1.1 跟单员的角色认知

新人Jack Ma进公司实习一段时间后，发现有很多“员”工在外贸行业的各个岗位上忙碌着，外销员、业务员、跟单员、单证员、报检员、报关员等。在外行看来也许最熟悉的就是业务员了，因为内贸企业也会有业务员，而对于其他“员”工就了解很少了。即使对于即将加入和刚刚加入外贸行业的人来说，要想对这些“员”工有清晰的认识，也非易事。

当然这些员工都是属于外贸类型的或者与外贸有关的公司，他们之间并不是完全独立的，而是一个有方向性的动态过程，有着各种各样的联系，在日常工作中会经常有交流和配合。外贸类型的企业都是以连续不断地完成客户订单为主线，围绕订单安排各种日常生产，订单就是企业运作的根本，是企业的生命。企业的正常有序发展很大一部分要靠订单的顺利操作，而这一点恰恰就需要一个强有力的执行者来管理订单，执行订单整个生产过程中的相关事宜，因此“跟单员”就应运而生。

所谓“跟单员”，是指在企业运作过程中，以客户订单为中心，跟踪产品或服务运作流程的专职人员，是企业内各部门之间、企业与客户之间、企业与其他相关机构之间相互联系、相互协调的枢纽。跟单是英文walk through的直译，意思是从业务的起始一直到业务的结束。“跟单”中的“跟”是指跟进、跟随，“单”是指合同项下的订单。一个优秀的跟单员必须具备全面的生产进度控制能力，不仅要具有严谨的思维、制订周密的计划，还要有很强的人际沟通能力，可以说要“一切尽在掌握之中”。关于跟单员的英文名称现在职场上还有好几种说法，比较多的就是Merchandiser，也称为Account holder、Order Manager等。名称也许并不重要，关键是作为跟单员要知道自己的工作职责，要考虑如何更好地跟踪和管理客户的订单，使之按时、按质、按量地发送给客户，这才是跟单员工作的宗旨。

曾经有人说跟单员不是单证员，也不是外销员，这种说法很片面。广义的跟单员要负责的工作基本上涵盖了一个订单从生产到出货再到收汇和退税结束的全部内容。可以说跟单员不仅是一个业务员，也是一个单证员，同时还是其他的“员”。只是在各个不同的公司、不同的地区、同一个公司不同的发展阶段有着不同的称呼和不同的工作安排。有时在同一个行业内的不同公司之间，即使是同样职位的跟单员也会有着不同的工作内容。

外贸跟单员的业务范围非常广，既涉及企业（外贸公司和生产企业）生产过程和产品质量控制的事务，也涉及与外贸有关的其他部门（如货代、海关、商检局）等的事务。在跟客户的磋商谈判（报价）以及与客户签订合同后的确认样的制作、生产制作、报检、报关、货物运输、索赔理赔等阶段都会有外贸跟单员的身影。

跟单员是企业与市场的接口，是企业与市场、业务员以及客户之间联系的纽带和桥梁。

如图1-1所示可以看出，一个广义的跟单员的工作内容就是一个订单的整个操作流程，围绕订单这根主线来安排他们的日常工作。而狭义的跟单员就是图1-1中的某一个或某几个环节，在不同的公司会有不同的理解。所以说有时跟单员也是业务员，需要跟客户接洽，就订单的某些问题进行讨论。有时跟单员也是单证员，在货品生产好之后他们需要统计出货品资料、安排出货、跟踪收汇等过程。跟单员的工作几乎涉及企业的每一个环节，销售、生产、品管、财务都会有跟单员的身影。所以说跟单员是一个很重要的职位，官虽小权力却很大，事情多，责任也重。

图1-1 外贸跟单员角色认知