第3章 营销兵法：销售时代的来临

历史背景

夫差的父亲——阖闾，是本节的重要人物，他是吴国历史上有名的国王，他大力发展生产，重视人才，使吴国成长壮大，成为春秋时期的一个大国。阖闾之后，夫差继位，在父亲的基础上更加扩张，改革了父亲的一些政策，征服了南方诸国，后来成为一代霸主。

作为一位知名人物，孙武被吴国公司重金聘请为营销总监，对员工进行培训。他第一次登场亮相就让全公司员工仰慕不已，这位成功学大师仅用了通俗的话语，就清晰地表达了原则。

策划这场演讲的是吴国公司的总经理——夫差，他早年也是毕业于齐国大学的经济系，颇有才华，但也很骄傲。夫差三十多岁，刚接替父亲职位，开始掌管公司。演讲完毕后，夫差请孙武到自己办公室里，细细商谈。

“依您看，公司目前最需要发展的是哪方面？”夫差问。

孙武说：“当然是市场营销这块了。如今吴国公司发展迅猛，与楚国公司争夺市场，问鼎中原，一定要打造一支强悍的销售队伍！”

夫差点点头，表示认同。但他有一件事情不放心：“孙先生，您知道，虽然我是公司总经理，掌管大小具体事务，但我老爹阖闾（hélǘ）是董事长，他才是真正拍板的人。偏偏我这个老爹是个倔脾气，认死理，总是抱着他那老一套观念来治理公司。”

正说到这，门外“梆梆”地响起重重的敲门声，一个矮小精悍的老头，背着手，拉着脸，满脸不高兴地走了进来，他就是董事长、吴国公的创始人阖闾。今年六十岁的阖闾，在年轻时白手起家，如今人老了，把公司交给儿子负责，又放不下心，隔三差五要来审查。

“你个臭小子！”阖闾这次是怒气冲冲，进门就训斥儿子，“当上总经理不到半年，就想翻天啊！听说你现在要搞什么改革？要重新打造整个公司？”

孙武和夫差面面相觑。

停顿片刻，夫差觉得面子上很挂不住：“爸，您不是在医院疗养么？怎么今天就回来了，也不通知我一声，我好派车去接你。”

“接个屁！”阖闾阴沉着脸，猛拍了下桌子，“老子我这一个月在医院调养，你倒好，在家里搞政变啊？要革命啊？听说昨天开了个动员大会，把全公司上百号员工拉到会堂去，听一个什么伟大的成功学导师讲课！你这是瞎折腾个啥？”阖闾一连串地训斥。

夫差满脸涨红，好一会儿，才想起要介绍孙武：“这是我请来的孙先生，商界、学界有名的营销大师，齐国大学MBA身份，我现在已经聘请他为公司营销总监了。”

阖闾斜着眼睛看看孙武：“你就是传说中的成功学大师？”

孙武站起来说：“是的，董事长。听说您也是白手起家，打造出一个商业帝国，我非常佩服。”

阖闾重重地咳了一下，脸上依旧紧绷着：“有什么好佩服的，好好的一个企业，现在被这不孝子折腾，以后还不知道能不能守得住家业！”

“爸，你怎么能这么说！”夫差耐不住了，“既然你已经把公司交给我，那么就该让我来发挥，而不是在我刚上任不到两个月，就来反对我！”夫差被老爹压抑了很久，他自信自己有实力。

“爸，你那一套都不管用了，如今是自由经济时代，重视的是‘销售’，生产只是准备，如何把产品卖出去才是开始，产品需要策划、营销，才能在市场中生存！”夫差试图用经济学说服阖闾。

“你懂个屁！”阖闾骂起儿子来是口不留情的，“送你去齐国大学读了几年书，现在来教训老子了啊？什么策划、营销，都是虚的，空口扯淡的玩意！俗话说‘酒香不怕巷子深’，产品质量好才是关键！我阖闾奋斗二十年，从不靠书本上那些玩意，我吴氏产品的质量在全天下都数一数二，不担心别人不来买！做广告、搞营销那纯粹是浪费钱。”

说完之后，阖闾瞧了瞧孙武，瞪了他一眼，那意思好像是说：“我儿子把你请来，你恐怕是徒有虚名吧。”

孙武微笑不作答，拿出一张讲义：“董事长，今天下午我要给新员工们讲解营销课程，到时请您也来听听，听完之后，您就会明白了。”

阖闾“哼”了一声：“好，到时我看看你有什么能耐！”背着手离开了办公室。

看见阖闾出去了，夫差也“哼”了一声，对孙武小声嘀咕：“这老头，还是对我不放心……”

吃过中午饭，公司午间休息过了半小时，下午一点，销售团队的员工们准时在会议室里集合。伍子胥来得最早，坐在前面的位置，早早拿出笔记本来，对这堂营销课显得非常重视。之前，孙武的激励让他雄心勃勃，立志要从现在开始行动，提升自己的销售实力，而这堂课自然就成为了其行动的第一步。坐在另一方向的总经理夫差看到了，对伍子胥的印象也深刻起来，他心想：这个新员工表现得很积极，而且很有悟性，虽然暂时有点迷茫，但相信日后应该能迅速成长起来，以后我要多多关注这个员工。所有员工们都到齐后，董事长阖闾也背着手走了进来，坐在一旁。

“今天我要给大家讲讲，我们已经进入了一个营销的时代。”孙武开门见山，这是他一贯的演讲风格。

“大家应该知道，在三十年前，世界的格局刚刚形成，处在一个产品短缺的时期。因为经济初步开放，人们对物品的需求很大，那时我刚刚开始创业，周围环境告诉我，只要生产出东西，就一定会有人买。所以那是一个供远小于求的年代，是一个不需要营销的年代。”

阖闾坐在一旁听着，他就是那个年代过来的人，很清楚这些事实。

“三十年前，是卖家的市场。企业只需不断生产商品，不管是生产电视机，还是自行车或服装，常常都是一成不变，款式也不变，照样能销售一空。那时，家家户户的电视机都是14寸的‘金星牌’黑白电视机，自行车也是清一色的‘永久牌’，人们的服装只有黑色、蓝色、红色三种，可以说，在这个时代，厂家不必做广告就能卖出产品。”孙武很认真地把三十年前的时代描述了一遍。

孙武转过头问阖闾：“董事长，您觉得我说得对吗？”

阖闾咳了一下，不痛不痒地回答：“基本上是事实，在那个时代，物质比较贫乏。”

然后，孙武话题一转：“可是，经过三十年的发展，我们看到，现在满大街都是店铺，到处都是做生意的人，各种公司如雨后春笋般冒出来，学校里的商科专业也纷纷火热……我们可以买到各种各样款式的用品。几十年前没人知道手机，现在人人都有款式各异的手机了；几十年前没有计算机，现在几乎人人都会上网、用计算机了，现在的世界发展太快啦！”说到这里，孙武不禁有些感慨。

员工们也被孙武感染了，纷纷点头。总经理夫差见到讲课的效果如此之好，感到很高兴，他侧头看看阖闾，老董事长阖闾也稍微点了一下头。

孙武继续说：“所以，今天已是‘买方市场’。买不买商品不再是厂家说了算，而是消费者说了算，人们有了各种需求的选择，对产品要求也越来越高。我们不能再像以前那样，埋头生产，‘酒香不怕巷子深’了。如今，酒香也怕巷子深，如果你不吆喝、不推广，恐怕你的产品只能被淹没在千百个同类产品中。”

当孙武说到这里时，夫差用目光瞟了一下阖闾，发现阖闾听得很认真，若有所思的样子。

于是，夫差趁热打铁，站起来问大家：“我提一个问题，大家来说说，在我们当今消费者决定经济的时代，公司应该怎么发展呢？”

伍子胥第一个举手回答：“产品多了，竞争就变得激烈，我们就需要主动向客户推销，与他们多沟通，让他们更了解我们的产品，顾客才会有兴趣购买。”

但另外一名员工却不同意：“一个人的消费量总是有限度的呀。尤其对于耐用品，我们不可能总让他一直买吧？”

孙武觉得夫差的问题很好，解释道：“两位员工都说了自己观点。事实上，经过心理学家研究，人们的需求、消费欲望总是无限的，只不过对同一个产品的欲望是有限的罢了。如果我们每个季度都能推陈出新，每年都出新产品、新款式，那么人们的购买欲望又会被刺激起来。”

听到这里，阖闾开始坐直起来认真听了，脸色也不再阴沉。

伍子胥拿出自己的手机，说：“是的，我个人的体验就是这样。我最早使用的手机是诺基亚6150款，那时只能发短信、打电话，屏幕也是蓝屏的，没有别的功能；过了两年，我换了新款，是彩屏的，铃声六十和弦，比以前的进步多了；可又过了两年，发现该款式又落后了，又有了手写功能、拍照功能，后来又出了蓝牙手机……哎呀，我发现我对手机的要求也是越来越高！”

总经理夫差笑道：“呵呵，我也使用诺基亚手机，也换了好几款了。现在使用的是新款N96的，最新滑盖的智能手机，还有GPS定位系统，方便我去外地出差。”

孙武说：“大家看到了吧？伍子胥和总经理所举的例子——买手机，就是发生在我们身边最真实的故事。人类的消费欲望是永无止境的，任何商品都是这样，问题在于你能不能挖掘出这种潜力。”

坐在一旁的董事长阖闾摸着胡须，脸色不再紧绷，不住地点头，他觉得孙武说得很对，三十年前与今天，确实有翻天覆地的变化。阖闾心想：这个孙武确实有点本事，对现今社会分析得头头是道，看来是我落伍了。

孙武说：“推销——恰恰就是一种激发客户潜在欲望的方式，推销在今天世界的每个角落无处不在，你走在大街上、商店里，随时都能看到各种商品的推销。如果你不懂得推销的艺术，那么就无法挖掘客户的购买欲望，你也就不能在当今社会中生存！”

伍子胥迅速在笔记本上记录。

这时，有位员工站起来：“孙武老师，我不同意您的观点。您把推销说得那么好，可我就不喜欢街头上那些拿着广告到处散发的推销者，他们像胶水一样黏着你，死拖硬拽地要你买，让人很烦的！”

孙武哈哈笑起来：“你说的对，我也烦那些街头发广告的。事实上，那是最低级的推销方式，用死板的文字和图片直接给你灌输产品，还有喋喋不休的鼓吹，不管你喜欢还是不喜欢。这种推销连最基本的‘沟通’都不懂。作为一个真正有水平的营销人来说，应该把推销当成一门与人沟通的艺术，这要求你能掌握不同人的心理，事情做得恰到好处，既不让别人烦躁，又能推广产品，有些时候不需要大说特说，而是在动作、神态上下工夫，甚至在无影无形中就让别人认可你的产品，这才是真正高境界的推销术呢。”

大家都睁大了眼睛，渐渐被孙武的思想所折服。

“我作为一名激励大师，今天要再一次颠覆你们的固定思维！”孙武大声地说道。每到这时，他就显得兴奋，并挥起双手，走到听众群中。

大家更加惊讶了，很多员工脸上闪现出激动的表情，他们感觉自己的头脑又要经历一次风暴般的洗礼。因为长久以来，大家安逸于自己和社会的一系列固定思维，一些定式导致了心理舒适感，从而很久都没有再激发自己的创造力。

“告诉你们，‘推销’一点也不狭隘，事实上它在当今社会无处不在！你推广产品给客户，让客户喜欢并购买，是产品的推销；你追求一个女孩时，表现自己的才华和本事，让她喜欢上你，这就是推销你自己；你要想方设法说服一家公司聘用你，让老板接受你，你就更需要推销自己的学识、思想和能力；你设计的一个方案，要在竞争中脱颖而出，也要推销你的方案的优点特色……小到个人，大到国家，你们看看，美国人宣传他们的NBA篮球、麦当劳、好莱坞，英国人宣传他们的莎士比亚、牛顿、哈利·波特，日本人宣传他们的和服、茶道……这些不都是推销吗？大千世界，不管怎样多姿多彩，其‘推销’的本质是一样的。”

“上至国家总统，下至平民百姓，无一例外。政治家推销执政纲领，科学家推销研究成果，哲学家推销智慧的思想，文学家推销文艺作品，发明家推销发明专利，企业家推销管理……事实上，我今天给你们讲课，不就是在推销一种理念么？我们处在春秋战国时代，各种新思想萌发，孔子周游列国推销他的儒术，韩非子向秦国推销他的法术，老子推销”无为“的道家哲学，还有墨家、兵家、阴阳家、纵横家都在推销他们的理念……每个人自成一家，弟子上千，组成了自己的客户群。”

这时，总经理夫差站起来，接着孙武的话说：“所以，我们必须有一支强悍的销售团队，能够与顾客沟通，发现他们的需求，达到双方的良性循环。你们在座的诸位，今天就将成为这项使命的开拓者！”

总经理的一番话，使大家有些激动。

伍子胥显得有些兴奋：“以前总觉得干销售很没面子，今天听了大师的一番话，我才感觉到，原来全世界都在推销啊，我们做的每件事几乎都是一种‘推销’！真是太棒了。”

孙武拍拍伍子胥的肩膀：“怎么会没面子呢？你要懂得如何经营销售，就是更高层次的‘营销’了。真正有水平的销售是一门高超艺术，也是为人处世之道，你学会之后，就能应对各种人生，在你的爱情、事业、生活、学习、家庭中获得丰富的资源。”

阖闾听了这番话，不住地点头，他被孙武说服了，神态也变得舒缓了许多。这一切被夫差看在眼里，于是立刻把话题延伸了一下：“我在齐国大学里读了那么多年经济学，发现了一个现象：当今社会，80%以上的富商、富豪都在年轻时有过推销的经历，他们往往是因为当初善于销售，懂得客户心理，把握了购买欲望，才渐渐积累起财富。还有社会各界那些演说家、谈判专家、政治家们，他们一个个也都是推销的高手，能把自己的理念推广给别人，就是最大的成功啊。”

这时，一名员工接茬说：“我听说，推销高手一般都能娶到很漂亮的女人做老婆，哈哈……”

整个会堂哄堂大笑，大家拍起了巴掌，气氛变得更加热烈了。

董事长阖闾听到这里，也不仅笑了起来，满脸皱纹舒展开，被大家感染了，也跟着鼓掌。他觉得这堂课确实很有意义，也很有趣，对自己的旧观念是一个颠覆的过程。阖闾站了起来，走到演讲台上，咳了一声，对大家说：

“作为公司的老一辈，我最初是不愿意接受孙武老师的，也对新经理夫差有些不放心。但今天听了这堂课，我豁然开朗，思想也更新了。当今社会，确实已不是三十年前那个样子了，我们确实需要创新理念，适应新潮流，否则就会很快被淘汰。所以，今天我宣布：公司从此就交给总经理夫差全权负责，而成功学大师孙武则作为最高顾问和参谋，负责为整个公司的改革和发展提供智力支持，我对他们很有信心！”经理夫差露出了笑容，对父亲投去感激的目光。员工们都很高兴，站起来向老董事长致意。大家今天的收获非常大，尤其对于那些原先不懂“推销”的员工来说，今天是一次难忘的启蒙。

现代启示

营销时代已经来临，我们要在社会中立足，就需要懂得经营‘销售’这个概念。广义的推销，不仅仅是指商品，而是在我们的生活、爱情、工作、事业中，让别人欣赏你的优点、让老板认识你的能力、使他人接受你的理念……这些都是各种各样的‘推销’。世界上那些伟大的成功者，都是从最基础的销售开始做起，因为他们懂得了人的心理、知道如何让别人接受。学习好这门‘技术’，将使你终身受用，举一反三，在不同的社会环境里都能立足。

还等什么呢？立即行动起来，去尝试这项具有伟大意义的工作吧，它将使你的人生充满挑战和提升，会成为你的一笔无形财富。