第6章 基础篇：打好口才基本功，练就一副金口才(5)

变通是一种本领，一种艺术，关键在于审时度势，灵活掌握。首先需要根据各种信息作出判断，能不能变通，变通的条件具备不具备；其次需要选择变通的内容和方式，解决变通什么、怎么变通、如何变通的问题；再次需要把握变通的时机和操作，做到神机妙算，得心应手。因此，变通决非随意而为，其运用之妙是一种高超的艺术。

在人们做出的各种制度安排和行为选择中，总是存在着名义上如何和实际上怎样的两种情况，因而，形成了名义的结构和实际的结构。二者相互依赖，互为存在的前提，就像一个人和他的影子一样。名义结构具有统一的、公认的和显在的特征，起着某种框定和规制的作用。所谓名正才能言顺，所谓治世之道从正名始，都包含着这样的意思。实际结构具有多样的和隐性的特征，是真正起作用的东西。它们之间既存在着一致之处，也存在着明显的差别。因为，名实相符是事物发展的一种客观的内在趋势，不是实际结构向名义结构靠拢，就是名义结构发生变化，采取符合实际结构的名义。但是，二者之间总是存在着不一致和不相符的情况，这就是矛盾，就是变化的根源。而且这种不一致和不相符的情况随时都在变化之中，就像你不能“两次跳入同一条河流”中一样。这种情况就给了人们行动以很大的自由，使得人们可以在名义结构不变的情况下，采取各种变通的方法，做出各种有悖于名义结构的实际安排。

5.把握好言而有信的艺术

齐国与鲁国历史上曾经是世仇，两国交战绵延，由于实力相当，一般不分胜负。齐桓公即位之后重用宰相管仲，实行了一系列的改革，各项措施走在各国的前列，获得了巨大的实效。齐国的国力迅速增长，很快就把鲁国远远地甩在后面。于是齐桓公决定兴兵讨伐鲁国，为齐国报一箭之仇。

由于二国实力相距悬殊，齐国一战就打败了鲁国，于是双方决定在“柯”这个地方会集天下诸侯，召开一个和会。

会议当天，天下诸侯云集于柯镇，鲁庄王同意签署投降文书。正当鲁庄王提笔要签字时，鲁国将军曹沫突然冲到台上，从怀中掏出一把匕首劫持了齐桓公。

大家一阵慌张，齐桓公心中也十分紧张，他问曹沫：“你想干什么？”曹沫说：“你赶快把从鲁国夺去的土地交出来，否则，我要你的命！”说着晃了晃手中的匕首。

土地好歹是抢来的，再丢掉虽然于心不忍，但还不会痛彻骨髓，而现在曹沫用凶器逼着他，生命悬于一线，想来想去还是命要紧。

于是，齐桓公答应道：“可以，我答应退地。”曹沫一听这话，当即松开了他，一甩手把匕首丢到地上，退后三步，深深地向齐桓公鞠了一躬，转身便退回原来的位置上。一场风波就此平息了。

从柯镇回来后，齐桓公越想越生气：“鲁国人太卑鄙，居然在和会上安排刺客，让我在天下人面前出丑。我兴师动众好不容易才得到一些土地，他们派个刺客就要了回去，这不是污辱我齐国吗？我绝对不能履行约定。杀了曹沫，让这件事情死无对证，不了了之。”

于是，齐桓公把管仲找来，商量如何对待与曹沫的约定，他想毁约。管仲说：“您虽说是在遭到胁迫的情况下答应对方的条件的，但是当时您所面对的是天下的诸侯，您既然已经许下诺言，那就要严格履行，让天下人知道您是有信用的。如果您失信了，就会毁坏您在人们心中的形象，会让天下人唾弃的。这个损失可就要比失掉一块土地严重得多了。”

最终，在管仲的劝说下，齐桓公改变了主意，把夺来的土地又归还给了鲁国。

消息很快传开，天下的人们都对齐桓公赞不绝口道：“齐桓公真是个重信义、守诺言的君主。”从此后，有什么事都要他出面解决，许多国家都争着和齐国结盟。

大家试想一下，如果齐桓公出尔反尔，又怎能服众呢？暂且不说服众，我想或许当时性命都难保了吧？所以，在说服他人的过程中，我们一旦向对方承诺了一些事情，我们就应该尽力去践行它，只有这样，对方才会真心敬服我们。否则，即使当时被我们说服了，以后也会认为我们是在欺骗他们。这样的话，如果我们再要说服对方做另外的事情时，对方就不会轻易地相信我们了。

“诚信”是中华民族的传统美德。诚信的道德观念和思想源远流长，自古以来就被中华民族所重视。诚信一词由“诚”和“信”两个单音字构成，许慎《说文》、班固《白虎通》两文中就以诚信两字互训，其含义既相区别，又紧密联系。

中国人在远古时代就已经十分讲究信义，而杰出的政治家们也早就意识到了讲求信义的作用。所以，他们都不轻易许诺，一旦许下诺言就要坚决执行，以此来博得天下人的信任。

齐桓公位列“春秋五霸”之首，他之所以能获得这一称号，主要是由于他的一系列行动被天下人所信任，各国的诸侯都愿意推举他为盟主。这其中就有他信守诺言、言出必行的行事风格的一份功劳。

诚与信有着密切的联系。诚是人内在的德性，信则是诚的外在表现。诚于中，必信于外。因此，诚与信联结为一个词，表述的是人们诚实无妄、信守诺言、言行一致的美德。诚信同时也可以作为一个道德规范，它要求人们诚实无伪、言而有信。千百年来，诚信一直是中华民族最基本的传统道德要求，对于人际间的协作和和谐产生着极其重要的作用。

在实际生活中，我们在做一件比较重要的事时，常常会自己给暗暗自己鼓劲，使自己集中精力，使自我内部统一起来，这就是一种诚的功夫。一个人如果没有内在的诚，也就没有一个内在统一的自我，其心灵是散的，外部表情也是散的，对外部信息的感应是淡漠的。这样一种心灵状态，做事不可能做得漂亮，与人相处不可能交成好朋友。《中庸》所说“不诚无物”就是这个意思。

人是一种社会动物，总要与他人交往。人与人之间的交流主要是通过言行来进行的。成于中必显于外。心有诚意，口则必有信语；口有信语，身则必有慎行。一个人能够长期地坚持以诚信来待人处世，就会形成诚信的人格。具有诚信人格的人，就会赢得人们的普遍信赖。自尊者人尊之，自敬者人敬之，自信者人信之，这是人际交往的必然规律。

一个人诚信与否，是以行为和时间来检验的。孔子曾讲，“始吾于人也，听其言而信其行；今吾于人也，听其言而观其行。”（《论语·公冶长》）一个有道德的人，以己之心度人之心，自己诚信故而也相信别人的诚信。然而，人并不都是言而有信、言行一致的，因此要听其言而观其行。有的人自以为很高明，认为他人都很好欺骗，故而长于言而短于行。但是，人毕竟是不能靠欺骗生活的，当其欺骗的把戏被人们普遍知晓的时候，这种人就变成了孤家寡人，再也没有行骗的市场。童话中讲的“狼来了”的故事，就是一个很好的例证。

青少年为人处事应讲求诚信，诚信作为一个基本的道德规范，是对人们的共同要求。与他人相交往，自己首先要保持诚信。然而，正常的、和谐的人际关系的维持则需要双方或多方都讲诚信。如果双方当面说一套，背后另搞一套，相互间友好的关系不可能得到维持，两人更不可能成为朋友。彼此要以诚信相待，不因偶然事件而动摇，不因时光流逝而褪色，才算得上是真正的诚信。

诚信作为一个最基本的道德规范，每个人都不可须臾而离，但是这也不能看成是绝对的。诚信是一个基础性的道德，它需要以正义的道德原则来统帅。一个人的为人处事，一言一行，都要以义为原则；义所当为则勇往直前，义所不当为则退避三舍。孟子曾说，“大人者，言不必信，行不必果，惟义所在。”（《孟子·离娄下》）

从大义出发，该说实话的时候说实话，该说“谎话”的时候说“谎话”，这并不妨碍一个人诚信的品格。

6.把握好沉默的艺术

一个人在与他人的交往中，言语交流是必不可少的。拥有一副好口才，能言善辩，应对如流，确实能够展示自己的风度、才干，获得交往的预期效果。

但是，在许多场合，滔滔雄辩、侃侃而谈的好口才却不一定能派上用场，甚至还会存在“成事不足，败事有余”的风险。这时，缄口不言——闭着嘴巴不说话，反倒更利于与人打交道，更能收到交往的预期效果，这就是要把握好不该说的场合。

在一个人情绪失控的场合下，任何方式的安慰都难以使当事人接受，倒不如等对方冷静下来，恢复了理智，再同他交谈为好。

有些人在遇到麻烦的时候，常常是喋喋不休，唠叨不止，殊不知这样正好暴露了自己的弱点。处于尴尬情况下，与其聒噪不停，甚至说出错话，倒不如保持沉默。宋代词人黄升在他的词中这样说道：“风流不在谈锋盛，袖手无言味正长。”这是不无道理的。

庄子曾经说过：“大辩不言”，“至人之用心若境，不将不迎，应而不藏，故能胜物而不伤。”意思就是说，最有口才的人，往往表现在善于闭着嘴巴不说话。其内心里却像镜子一样明亮，虽然清晰地映照着事物，但却对任何事物的来去不加以迎送。因此能够镇定自若地应接事物而不劳其心神，最终战胜事物而自己却无任何损伤。

这就清楚地告诉我们：人际交往的效果，是不能笼统地以“说”与“不说”这一形式来衡量的。“说”与“不说”从表面看来，是两个互为矛盾的概念，就其实质而言，二者有一个共同的目的——为了获得最理想的交往效果。但从人的接受心理来看，从说话的场合来看，有时候“不说”却能收到“说”所不能收到的特殊效果。

“不说”，不是不会“说”，而是会说却不说。它是为了某种需要而有意为之的行为。也可以说是一种在特定场合下的办事、交际的策略。事实上，在特定场合下，它是一种更好的进攻方式。

人与人之间的交往，不管是哪一种“说”——聊天、座谈、辩论、询问、质疑、发言、讲课，等等。对言者来讲，都是以声音这一载体形式对听者施加刺激。这种刺激被听者感知以后，会迅速地产生理解上的反射，继而作出决断，促成自己应对的行为。所谓“兵来将挡，水来土掩”、“你有来言，我有去语”就是这种应对行为。于是，俗话中就有了“听话听声，锣鼓听音”之说。

反过来，交往之中如果本该说时却偏偏不说，这就等于把自己的内心世界完全掩藏起来，让对方莫测高深，也就无从产生理解的反射。并且还会让对方在心理上造成一种无形的压力，引起一系列的疑问和猜测：对方是默许、赞许、同情、反对、胆怯、恐惧、轻视、尊重、怀疑、动摇、铁心、抗拒？由于对方的不说，自己什么都无法知道，于是引起自身内心的不安、惶恐、烦躁，导致自信心的丧失，情绪的低落，意志的动摇，斗志的锐减。

思想观念的迥异，或追求利益的不同，往往在社会上形成一定势力的团体或派别。这些团体和派别之间不时发生摩擦或争执，甚至是针锋相对，你死我活的斗争在这种复杂多变的形式中，要尽可能地避于其外，就不能轻易地表露态度和心迹。否则，就很容易参与到其中，惹火烧身，自食恶果。

因此，在特定的环境中，你完全可以不必要说那么多的话，以你的沉默来表达不满，这会让他们感到不安，从而反省自己。通过这种毫不费力而又不伤和气的方法来达到目的，是真正明智的选择。

法国有句谚语，“雄辩是银，沉默是金。”在我们的生活工作中，有些时候确实是沉默胜于雄辩。与得体的语言一样，恰到好处的沉默也是一种语言艺术，运用好了常会收到“此时无声胜有声”的良好效果。

青少年朋友也应该掌握适时沉默的艺术，牢牢把握住什么时候该说，什么时候不该说的度，真正做到，该开口时巧开口，该沉默时不开口。

适时的沉默像乐曲中的休止符，它不仅是声音上的停顿与空白，更是内容的延伸与升华。它是一种无声的特殊语言，是一种不用动口才的“口才”。

在生活中，我们有时可故作“迟钝”未必不是聪明人，“迟钝”的背后隐藏着过人的精明。有人推崇一种“大智若愚”型的艺术——意在多听、少说甚至不说，显示出一种“迟钝”。其实这样做的目的是为了获得最大的利益。少开口不做无谓的争论，对方就无法了解你的真实想法；反之，你可以探测对方的动机，逐步掌握主动权。这时候的沉默，实际是“火力侦察”。

老一辈人总是谆谆教导我们：“话到嘴边留半句，不可全抛一片心。”自古以来我们中国人就恪守着“言多必失，语多伤人”的古训，把缄默奉作练达的安身处世之道。今天，我们也应谨记这些古训，该沉默时一定要三缄其口。沉默，是一种态度；沉默，是一种特殊的语言。沉默，也会为你赢得无数财富。