第7章 我最初的经纪人生涯

.在波士顿，人们所做的两件事情是，要么投资好股票，要么对各种矿业股份进行投机。

.在一个人的生活中，发生的很多事情看上去是不可避免的进步以及前进步伐。它们既不是付出努力的结果，也不是勤奋或能力的报酬。

.过去经纪人并不像现在那样需要那么多的办事员，合作伙伴自己要做大量的工作，处理订单，与客户保持私人联系。他们不会有时间打高尔夫球或开汽车，老板往往会在办公室里待到很晚。

当然，证券和债券的业务增长了，但经纪人公司的业务量却没有增长，几年后它们才开始繁荣。我告诉你，在那时，波士顿证券交易所是纽约证券交易所的强劲对手。瑞德公司一天正常的业务是3000股股票，佣金可达375美元。在他们做得出色的时候，业务量高达一万股股票，佣金高达1250美元。但只是在这些很忙的时候，这也意味着办事员要做很多工作，因为大部分交易的交易量都是50到100股。

大多数交易是铜矿类股票。正如一些人所说的，铁路已经历了破产管理时期，但新发行的重组或重整的铁路股票并不受投资者的欢迎。艾奇逊每股售价十美元，联合太平洋每股售价十五美元。在20世纪30年代，没有人愿意买通用电气的股票。

在波士顿，人们所做的两件事情是，要么投资好股票，要么对各种矿业股份进行投机。当我加入这家公司时，市场正经历着投资时期和赌博时期。在这些赌博时期，汤姆·罗森发达了。他知道，证券市场的艺术是通过支付广告费来在报纸上做广告，或是通过经纪人公司在全国的代理商及电报的新闻记事。他让投机商与他进行大大小小的谈论。他常常送出巨大的日历，在每一张纸上印着证券市场的谚语。这些谚语也是很多非常不错的警句，因为罗森非常清楚其事业的出色一面。

在瑞德办公室里，我的学习取得了稳定地进步。我从证券办事员晋升到了保证金办事员，负责查看账户的情况是否良好。我一眼盯着证券报价机上的价格，另一只眼看着我的结余。有时工作很难，尤其是在恐慌期间。我是瑞德公司唯一的保证金办事员。如今在纽约，我们雇了六个保证金办事员，团队的负责人每年可得到一万美元。通常，他每周工作四个下午，最多五个下午。但在艰难时期，他从早上九点开始上班，工作整天，直到深夜才会下班。我在瑞德办公室要做很多事情，但现在我们的保证金办事员的主管必须要查看25000个账户情况。

作为保证金办事员，最令我难受的经历发生在1901年5月9日的“北太平洋恐慌”。当然，那天我很早就开始上班，因为头一天晚上就有风声警告我们说飓风“忧郁星期四”将于第二天降临。当然，纽约的情况比波士顿更糟，然而我们的情况也很坏。整个市场沸腾了。磁带要比实际交易延迟了二十分钟，你可以想象，对于一个可怜的保证金办事员而言，这意味着什么。到计算每一个账户的时候，我不得不从头开始重新计算。不可能有人来帮我，因为办公室里的工作都完全被打乱了，每个人都很忙。我不能请任何人来帮我。

当我工作了几个小时后，我自行决定给每位客户发一封索要保证金的电报，不论他们是否需要。我知道当客户被收取额外的保证金时的感觉，特别是他们认为你直到最后一分钟，也不应该请求帮助。然而，我认为这是保护公司的唯一办法，是我的工作，这也是避免自己因焦虑而发疯的方法。当事情结束后，没有人发现我的错误。那晚，我们在办公室待到第二天，计算保证金和损失。我记得大家一起去附近的一家饭店吃早餐。

那天没有人谈钱，因为肯定会因此而争论不休。当事情到了最坏的地步，也就是最低的价格，当然就没有次序可言了。过了一会儿，我听到了从前面的办公室传来的一个故事。在办公室里我们没有人卖空北太平洋，谢天谢地，当这个垄断的股票在美国交易所售价1000美元时，瑞德先生记得他多年前曾为他的朋友亨利·霍尔买过一些北太平洋。亨利·霍尔先生去世了，但他的遗孀也是瑞德先生家的一个朋友。他给她打电话，尽管他确实很忙。

“安妮，”他说，“你还继续持有我们为亨利买的北太平洋股票么，还是已经卖掉它了？”

“噢，是的！”她答道，“我还持有它。”“你确信是北太平洋吗？”瑞德先生坚持问道，因为他还有其他女性客户。

“是的，前几天我查看抵押时看到了它。”

“它在哪里？”

“它在保险柜里。”

“好的！”瑞德先生说，“如果我是你，我会把它立刻带到办公室来。”

“为什么？出了什么事？”

“就在此刻，在纽约它的售价是1000。”

“1000什么？”霍尔太太问道。

“1000美元！”瑞德先生说，“如果你打算交易的话，我希望你能快点，安妮！”

“天哪！我自己亲自拿来吗？”

“我不在乎你用何种方式把它给我，但我要在关键时刻在这里把证书进行背书。我不敢冒险，安妮，请赶快！它可能挺不了多久了。”

“我马上从保险柜里把股票给你拿来。这是你全部所想要的东西，是吗？”“是的。一共有200或300股吧？”“一张证书上面是500股，另一张上面是100股。”

“天哪！赶快，安妮！”瑞德先生大叫道。然后，办公室有人催促他放下电话去处理紧急的业务。

瑞德先生在兴奋中忘了霍尔太太的600股北太平洋，它们花了亨利·霍尔18000美元。但是几天后，当霍尔太太在他家吃晚餐时，他记起来了。

“噢，随便问一下，安妮，你到底出了什么事？星期四你没有来办公室。你发现自己没有这个股票吗？”

瑞德先生甚至在她未把证书带来之前就准备把它卖掉，他肯定觉得这个垄断的股票及其价格会暴跌。但现在他非常高兴，他处理得很安全。

“呵，我有！”霍尔太太答道，“我有这个股票。”

“看在上帝的份上！为什么你不把它带来？你答应过的！”

我可以说，霍尔太太非常富有，可能拥有25万美元。

“你记得那天天气很差，下着毛毛雨。”她说道，好像在解释原因。

“为什么你不以每股1000美元的价格卖掉北太平洋呢？”瑞德先生问道。

“好了，我想我不愿意出门。对于股票而言，1000美元并不是大额资金，所以我待在家里了。”

“并不是大额资金！”瑞德先生大叫道。“为什么，你有600股。”

“是的。”

“好了！你的六百股股票本来值60万美元。这就是你的损失。”

“什么？”霍尔太太尖叫道。

“是的！”瑞德先生说。

当然，事实证明，霍尔太太不可能以每股1000美元的价格卖掉她的股票了，但是她可以卖到每股500美元。无论如何，当任何人跟瑞德先生谈到与他做生意的女士时，这就成了他谈论的一个故事。

在一个人的生活中，发生的很多事情看上去是不可避免的进步以及前进步伐。它们既不是付出努力的结果，也不是勤奋或能力的报酬。我不知道，我的雇主是否对我在瑞德公司的工作是否满意。我只知道，我被提升了好几次，但我一直都在后面的办公室工作。

现在，经纪人公司的员工可分为两类：一类是书记员，责则保存账目、记录、进行交付和接受交付以及所有类似的事务；另一类是处理业务的小伙子，你可以把他们称为“生产端”。如果没有对方的配合，任何一类员工都无法完成工作，这就好比没有军需部和战斗力，部队就毫无用武之地。部队可以匍匐前进，正如拿破仑所说的，但战争是由战士赢得的；而在商业中，战争是为了业务，业务获得者就得到了最大的回报。为了成功，他不得不要比记录员和制表员付出更多的努力。他必须更有进取心，他的错误导致失败。他拥有更多的责任，并因此挣更多的钱。

当我明白这种区别后，我被业务的这个目标所吸引了。我知道，我应该从基础开始学习业务，只要当我学习的时候，我就知道自己在增长财富。当一个人感到他在增长自己的资本时，他会轻易地完成特殊的任务。但同样要考虑到一个个人因素，我的愿望就是为公司挣钱。我知道，这样就是在为我挣钱，同样让我感觉自己做事正确、获得成功、具有价值，这让我感到愉悦。

我仍然不能被从后面的办公室提升到前面的办公室，那里属于合作伙伴和客户手下的积极能干的人。在1901年的夏天，我的耐心仍然没有得到回报。我还是保证金办事员，是几个待在后面的办事员之一。那时是假期，我想是七月或八月。我们轮流加班来顶替那些休假的同事，而我做的是一个记账员的工作。天气灼热得如地狱一般，我把我的袖子挽起来。我认真地登记账簿。虽然自己不是好的书法家，也不是一流的记账员，但我毫不费劲地在弗雷德·贝克漂亮的账簿上挥洒着我的汗水。

一个仲夏的下午，高级合作伙伴瑞德先生到后面的办公室来检查账目，他每天都会这样做。他是一位一丝不苟的商人，属于富有经验、谨小慎微的那种类型。

他看着我弄脏的那页，故意而清楚地对我说：“温，毫无疑问，你是我见过的最差的记账员。”

他的话并没有伤害到我，我有自知之明。我知道我应该承认这点，所以我说：“瑞德先生，我一点也不怀疑。”他狠狠地看了我一眼，以便确定我是否是故意不耐烦，尽管我尽量地以尊敬的语气回答。我想，我的话让他感到很困惑，因为他问我：“你刚才是什么意思？”

“您刚才说我是您见过的最差的记账员，我没有否认。我知道自己不是一名写字工整的记账员。我从未想过自己有这样的天分。如果我知道，我在这间办公室只能做一名记账员的话，我会立刻辞职的。”

“你会吗？”他说。我可以看出他现在真正地生气了。我知道，如果我对此事还有想法的话，那就是我不想成为一名记账员了。

“我确实会的，”我说，“我的理想的高度不是来填补这类工作。我想对公司更加有用，而不是在后面这里做一名记账员。”他的眼睛盯着我看了很长时间。我记得自己很高兴，因为能把自己的想法告诉了他。不久，他没有说一句话，就离开了。我返回到我的记账簿前，试图不要再次用我黏糊糊的前臂把它弄脏了。这让我比以前更加积极，记账并不是像我想象的那样差。

第二天，当瑞德先生来了后，我被叫到他的私人办公室。市场还没有开始交易，保证金情况良好，业务非常枯燥。在我看来，老板没有原因这么早就想见我。

没有任何开场，他说：“温，我希望你到前面的办公室来工作。你将处理我们的一些账户。”

就这么多！

“非常感谢，先生！”我感激地说道。

要知道，从他的沉默，我知道薪水还是和以前一样。但很显然，这个变动是一次提升。我有机会到期待已久的地方工作了。

我在前面办公室得到了更有价值的经验，因为瑞德先生是一位很能干的人。

他是波士顿最成功的证券经纪人之一，非常能挣钱。然而，他的身体却不好。

在他的私人办公室里有一个很大的沙发，他每天下午都会在那里午睡，这能让他恢复精神。与不睡午觉相比，这样会让他能做更多的事情。当客户想与他见面时，我不得不撒很多谎来搪塞。我会告诉他们，他出去了。当我们的大客户说他们可以在他的私人办公室里等他时，让他们在外面等确实是一项很不简单的工作。有时候，客户会坚持要把他们的订单亲自给瑞德先生。不，我不能。

如果瑞德先生同意的话，无论是瑞德先生或无名小卒，你可以看到他们脑袋里想的问题都是买卖特定的股票。过去经纪人并不像现在那样需要那么多的办事员，合作伙伴自己要做大量的工作，处理订单，与客户保持私人联系。

他们不会有时间打高尔夫球或开汽车，老板往往会在办公室里待到很晚。