1.5 市场营销技能
理解营销理论并不等于能创造实际成果，营销人员要创造成果必须具备一定的营销技能，比如要懂得提炼营销诉求，发掘、抓住市场机会及与顾客沟通等方面的能力。
1.5.1 营销诉求
1.营销诉求的含义
营销诉求是指企业针对目标市场，展现出优于其他竞争对手的顾客价值，并提供市场分析、顾客思考与市场趋势的活动。通俗地说，营销诉求就是营销过程中消费者的需求点，针对消费者的需求来突出产品的特点特色，这就是产品在营销、广告中的诉求点。总之，在各个营销环节中有独到特色，又对消费者有吸引力的都可以作为产品的营销诉求点！
2.营销诉求的支柱
菲利普·科特勒认为，以下四根支柱是支撑营销诉求不可或缺的必备条件：
（1）目标市场：成为企业集中主力的主要市场。
（2）顾客需要：提供让顾客从心底愿意接受的产品或服务。
（3）全面营销：企业必须针对顾客，让企业所有部门、人员参与、协助。
（4）获利性：营销是否成功，最终都会反映在是否盈利上。能否持续盈利，成为企业发展的关键因素。
【微案】
卫生、安全——“非典”时期的营销诉求点
非典期间4月下旬的一天上午，南宁某国际大酒店市场部李小姐接待了北海某家公司的杨先生。杨先生的公司在5月上旬有一个培训会议要在南宁召开，因为时值“非典”，公司对卫生条件十分重视，要求酒店提供详细的防“非典”措施。想到酒店早就有了一个严密的防“非典”制度，李小姐立刻胸有成竹地向客户承诺：酒店方面会制订一个会议接待计划，同时将防“非典”的措施列入会议合同中，以作为对客人安全的承诺。为了增强客人的信任度，小李还带领杨先生一行参观了酒店的洗衣房、餐厅、厨房等后台区域，杨先生对酒店的整洁程度表示赞赏。
卫生、安全是“非典”时期顾客的需求点，这时的营销工作不能仅仅停留在促销、招徕、削价等几个基本字眼上，而是要全方位地了解市场，把握客人的需求点，有针对性地进行营销诉求，提升顾客信心，才能切实做好营销。
1.5.2 营销人员必备技能
1.营销技能的含义
营销技能是指营销人员应对不同营销问题采取的一系列有效的方法，具体表现为营销人员分析问题、解决问题的综合能力。营销课程向学生传授的是概念、工具和案例，但是造就具有卓越营销技能的人员必须经过实践的磨炼、失败的洗礼，需要形成与吸纳直觉、运气、智慧和许多学校里学不到的东西，而达到一种游刃有余的境界。
2.营销人员必备技能
菲利普·科特勒认为，作为一名称职的市场营销人员，必须具备以下的技能：
（1）具有市场调查、商品开发、价格制定、业务素养等素质和能力。
（2）拥有国际观与发掘新业务机会的能力。
（3）拥有财务分析的能力。主要包括盈亏平衡点、ROI（投资回报率）、EVA(经济增加值)、股票期权等分析能力。
（4）具备灵活运用网络、数据库营销、电话营销等能力。
（5）具有出色的多元化沟通能力与灵敏创意的能力。
（6）营销人员不能被既有观念束缚，要不断地跳出框框，刺激自己萌生创意，并时时思考不断增加营业收入的能力。
3.高职高专营销技能
高职高专市场营销专业培养的学生将成为具有营销基础理论和专门知识，适应生产、建设、管理、服务第一线需要的市场营销应用型高等技术人才。通过对市场营销职业岗位的分析，高职高专市场营销专业的学生应该具备有如表1-5所示的三种能力，即方法能力、社会能力、专业能力的培养目标。
表1-5 高职高专市场营销专业能力培养目标
续表
【思考与练习】
自我诊断：如果你是一名营销人员，针对市场营销岗位职业能力的要求剖析自己，有哪些能力达到了岗位要求，有哪些能力还有明显的不足？应如何提升？