第5章 你不可不知的最重要的10大心理学常识(4)

“镜中我”理论：为什么“人言可畏”

直觉，其实受个人知识、经验、经历所左右，在第一时间形成时往往过于主观。因而在接受直觉时一定要慎重，不然会在处理问题上产生偏激的方法或是犯下更为严重的错误。

心理定势：都是思维惯性惹的祸

关于什么是心理定势，在介绍之前，先请你回答如下几个问题。

（1）一个桌子有4只角，砍去1只角，还有几只角？

“心理定势”告诉你：3只。正确答案：5只。

（2）树上有3只鸟，用枪打下来1只，树上还有几只鸟？

“心理定势”告诉你：2只。正确答案：0只，全吓走了。

（3）不许用任何数学符号，把三个1组成尽可能大的数，这个数是什么？

答案很明显，是“111”。

（4）不许用任何数学符号，把三个2组成尽可能大的数，这个数是什么？

“心理定势”告诉你：大概是222。然而，错了！正确答案是2的22次幂。

（5）不许用任何数学符号，把三个3组成尽可能大的数，这个数是什么？

经过前两个题目，这时“心理定势”也许会告诉你：看来绝不是3的33次幂。事实上，你又错了！正确答案恰好是3的33次幂。

如果在回答上述题目的时候，你给出了错误的答案，便说明你出现了“心理定势”。心理定势是一个心理学上的概念，是指对某一特定活动的准备状态，它可以使我们在从事某些活动时能够相当熟练，甚至达到自动化程度，可以节省很多时间和精力；但同时，心理定势的存在也会束缚我们的思维，使我们只会用常规方法去解决问题，而不求用其他“捷径”突破，因而也会给解决问题带来一些消极的影响。在了解“心理定势”之前，不妨先看这样一则笑话：

一个人走进商店，对胖老板说：“请给我一品脱蓖麻子油。”

胖老板从里头搬出一个铝梯，架好后爬到上面的储藏间，打开门，拿起一大桶子油将玻璃瓶倒满，关上门，然后爬下铝梯将瓶子交给顾客。

这时，另一个顾客走进商店，说：“老板，给我一品脱蓖麻子油。”

胖老板望了望上头，又爬上铝梯，倒好油，正在这时候，第三名顾客走进了商店，胖老板在梯子上问：“你也要一品脱蓖麻子油吗？”

顾客摇头，胖老板说：“那，请你稍等一下！”

胖老板爬下梯子，然后对第三名顾客说：“您想买点什么？”

第三名顾客说：“老板，请给我半品脱蓖麻子油。”

无疑，笑话中的胖老板就是受到心理定势的影响，根据惯性心理对顾客的购买要求作出判断，结果被现实小小地耍了一下。在现实中，关于心理定势的故事时有发生。

阿西莫夫是一名有着俄国血统的美国人，一生中撰写了400部书，算得上世界知名度最高的科普作家。有一次，他遇到了一位汽车修理工，修理工对阿西莫夫说：“嗨，博士！我来考考你的智力，出一道思考题，看你能不能回答正确。”阿西莫夫点头同意。修理工便开始出题：“有一位既聋又哑的人，想买几根钉子，来到五金商店，对售货员做了这样一个手势：左手两个指头立在柜台上，右手握住拳头作出敲击状的样子。售货员见状，先给他拿来一把锤子；聋哑人摇摇头，指了指立着的那两根指头。于是售货员就明白了，聋哑人想买的是钉子。聋哑人买好钉子，刚走出商店，接着进来一位盲人。这位盲人想买一把剪刀，请问：盲人将会怎样做？”阿西莫夫心想，这还不简单吗？便顺口答道：“盲人肯定会这样——”阿西莫夫伸出食指和中指，做出剪刀的形状。汽车修理工一听，开心地笑起来：“哈哈，你这笨蛋，答错了吧！盲人想买剪刀，只需要开口说‘我买剪刀’就行了，他干吗要做手势呀？”

阿西莫夫十分聪明，年轻时曾多次参加“智商测试”，得分总在160左右，属于“天赋极高者”，但是对于修理工所提出的问题，阿西莫夫却给出了错误的答案，在这个过程中，阿西莫夫就因为受限于心理定势，无端地被汽车修理工取笑了一番。

凡事都有正反两面，同样，除了消极意义，心理定势也有积极意义。1930年，心理学家迈尔研究过定势在解决问题中的作用。在他的实验里，对部分参加实验者利用指导语给以指向性暗示，对另一些参加者则不给指向性暗示。结果，前者绝大多数被试能解决问题，而后者则几乎没有一个能解决问题。再比如说，很多演奏家5岁练钢琴，练到15岁才能登台演出，就是为了形成一种强烈的心理定势。在这个意义上，心理定势是主体对一定活动的一种预先的心理准备状态，它不仅是人的局部的心理活动，而且是主体的完善的个性状态。只有形成最完备、最全面心理定势的人，才能幸运地成为演奏家。

归因：我们是如何看待世界的

雨后，一只蜘蛛艰难地向墙上那张已经支离破碎的网爬去。由于墙壁潮湿，每当它爬到一定高度，就会从高高的墙上掉下来。它一次次不停地往上爬，一次次地掉下来……

这时正好有三个人经过这里。

第一个人看到了，他说：“这只蜘蛛真蠢，从旁边干燥的地方就能爬上去，我以后可不能像它那样愚蠢。”于是，他开始聪明起来。

第二个人看了，他立刻被蜘蛛这种不屈不挠、屡败屡战的精神打动了，并从中得到启发，对自己说：“我要像蜘蛛那样。”于是，他变得顽强起来。

第三个人看见了，他叹了口气，自言自语道：“我一生不正如这只蜘蛛吗？忙忙碌碌而一无所得，有什么意思呢？”于是，他变得日渐消沉。

为什么这只蜘蛛会不断地往上爬？为什么三个人对蜘蛛的态度有这么大的差距？

假如我们对人的一生中所说的频率最高的话做一个总结，那么“为什么”一定是其中出现频率最高的一句话。原因是人类天生就有追求事物发展精确性的需求，这是我们人性中天生的一部分，谁也无法摆脱。

在心理学中，关于“为什么”的问题有一个专业名词，叫做归因，也就是我们常说的找出问题的原因。听上去仿佛很简单，但实际上，归因的过程是很复杂的，涉及一系列的心理活动。比如上面关于蜘蛛的小故事，面对同样的一种现象，三个人由于各自的心境不同，所以感受也不相同。

在现实生活中，归因是一种十分普遍的心理现象。例如，在约会时，女朋友迟到了，男方就会猜测她迟到的原因，也就是对迟到这一行为进行归因：是故意的呢，还是不得已而为之？是客观上诸如交通堵塞而造成的，还是主观上对约会不重视？还是她一贯有迟到的习惯？

再比如，我们和家人说好了某日来某地会见，但是那天没来。我们自然也会对家人没来会见这一行为进行归因：是家人不关心自己，不想来，还是临时工作太忙，走不开？还是天气不好，车晚点了？或是没买到车票？还是身体不好，生病了？

再如，上司近来不愿和自己说话，是对其他同事也是如此，还是仅对自己一人这样？是心情不好还是有什么事情对自己有意见？这些都是归因的运用。

归因一般分为内部归因和外部归因。内部归因，指存在于个体内部的原因，如人格、品质、动机、态度、情绪、心境以及努力程度等个人特征；外部归因，是指行为或事件发生的外部条件，包括背景、机遇、他人影响、工作任务难度等。

试想一下，在某一个交通拥堵的早晨，当你发现一辆小车是造成拥堵的罪魁祸首时，你通常会有什么样的反应？恐怕大部分的人都无法抑制心中的愤怒，都会倾向于认为，小车的司机有问题，因为他的某种不恰当的行为，使得大家忍受着上班迟到而被扣奖金的可能，这个人会在瞬间被我们定义成一个自私的、冷漠的、不为别人考虑的家伙。

心理学家发现，当我们对别人的问题进行归因时，外部的因素很容易被我们忽略。如前面提到的小车中的司机，很有可能他是遇到了紧急情况，不得已才造成了堵塞。

有意思的是，当同样的事情发生在我们自己身上时，情况可能就恰恰相反了。被降薪的人大多会认为公司“过河拆桥”，经济不景气的时候总是拿员工开刀，而很少立刻从自己身上找原因。这是因为当人的自尊受到威胁时，我们会本能地采取自利归因的方式，也就是把降薪的原因归结为外部因素（比如经济不景气），因为承认自己的能力逊于其他的同事，对我们的自尊是一种打击。但是，假如得到的消息是加薪，那我们又会本能地将加薪的原因归结为是自己的能力比别人强。

年终会议总结上，肖辉的业绩最差。不仅全年规定的销售任务没有完成，而且每月的任务按时完成的都很少，经理让他说明原因。肖辉说：“今年由于个人的事情比较多，耽误了一段时间。另外，我负责的销售区域经济发展相对比较落后，像我们这种产品大家都觉得有点贵。”

经理说：“你的意思是，我应该把你安排在市中心，你才能按时完成任务吗？张琳每天跑城乡结合部的乡镇，为什么业绩比你的好？你说的不是主要原因。”

肖辉沉默了半天。终于承认道：“是我自己不努力，每天工作缺乏耐心，到下面跑动得也不够。”

经理说：“有问题，就要找准原因，对症下药，才会解决问题。”

肖辉先采取一种自利归因的方式，把问题归结为客观因素，而不愿承认自己努力不够，这是肖辉的自尊心在作祟。但是，正像经理说的，不找到根本原因，问题不会很好地得到解决，下次就会犯同样的错误。

一般把行为成败的原因归结为外部的或不可控的因素，会降低个人对以后工作的动力；而把行为结果成败的原因归结为内部的、可控的因素，会增强个体对以后工作的动力。如果把业绩不好归因于自身的因素，就会激发自己更加努力；如果归因于外在不可控制的因素，则不会有很强的动力。