立志要为浙江企业立牌的警世钟。王振滔一再提醒员工：对消费者要用心去服务，我们赚钱要堂堂正正、让每一分钱都明明白白，不要耍小聪明。

奥康的诚信不仅表现在商业活动上，即使是对待竞争对手，他们也一样恪守承诺，以诚相待。不管在任何场合，奥康员工从不批评竞争对手的产品，不破坏竞争对手签订的合同，对待对手有理有节，体现了商场上的大家风范。因此，在奥康集团所在地的永嘉县，人们对待奥康的员工，均以礼相待，另眼相看。这一点也颇让王振滔为之自豪：“奥康的员工走出去，就是和别人不一样！”

有一次，因员工的疏忽，误将一双待返修的皮鞋装箱入库。检验员发现后，立即报告王振滔，他立即严令拆包逐双检查，决不让有疵点的鞋混包出厂。后来，检查发现这双鞋已发往湖北某商场。闻讯后，王振滔马上将这双鞋从湖北追回。直到他亲眼见到这双鞋，确认无误后，才松了一口气。事后有人认为：为了这么一双鞋如此兴师动众有些小题大做，但王振滔说：“一双鞋是小事，但如果造成恶劣影响的话，那就是关系到企业生死存亡的大事了，因此，我们决不能含糊！”

经营要走正道，为人要讲正气，产品要正宗，要讲信誉。这样做生意，才能圆圆满满，有大的作为。

（1）经营要走正道

个人创办公司，进行投资活动，首先应了解法律。公司得按时纳税，依法经营，得保护职工权益。其次，要依法定程序同别人做生意，必须遵守合同法、票据法、反不正当竞争法、质量保护法等。再者，若所办的公司是涉外公司，那么还需熟悉国际惯例、国际经济法（如海商法、代理法、保险法）等。

（2）为人要正气

作为一个商人，公司的总经理，为人要正气。一身正气，是一种品格更是一种魅力，商人的正气是聚财最大的号召力。相比于刁钻算计的对手，商人自身的诚信大气是更好的敛财法宝。

（3）公司生产的产品要正宗，讲求信誉

失去诚信，钱袋子就立不住；缺少谋算，钱箱子就永远装不满。人无论做什么事情，都是需要“本钱”的，对于做生意而言，这个“本钱”还包括“诚信”。

翻阅商业历史，真正存活下来的老字号商家，没有哪一家是靠欺骗而长久不衰的，而且可以肯定的是他们都讲求诚信。也许有人说，他们的招牌大、名字响、广告做得好。其实，诚实是最好的广告。别人会因为真诚的言行、高尚的职业道德和良好的信誉愿意和你合作。顾客被你的诚实打动，乐于光临。

12.感恩——感谢对你“围追堵截”的人

韩国“现代”之父郑周永说：没有人天生愿意接受“围追堵截”，但当这些苦难来临时，你必须要接受。你要知道，如果你能走过来，别人的“围追堵截”就是上天对你的一种恩赐。

谁都不能否认一个事实，很多创业者经历着种种苦难，遭受着种种挫折和打击，这的确不幸。可是，人们也惊奇地发现，无数杰出的商人都是从别人的“围追堵截”中走出来的，正是这种人为的困难成就了他们。

所以，对那些对你“围追堵截”的人，要抱着一种感谢的心态，要主动适用，主动突围，而绝不能报复。

“北大踹了我一脚，当时我充满了怨恨，现在充满了感激。”俞敏洪说，“如果一直混下去，现在可能是北大英语系的一个副教授。”

成功商人的竞争哲学是，宁失利益，不失关系。哪怕这个关系仅仅是维持和平共处的关系。因为钱失去再多也能挣回来，而一个关系一旦缺失就很难弥补，一个破裂、结怨的关系就如同一把宝剑悬在头顶，其不经意地一击就可能把你所拥有的一切都断送掉。

那么怎样对待那些故意跟你为难的人也包括你的仇人呢？八个字：“以德报怨，化敌为友”。

以德报怨，并不是说可以任人欺辱，任人宰割。高明的做法是，智谋与道义两全，巧妙地征服对你使手段的人，既让他们对你心悦诚服，又保证自己的利益不受损害。

“以德报怨，化敌为友”是化解恩怨的上策。这样，你就很容易把对手变成朋友。因为以恨对恨，恨永远存在；以爱对恨，恨自然消失。因而，在经商中做到不计较，甚至是主动吃亏，在得失上装一时的糊涂往往能得到长久的收益。

人在社会上生存，面临最多的是选择。我们根据所处的环境，必须摒弃固执，收敛个性，圆滑、通融地接受来自各个方面的碰撞。正如汤姆·莫纳汉（达美乐比萨饼连锁集团创始人）所说：“艰难对于我来说，就像用石头铺成的小路，我是沿着它一步步走过来，没有他，我走不到今天。”

13.慷慨——困难时期的慷慨更让员工感动

经营者付出越多，得到的回报越大，若只想别人给予自己，自己却难舍小利，那么“得到”的源泉终将枯竭。

1933年，经济危机笼罩着整个美洲大陆，大小企业纷纷破产，许多曾经威风一时的总经理都加入到靠领取救济金度日的行列中。那些尚在运行着的企业也是如临深渊，小心翼翼地对待每一件事，唯恐出现一点小的纰漏而导致整个企业的崩溃。

在这种危机四伏的时刻，哈理逊纺织公司发生了一起大火灾，整个厂区沦为一片废墟。这对哈理逊公司来说无疑是雪上加霜，3000名员工悲观地回到家里，等待着总经理宣布公司破产和失业风暴的来临。

他们在不安的漫长的等待中，终于等来了总经理发来的一封信，信里只是告诉工人们在每月发薪水的那天，照常去公司领取这个月的薪金。

在整个世界一片萧条，人人都在自保，不管他人死活的时候，能有这样的消息传来，员工们大感意外，他们纷纷写信或打电话向总经理表示真诚的感谢。总经理亚伦·傅斯告诉他们：公司虽然损失惨重，但员工们更苦，没有工资他们无法生活，所以，只要他能弄到一分钱，也要发给员工。

3000名员工一个月的薪水是一笔数额巨大的资金，更何况纺织公司已经化成一片废墟，别说是处在经济萧条期，就是在经济上升期也很难恢复元气。既然恢复无望，还要掏自己的腰包给已经没有用的工人发工资，总经理不仅是糊涂透顶，简直是疯了！

不可思议的是，亚伦·傅斯不只糊涂这一次，还继续糊涂下去。一个月后，正当员工们为下个月的生计犯愁时，他们又收到总经理的第二封信，信上说再支付员工一个月的薪水。

3000名员工接到信后情不自禁泪水夺眶而出。在失业席卷全国，人人生计无着，上班都拿不到工资的时候，能得到如此的照顾，谁能不感念总经理的仁慈与宽待呢？

总经理的“糊涂”终于有回报了，第二天，员工们陆陆续续走进公司，自发地清理废墟，擦洗机器，还有一些人主动去南方联系中断的货源，寻找好的合作伙伴。

仅仅用了三个月，哈理逊公司重新运转了起来，在当时的环境下这简直就是一个奇迹。奇迹的取得是总经理慷慨的结果。

当初曾经有人劝说亚伦·傅斯领取保险公司的赔款，然后一走了之；见他傻乎乎地用钱给工人发工资，批评他感情用事，嘲讽他糊涂。而这时那些人真正理解了他的经商之道，看出了他的精明。

亚伦·傅斯的经历告诉我们，舍得施恩，就会有回报，而且是出乎意料的回报。尤其是在别人困难的时候，你的慷慨更会让人感动，获得超出平时的高回报。

最后，总经理们还要牢记一点：平时的高工资未必换来高度忠诚，困难时期的慷慨更能让员工感动。

生意场上需要商人的“侠义”和“慷慨”。不仅仅要像亚伦·傅斯那样对员工慷慨，在其他方面也不能太吝啬。生意不顺，需要打通各个关节，少不了求人帮忙，花点钱买小礼品，请人吃一顿饭是答谢别人辛劳最起码的付出。如果一分钱不舍得花，不想有所付出，或者付出不够都会让生意继续“卡壳”。

14.敬畏——尊重员工，尊重对手，尊重客户

（1）企业要想发展，总经理首先要尊重员工

有些总经理认为，自己是领导，员工是下属，因此理应受到员工的尊重。哪有做总经理的尊重下属之理？持这种观点的总经理，将自己扮演成一个发布命令的角色，十有八九是得不到员工的拥护的。而优秀的总经理则不然。

IBM拥有三条准则，其中第一条原则就是“要尊重个人”。IBM公司的“尊重个人”既体现在“公司最重要的资产是员工，每位员工都是公司的一分子”的朴素理念上，更体现在合理的薪酬体系、能力与工作岗位相匹配、充裕的培训和发展机会等方方面面。

（2）获得持续成功，必须尊重竞争对手

人与人之间需要尊重，企业与企业之间也需要尊重。经济的全球化发展，使企业间形成了各种价值链、供应链。企业间除了竞争，还有合作；而在这些关系中，相互尊重也会产生良好的效益，世界上没有永远的对手和敌人，只有永远的利益。

苹果公司的创始人之一乔布斯说：“如果苹果和微软竞争，苹果想要赢，微软必须要输，然后苹果也会输。苹果不需要打败微软，他必须要知道自己是谁，应该做什么。微软是最强大的软件开发商，苹果处于弱势。这是我找到比尔的原因。”

（3）想做大生意，必须尊重客户

尊重别人是一种美德，更何况“客户是上帝”，我们需要聆听客户抱怨，我们有时候需要扮演“出气筒”的角色。客户许多时候是想倾诉，找一位听众。

每当想表明自己的观点时，想马上插话的诱惑真是强烈得难以克服。但是，如果你插话了，你就会给人以这样的印象：你觉得他的话不值一听。

尊重客户又分有原则地尊重和得体地尊重。如果你能容忍客户与你的看法相左的观点，客户就会觉得他们得到了尊重。越是能容纳别人的观点，就越能表明自己看重他们。

正泰集团董事长南存辉说：“做人做事，要时时刻刻心存敬畏。个人能力有限，如果觉得天下本事我最大，那可能就是失败开始的时候。”彼此尊重才能赢得尊重。说明只有尊重才能换来尊重，尊重他人是一种积极的、促进和谐的人生态度。