第8章 准备谈判工具

本节要点

1.基本谈判工具

2.谈判策略工具

1.4.1 基本谈判工具

逻辑和语言是谈判中最重要的两大武器，也是争取谈判成功的最有效工具，理解并掌握这两项工具，是进入谈判前必做的准备工作。

1.逻辑在谈判中的不可替代性

①逻辑是联系谈判结构各部分的纽带。它能使谈判在整个过程中保持思想的同一性、无矛盾性、明确性和论证性，以保证谈判顺利进行。

②逻辑是谈判中推测、判断对方的思维工具。所有的谈判无非是两种目的，一是双方共知的——明确的利益和要求；二是秘而不宣的——对方的真正需要。谈判的关键，是运用逻辑方法来观察、调查、推理、判断对方的真实目的，并做出相应决策。

③逻辑是谈判中表达、论述的工具。语言涉及语词、语句、句群，逻辑涉及概念、判断、推理，语言与逻辑相辅相成，互为表里。

④逻辑是谈判中批驳谬误、摆脱困境、出奇制胜的有力武器。谈判中可依据形势，运用逻辑力量从不同关系、不同侧面、不同层次采用不同的谈判手段，如联合、脱离、联系、以实论虚、据理力争等。

在如下案例中，该机电销售人员就巧妙运用了“以实论虚”的逻辑手段，不但说服顾客接受了他的观点，而且购买了他的设备。

小王是一个电机销售人员。一次，他到一家客户公司回访。由于客户使用不当，电机温度超过了正常发热指标，这家公司的总工程师一见小王就大发脾气。

小王仔细了解情况后，发现总工程师的说法不正确，但他并没有据理反驳，而决定以理服人。他笑着说：“好吧，先生。我完全同意你的看法，如果发动机发热过高，别说再买，就是已买的也应退货，对吧？”“当然！”对方斩钉截铁地说。“电机发热是难免的，但不应超过国家标准，对吧？”“没错。”“按照标准，电机温度可比室温高50℃，对吗？”“是的。但你们的发动机温度太高了，我都不敢摸！”“贵公司车间温度多少？”“大概30℃。”“哦，车间温度30℃，加上应有的50℃，那就是80℃。你把手放进80℃的水中，也会觉得烫啊！所以，解决之道就是别用手摸。放心，电机那么高的温度是正常的。”总工程师在一次次“是的”的回答中，不知不觉地接受了小王的观点，并又买了他一台电机。

2.语言沟通是谈判成功的关键媒介

语言沟通是通向成功谈判的桥梁，是处理谈判中人际关系的关键，是表达自己观点的有效工具，也是实施谈判策略的主要途径。

根据语言的表达方式，谈判语言可分为有声语言和无声语言2种。

①有声语言是指通过人的发音器官来表达的语言，一般可理解为口头语言。这种语言是借助于人的听觉来传递信息、表达态度的。

②无声语言又称身体语言，是通过人的姿态、手势、眼神以及所携带的物品等非发声媒介来表达思想和看法的语言。这种语言主要是借助人的视觉来传递信息、表达态度的。

如下案例中，奶粉厂老板在和顾客谈判时，运用的语言就很符合客观性、针对性、逻辑性、说服力和隐含性的标准。

一位怒气冲冲的顾客来到乳制品公司，声称他购买的该厂奶粉里有苍蝇，他要求公司赔偿。

实际上，该厂奶粉经过了严格的卫生处理，苍蝇百分之百不能存活。过失显然在顾客。

然而，面对顾客强烈的批评，该公司老板并没有恼怒，而是耐心地倾听。

等顾客说完了之后，才说：“是吗？那还了得！如果是我们的过失，那就太严重了！我一定要求全厂停工，进行彻底检查。”

但他顿了顿，又说：“我公司的奶粉，先将罐内空气抽空，再装氮气密闭，活苍蝇决不可能成活，请您告诉我开罐的情况和保管情况好吗？”

经过老板的一番解释，顾客自知理亏，面露尴尬而去。

1.4.2 策略谈判工具

谈判通常会涉及与谈判结果有利益关系的多个方面，即“利益涉及方”，并且需要对很多复杂问题做出决定。因此，谈判者可借助一些工具来帮助自己灵活应对。

根据具体谈判的需求，最好就每个谈判工具准备一个范本。下面是工程项目投标报价方法的一个范本，供大家参考。

工程项目投标报价方法

投标报价方法是依据投标策略选择的，一个成功的投标策略必须运用与之相适应的报价方法才能取得理想的效果。同时，在一个工程投标过程中往往不能只运用一个报价方法，还应结合采用多个报价方法，取长补短，互相呼应。能否科学、合理地运用投标技巧，使其在投标报价工作中发挥应有的作用，关系到最终能否中标，是整个投标报价工作的关键所在。投标者通常能够熟练使用的具体投标技巧包括：

1.不平衡报价法

这一方法是指在工程项目总报价基本确定后，通过调整内部各个项目的报价，以期既不提高总报价、不影响中标，又能在结算时得到更理想的经济效益。一般可以考虑在以下几方面采用不平衡报价：

①能早日结账收款的项目，如基础工程、土方开挖、桩基等，可适当提高单价；

②预计今后工程量会增加的项目，单价适当提高，这样在最终结算时可多赚钱；将工程量可能减少的项目单价降低，工程结算时损失不大；

③设计图纸不明确，估计修改后工程量要增加的，可以提高单价，而工程内容解释不清楚的，则可适当降低一些单价，待澄清后可再要求提价；

④暂定项目，对这类项目要具体分析，对其中肯定要做的单价可高些，不一定做的则应低些；如果该项目要分标由其他承包商施工的，则不宜报高价，以免抬高总报价。

2.计日工单价的报价

一般可稍高于工程中的工资单价，因为计日工不属于承包总价的范围，发生时实报实销。但如果招标文件中明确计日工单价要计入总报价时，则需要具体分析是否报高价，以免提高总报价。

3.突然袭击法

由于投标竞争激烈，为迷惑对方，可在整个报价过程中，仍然按照一般情况进行，甚至有意泄露一些虚假情况，如宣扬自己对该工程兴趣不大，不打算参加投标（或准备投高标），表现出无利可图不干等假象，到投标截止前几小时，突然前往投标，并压低投标价，从而使对方措手不及而败北。

4.联合体法

联合体法比较常用，即两三家公司，其主营业务类似或相近，单独投标会出现经验、业绩不足或工作负荷过大而造成高报价，失去竞争优势。而以捆绑形式联合投标，可以做到优势互补、规避劣势、利益共享、风险共担，相对提高了竞争力和中标几率。这种方式目前在国内许多大项目中使用。

5.多方案报价法

对于一些报价文件，当工程说明书或合同条款有些不够明确之处、条款不很清楚或很不公正或技术规范要求过于苛刻时，承包商将会承担较大风险，为了减少风险就必须扩大工程单价，增加“不可预见费”，但这样做又会因为报价过高增加了被淘汰的可能性，多方案报价法就是为应付这种两难局面的。其具体做法是在标书上报两个价格，即按照原招标文件报一个价，然后再提出“如果技术说明书或招标文件某条款做某些改动时，则本报价人的报价可降低多少……”，从而给出一个较低价，吸引业主。

6.增加建议方案报价法

有时招标文件中规定，可以提一个建议方案，即是可以修改原设计方案，提出投标者的方案。投标者这时应抓住机会，组织一批有经验的设计和施工工程师，对原投标文件的设计和施工方案仔细研究，提出更为合理的方案以吸引业主，促成自己的方案中标。这种新建议方案可以降低总造价或是缩短工期，或使工程运用更为合理。但要注意对原招标方案一定也要报价。建议方案不要写得太具体，要保留方案的技术关键，防止业主将此方案交给其他承包商。同时要强调的是，建议方案一定要比较成熟，有很好的可操作性。

案例讨论 小工具大作用

某房地产商需要采购进口的木地板和其他装修材料，小张和小李分别代表自己的公司前来竞标。小张在谈话时，拿出公司产品的目录，并且条理清晰地向对方介绍了自己公司的产品，最后重点推介了一款产品。

轮到小李时，他不紧不慢地从手提包里面拿出了一台手提电脑，并且打开了一个幻灯片文件，这个幻灯片里面有很多全国各地知名楼盘的装修样板房，并且每一间样板房里面都陈列有小李所在公司的产品展示架。演示完幻灯片后，小李又拿出一些木地板的样板，做了防滑、防水的产品演示。

结果，3天后，该房地产商与小李的公司签订了购买合同。

案例提示

小李在谈判中胜出，主要在于他正确、巧妙地使用了谈判工具，通过PPT和样板演示，向客户形象地展示了公司的信誉、实力和产品质量，最终赢得了顾客的信任。

小张在谈判中，虽然按部就班、条理清晰地介绍了产品，却忽视了客户的接受意愿，单方的谈判最终导致了谈判失利。

讨论题目

1.结合本节内容，分析小李运用的谈判工具。他为什么能够胜出？

2.如果你是小张，该房地产公司再给你一次机会，你会如何通过准备谈判工具，战胜小李，签订这个购买合同？

思考

1.根据对谈判工具的了解，假如你要参加A公司大型电力设备的供应商谈判，会如何准备谈判工具？

2.在准备策略谈判工具中，有哪几个是你必须准备的？你能预测这些工具对你的帮助在哪里吗？