第8章 智囊团的力量(7)

这些木屋的建筑材料根本不必花他一毛钱，因为这些木材就长在他的土地上(而那位学院院长却认为这块土地毫无价值)。还有，这些木屋独特的外表正好成为他出租房屋的最佳广告。一般人如果用如此原始的材料建造房屋，很可能要被认为是疯狂了。在距离这些木屋不到5里处，这个人又买下占地150英亩的一处古老荒废的农场，每亩价格25美元，卖主则相信这个价格是最高的了。买到农场后的买主马上建造了一座100英尺长的水坝，把一条小溪引进一个占地15英亩的湖泊，在湖中放下许多鱼，然后把这个农场分块出售给那些想在湖边避暑的人。这样简单的一转手，使他共赚进了25000美元，而且只花了一个夏季的时间。

而这个有远见和想象力的人，却并未受过任何正规的“教育”。

让我们牢记这一事实：只有学会运用各种知识，才可能拥有知识和力量。

在提到上面所叙述的那段故事时，以500美元的价格售出50英亩“毫无价值”土地的那位学院院长说：“想想看，我们大部分人都会认为那人没有知识，但他把他的无知和50亩荒地混合在一起之后所获得的年收益远胜过我从事教育工作5年的收入总和。”

在美国的每个州，都有机会运用这里所描述的这一方法。从现在起，你可以试着找一块类似本讲所描述的土地，在一个合适的地点，发展一项赚钱的事业。这尤其适用于缺少海滨浴场的地区，因为人们天生喜欢这种地方。

由于汽车日益普及，因此美国正在全国各地兴建庞大的公路系统。实际上，在每一条公路沿线都可以找到一处适合发展观光旅游的地方，有“想象力”和“自信心”的人都可以把这些地方发展成赚钱的金矿。

到处都有赚钱的机会。本书就是帮助你“找出”这些机会，并告诉你如何运用这些发现的机会后而获得收益。

成功法则的受益者

什么人可以从本书中的15大成功法则中获得最大利益？下面这些引言都来自于读者的反馈，看你是否也有同感？

铁路主管人员：他们希望其下属的员工和旅客之间能有更融合的关系。

普通职员：他们希望增加收入，并希望获得更好的升迁机会。

销售员：他们希望成为自己这一行的佼佼者。15大成功法则涉及每一种已知的销售法则，此外成功法则还有其他课程所没有的特点。

工厂管理者：他们了解雇员之间和谐共事的价值。

铁路员工：他们希望能有更好的业绩，使他们能晋升到更重要的职位，并获得更多的薪水。

商人：他们希望能招徕新的顾客，扩大他们的业务。15大成功法则将能协助每一位商人增加业务，使每一位上门的顾客成为他们最佳的活动广告。

汽车经销商：他们希望增加公司销售人员的销售能力。本书中有很大篇幅是介绍最优秀的汽车销售员的生平和经验，因此本书对于负责汽车销售员的销售经理特别有帮助。

寿险业务员：他们希望招揽新的人寿投保人，并增加原投保人的保险额。俄亥俄州一位人寿保险销售员向中央钢铁公司的一位主管职员卖出了50000美元的人寿保险，而他之所以有这项成绩，是因为他读了“面对失败”这一讲。这位销售员后来接受了15项成功法则的训练，终于成为纽约人寿保险公司的明星推销员之一。

学校老师：他们希望升到目前职业的最高峰，或是希望找个机会进入收益较丰的商业界，并以此作为终身事业。

学生：大学生和高中学生，他们尚未决定将来从事什么行业。其中包括一套完整的个性分析，可以帮助学生决定哪项工作最适合自己。银行家：希望为顾客提供更好的服务，以扩大他们的业务。银行职员：他们都有很大的抱负，准备将来在银行或其他工商企业界担任主管的职位。医生：在不违背不可直接做广告宣言的职业道德的前提下，希望扩大他们的业务。一位著名的医生说过，对于那些限于职业道德不得从事任何直接广告宣传的人而言，这本书足值1000美元。

推广人员：希望在本企业或本行业开发新的推广计划。一位从事房地产推广工作的人用本讲中所描述的原则，作为他推销的基础，结果为他赚进了一笔财富。

房地产人员：他们希望找出新方法来推动销售量。本讲会详细介绍一项全新的房地产推广计划，能够推行这项计划，必能赚大钱。这项计划可在各地实施。即使是没有经验的生手，也可使用这一策略。

农民：他们希望发现推销农产品的新方法，使他们得以获得更多的收入。此外他们所拥有的土地，也许正适合从事本讲所介绍的房产计划。许多农夫所拥有的土地虽然不适于耕种，却是另一种“金矿”，可以用来建成休息或度假胜地，从而获得更高的利益。

速记员和图书管理员：他们正在寻找一项切实的计划，以提高自己，使自己担任较高的职务，获得更多的薪水。大家承认本书是有史以来关于推销和个人服务方面最佳的书籍。

印刷厂老板：他们希望扩大生意，使员工能紧密合作，使产品更完美。

日班劳工：他们希望提升到更重要的职位，承担更多的责任，当然薪酬也要相对提高。

律师：他们希望通过正当、道德的方法，增加人们对他们的好感，在需要法律事务方面的协助的时候来找他们。商业主管：他们希望扩展目前的企业，或希望降低目前企业的管理成本。洗衣店老板：他们希望能让员工懂得如何更有礼貌而更有效地服务顾客，使他们的事业得以扩展。寿险管理员：他们希望拥有更庞大、更有效率的销售组织。连锁商店经理：他们希望店里的售货员能够改善销售技巧，而使生意扩大。

已婚夫妇：不幸福的婚姻生活，糟糕的事业主要是因为家中缺乏和谐及合作。

对于上述这些人，这本成功学教程能提供明确而快捷的帮助。通常情况下，成功的道路上会受到许多阻力，一定要把这些障碍事先消除，才能达到成功的目标。在这些障碍中，最难以排除的就是与很难和谐共处的思想联合在一起。在这种情况下，这项联合必须予以打破，否则必会走上失败的道路。

作为本书读者，你必须记住，一定要彻底了解本讲所描述的“智囊团”法则之后，才可以继续研读本书的其余各讲。因为整本书都和这一原则有着密切的关系。

如果你不能确信是否已经了解这一法则，那么你可以分析任何一个现在已经积聚了大笔财富的记录，你将会发现，他们都曾运用了这一“智囊团”的法则，有的人是有意识地在用，有的却是在不知不觉中加以运用。

你不可以花费太多时间来思考与“智囊团”法则有关的事项，因为在你熟悉这项法则并学会如何运用这项法则之后，无数机会所构成的新世界将展现在你的面前。

此讲包含了足够的资料，足以使有志从事销售工作的读者成为一位“销售专家”。任何销售机构都可以有效地利用“智囊团”法则，把所属的销售人员每二人或二人以上编成一组，使他们能够友好地合作，运用本讲所教授的这一法则。

一家著名汽车厂的一位经销商，请了12个销售人员，分成6组，每组2个人，目的在于运用“智囊团”法则。结果所有的销售人员都创下了最高的销售记录。这家机构成立了所谓的“一周一辆俱乐部”，平均每人每周要卖出一辆汽车。这项努力的结果令所有人都大吃一惊。

俱乐部的每个会员都获得了一份名单，上面列了可能购买汽车的100位顾客的姓名。销售员每周寄一张明信片给这些顾客，并每天至少对其中的10位亲自拜访。每张明信片只描述其所推销汽车的一项优点，并且要求对客户进行一次个人性质的拜访。拜访的次数不断增加，售出汽车的机会也相对增加。雇用这些销售员的经销商宣布，能够平均每周销售一辆获得加入“一周一辆俱乐部”的推销员，公司还给予额外的现金奖励。

这项计划为整个公司带来新的活力。还有这项计划的结果使每一位推销人员都创下自己的销售纪录。人寿保险公司也可以有效地采取类似计划。利用这项计划，相同人数的人寿推销员创下比平常多出2倍甚至3倍的业务绩效。事实上，在使用这项计划时，其方法根本不须作任何改变。俱乐部的名称也许可以称之为“一周一人俱乐部”，意指每位会员每周至少招揽到一个人购买人寿险。

本书的读者如果熟读了第2讲(明确的核心目标)，并了解如何运用第2讲的基本要领，将可以更有效地利用此处所描述的计划。

读者并不一定要熟读了后面6讲之后，才来运用这一讲的原则，因为这一讲只是一项简介而已。

本讲的主要目的，在于叙述本书的几项基本原则。这些原则将在下文作更详细的描述，读者也可以在后面各讲中进一步学会如何运用这些原则。

上面所提到的那家汽车经销商，每周召开一次午餐会议，历时一个半小时，用以讨论运用本书各项原则的方法。这使得每个参加者都可以分享公司所有员工的思想，并从中获得好处。

这种午餐会通常要摆两张桌子。其中一桌坐的是那些已加入“一周一辆俱乐部”的推销员，另一桌坐的是尚未加入俱乐部的推销员。

后者桌上的餐具全是简陋的洋铁器，前桌的则是精致瓷器。当然，这样做的目的是要造成竞争，激励每个推销员的上进心。

在采用这项计划时，可以做无数种的变化，不管是在汽车销售业还是在其他销售业里都可以运用。

采用这项计划，是绝对合算的。不仅公司的领导人或经理将获得好处，而且每位销售员都将得到很大的利益。

我们简单的描述这项计划，目的是为了告诉本书的读者，如何实际运用本书所叙述的一些原则。

要决定一项理论、法则或原则是否能成立，就是要看它是否“真正有效”。“智囊团”法则因为能发挥功效，因而被证明是坚实完善的。

如果你已了解这项法则，现在你可以学习第2讲。你将在第二讲中对如何运用这些原则有更深入的认识。