第2章 人际交往的原则(2)

“对我这样能够称颂他的房客，他还可能还没有遇到过，所以他有一丝感动。后来他告诉我一些困扰，就是房客们的抱怨。有人写了14封信给他，其中有些显然在侮辱他。还有人要他叫楼上的房客停止打鼾，否则就算违约。‘像你这样的房客，我真的很少见。’他说。并且没经我的要求，便主动减低了一些房租。我希望就出我能付出的数目，他竟然毫不犹豫地答应了我的要求。”

“不仅如此，他还关切地问我：‘房子是否有什么需要修缮的的地方？’”

“如果我要求减租的方法同别人一样，相信获得的下场也会同他们一样。这就是友善、同情、赞赏所产生的力量。”

住在宾夕法尼亚州匹庇堡市的狄恩·倒德科克，是匹兹堡电力的一个部门主管。他的两个下属被叫去修理一根电线杆上的某种器件。以前这类工作是由另一个部门负责的，最近才由伍德科克这个部门负责。虽然这两个下属员工曾经接受过这方面的训练，但却是第一次实际去做这项工作。公司的每一个人都想看看他们是不是能够把这件事情做好。伍德科克先生下面的几个组长以及公司其他部门的一些人，也都去看这两人工作的情况。

伍德科克看了看四周；只见一个男人拿着照相机走出汽车，拍下了当时的场面。像电力公司这样的大公司，一般都很注意公共关系，而伍德科克这时突然想到一件事，那就是在那位带照相机的人看来，这个场面必然是磨洋工——因为十几个人来看两个人工作，简直是浪费。

于是，他走过街去找那位带照相机的人。

“你好象对我们的作业很感兴趣？”

“不错，不过我母亲可能更感兴趣。她买了你们公司的股票，这场面可以让她更清楚地认识你们公司。她看到之后，或许会认为买你公司的股票是不明智的。我这些年一直都对她说你们这种公司存在的浪费太多了，这场面证明我说的确实没错。或许报纸对这些照片也会感兴趣。”

“这看起来确实如此，不是吗？如果我站在你的立场来看问题，也会有同样的想法。但这是一次特殊的状况……”伍德科克向这个解释，这是他部门的人第一次来执行这类工作，而且公司上下都很关心这件工作的执行情况。他还向那个人保证，通常情况下只需两个人就可以做好这项工作。

那个人最后收起了照相机，和伍德科克握手道别，谢谢他花时间向他说明这些。

伍德科克的友善态度，使他的公司免除了许多尴尬和不好的名声。

新罕布什尔州李特顿市的吉拉德·文恩，讲述了他是怎么样运用友善的态度，解决了一项损毁赔偿的案子。

“今年春季一开始的时候，”他说，“地面尚未解冻，却出人意料地下了一场大雨。由于雨水不能像平常那样沿着水沟排泄，只好另寻途径，朝我则建好的一栎新房子的所在地流了过去。”

“雨水对地基形成了压力。雨水渗进了房层底层的水泥地板中，使地板出现裂缝，水淹没了地下室，使地下室里面的火炉和热水器损坏。修理这些要花两千多美元，而我所购买的保险并不包含这一类损坏。”

“不过，不久我就发现由于承建商设计上的疏忽，没有在房子附近修建排污沟。如果有这道排污沟，或许雨水就不会淹了地下室。在前往承建商公司的路上，我全面细地考虑了这件事情，并且想到了我在卡耐基训练班上所学到的原则，知道光发火肯定不会有什么作用。于是，当我到达他的办公室之后，我保持冷静，先和他谈了谈他最近去西印度群岛度假的情形；然后我在适当的时候，提到了雨水淹没地下室的这个‘小’问题。他很快地同意负责改进。”

“几天以后，他打来电话说，他会支付修理损坏设备的费用，并且要建一道排污沟，防止以后再发生同样的事情。”

“这件事情虽然是由于承建商的失误引起的，但我如果不是从一开始就采取这种友善的态度，而坚持要他承担全部的责任，那恐怕不会这么顺利的。”

再举一个例子：这次说的是一位女士——一位社交界的知名人士——长岛沙滩花园城的戴尔夫人。

“我最近请了几位朋友吃午饭。”戴尔夫人说，“对我来说，这可是一个重要的聚会。因此我希望事事顺利，宾主尽欢。我的管家艾米平时在这类事情上，是我得力的助手。但是他这次却让我很尴尬。午餐搞砸了。根本看不到艾米的人影，他只派了一个侍者来招待我们。但这个侍者对高级招待全不在行；他总是不好好招待我的客人。有一次他竟用一很大的盘子给一位客人端了一小块芹菜，做出来的肉又粗又老，马铃薯也油腻腻的。总之，我的感觉坏透了，我非常恼火。午餐当中，我一直强装笑脸；但我不断地对自己说：‘等我见了艾米，一定饶不了他。’”

“这是星期天发生的事。第二天晚上，我听了一场关于人际关系的演讲。在我听演讲的时候，我觉察到责骂艾米并且是无济于事的，并且反而会使他变得不高兴而对我怀恨在心，并且将来再也不愿帮助我了。尽量从他的立场来看这事。菜不是他买的，也不是他做的，他的手下太笨，他也没有办法。或许我平时太严厉了，很容易发火。所以我决定不批评他，而改用友善的方法与他沟通。我决定先从赞赏来作开场白——这种方法非常见效。次日，我见到了艾米。他似乎早就有所准备，对我严阵以待，预备与我大吵一场。我说：‘啊，艾米，我想让你知道，当我款待客人时，如果你能为我服务，将会对我大有帮助。你可是纽约最好的管家。当然，我完全了解你没有买那些菜，也没有烧那些食物。至于当晚发生的事，你是无法控制的！’”

“于是，阴云消散了。艾米微笑着说道：‘是的，夫人。问题是出在我的助手。那不是我错。’”

“所以，我接着说：‘我已经安排好了下一次的聚会。艾米，我需要你的建议。你是否认为我应该再给你一次机会？’”

“‘噢，当然，夫人，一定要这样。上次那样的事永远不会再发生了。’”

“下一星期，我又请了客人吃午餐。艾米和我一同设计好了菜单。他主动提出只收取一半的服务费，而我也不再提起他过去的错误。”

“当我和我的客人们到达宴会厅的时候，桌上摆放着两束鲜艳的美国玫瑰。艾米亲自在场照应，他招待得非常殷勤周到，即使是宴请玛丽皇后，也不过如此。这次午餐的食物醇美无比，服务热情周到。饭菜由4位侍者服务，而不是一个。宴会快结束时，艾米亲自端上了可口的水果作为甜点。”

“吃完午餐，在我们临走的时候，我的客人问道：‘你对那个管家施了什么魔法吗？我可从未见过这样完美的服务，也从未见过这样殷勤的招待。’”

“她们说得的确不错，我已经对他施了友善待人和真诚赞赏的法术。”

《伊索寓言》里那则讲太阳和风的寓言更是深刻。

一天，太阳与风正在争论谁比较强劲，风说：“当然是我。你看下面那位穿着外套的老人，我们各施威力，看谁能很快就让他脱掉外套。”

风说着就全力向老人扑过去，希望把老人的外套吹下来。可是它越用力吹，老人把外套裹得越紧。

最后，风放弃了，平静下来。这时，太阳便从背后走出来，暖洋洋地照在老人身上。没多久，老人便开始擦汗，而且把外套脱下。太阳因此对风说道：“温和、友善永远强过激烈与狂暴。”

在波士顿的一个镇上发生的事情便证实了这则寓言的真理。这个镇在历史上是一个教育及文化中心，证实那则寓言真理的是今B博士，他是一位医生，下面就是B博士所叙述的故事：

“在当时，波士顿的报纸上全都是那些招摇撞骗的江湖郎中的广告——堕胎专家和庸医的广告，他们表面上是为人治病，但实际上却用‘你将丧失性能力’等恐吓的词句来欺骗那些无辜的受害者。他们的治疗方法，其实就是使受害者满怀恐惧，事实上根本不给任何有效的治疗。他们造成许多堕胎者死亡，但却很少被判有罪，他们只需支付一点罚金，或利用政治关系就可以脱身。”

“这种情况实在恐怖了，波士顿善良的民众群情激愤，奋起反对。传教的牧师拍案谴责痛斥报纸，并祈求万能的上帝能够禁止这种广告。公共团体、商人、妇女团体、教会、青年团体，全都一致声讨痛斥，但都无济于事。在州议会中，也开展了激烈的争论，希望宣布这种无耻的广告为非法；但终因舞弊及政治利益集团的影响而不了了之。”

当时B博士是波士顿最大的基督教联盟公民慈善委员会的主席。他的组织已用尽一切方法，但都失败了。这场反对医学界败类的斗争，好似完全没有胜利的希望。

接着，有一天晚上，在午夜以后，B博士尝试了在波士顿显然没有任何人试过的办法。他用的是和善、同情和赞赏。他试图使报纸自动停止刊登那种广告。他给《波士顿导报》的出版人写了封信，说他是如何地赞赏这家报纸！他长期以来一直坚持阅读该报；因为新闻真实，不追求刺激，而且它的社论尤其精彩，是一份极其出色的家庭报纸。B博士声称，依他看来，它是新英格兰地区最好的报纸，也是全美国最好的报纸之一。

“但是，”B博士接着说，“我的一位朋友有个年幼的女儿。他告诉我，说他的女儿有一天晚上为他朗读了你们报上登的一则广告，这是一则有关堕胎专家的广告，并问他那是什么意思。老实说，他当时尴尬之极。他不知道该怎么说才好。你们的报纸在所有波士顿有教养的上等家庭都极具影响，如果这事在我朋友的家中发生，是否也会在别人家中发生呢？如果你也有一位年幼的女儿，你愿意让她看到这种广告吗？假如她真的读了，并一再向你提问，你又该怎么对她解释。”

“我很遗憾的是，像贵报这样优秀的报纸——其他各方面几乎是十全十美——却刊登这样的广告，致使一些父亲不得不把报纸藏起来，以免被他们的女儿看到。我想大概还有千百位其他订户都与我有同感吧？”

两天以后，《波士顿导报》的出版人给B博士回了信，那是1904年10月13日。至B博士还保存这封信，已经有了三十多年。

B博士波士顿马萨诸塞州

亲爱的先生：

您本月11日致本报编辑部的来信已经收悉，非常感激，它促使我下定决心实行自我接管本报以来一直想做而未做的一件事。

自下星期一开始，我打算将《波士顿导报》中的一切不良广告，全都删除。医药片、旋转液体注射器以及相似的广告将绝对取消，其他一些暂时不能完全取消的医药广告，也将尽量审慎编辑，绝对不能使它再招致非议。

您来信的善意提醒，使我受益匪浅，再度致谢。并盼继续不吝赐教。

海洛斯顿首

一个人如果能认识到“一滴蜂蜜比一加仑胆汁，能捕到更多的苍蝇”这个道理，那么他在日常言行中也会表现出温和友善的态度来。马里兰州路德维尔市的盖尔·康纳先生就证明了这句话的真理性。有一次，康纳先生买了一辆新车，可是4个月之内这辆车却进维修厂做了3次维修。他说：“很明显，和维修厂的经理谈话、说理；或指责他，都不能圆满地解决我的问题。”

“于是，我进入汽车展销大厅，要求见他的老板怀特先生。我稍等了一会儿，就被人领进了怀特先生的办公室。我先做了一番自我介绍，他说明我之所以买他公司的汽车，是由于我朋友的推荐。因为他们都买了他公司的汽车，认为价格合理，而且服务也很出色。”

“怀特先生听了这些之后，满意地笑了起来。然后，我又向他说明我的问题。我向他进一步指出：‘想你我一定会非常关心那些不利于贵公司声誉的事情。’他感谢我告诉他这件事，并一再向我保证一定会解决我的问题。后来，他不但亲自为我处理好了这件事，而且还在我的汽车送修期间，将他自己的车借给我使用。”

希腊奴隶伊索，比耶稣降生还早600年，他教给我们许多有关人性的真理，使人们了解到，现今住在波士顿或伯明翰的人，其实和2600年前住在雅典的人是一样的。太阳能比风更快叫老人脱下外套，如今，温和、友善和赞赏的态度也更能教人改变心意，这是用凶猛或激烈的办法永远难以办到的。

多关心他人

为什么在结交朋友之前非要读这本书来结交朋友呢？为什么不研究有史以来世界上最伟大的结交朋友者的技巧呢？他是谁？其实你每天走在街上都可能碰到他。当你靠近他10英尺内的时候，他会开始摇摇尾巴。如果肯逗留片刻，抚摸他，拍拍他，他的心几乎就会从他的皮肤里跳出来，让你知道他是多么的喜欢你。而且你知道他这种热情表示的后面，并没有隐秘不明的动机：他既不会图谋你的家产，也不会赖着与你结婚。

不知你是否想过这个问题：狗是唯一不必为三餐而工作的动物？母鸡必须生蛋；奶牛必须产奶；鹦鹉必须唱歌。但是狗只要给你友爱，他就有三餐可吃。

狗从未读过有关心理学方面的书，它也不需要读。它凭直觉就知道，一个人只要对别人有诚意，在两个月之内，他所得到的朋友，就能比一个要别人对他感兴趣的人，在两年之内所交的朋友还要多。

为了提请读者注意，再重复一遍：你只要对别人有诚意，在两个月之内，你所得到的朋友，就能比一个要别人对他感兴趣的人，在两年之内所交的朋友还要多。

许多人一生中都在处心积虑地想让别人对他们感兴趣。当然他们的这种做法是错误的。别人是不会对陌生人感兴趣的。他们只对自己感兴趣——不论在一天的什么时候。