第4章 拔剑四顾心茫然(2)
刚开始上班的时候，我有点不修边幅，头发蓬乱，胡子拉碴，衣服也穿得很随意，甚至穿个大裤衩，踢踏个拖鞋就去上班。我认为，“腹有诗书气自华”，一名律师如果打扮得油头粉面，反倒会让人觉得浮华、不实在。事实证明，我大错特错。我和同事们在接待室坐着，上门的当事人打量了整屋子里的人后，大多会绕过坐在前排的我，直接找身后的同事咨询，让我觉得特别沮丧。即使接待室只有我一个人，当事人在听我解答问题的时候也是心不在焉，左顾右盼，一脸的不以为然。
我终于领悟了“人靠衣装，佛靠金装”的道理，不能蓬头垢面地玩个性。我是律师，不是文艺青年，把自己整得跟济公活佛一样，当事人心里当然不踏实。一名成功的、经验丰富的律师，当然是衣冠楚楚、仪表堂堂的啊。换了我是当事人，也不敢随便把自己的身家性命交给一个穿拖鞋上班的屌丝。我立即咬着牙到大商场里采购一番，给自己置办了几身价格不菲的行头。既然当事人都喜欢以貌取人，那我就得把自己收拾得英气逼人。果然，拾掇一下之后，当事人不会见着我就绕道了，有的当事人还主动和我攀谈。咨询接待室设定了值班制度。如果不是我值班，我就要在自己的办公室工作。我最开始和一男一女两位资深律师在一间办公室，他们都有将近二十年的执业经历。女律师的业绩在所里是最好的，几乎占到了全所总收入的一半。她老公在市政府部门担任要职，所以她的顾问单位很多，而且收费较高。那位男律师是她的合作伙伴，案源基本上来自这位女律师。
两位律师对我都很好，但是如果来了当事人，他们会要求我回避。我只能到会议室去看书。他们也没有时间专门教我，我只能翻出他们以前的案件档案，仔细研读。这些档案基本上是按照案件的发展顺序装订成册的，我最先看到的是《起诉书（状）》，接下来看到的是案件的相关证据，最后看到的是《判决书》或《裁定书》。
我尽力压制自己看《判决书》的欲望，先对前面的材料反复研究，作出判断后，才和《判决书》比对。如果我的判断和最终的结果吻合，心里会有一些小小的得意；如果不一致，我就要认真找出原因，看看《判决书》的理由是什么。有时候找不到原因，百思不得其解，就问两位律师是怎么回事。多数时候，他们会正面解答我的疑惑。有些时候，他们会神秘地一笑，说：“慢慢你就知道原因了。”后来，我就明白了他们的意思。这种学习方法还是“纸上谈兵”的性质，我迫切需要有案子亲自操刀。老师出去办案很少带上我。有时是因为案件涉及当事人的隐私，不方便让其他人介入，有时是因为多带一个人就会增加费用开支。我必须有自己的案子。但是，该怎样去寻找案源呢？这是与法律知识完全无关的一个全新课题。我的心中一片茫然……
我想，律师为当事人提供的是法律服务，既有一定的商业特征，同时又与一般的商品营销有区别。法律服务的基础在于“信任”。我们到商场买东西，到餐馆吃饭，花的钱不多，我们也会货比三家、挑挑拣拣，服务如果不满意，我们还会投诉。而当事人在没有见到任何实实在在的商品、还没有进入实质性的法律服务之前，就要先交纳一笔可观的费用给律师，难免会有疑虑。因此，客户只会选择自己信任的律师。
明白了“信任”是法律服务的基础之后，就需要思考“如何获得当事人的信任”的问题。中国是熟人社会，尤其是在经济欠发达的地区，当事人往往会通过熟人的介绍来找律师。我也了解到，有些律师通过公检法的朋友介绍案子获取案源。我虽然羡慕，却觉得这种做法风险太大。首先，这种行为是明令禁止的，刚刚入行就去踩这个雷区，我没有这个胆量；其次，既然是公检法熟人介绍的案子，当事人对律师的期望值必然很高，但是介绍人拿走一大笔介绍费后，并不会在案件进展中发挥作用，律师背负着巨大的压力。这是一条险路，我决定舍弃。
无论如何，既然是服务，品牌是第一位的。即使是熟人推荐案源，也需要有推荐的理由，必须把打造自身品牌摆在重要的位置。
我一改过去“资深宅男”的性格，经常抛头露面，参加各种各样的亲友、同学聚会。隔三差五，我还会主动约上一些朋友一起吃饭、唱歌、郊游。只要时间允许，亲友的婚丧嫁娶这些事情我必然到场。在这些场合里，既不能太低调，也不宜过分张扬。如果像拉保险一般喋喋不休死缠烂打，会引起反感。律师这个职业，与做保险还是有区别的。同时，我还拉出一张拜访名单，把所有的人脉关系（老师、同学、前同事、前领导、亲戚、亲戚的亲戚……）全部列入，定期登门拜访或者打电话拉家常。
做律师，必须要有一张自己的资源网，越大越好，不断扩张，不断向外辐射。如果网里的人都知道你的职业，并且对你印象深刻，他们都是你的潜在客户，总有一天会找到你。
“打铁还需自身硬”，还有一句名言说的是“机遇只偏爱有准备的头脑”。我要让自己快速成长起来，免得当案子真正来到的时候，却没有能力去完成。为此，我积极参与同事之间的讨论，珍惜每一个实践锻炼的机会，努力积累自己的办案经验。同事让我跑腿做一些事，我不计报酬，想尽一切办法快速、高效完成，事后还让他们给我提点改进意见。很多时候，为了帮这些先入行的同事做一件事情，我不仅要搭进去时间和人际关系，甚至还抢着付路费，请他们吃饭、洗脚。同事们很乐意有我这样一个办事利落、脑瓜灵活的免费助手，也愿意带我参与一些案子了。
空闲的时候，我尝试着制作一些常见案件类型的法律服务手册，包括《妇女维权法律手册》、《劳动者维权手册》、《交通事故法律知识》等。我通过在妇联、劳动局、交警队工作的亲友关系，将这些资料放在他们的办事大厅里，供人免费取阅。这些手册上印了我的联系方式，不时有人打电话向我咨询，我总是耐心解答，有些人还找上门来，成了我的客户。与此同时，我开始上网。此前对电脑的认识，仅仅停留在学校的电脑课上。我想，既然律师职业是全国性的，那就必须保持和外界的联系，改变司考期间“独学而无友”的状况。掌握电脑知识，对于查找资料，结交朋友，学习外地律师办案经验有着非常重要的作用。
我经常上的一家法律论坛人气很足，很多网友在上面交流司法考试的经验，一些已经通过了司法考试的人，则在交流执业经验。我初来乍到，很难在律师业务方面有发言权，但是，我认为网络与现实并没有太大的区别，只要以诚相待，就一定能交上朋友。于是，我将自己的司法考试过关经验发表在网站上，和大家一起分享，解答疑问。同时，我还把实习中的一些迷惑和领悟发表在论坛上，引起了大家的关注和共鸣。很快，我被任命为“实习律师”版块的版主，后来又成为“律师实务”的总版主、论坛管理员。
在网站上，我结交了全国各地的网友，他们大多是司法考试的考生，有些人后来进入了检察院、法院、外企。我的真诚付出得到了大家的信任。直到今天，我在全国各地出差，当地的网友总是会热情接待，提供很多方便。如果有合适的案件需要协作，他们也会想到我。我从业后第一笔超过万元的代理费收入，就是来自在论坛上认识的一位北京女律师。她的网名是“娃娃”，在一家非诉所执业。基于对我的信任，她将顾问单位的一项调查业务交给我去处理。其实，那项业务的办理地点，在距离九江还有一两百公里的南昌市，她完全可以找到比我更合适的人来做。我的努力没有白费。在经历了一段艰难时期后，我总算“开张”了。老家的朋友给我介绍了一起故意伤害案件。实习律师不能独立办案，必须挂指导老师的名字。而“行规”是，指导老师只要挂了名字，就要和实习律师平分收入。我永远都记得，我的第一个案子收费是1000元，扣除税款和所里的管理费，纯利润是450元。我和指导老师一人一半，我的第一个案件收入是225元。
虽然收的钱很少，我还是很兴奋、很认真地去代理这个案子。在为这起案件辩护的过程中，我遇到了很大的压力。而这起案件的成功辩护，让我品味到了律师职业的风险和成功后的极大乐趣，也让我开始对自己从事律师职业有了一定的信心！