第7章 拜访陌生客户被前台阻拦，没有见到负责人

面对前台这样的小角色，不妨借用权威效应的启示，抬高自己的身价，让自己顺利绕过前台，见到想见的人。

5.1 小角色照样会成为你的绊脚石

我们经常会听到这样的抱怨：要不是被前台拦下，我早就说服采购经理跟我合作了……前台真是难缠，总拿着鸡毛当令箭，烦死人了。其实，从前台的岗位职责而言，她们做得并没有错，可是对于拜访陌生客户的销售人员而言，就很可能因为她们的敬业，丧失掉大把的销售机会了。

姚经理已经在服装行业摸爬滚打了十年，可算是销售的老油条了。可谁承想，如此老练的他此次竟然与一个前台的小姑娘动了肝火。

姚经理经过打探，得知国华的一个分支专做服装的店面连锁销售工作，这与他的业务工作很吻合，他便通过关系联系上采购主管，并致电过去进行邀约，对方也同意了见面。可谁都没有想到，在前台这里出现了问题。

拜访当天，姚经理礼貌地到前台说明了来意，前台也是职责所在，要对其进行一些了解，姚经理不想浪费时间，就直接说道：“你把名片递进去就不用管了。”前台感觉自己没被重视，就说道：“您先稍等，我进去传达。”

前台出来后，很抱歉地说道：“您稍等，××不在工位上，一会我再帮您传达……”就这样，一个多小时过去了，姚经理按捺不住了，走到前台面前，前台抱歉地说道：“××跟客户刚刚出去了，那会儿我到会客室找您，您不在，我以为您跟着走了……”

无奈之下，姚经理只好再次拨打电话确认，结果，客户确实外出办事了，姚经理只能空手而归……

其实，前台第一次并没有告诉××姚经理的造访，不过是唬一下姚经理，让他不要目中无人而已。姚经理的一句：不用你多管，着实给自己添了麻烦啊。

因职责所在，前台自然不会轻易放进一个陌生人。但是，拜访要想成功就必须突破这个障碍，如果因为前台的阻拦，就变得畏畏缩缩，那只能说明你不适合干销售。

很多时候，销售人员没有把握好分寸，出现“偷鸡不成蚀把米”的结局，体现在如下几个方面。

1）前台坚决阻拦，与前台发生口角之争。

2）把文件资料留置前台，等待前台的递交。

3）前台直接回复：不需要或者公司已经有这方面稳定的合作商了。

4）前台把资料递交进去，回复等通知。

5.2 权威效应：给自己设置一个可以绕过前台阻拦的身份

美国的心理学家曾经做过一个实验，他们邀请一名外语教师，并对学生介绍这名教师是德国一位著名的化学家，这位“化学家”拿出一个普通瓶子，里面装着蒸馏水，而他却介绍道：这是一瓶有刺激性气味的化学物质，随即就让学生闻，学生们也都纷纷举手表示自己闻到了气味。

正是受到“化学家”的权威暗示，让学生们跟随性地认为蒸馏水就是一种刺激性的化学物质。这便是权威效应的由来。

其实在生活中，每个人都会不自觉地受到“权威”的影响，听从于“专家”或者“知名人士”的意见，并依照他们的定论处理事情。销售工作也一样。很多人会因为“权威”的光环，改变原有的判断，进而听从权威人士的意见。

小余是一家灯具销售公司的推广专员，专门负责北京市海淀区的新客户拜访工作。几个月下来，小余深感自己人微言轻，不被重视，每个月都无法完成新客户的拜访沟通工作，收集回去的名片也是少得可怜。

综合分析了一下，小余发现，被前台阻拦无法进入公司的情况占50%以上，鉴于此，小余决定突破这个瓶颈，让自己的拜访工作有所进步。

思前想后，小余决定给自己一个“假身份”，蒙混前台。于是他将自己的穿衣风格定格为成熟稳重型，然后将自己的名片职位改为推广部经理，同时也放弃了拎产品宣传手册的习惯。

各项准备工作就绪后，他开始了新的客户拜访征程。这次，他这样介绍道：“我是××灯具照明公司推广主管，前两天你们公司的一位李工打电话想咨询一下灯具照明方面的信息，今天正好路过就上来看看他在不在……”

正好小余看到了公司宣传墙上的介绍，有个姓李的设计师，随即他讲道：“那位设计师叫×××，他说我来了直接找他就行，可我不知道他在哪个办公室办公，您方便告诉我吗？谢谢！”

前台听到小余这样讲，还是有所顾虑，小余为了让前台放心，又讲道：“他要是不方便，麻烦您回头告诉他一声我来过，要是有哪些信息需要咨询就等我出差回来再说吧，我下午四点还得飞回去呢……”

听到这，前台只好放行了，小余这位推广专员立马杀到室内设计部门，开始“觅食”了。

正所谓：人微言轻，人贵言重，小余正是洞穿了这一点，巧妙借助主管的身份和表面的形象，用“权威”镇住了前台，使其放松了警惕，小余才得以顺利进入室内设计部。

在拜访客户的过程中，很可能会因为自身的地位低微而受到别人的冷遇，但是只要我们抓准对方的心理弱点，有效利用权威效应，便可巧妙绕过重重阻碍，为自己的拜访沟通打开大门。

销售工作中的权威效应：

1.有身份的人，别人一般不敢得罪。

2.有身份的人，说得都是对的、可信的。

3.权力越高，听话的人就越多。

5.3 巧借身份，让“权威”替你办事

如今，销售行业鱼龙混杂，导致很大一部分人对销售人员存有严重的戒心，而这恰巧会对我们真正优秀的销售人员造成一定的阻拦。尤其在拜访陌生客户时变得更加明显。本身防人之心就让我们多了一重拜访的障碍，再加上他们对销售工作的错误认知，无疑是雪上加霜。此时就需要销售人员花些心思，让前台人员相信你，并愿意让你进去找人。

那么，哪些措施可以帮你绕过前台的阻拦呢？不妨参考下面的几种提示。

5.3.1 换种身份，让对方对你敬畏

一般的销售人员或者推广专员基本上会被前台拦截在门外，此时我们可以试着抬高自己的身份，让对方不敢“小瞧你”，这样你就有机会混进去了。

通常你可以公司部门主管或者对方公司的主管朋友等身份与前台交涉。

5.3.2 做足准备，确保讲话有理有据

如果我们在拜访某个公司前，能够从网站上或者其他渠道获知更多的信息，这将为我们提供有利的谈判依据。如果是一个完全陌生的客户，那么我们就要做到“多看、多问、多想”，精准捕捉现场信息，以证实自己的可信度与身份。例如，留意前台的包裹收件人姓名、公司墙壁宣传信息、前台的签到表信息等，找到一个拜访的切入点，让前台深信不疑。

5.3.3 试着与前台交朋友，让其对你产生好印象

有时候，我们挪用身份并不能蒙混过关，此时我们不妨直接坦白，与前台讲出实情，站在基层员工的角度与其倾诉，找到双方的共同话题闲聊，并从中探听有关公司的相关信息，为后期的拜访做准备，可能的话，适当地给前台提供一些小礼物或者小的帮助，让其信任你，后续的引荐其自然就会竭尽所能。