为了取得成功，你必须要知道自己在做什么、喜欢自己在做的事，并且真心相信它。

——威尔·罗杰斯（Will Rogers）

我爱极了威尔·罗杰斯这句话。这句话就像他说的许多名言一样，有一种简约的美，它适用于人生中一切重要的事情。但现在，我们把它用在销售生涯中。

你对自己正在做的事情了解多少？你正在做的，就是服务他人的需求。面临逆境的时候，就是你该磨砺技巧的时候——这话简单得有点荒谬吧。你要是不信，就想想美国所有的职业运动员是怎么做的。新赛季开始之前，他们会磨炼技术。棒球有春训，全美橄榄球联盟有季前训练，大学篮球队有训练营。就连职业运动员都能从持续不断的训练中受益——在每个赛季开始之前，回归球技的本源。已故的伟大橄榄球教练文斯·隆巴迪（Vince Lombardi）在每个训练季开始的时候，开场白都是这句简单的话，“小子们，这玩意儿叫橄榄球。”然后，他带领队员回顾最基本的概念，讲解比赛是怎么回事。为什么要这么做？因为它管用！

尽管你能理解，你的工作就是服务他人的需求，但你的销售经理或公司高层人员却不一定这么认为。他们可能会告诉你，你的工作就是卖产品。没错，他们说的对，但你只能把产品卖给能够真正从中受益的个人或企业，从而服务他们的需求。

其余一切背道而驰的做法不但不会帮你取得成功，反而会危及你的职业生涯。客户不高兴，你谈不成别人推荐的生意，公司可能会很快帮你作出职业调整——让你另谋高就。因此，把产品卖给正确的人，这才是关键所在。

现在，让我问你一个问题：你喜欢自己所做的工作吗？如果你每天早上都不想起床，为不去拜访潜在的客户寻找借口（比如让自己忙得晕头转向），对遭到拒绝有种病态的恐惧，那么你可能入错行了。或者说，恕我斗胆猜一猜，你可能还没有进行过正确而完整的销售培训，没有意识到其中的乐趣和满足感。

这就是我毕生的事业：帮助像你这样的销售人才学习如何才能把这份工作做得出色——帮助他人获得符合需求的产品和服务。如果你尝试过本书所讲的策略，但依然不喜欢销售工作，那就换一个新行业去做吧。

接下来，你应该会毫不犹豫地说，你真心相信自己的产品。你所在的行业是不是像俗话说的，跟你是“天造地设的一对儿”？

比如，喜欢摆弄电脑的人销售起硬件和软件来往往特别得心应手；卖化妆品方面，女性往往比男性强；比起不够苗条的人，身材纤细、注重健康的人往往能成为更好的健身俱乐部销售代表。

你为什么要选择这个产品或服务？或者说它为什么选择了你？有些人特别擅长销售某种产品，部分原因是他们自己喜欢用，起码他们觉得这个行业很迷人。当他们有机会谈起自己选择的行业时，你能看见他们眼中的光彩。我当年刚入行的时候，对房地产业就是这种感觉——尽管我自己还没有房子。

在销售生涯的早期，我从事的是住宅房地产。这个领域里极少有三十岁以下的男性，女性就更少了。20世纪60年代，人们认为房地产行业是成熟男性的天下。毕竟，这一行关乎建筑和投资，在那个年代，男性是这一领域的主要驱动力。

由于我进入这一领域的时候还很年轻，有些潜在客户走进我工作的房地产公司的时候，会问我父亲在不在。我敢肯定，他们在想，“这小破孩儿能懂什么建筑和房地产投资？”

如果你比同事们年轻，就要格外注重自己的形象。如果你结婚了，就在办公室里摆一张你们两人的照片。要是你有孩子就更好了，你就可以把他们的笑脸也摆出来。

你获得的任何奖状和证书也应该摆在最显眼的位置。客户不一定会仔细看，但看见你有这些东西（必须是货真价实的，不能是假的），他们就会更加相信你的能力。

大家称做“名人照”的东西也是个不错的替代品。把你跟名人的合影摆出来，起码也得是跟公司老板的合影。

结果是，当我学会了如何正确进行销售时，我的业绩就很不错——因为我好好研究了一番，知道人们决定买房子时想要获得什么信息。我特别热爱帮助人们实现“拥有一个家、构筑家庭回忆”的梦想。

我那时候的一些女同事后来成了王牌销售员，因为她们自己本身就是持家者。她们不但懂得建筑方面的细节，能够让男性客户满意，而且还懂得如何充满感情地跟妻子们和小两口聊天，告诉他们什么能让一幢房子成为一个家，一个温馨舒适的地方，一个让我们觉得安全又踏实的地方。毕竟，这才是我们真正想要的，不是吗？

想想看：你在家里留下了最愉快的回忆，但你能记起多少建筑上的细节？当然，你可能记得大大的落地玻璃窗，或是高高的门廊，但肯定不是因为建筑的样式，而是因为那里发生过的事情……你在那里欣赏过优美的落雪，体验了自己的初吻。

销售是一个充满情感的行业。人们认为自己的抉择是理性的、符合逻辑的。但在现实中，占据优先地位的是情感，人们随后会用逻辑来武装这些决定，他们会给自己找理由。不管你的产品是什么，机器也好，人身保险也好，衣服或餐厅里的甜点也好，都会遵循这个规律。

人们头脑里的对话可能是这样的：

情感——我想在下次公司会议上穿得体些……专业、成功、充满自信。

理性——要想拥有这种形象，我得买套新西装。我应该能买到符合预算的衣服。

情感——哦，瞧瞧这件！料子真不错。我得试试看，哪怕它比预想的贵。

理性——我也要试试便宜的这件。

情感——我的确喜欢这件贵的。毫无疑问，我看上去真精神，感觉真好。

理性——这件好料子的应该比那件便宜的好，肯定更耐穿。我就买这件。

你可能不相信，当公司总裁决定盖新厂房的时候，心理活动也是一样的。从情感上说，他们想要在股东、董事会或其他人眼里显得有面子，但提高生产力、为公司省钱则是理性的部分。