自己人效应
心理小故事
林肯为“仇人”演说
1858年，林肯为竞选美国上议院议员，要在伊利诺伊州的南部进行演讲，当时蓄养黑奴的南方农奴主对废奴主义者非常痛恨，因此，当他们听说林肯要来发表反对奴隶制的演说时，都非常气愤地表示要将林肯置于死地。
林肯听说了这件事后，于是在正式演说之前，他诚恳地对这些仇恨他的南方人说：“南伊利诺伊州的同乡们，肯塔基的同乡们，听说在场的人中有些人想要和我作对，我实在不明白他们为什么要这么做，因为我也和你们一样，是个爽直的平民，那我为什么不能和你们一样有着发表意见的权利呢？乡亲们，我并不是来干涉你们的人，我也是你们中间的一人，我生于肯塔基州，长于伊利诺伊州，正是和你们一样也是从艰苦的环境中挣扎出来的，我认识肯塔基州的人和伊利诺伊州的人，因为我是他们中的一个……”
结果出乎意料，原本怒目相对的听众个个都大声喝彩起来。林肯针对南方人的真实心情，简明扼要并真诚地把自己与听众的共同之处表露了出来，使听众形成了“认同感”，让他们有了一种“自己人”的感觉。这就是心理学中的自己人效应。
心理学解释
自己人效应的观点，出自前苏联心理学家纳奇拉什维里的研究，他把彼此有一定相似处的人称为自己人。他认为，自己人一般都是互相认同和彼此信任的，这种现象就叫做自己人效应，是指对自己人所说的话更依赖，更容易接受。中国人初次见面，少不了要问问籍贯、学业，如果对方是个老乡、校友之类的“自己人”，心理距离一下就拉近许多。这其中的奥妙，就是运用了人们普遍存在的一种心理现象，即自己人心理效应。
俗话说，物以类聚、人以群分。物是因为它们的本质属性相同才聚在一起；人的合群则是因为意气相投。社会是由不同的人群组成的，不同的人群基于年龄、学识、性别、性格等因素的差别而使人群间交往存在障碍。在这种情况下，如果被看做是“自己人”且被认为与对方意气相投，将直接影响双方的沟通交流效果。
在人际交往过程中，亲属、同学、同事往往对自己影响较大，人们更愿意跟他们坦率地进行沟通交流，利害关系也大致相同，因此，我们会打心底里把他们归类为“自己人”。美国心理学家哈斯说过这样一段话：“—个酿酒专家也许能告诉你许多道理，为什么这牌子的酒比另一牌子的酒好。但如果你的朋友，不管他对啤酒是否在行，建议你选购某一牌子的啤酒，你很可能会听取他的意见。”
为什么？这就是自己人效应。专家的话尽管是科学的，但是在人们的眼里，专家毕竟是外人，而自己人则是真心地为自己好，这点就足够了。为什么家里东西被盗而家中的父亲总认为是邻居所为而不怀疑自己的儿子？这也是因为自己人效应的作用。
心理学家做过一个实验，就是让被试者从一组头像中选出自己喜欢的一个，而大多数被试者之所以选择这个头像的原因是因为它跟自己一个亲人朋友长得很像，或者脸型、神情像。人与人之间的某种相似性对人际吸引会产生重要作用，人们都喜欢和自己或者自己的亲属、朋友有着相似之处的人，尤其是和自己有着共同态度、信念和价值观的人亲近。
智慧点拨
自己人效应帮助我们赢得别人信赖的同时，也会给我们造成一种错觉，那就是：只要是自己人都是可以信赖的。人们一旦在主观上形成了这种认识，因为错信而上当受骗的可能性会更高。社会上很多行骗的，都是先跟受害者拉关系，称是对方的老乡、校友等，然后利用自己人效应博得对方的好感再进行诈骗行为。这时候，就必须端正是非观念，不要因为对方是“自己人”而放松了警惕。