1.1.2 自信善交

1.自信是市场营销人员必备的心理素质之一

自信是一个很奇妙的东西，是每个人与生俱来的都具有的，但是自信被唤醒了多少却各不相同。自信的态度可以发现更多的机会，因为，自信者看问题的态度更积极，拥有充分自信心的人往往不屈不挠、奋发向上，更能把握住机会，成功的概率自然更高，可以说，自信意味着已成功了一半。心理学中有一个“幸运之轮”的观点，说的是我们可能不知不觉间陷入一个凡事都很顺利，好运一个接一个的幸运循环中，也可能落入一个处处遇阻失败的厄运循环中。而决定我们会进入“幸运之轮”或是“厄运之轮”的关键因素就是信心，有了自信，相信自己能成功，做事成功的概率就会提高，反之就会下降，失败后更加没有自信，最终落入恶性循环。

有一天，一位外交官偶然看见美国总统林肯正在擦自己的皮靴。这位外交官不怀好意地问林肯：“尊敬的总统先生，您经常擦自己的靴子吗？”这句话显然有刺，并且带有挑衅和污蔑的味道。平民出身的林肯总统并没有直接正面回答外交官的问题，只是轻描淡写地回答道：“看来，您是经常擦别人的靴子了！”

一份对100名杰出青年成长道路的调查报告显示，有2/3的人把自信看做是取得成功的首要因素。一个人只有具备了自信心，才能正视自己，才会产生自信力，进而激发出极大的勇气和毅力，最终创造出奇迹。正如法国哲学家卢梭所说：“自信心对于事业简直是奇迹，有了它，你的才智可以取之不尽，用之不竭。一个没有自信力的人，无论他有多大才能，也不会有成功的机会。”与其他职业相比，营销人员更需要有足够的自信。因为不可能每一次推销都会成功，不可能所有的老板都赏识你，不可能所有的客户都会欣然接受你的推销。所以，面对无数次的挫折与失败，你必须有足够的自信心。

北京溢润伟业软件科技有限公司的辛世伟是一位非常自信的人，他认为自己是个努力工作的人，自信让他保住了工作，更让他自主创业拥有了自己的公司。以下是他认为做得最勇敢的一件事：

大连某学院通过政府采购形式对物流供应链教学软件进行全国性招标。他因前期没有任何信息来源，更没有与该学院主管人进行过沟通，甚至没有联系方式。当时他就职的公司只有第三方物流软件。头三天才知道招标信息，他马不停蹄利用一上午将标书做好，向公司总监申请准备参与投标，公司总监不允许，理由是对方采购的不是我们能提供的产品，根本不可能成功！而且不给批出差款，不给标书盖章。他于是向领导说：“不去肯定没机会，去了才会有机会。我想争取！”商量未果，他突然兴起，说：“我立军令状，如果成功了，公司报销差旅费。若不成功我自行负担一切费用。”后借支三千元直奔大连。

当天去大连政府购买标书，花费500元；后又通过行业朋友，得到学院领导联系方式，经过简单沟通之后同意下班前见一面。他下午一点钟去学校，碰巧学院主要领导集中开会。他足足在门口等了三个多小时，在会议还有十分钟结束时，他闯进会场，自我介绍后，开始演示软件。学院领导看完后就一句话：软件不错，但这次招标没有这个产品。他将军令状的事向校方表明，同时表明可以大幅度优惠，恳请能想办法考虑后，院长表示说，那就明天到招标现场与主管人员沟通一下，看看能否允许将软件加进去。同时劝他不要抱太大希望。第二天，招标现场，校方与采购负责人经过半小时沟通，同意修改政府采购名录，将他的产品作为第三方采购软件。之后，他与校领导成为朋友，又成功销售两套软件。

辛世伟的这次经历让人不得不感叹：事在人为。如果他没有自信，他肯定不敢立军令状，不敢冲进会场，不敢面对高层领导推荐产品。所有的营销人员应该从这个故事里领悟到自信的魅力和战斗力。

2.如何表现出自信

首先，要有坚定的营销信念。一名营销人员首先应对自己的职业保持高度的信心和荣誉感，相信自己的工作能给人们和社会带来益处，可以获得成功。

其次，熟悉自己所销售的产品和就职的企业。由于熟悉产品及相关行业的知识，让你“手中有粮心不慌”，自信心会自然而然表现在脸上。

再次，保持衣着得体，做到礼貌周到，注重礼仪规范。外表和言行的得体，会加分，既能得到顾客的认可，又可增加营销人员自身的自信。

最后，时刻保持营销人员的风度。当营销人员满腔热情地敲开消费者的家门，却遭到对方冷言冷语，甚至无礼侮辱时，营销人员一定要沉得住气，要保持自信的形象。

谁都想拥有自信，克服自卑。为什么有的人总那么雄心勃勃，有的人却总是心灰意冷呢？这里有个行为习惯问题。“强者让行为控制思绪，弱者任思绪控制行为。”要想提升自信心，必须先养成提升自信的行为习惯。以下这些行为可以提升一个人的自信心。

（1）挑前排位子坐。一般人怕受人关注、太显眼，但请记住：世上的一切成功都是显眼的。遇到场合，专挑前排坐。

（2）走路时身姿挺拔，步履轻快。懒散的姿势和缓慢的步伐，易滋长人的消极思想，改变姿势和速度可以改变心理状态。

（3）正视别人。眼睛是心灵的窗户。你不敢正视别人，人家会想：你隐藏了什么？怕什么？这其实是自卑的表现。正视别人表明自己很诚实，而且是自信的人。

（4）面带微笑。微笑是建立自信心的良药。养成微笑的习惯，可保持良好的心态。

（5）练习当众发言，而且尽量大声说。当众发言，谁都发怵，只是紧张程度不同而已。一有机会就说，是克服自卑、增强自信的突破口。

3.社交能力的培养

俗话说：“一个好汉三个帮”，“多个朋友多条路”，“人脉就是钱脉”。朋友在竞争激烈的现代社会里显得日益重要，大多数成大事者都具备广交朋友的能力，擅长从朋友中挖掘巨大的力量，将助自己一臂之力。社交能力并不是与生俱来的，后天的各种因素的影响非常大，要有信心把自己培养成社交能力强的人。

上海工商外国语学院一位顾同学深有感触：“找工作，有好的成绩、高学历的证书当然重要，但对于本性内向的人，学会交际也很重要。通过大学三年有意识地锻炼，我摆脱了从小‘内向’的评价，目前做前台文员，天天愉快地与客户和同事相处。想想三年前的我是多么内向，每次面对陌生人甚至教师教师，还没说上几句话就面红耳赤，支支吾吾说不下去。我非常羡慕那些性格活泼善于交际的同学。进大学后，锻炼交际能力成为我的重要目标。担任系宣传部部长后，我的人生开始改变。宣传部长需要接触各种人，情势逼迫我大方开口，大胆交流，得体表达。不知不觉间，我改变了内向的性格。”

如何培养自己的人际交往能力呢？

第一，克服过分的自尊心理或自卑的心理，学会与不同的人打交道，懂得与人分享；

第二，克服找茬心理，学会宽容别人，发现别人身上的亮光点并真诚地赞美对方；

第三，克服害羞、胆怯的心理，用知识和技巧包装自我，学会推销自己；

第四，克服单干习惯，要有合作、互惠的意识，避免与人产生冲突。

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