第5章 别掉进他设的陷阱——会影响到你的心理效应首因效应(2)

由于大脑对记忆信息的选择方式以及我们固有的懒惰心理，导致我们很多时候会根据刻板印象去判断一个人。但事实上，无论一个人与他最接近的那种刻板印象有多贴近，我们都应该尽力将其作为一个独立的个体进行判断和分析。“具体问题具体分析”在我们分析一个人上也有它的作用空间和生命力。

我们尽可以列举几大类刻板印象，譬如：

性别的刻板印象：认为男性就该如何，女性又会如何。在工作学习中，男性会怎样处理，女性又会如何面对。

地区和种族的刻板印象：这个在我们的国家表现得还不是很明显，但也有所体现。比如我们会认为少数民族同胞必然是能歌善舞的，蒙古族同胞必定要在草原骑马的。

外表的刻板印象：体胖者必定心宽而乐观，尖嘴猴腮者绝对不是什么好人。

当然了，通过列举，你就会发现以刻板印象来印证一个人是不太靠谱的。如果你还坚持这样识人又或者习惯使然的话，那么只有一个后果，这就是那个著名的邻人是贼的故事——假定他是贼，结果越看越像。知道不是以后，越看越是一个好人。

当然有时候我们也会发现有些人不自觉地往刻板印象上靠。他试图打造自己这样或那样的形象。这时候你就要想一想了，他为什么要选择现在这个样子：是为了看起来更专业还是别有隐情？

比如，我们常常会遇到一些专业人士，常常会觉得他们让我们似曾相识。这种似曾相识究竟是怎么来的呢？很简单，检索你的记忆，捕捉让你似曾相识的线索。通过这样的一番检索，你就会发现让你感到似曾相识的是他们身上的共同的职业气质。而这种职业气质的形成又离不开他们刻意的塑造，比如说同质化的服饰、装扮方式、讲话方式，乃至于举手投足、笑容都似乎是大机器生产时代的标准化产物。这就是靠近刻板印象为了让自己更专业的生活中的例子。而有些人并不是那个领域的人，却假装自己是在那儿的，这又是出于什么心理呢？针对这种个案，我们就需要具体问题具体分析了，但是大体的缘由不外乎几种。比如说补偿心理：梦想成为那样的人而不能成为，所以即使是从形象上造成那个假象也好。比如说出于人们的眼光，希望大家认可自己是那样的人，因为那样比较有面子或是地位等。当然这样的分析还是流于泛化，大家要注意在生活中细心体察，举一反三，灵活运用。

中心性品质

通过前面的阅读，你应该已经了解，有时候我们的感觉常常不自觉的撒谎又或者是出于惰性的原因不愿去深入了解一个人，只满足于泛泛地对一个人进行阅读和判断。这实在是大忌。但也有些人，极愿意了解人和被人所了解，总是生机勃勃，充满热情。对于这样的人，我们很多时候不能拒绝，而失去了清醒的观察和自恃，这种时候你就需要提醒自己了：不要被他的热情晃花了眼。

在心理学中，有“中心性品质”这个术语。所谓中心性品质，是指那种与其他品质联系更为密切，包含更多有关个人内容的品质。例如，“礼貌—生硬”与“热情—冷酷”这一对品质相比，后者更具有中心性。那么在众多的人性品质中，什么是最具中心性的？

1946年，美国心理学家所罗门？阿其做了一个著名的实验。在这个被称为“热情的中心性品质”实验中，列举了有关人格的七项品质，然后两组被试者被心理学家要求作一次详细的人格评定。心理学家把被试者分成两组，让他们分别描述同一个人。在第一组中，所罗门？阿其列出这个人的七项品质，包括聪明、熟练、勤奋、热情、实干和谨慎。在第二组中，所罗门？阿其将这个人品质中的热情换成冷酷，其他不变。

结果是仅仅一个“热情”与“冷酷”的区别，却引起了两组被试者对这个人完全不同的印象。第一组被试者见到此人时，愿意同他交往，彼此言谈也很投机，并且认为他同时具有幽默感等各种优秀品质。第二组被试者则不愿与此人接近，敌视他，讨厌他，同时把自以为是、假正经、易怒等各种恶劣品质统统罗列在他的“冷酷”品质之下。这项实验证明“热情—冷酷”被人们认作是中心性品质，人们根据他们来决定其他品质的可靠性和有无。

其实这种中心性品质与晕轮效应还有些牵扯。

心理学家认为内隐人格对人知觉时的晕轮效应有些作用。人的有些品质之间是有其内在联系的。比如，热情的人往往对人比较亲切友好，富于幽默感，肯帮助别人，容易相处；而“冷漠”的人较为孤独、古板，不愿求人，比较难相处。这样，对某人只要有了“热情”或“冷漠”的一个核心特征体验，我们自然而然地就会去补足其他有关联的特征。

另外，就人的性格结构而言，各种性格特征在每个具体的人身上总是相互联系、相互制约的。例如，具有勇敢正直、不畏强暴性格特征的人，往往还表现在处世待人上襟怀坦白，敢作敢为，在外表上端庄大方，恳切自然。而一个具有自私自利，欺软怕硬性格特征的人，则会在其他方面表现出虚伪阴险，心口不一，或阿谀奉承，或骄横跋扈。这些特征也会在举止表情上反映出来。于是，人们既可从外表知觉内心，又可从内在性格特征泛化到对外表的评价上。这样就产生了晕轮效应。

晕轮也好，热情也罢，总之我们已经深切了解仅仅是一个“热情”竟能这样左右人们的感觉。“热情”与否竟直接关系着我们能否被别人喜爱和接受。如果你还觉得这不免有些自说自话又或者玄而又玄，那么你不妨看一下下面的实例。

某个下雨天，有位妇人走进匹兹堡的一家百货商店，漫无目的地在里面闲逛，一副显然不打算买东西的样子。大多数售货员只对她瞧上一眼，然后就自顾自地忙着整理货架上的商品。其中一位年轻的男售货员看到了她，立刻微笑着上前，热情地向她打招呼，并很有礼貌地问她是否有需要他服务的地方。这位老太太对他说，她只是进来躲雨罢了，并不打算买任何东西。这位年轻人微笑着说：“即使如此，您仍然很受欢迎！”说完，男售货员主动和她聊天。当老太太离去时，这位年轻人还送她到门口，替她把伞撑开。这位老太太看着他那亲切、自然的笑容，体会到了人与人之间的善良与友爱。于是，她向这位年轻人要了一张名片，然后离去。

后来，年轻人完全忘记了这件事。突然有一天，他被商店经理叫到办公室去。经理告诉他，上次他接待的那位老太太是美国钢铁大王卡耐基的母亲。老太太给商店来信，指名要求商店派他到苏格兰，代表商店接下一笔巨额生意。商店经理祝贺男售货员说，你的热情给你带来了机遇。

如果说男售货员还算是一时奇遇的话，那么美国标准石油公司里，这个叫阿卜特的小职员则算是时时准备才迎来的机遇了。他有个习惯，就是写信、签收据、住旅馆登记时，总要在自己签名的下方标上“标准石油每桶4元”的字样。只要他签名，就一定写上那几个字。久而久之，他被同事叫做“每桶4元”。有一天，公司董事长洛克菲勒知道了这件事，他大感惊奇，想不到竟有职员这样努力宣扬公司声誉，于是兴起了见见他的念头。阿卜特于是得到了一次同石油大王共进晚餐的机会。后来洛克菲勒卸任，阿卜特成了第二任董事长。

如果成功的例子无法让你有所感触，你觉得那不过是巧合，相信去做的话未免太傻。那么我们不妨看一个失败的例子。两个工作能力、学历、资历相同的工程师，一个被解雇；一个却被提拔重用，委以重任，为什么会有这样的差别呢？也许另一位老板的话可以拿来说明这其中的问题。他说自己是这样选择员工的，“最重要的是看他是否有热情和外向的性格，如果没有一个让人愉快的性格，他即使有才华，也会把我的客户都吓得逃之夭夭。”

几乎这世界上所有成功的销售员都承认以下三点是他们取得成功的必备因素，那就是：微笑、关怀和赞美。他们中的佼佼者更是说，你什么都可以拒绝，但就是不能拒绝上述三样，因为每个人都不能拒绝善意和认同。这也就是成功的销售员之所以成功的原因。因为无论何时，他们都懂得看清一切表面的拒绝，看清你那颗摇摆不定的心，用坚持和善意来打动你。你有没有发现一个从事销售或推销的人不热情呢？没有吧。只不过他们中的佼佼者善于聪明的用脑子，所以没有人会觉得他们讨厌。

看吧，热情是怎样左右着我们的判断，即使大人物也不能例外。可是亲爱的读者，你呢，作为一个要冷静收集讯息，读懂他人的你，有没有被对方的热情遮蔽了你的判断呢？每当这个时候，你都要冷静地告诉自己，不要被他的热情晃花眼，去发掘我要的东西。是的，这时候你需要做的就是，拒绝。拒绝他的热情。

【本章小测试】第一印象

回忆看看他给你的第一印象如何

1.当他第一次见到你时，他的表情是：

A.热情诚恳、自然大方

B.大大咧咧、漫不经心

C.紧张局促、羞怯不安

2.他与你谈话时的坐姿通常是：

A.两膝靠拢

B.两腿叉开

C.跷起“二郎腿”

3.他选择的交谈话题是：

A.两人都喜欢的

B.对方感兴趣的

C.自己热衷的

4.与人初次会面，经过一番交谈后，你能对他（她）的谈吐举止、知识能力等方面做出积极、准确的评价吗？

A.不能

B.很难说

C.我想可以

5.他说话时姿态是否丰富？

A.偶尔做些手势

B.从不指手画脚

C.常用姿势补充言语表达

6.若你谈到了他兴味索然的话题，他会：

A.打断别人，另起一题

B.显得沉默、忍耐

C.仍然认真听，从中寻找乐趣

7.是否在寒暄之后，很快就能找到双方共同感兴趣的话题？

A.是的，对此很敏锐

B.很难

C.必须经过较长一段时间才能找到

8.他和你告别时，下次相会的时间地点是：

A.他提出的

B.谁也没有提这事

C.你提议的

9.他讲话的速度怎么样？

A.频率相当高

B.十分缓慢

C.节律适中

10.他同你谈话时，眼睛望着何处？

A.直视对方眼睛

B.看着其他的东西或人

C.盯着自己的纽扣，不停玩弄

11.会面时他说话的音量总是：

A.很低，以致别人听得较困难

B.柔和而低沉

C.声音高亢热情

12.通常第一次交谈，你们分别所占用的时间是：

A.差不多

B.你多他少

C.他多于你

评分标准

题号ABC151325133351413553516135续表

题号ABC751383159135105131135112351测试结果

12～22分：第一印象差

他是个依着自己的习惯行事的人，他无疑留给你糟糕的印象。可是他的漫不经心或缺乏体贴或言语无趣，无形中却让你作出关于他的错误的勾勒。

23～46分：第一印象一般

他的表现中存在着某些令人愉快的成分，但同时又偶有不够精彩之处，这使得你虽不会对他印象恶劣，却也不会觉得他很吸引你。

47～60分：第一印象好

他的适度、温和、合作给第一次见到他的你留下了深刻的印象。无论对方是你工作范围抑或私人生活中的接触者，你都有与他进一步接触的愿望。