第7章 现实中的玄机：既要感情，也要功利(2)

冲突要避免，利害关系要统一

玄机解读：见利别忘义，做人要注重人品。如果说人际交往如利害关系，那么“零和利害关系”现象的发生，大多是因为有人见利忘义，想吞并对方的利益，这样的人从一开始便心存恶念，自然便会用欺诈手段来达到自己的目的。

夫妻俩看电视，一个喜欢看足球，一个喜欢听音乐，出现怎样的情况呢？想来大致有三种情况：一是两人争执不下，你想看足球，我偏不让，我想听音乐，你偏不同意，于是，干脆关掉电视，谁都别看；一是你看足球，我到其他地方听音乐，或你听音乐，我到其他地方看足球；一是其中一方说服对方，两人同看足球或同听音乐。在人际交往中，也经常会发生这种情况。人们之间的相互矛盾和相互冲突的关系，实际上就是一种利害关系。

一、两败俱伤的“利害关系”。

生活中经常会出现这样的情况。在交往时，由于相互的冲突和矛盾，不能达到统一，交际双方都不让步，最后使交际活动不能展开，结果是交际的双方都从中受损，两败俱伤。如上面所举的例子，夫妻俩如果互不让步，干脆关了电视，这样造成的后果是，你的心理不能得到满足，我的感情也有疙瘩，对双方来说都受到损失；双方的愿望都没有实现，剩下的只能是夫妻两个生气冷战，从而对夫妻感情造成不良影响。

二、吃掉一方的“利害关系”。

有两个人合伙做生意，一个有钱出资金，一个有神通疏通关系。在共同努力下，他们的生意很红火。那个有神通的人便起了歹心，想独吞生意。于是，便向出资者提出还了那些资金，这份生意算他一个人的。出资人当然不愿意，因此双方僵持了很长时间，矛盾越来越尖锐，最后诉诸公堂。那个有神通的人不愧有神通，他在两人开始做生意时，便已经给对力下了套，在登记注册时，只注册他一个人的名字：虽然出资人是原告，却因对方早就下好了套而输了官司。结果，他眼睁睁让对方独吞了生意而没有办法。

从利害关系双方来看，有神通的人是占了便宜，他的所得正是出资人的所失。这对神通广大的人来说，是一时得利，但他这样的作为，从更深一层意义上看，所得也不一定比所失小。这个独吞别人利益的人，会让更多的人不愿意也不敢和他交往，最终也会失去了那份很好的生意。可见，交际中如果用欺诈行为而侵占别人的利益，可能会因为欺诈而失去更多。试想一下，有谁愿意和一个一心只想着独吞好处的人交往呢？

三、互利互惠的“利害关系”。

一对夫妻，妻子半身瘫痪，勉强可以拄着拐走路，丈夫是个聋哑人，但他们生活得很幸福，譬如他们要去城里。丈夫由于不会说话，当然不好交际，所以，他们要到城里买东西，这个聋哑丈夫一定会骑着三轮车，让妻子坐上，到了要买东西的地方，妻子坐在三轮车上谈价钱购货物，他们从来没有发生过争吵。为什么呢？就是他们虽然都有残疾，但却能默契配合，所以他们生活得十分快乐，这倒不是因为他们有多大本领，而是因为他们能互相补充缺陷：妻子走路不方便，丈夫却有强健的身体；丈夫不会说话，妻子却有很好的口才。由于他们能取长补短，所以他们在一起生活得十分幸福。

别使性负气，要胸怀开阔。上面所说的夫妻俩看电视，由于意见不统一，个人爱好不同，如果都不容对方的爱好和自己的爱好冲突，便使性负气，关掉电视，这样无疑会造成夫妻关系不和，最后弄得两败俱伤。如果当时双方有，一个做一些让步或牺牲，最起码可以满足一个人的意愿，如果另一方也能胸怀开阔一些，容纳对方的爱好，就能使夫妻感情更和谐，生活更美满。在生活中经常会听到这样的话：“这事我办不成，谁也别想办成”，“这东西我得不到，谁也别想得到”。以这种想法进入交际情境，必然会出现上面那对夫妻那样的僵局。如果不使性负气，而是互相谅解，与人交往采取合作态度，便能使有矛盾和冲突的交际活动朝好的方向发展。

别自以为是，要互谅互让。人和人正常交往，无论在什么情况下，都要相互适应，在发生矛盾和冲突时，如果能从对方的利益出发，能从良好的愿望出发，便能使交际达到互利互惠的状态。就是说，人际交往，要达到利益最大化，就不能以自己的意志作为和别人交往的准则，而应该在取长补短、相互谅解中达成统一，达到双赢的效果。例如上面所说的夫妻俩，如果有一方能让步一些，达成一致，都看足球或听音乐，如果能心平气和，双方会共同享受足球的刺激或音乐的美妙，在观看足球或欣赏音乐时使双方同时得到快乐，如果能达到这一点，不是更好吗？

懂得多投资，打造利益共生体

玄机解读：关系圈子内最为人称颂的就是个个都是赢家，因为胜利的果实属于每一个人。如果你希望自己在落魄时能有朋友为你伸出援手，最好的回应之道就是平时多做投资。

美国哈佛大学人际学教授约翰·杜威曾说：“人类本质中最殷切的需求是渴望被肯定。”所以如果你是部门主管，只要懂得和部属交心，建立交情，给予信任和鼓励，就能释放部下的爆发力，让团队业绩大幅提升。

卡耐基对于人际关系，有更进一步的看法，他认为：完整的人际关系包含三阶段：发掘人脉，经营交情，出现贵人。时下很多年轻人不是没有专业实力，但机会总是擦身而过，究其因在于少修了一门交情学。在许多鸡尾酒会中，都能见到一些不能融入新环境的人，一般习惯于躲在角落，不采取主动，这样做，交情不会开花结果。身段放低、主动谦虚，是建立交情的不二法门。

美国石油大亨洛克菲勒在其全盛时期曾感慨地说：“与人相处的能力，如果能像糖和咖啡一样可以买得到的话，我会为这种能力多付一些钱。”连商业巨子都为人际关系的拓展感到重视，更何况是一般人。卡耐基执行副总黄德芳打了个比方，“若二十岁靠体力赚钱，那三十岁靠脑力赚钱，四十岁以后则靠关系赚钱。”

西方行为学专家提出的“乡村理论”里，指出人的一生大概可交往两百多位朋友，最核心的可以有五十位，问题是一般人朋友不少，但称得上交情的却很少；像是在应酬场合活跃的人士，看起来人脉丰沛，但最后愿意为他两肋插刀、雪中送炭的都不是这些看来热情却只是一面之交的人，而是你可能忽略你有交情的朋友。

位于台北市大安路上的一家酒庄，经常举办盛大的政要宴会。这家酒庄的老板曾彦霖，被外界誉为台湾最懂红酒的人，平均每年葡萄酒的销售量是六千箱。单凭着经营酒类生意，就能与顾客建立起深厚交情，曾彦霖可说是第一人。外界对曾彦霖的认知是，“他从不站在推销的立场，而是没身处地替上门客人抓消费预算及适合口味”。每位上门的顾客，曾彦霖都会发挥最大的耐心，解说各式红酒的特色，从他讲述丰富的酒知识过程中，没有一丝的商人气息。

而曾彦霖谈起人际关系仅淡淡地说：“我只是在每个朋友最困苦的阶段，从不缺席罢了。”“我的这些在医界、法界的朋友，工作压力都很大，因此下班后喜欢来这里品点酒，藉以抒发情绪。”曾彦霖说话总是一派轻松模样，朋友私下说，大家三杯酒下肚，往往牢骚满腹，而曾彦霖总是不厌其烦，在一旁陪伴着。

获得交情的第一步，是懂得倾听朋友的心声，曾彦霖“以酒博感情”的“绝招”，在朋友间口耳相传，不但博出了商机，也曾救回自己一条命。曾彦霖几年前腹痛了三天，被送进医院检查后才发现是盲肠炎，但因延误医治，情况颇为严重，没想到在这家知名的私人医院里，认识曾彦霖的医师涵盖了内外科，结果各科医师纷纷自动待命，有人形容当时的医疗团队，绝不比救治任何一个重量级的人物的阵容差。曾彦霖记得一位医师朋友在麻醉前和他说：“终于有机会可以让我们帮你的忙了。”

利益别独吞，获利之道的智举

玄机解读：做人不做绝，利益莫独吞。要懂得分享利益给他人，这样你获得的是最大的利益。舍不得小利，往往会把自己的人缘做断做绝，丢了西瓜捡芝麻，得不偿失！

经商离不开人脉关系，而小商人总会在各方面挖利润，尽量把利益独吞，大商人则是舍小利，求大利。这不是简单的互换原则，而是对获利之道的聪明之举。

李嘉诚控有香港最大的综合性财团，多年荣膺香港首富乃至世界华人首富。他同时又是个道德至上者。他说的话，符合道德规范，堪称道德圣典。他既是这样般说，也是这样去追求，谨慎小心，惟恐有什么闪失。

在西风氤氲的十里洋场香港，李嘉诚能将致富与守道德较好地结合为一体，实为难得。对这么一个“完人”，谁不愿意与他建立关系呢？

由此可见，给人利益，实现互惠，实在是人脉之上乘者。

企业富有凝聚力，员工精诚团结，为老板出力，这个企业必定大有前途。李嘉诚在董事薪金上的做法，成为香港商界舆论界的美谈。

李嘉诚出任10余家公司的董事长或董事，但他把所有的薪金都归入长实公司账上，自己全年只拿5000港元。这5000港元，还不及公司一名清洁工在20世纪80年代初的年薪。以80年代中的水平，像长实系这样盈利状况甚佳的大公司主席薪金，该有数百万港元。进入90年代，便递增到1000万港元上下。李嘉诚20多年维持不变，只拿5000港元。按现在的水平，李嘉诚万分之一都没拿到。

李嘉诚的经商天才在这里表露无遗。李嘉诚其实是小利不取，大利不放，甚至可以说是以小利为饵，钓大利之大鱼。李嘉诚每年放弃数千万薪金，却获得公司众股东的一致好感。爱屋及乌，自然也信任长实系股票。甚至李嘉诚购入其他公司股票，投资者莫不步其后尘，纷纷购入。李嘉诚是大股东和大户，得大利的当然是李嘉诚。有公众股东帮衬，长实系股票被抬高，长实系市值大增。李嘉诚欲办大事，很容易得到股东大会的通过。

对李嘉诚这样的超级富豪来说，薪金算不得大数，大数是他所持股份所得的股息及价值：1994年4月至1995年4月的年度，李嘉诚所持长实、生啤、新工股份，所得年息就共计有12.4亿港元——尚未计他的非经常性收入，以及海外股票的年息。

有人说，一般的商家，只能算精明。惟李嘉诚一类的商界翘楚，才具备经商的智慧。舍小取大，李嘉诚又是其中最最聪明的人。

一些人目光只停留在眼前利益，做生意不舍一分一厘，只求自己独吞利益。恰好是一时赚得小利，而失去了长远之大利。可谓是捡了芝麻丢了西瓜。

李嘉诚正相反，他舍弃了小利，而赢得了大利。小利不舍，大利不来，这是定则。李嘉诚说过：“如果一单生意只有自己赚，而对方一点不赚，这样的生意绝对不能干。”

人应该利益均沾，这祥才能保持久远的合作关系。相反，光顾一己之利益，而无视对方的权益，只能是做一锤子买卖，自己将人缘做断做绝。谁还敢与你打交道呢？

分大家一杯羹，一团和气关系牢

玄机解读：利人利己，是关系建立的动力。利人可以扩大社交圈子，结识更多的朋友；利己是对利人的回报，是付出后的所得，也是交往的终极目的。正是存在利己，人们才会觉得助人的意义；正是存在利人，才使利己兑现，在接受帮助时才能问心无愧。